我为农商行献计献策——以JZ 市为例

赵雅雯

（河南理工大学，河南 焦作 454000）

自JZ 农商银行正式挂牌开业以来，终于完成了由传统农村信用社向农商行的华丽转变，正式翻开了发展史上的崭新一页。新机遇下必然会面临着新的挑战。就新起点下的农商行如何发展，提出以下几点意见和建议。

一、发展中存在的难点及问题

（一）人员现状

一是部分员工“传、帮、带”作用有所下降。近几年，由于业务品种不断增多，任务压力逐步加大，部分员工不能适应高强度的工作，难免会产生一些不良情绪。同时由于JZ农商行行内扁平化管理不断推进，人员变动频繁，部门员工对单位认可度、依存度和归属感有所降低，在对新员工进行“传、帮、带”过程中，难免会将一些负面影响传递给新员工，影响新员工对新单位的认知与认同，造成的直接后果就是青年员工流失现象较重。

二是年龄结构“青黄不接”。30-40 岁年龄段的员工，是一个企业的脊梁、中流砥柱，但JZ 农商行却在这个年龄段形成了阶段性断层，人员集中在20-30 及40-50年龄段之间，人员结构显然出现了“青黄不接”的现象。老员工退休，大多数新员工业务仍然跟不上业务需要；近几年，将是老员工退休的高峰期，无疑又加重了JZ 农商行行内人员负担，阻碍了银行进一步良性发展。

三是业务知识“青黄不接”。首先，对新进员工把关不严，综合素质不能适应农信社的进一步发展；其次，对员工尤其是新员工没有一个系统的培养计划，频繁的轮岗虽然让员工接触到了全新的知识，但弊端是让员工缺乏归属感和危机感，不能使员工全面、系统地掌握专业知识，使员工难以成为专才，更难以成为全才。最后，由于人员紧张，基层员工工作和心理负担较重，工作之余难有时间学习专业知识，制约了员工进一步发展，难以适应业务进一步发展的需要。

四是综合性人才“青黄不接”。管理学上有句话说得好：“有才有德的人加以重用；有才无德的人注意使用；有德无才的人培养使用；无才无德的人坚决不用。”JZ 农商行行内目前在人员方面面临的严峻形势是：综合性人才及有德有才尤其缺乏。“看家”型人才有余，开拓性人才不足；操作性人才有余，经营管理型人才不足。

（二）软硬件设施仍有较大提升空间

一是大堂经理功能较弱。在衔接客户与窗口过程中，大堂经理扮演的角色尤为重要，但目前JZ 农商行行内25 家营业网点大堂经理所起的作用微乎其微，配备人员少，有些甚至不是专职大堂经理；二是文明服务有待进一步提升。服务行业比的就是服务和效率。近几年JZ 农商行加大了文明服务培训学习力度，营业网点文明服务水平有了质的提升，但部分员工却是检查前一个样，检查后一个样，能少做一个工作就少做一个动作，能少说一句话就少说一句话，并且标准不尽相同。

（三）信贷资金投向过于集中，风险较高

JZ 农商行的企业贷款，大部分集中在房地产、制造业和批发业，而单看这几个行业，房地产业泡沫化较重，制造业又有部分为淘汰落后产能企业，批发业多数为钢材关联企业，风险较大，同时，JZ 农商行行内发放的企业贷款中，有一部分企业的法定代表人虽不同，但其实际控制人相同，变相掩盖了贷款风险，贷款垒大户，风险高度集中。

（四）贷款营销乏力，不够深入人心

没有将信贷品种与客户身份及借款用途紧密结合起来，没有将产品特色与客户的需求结合以来，客户认可度不高，难以产生心理共鸣，同时由于宣传前期未进行有效选址及方案设定，难以起到宣传应有的效果

二、针对难点及问题提出的意见和建议

（一）引进人才，建立学习型组织，塑造学习型团队

一是广开人才渠道，调节人才增量。相关科室应制定提高JZ 农商行行内员工素质的长期规划，加大加快补充“新鲜血液”。在员工培训上，可以采取总行培训与支行培训相结合的方式，同步进行，双管齐下。同时，总行应鼓励员工参加社会举办的相关资格考试及等级考试，可以为其报销报名费等，并为员工参加教育学习提供便利条件，激励员工通过主动学习提高自身素质，在全行营造浓厚的学习氛围。

二是建立科学的人才管理模式，导入竞争机制。近年来，JZ 农商行行内建立了“人才储备库”，接下来，在“人才储备库”的基础上，总行相关科室要对有发展潜力的员工有目的地进行培养锻炼，必要时可进行封闭式培训，促其快速成长。在薪酬管理和人员管理上，可以借鉴外行引入先进的人力资源管理系统，对员工薪酬及员工进行精细化管理，提升管理水平，同时，在干部选聘上，要真正建立起“能者上、平者让、庸者下”的用人选人机制，做到任人唯贤和唯才是用，让有才能的员工看得到希望，对重要岗位和职务，通过公开、公平竞争，使得有才能的员工人尽其才、才尽其用。

三是建立企业文化，凝聚员工向心力。第一，确定全体职工的文化价值观，确立JZ农商行企业精神及发展目标；第二，统一视觉识别，统一标识、服装、业务产品等；第三，确立行为识别，通过组织开展一系列活动，将企业确立的经营理念融入到企业的实践中，指导企业和职工行为；第四，以人为本，树立精干高效的队伍形象，打造精神文化。把着眼点放在人上，分别达到凝聚人心，树立共同理想，规范行动形成良好行为习惯，塑造形象扩大社会知名度的目的。为此要做好建立学习型组织；抓好科学文化知识和专业技能培训，培育卓越的经营管理者，带动企业文化建设；做好思想政治工作等相关工作；第五，内外并举，塑造品质超群的产品形象，打造物质文化。使我们的服务、业务在社会上叫得响、打得硬、占先机，展企业精华。要做到在实际经营过程中所有职工行为及企业活动的规范化、协调化，做到视觉信息传递的各种形式相统一，为促进企业可持续发展奠定坚实基础；第六，目标激励，塑造严明和谐的管理形象，打造制度文化。在管理中尊重人、理解人、关心人、爱护人，确立职工主人翁地位，提倡团队精神，成员之间保持良好的人际关系，增强团队凝聚力，使之积极参与企业管理，尽其责任和义务；第七，寓教于文，塑造优美整洁的环境形象，打造行为文化。要认真分析企业文化发育的环境因素，使有形的和无形的各种有利因素成为企业文化建设的动力源泉。开展各种游艺文体活动，做到大型活动制度化，即：体育活动（趣味运动）会、企业文化艺术节等；小型活动经常化，即：利用节庆、文体活动等形式丰富职工文化生活，赋予各种活动以生命，强化视觉效应。

（二）学习他行优秀经验，促进文明服务再提升

一是可以尝试将大堂经理外包，强化大堂经理培训，既能减轻一线员工负担，同时也能提升JZ 农商行行内大堂服务整体水平；二是优化一线营业网点员工结构，建立和完善员工轮岗制度，根据员工能力、特点等实际情况进行轮岗，使其有归属感，为员工“定位安家”；最后，总行应成立文明服务规范管理部门，组建一支形象好、气质佳、综合素质强的文明服务规范培训队伍，分层次、常态化对全行临柜人员进行文明服务培训，同时要统一服务标准，包括语言、行为规范等，引入神秘人制度，加强考核及一线检查，确保文明服务固化于制、外化于行、内化于心，确保基层员工按规定、规范推行文明规范服务。

（三）调整信贷资金投向，支持实体经济

逐步压缩房地产、钢铁、煤炭等落后产能行业授信，分阶段压缩逐步退出，向国家支持的朝阳行业靠拢，倾斜，比如高新技术、新能源、道路运输等行业，创新支持实体经济信贷方式，同时，贷款应坚持小额、分散、分流等特点，鼓励营销住宅房抵押贷款，坚决杜绝垒大户现象，防止资金过度集中，降低信贷资金风险。另外可以根据实际情况，定期组织召开银企交流会，加强与客户的沟通与联系，同时能发展新客户，促进贷款营销。

（四）创新信贷营销模式，加大贷款营销力度

一是根据现有的贷款品种及客户需求进行重新定位。针对个体工商户，建议使用最高额循环合同，一次授信，随用随贷，达到借款人充分利用资金的目的，同时，通过随用随贷，让借款人资金动起来，活起来。针对有稳定收入的人群，建议还款方式上使用等额本息还款，根据其借款金额、月工资收入等要素确定月还款金额，尽量控制在借款人月工资额50%左右，这样既能使借款人提前消费，又能使借款人合理安排资金，养成理财的好习惯，还能降低其到期还款的负担，更能降低我社的信贷资金风险，让借款人放心用款，安心还贷。

二是利用贷后检查的契机，加强优质存量客户二次贷款营销。通过对黄金优质客户的二次营销，满足其流动资金需求，进而变资金需求为有效贷款投放，同时通过对优质黄金客户的二次营销，让其帮助自己介绍其他客户，能有效提高贷款营销效率；

三是创新贷款业务种类。推出公积金贷款、二套商品房、贵金属、企业设备抵押贷款，股权、商标专用权、应收账款质押贷款等贷款新形式，满足客户资金需求，风险管理上，可跟相关产业协会、商会等组织组成信用联盟，利用外部监管来进行信贷调查和风险控制。

四是提升贷款营销的层次。坚持以优质高效的服务吸引客户，如建立客户资料库，经常开展市场调查和回访，及时掌握客户贷款需求，不断提高营销服务质量；要合理定位市场，大力扶持技术含量高、有市场、有效益、有潜力、有信誉的民营企业和项目；加强政府支持重点项目营销，提升知名度和影响力。

（五）推进流程银行建设，降低各业务环节风险

目前，JZ 农商行行内一些岗位的设定集职责不明晰，形成潜在的风险，建议以农商行成立为契机，加快推进流程银行建设，切实明确各岗位职责，降低各业务环节风险。

一是由各岗位管理部门及归口部门制定该岗位职责与业务范畴，并制定详细的操作规程，如岗位说明书、岗位操作规程等，完善前中后台职能部门设置，坚决杜绝串岗、一兼多岗的现象，将风险遏制在苗头状态；二是完善和建立各岗位考核标准，构筑权责明晰、管控有效的风险控制体系；三是以各岗位职责及操作规程为依托，分批次常态化开展各岗位业务培训，并加强监督检查，规范日常业务操作，提升全行员工专业水准。

在全体干部员工的共同努力下，解放农商行只有立足本地，以服务“三农”、发展“三农”为宗旨，积极打造产权明晰、治理完善的现代银行，激励有力、约束有效的活力银行，内控严格、经营审慎的稳健银行，特色明显、优势突出的普惠银行，人才聚集、各尽其能得人本银行，心系群众、造福百姓的为民银行，干群同心、客户满意的和谐银行，严格按照现代金融企业的要求，建设成为管理严密、服务优质、效益良好的现代股份制商业银行，不断巩固服务“三农”、服务城乡统筹发展的金融主力军地位，力戒空谈、注重实效、讲求实干，才能在科学发展、富民兴商的新征程中续写新的辉煌。