基于市场营销视角看石油化工产品的销售管理策略

郑岩

（中国石油河北销售公司，河北 石家庄 050000）

一、前言

在我国经济快速进步与发展的过程中，整个社会进入了新常态发展背景往下，而且随着互联网技术的快速提升，市场中传统的营销模式以及销售模式渐渐失去了优势，在新型网络销售与定制销售等多种销售模式的冲击下，传统销售模式岌岌可危，在当前对于石油行业来讲，为了能够适应新经济发展背景与市场发展背景，需要基于自身传统销售管理工作进行全面突破与创新，全面构建现代化销售体系以及运用现代化销售策略，这样才能够在激烈的市场竞争环境下获取优势竞争地位，促进石油化工企业销售工作效益提升并探索适应市场发展，以及适应全球化经济发展的销售途径。

二、石油化工产品营销因素探讨

石油化工产品营销因素主要包括：政治法律因素、经济因素以及销售面临的机遇与挑战。

（一）政治法律因素

基于我国经济发展模式来看，石油化工企业本身的经营与利益在很大程度上是与国家管控有直接联系的，所以现行的国家政治法律法规营销因素，对石油化工企业以及产品营销所产生影响是非常重要的。具体来讲就是在整个石油化工产业发展过程中，行业内我想实现正常发展，那么整个国家的发展形势以及发展局势都需要保证稳定，不能够有大的社会动荡出现，若是在某一发展时期内国家的政治时局有动荡，那么会产生一定的内战，这在一定程度上会导致石油化工行业的整体发展都会受到影响。而且对于政治法律因素来讲，任何一个国家的发展形势以及发展状态不稳定，对于所有化工企业所产生的影响都是非常不利的。

（二）经济因素

至于当前我国的石油化工产品发展来讲，在营销过程中社会大众的社会的消费支出水平，以及平均收入和消费者的储蓄状况等，这些都属于经济因素当中的子项目。如果从现如今的经济发展状况来看，我国经济整体发展速度稍有减缓，但仍保证总体呈现稳步增长的态势，所以石油化工产品的市场活跃度本身并没有下降，这些因素也就促使了所有化工产品本身的市场需求量没有变化。而除此之外就是在当前经济全球化发展背景下，随着全球化程度越来越高，经济市场的运行管理机制变得越来越完善，所以石油化工产品本身的需求量也在这一过程中逐渐保持稳定，不会出现较大波动。

（三）销售面临的机遇与挑战

当前我国石油化工企业在实现生产运作过程中开工率就有很大的区别，这是对于某企业来讲自身的开工率不能够符合相应的要求就会导致该企业所生产产品在整个市场上产能过剩，而且还可能会导致石油化工企业的集中度较低，这在一定程度上会导致石油化工企业的核心竞争力受到影响。所以在这一背景下，企业应当进行不断的战略调整与构建新的战略计划，从而实现企业的新时期发展背景下的转型升级与发展。尤其是随着我国对节能减排工作的重视程度提升，石油化工企业应当积极响应国家号召与领导，将当前节能减排工作持续推进，具体来讲在实际生产作业过程中，就是要求石油化工企业由过去环境破坏下转变为销售的环境友好型企业，同时在这基础上促进经济实现循环发展，增加在企业产品生产过程中附加产品的利用效率。

三、石油化工产品销售管理工作变化

石油化工产品销售管理工作变化主要可以归结为：个性化特点、网络化特点以及知识化特点。

（一）个性化特点

因为在当前社会发展背景下，互联网技术以及信息技术快速进步与发展同时市场经济也在不断好转，基于这一点对于石油化工行业的产品来讲销售管理工作在当前时代背景下个性化特点也变得越发明显，而且越发重要。随着行业竞争越来越激烈，在行业内企业进行产品生产与销售时，就充分彰显了自身的个性特点，才能够更加吸引消费者的眼球，并获取更好的销售业绩。所以，石油化工企业在当前发展背景下若想真正实现自身销售效益的突破与创新，也需要进行个性化发展，这才能够在新的经济发展形势下，不断增加自身的市场竞争力。

（二）网络化特点

所谓的网络化特点是基于当前互联网技术的支撑，石油化工产品的销售管理工作也已经由传统的线下转变为线上，充分实现了与互联网技术的结合。主要体现可以从以下2点来进行论述，第1点就是在人们生产与生活中，随着网络的不断升级，人们对网络的依赖性越来越强，所以大多数社会居民越来越喜欢通过网络去了解一些东西的特性并进行购买，所以这也就对石油化工产品的销售造成了影响，网络正逐渐成为消费者和消费产品之间沟通以及联系的途径，也能够更好地为企业以及消费者提供相关服务。第2点就是企业自身所生产的相关产品，只有在生产过程中依托电脑仿真以及模拟，才能够更好地对产品特性进行了解，然后企业自身在了解产品性能之后，才能够对产品本身所包含的问题进行解决以及改进，从而大幅度增加产品投入市场时的质量与竞争力，缩短产品的研发时间以及投入成本。

（三）知识化特点

社会的进步与发展促使整个社会对知识产权的概念越来越清晰，而且越来越重视同时知识产权这一概念本身在市场经济中所发挥的作用也越来越突出，过去人们的基本观念是经济发展过程中潜力的大小与企业自身在市场中的竞争地位高低有直接联系，同时还与所使用的资本多少有直接关联，但是随着社会的进步与发展，这种传统的评判方式已经不能够适应于当前社会发展，取而代之的则是人才的多少以及知识的汇集程度。所以在当前的企业发展过程中要重视企业人才的培养，增加企业内部员工的终身学习理念，并在生产实践过程中不断锻炼自身的各项技能，提高自身的综合素质，这样才能够在新时期发展背景下不断提升企业的核心竞争力。

四、立足市场营销角度的石油化工产品销售管理建议

立足市场营销角度的石油化工产品销售管理建议主要可以归结为：构建新时期的销售渠道、组建高水平营销团队以及组建客户经理队伍。

（一）构建新时期的销售渠道

在石油化工产品销售的过程中，销售所依托的销售渠道，对于产品最终的销售质量以及所产生的经济效益具有直接影响，所以在构建销售渠道的过程中，要对香油精的互联网技术以及信息技术进行融合与引进，基于当前整个石油化工产品市场的发展状况以及信息更新状况，对销售渠道进行构建。依托当前最新的讯息以及整个市场对销售工作所产生的设计需求，构建的销售渠道，才能够更加具有建设性以及创新性，有利于当前石油化工产品的市场销售。其次则是需要构建石油化工产品有关的交流群，因为在当前销售工作当中，客户的需求以及客户的满意度对于产品的销售所产生影响是最为直接的，同时也是直接影响到产品销售质量与产生经济效益的最直接影响因素。所以需要构建相应的产品交流群，对消费者用户群体在使用产品过程中所提出的实际使用需求以及问题进行解答并充分收集消费者的需求爱好，然后以此为基础对所生产石油化工产品进行改进，这样才能够生产更好的石油化工产品。最后主要是基于日常销售工作来看，应当在销售工作中对不同的群体进行区分，同时基于不同的消费人群构建相应的销售策略，通过这样的方式来满足不同层次以及不同层级消费群体对产品消费所提出的实际需求，而且也能够依托所构建的相应销售渠道来提高销售业绩，增加产品的社会影响力。

（二）组建高水平营销团队

对于石油化工企业来讲，组建的营销团队，不仅仅是为了对现有的石油化工产品进行销售，同时更主要的是通过营销团队来宣传企业自身的公司文化以及销售理念，所以在整个销售过程中就需要构建更加专业化的销售团队，并提高销售团队的整体素质，这样才能够确保在销售过程中营销工作本身并不仅仅是能够对现有的销售效益进行提升，而且还能够提高企业的对外形象。因为在过去的一些社会调查中有相关调查数据显示，我国现行各行各业当中销售人员的数量是增长速度最快的，但是至于整体的销售工作来看，销售人员自身的素质表现是参差不齐的，所以这也充分反映在当前的整个销售业态当中，销售人员自身的素养问题已经成为了影响销售工作所产生效益以及销售行业社会形象的最主要因素。所以，日常更好地使企业在经营与发展过程中实现长期稳定的产品销售，就需要对现有的销售人员以及工作团队整体素质进行提升，在这其中最主要的就是要增加当前销售人员的门槛限制，这样才能够确保在销售工作中所有参与销售的工作人员专业技术水平，以及知识涵养和职业道德水准都符合新设计发展背景下，对于销售工作所提出的更高要求，从而对产品的销售奠定更加坚实的基础。

（三）组建客户经理队伍

客户经理队伍的存在是为了能够使企业现行的销售工作得到全面指挥与领导，因为对于企业发展来讲，产品的销售水平在很多程度上，会受到销售工作部门主管领导工作人员的影响，所以销售队伍的客户经理拥有很大的管理职责。所以基于实际的管理工作来看，在整个销售管理工作中，需要依托客户经理队伍对现有的销售人员以及销售工作和销售流程，以及销售反馈等进行统一管理，这样才能够确保在整个销售过程中销售队伍能够接受到高水平的领导人管理，积极推动相关工作得以顺利进行。所以对于石油化工企业来讲，组建的客户经理队伍，应当在日常管理工作中能够真正发挥作用，对企业现有的销售工作进行指导，因此为了确保实现高质量的销售管理，应当积极引进高质量的技术工作人员，并适当地开展相应的职业技能培训，从而使当前销售管理工作的整体干部队伍素质得到提高，正确发挥客户经理工作职责。

五、结束语

综上所述，作者在本文之中对其进行了全面的分析，希望能够给予大家一些启发。在社会经济快速进步与发展过程中，过去传统的销售模式对于现有的企业发展来讲已经不再适用，对企业经济效益的提升也不会产生帮助作用，这也应当充分结合当前社会发展形势以及经济发展形势，对现有的销售管理模式进行全面改革与创新，构建基于互联网以及信息技术的现场销售渠道，并组建专业化销售管理工作队伍。