学以成商：明清徽商学徒的贸易知识与生意学习

戴 昇

(上海师范大学 历史系，上海 200234)

明清时期的商业学徒是中国商业史、商人社群史研究的重要领域之一，也是理解相关商人群体的关键环节。为此，学术界对明清商业学徒进行了大量实证研究。(1)戴昇：《何以成商：明清以来徽商学徒的学艺历程与日常生活》，《安徽大学学报》2021年第1期；邱澎生：《商业训练与职业教育：十六至十八世纪中国的经济与道德论述》，“中国近世以降教育与地方发展”研讨会会议论文，台北，2005年；张海英：《从明清商书看商业知识的传授》，《浙江学刊》2007年第2期；刘秋根、张丽：《商书所见清代晋商的商业教育理念——以〈劝号谱〉为中心》，《宁夏社会科学》2020年第5期，等。然而，相关研究成果大多以商业书史料为中心，并在此基础上进行文本分析和材料解读，却很少回归到商业学徒群体本身，进行相应的日常生活史或社会文化史研究。本文依托最新刊布和各地馆藏的徽州民间文书、徽州谱牒与相关商业书等资料，将研究对象聚焦于明清徽商学徒对经营贸易所需知识及其相关生意本领的学习等问题，以期助推相关社会经济史研究。

一、徽商学徒学艺期间需掌握的贸易知识

明中叶以降，随着商品经济的规模不断扩大，专门从事商业贸易的商人愈来愈多，商业领域内的专业分工与经营管理亦得到较大的细化。职是之故，商人们进入相关经营领域的门槛也随之提高，以致人们开始不敢轻易地更换贸易行业：“平昔生意惯熟，货物虽然利微，亦或遇而不遇，切不可轻易丢弃，改换生理，暴入别行。”(2)程春宇著、杨正泰点校：《士商类要》卷2《买卖机关》，南京出版社2019年版，第100页。在新的经营领域内，人们可能连货物的真假低昂都很难判断：“而货真假未必全识，价值低昂难以逆料，以致倾覆财本，大有不可量也，然作客贩货，宜固守本行为是。”(3)吴中孚著、杨正泰点校：《商贾便览》卷1《萧廷祚续编》，南京出版社2019年版，第15页。也正是因为进入新的经营领域具有较高的门槛、需要相应的知识与技艺，才使得商人在正式经营贸易之前需接受商业培训。当时的商人们就曾感慨道：“贾之道未有不学而能者也。”(4)谢光燧：《商贾格言》，安徽省图书馆藏，档号：3:6924。

那么，明清徽州商人究竟需要哪些具有商业共性的知识与本领呢？这些贸易知识、经营本领产生的原因是什么？商业学徒又是如何学习或掌握这些商业知识与经营技巧的？在努力搜集相关史料的基础上，我们试图解答以上问题。

(一)辨物的知识

明清以来地域间的市场流通与商品交换加快，商人们在面对各地特产时出现了难以分辨产品优劣的问题，即使是老成的商人也不能保证不出错：“天下货物，各有土产不同，任是老商遍游大省名镇，惯涉江湖洋海，岂能各种皆识高底[低]。”(5)吴中孚著、杨正泰点校：《商贾便览》卷1《工商切要》，第24页。一些商书作者为了便利初学的学徒或商人辨识商品的优劣，特将相关知识编入其中。如徽商程春宇在其编撰的《士商类要》中，大体总结了相关货物的辨别准则：“黄豆买精神，圆稳无灰干可籴。芝麻估油汁，黄尖有串润休贪。米无水脚方宜积，麦有空头莫买他。子花算衣重，无黄囊姜瓣者可置。棉布要白净，看子眼紧密者为良。油若昏沉终有假，饼多砂土不为佳。板炭木柴，干燥起灰熬火力。水鱼干鲞，鱼鳞齐整不须尝。夏布怕风吹褪色，蒲鞋见日晒干藏。段匹纱罗清水者，分两尺头时估价。木头杉板节疤者，朽烂破损要搜寻。”(6)程春宇著、杨正泰点校：《士商类要》卷2《经营说》，第103页。程春宇的总结大多侧重于农产品及作物的辨别，而清代徽商吴中孚则进一步总结了涵盖面更广的商品货物辨别标准：“然货之大概，高者总有自然宝色，光亮鲜明，活润生神，细嫩结实，滋味美厚，干净均匀。而低者色相死而不活，黯晦黧，枯呆觉硬，粗糙稀松，形质恶浊，难掺伪牵。”(7)吴中孚著、杨正泰点校：《商贾便览》卷1《工商切要》，第24页。

明清徽商经营的领域众多：“倚顿之盐，乌倮之畜，竹木之饶，珠玑、犀象、瑇瑁、果布之珍，下至卖浆贩脂之业。”(8)归有光著、周本淳点校：《震川先生集》卷13《白庵程翁八十寿序》，上海古籍出版社1981年版，第319页。商人们在辨别种类繁多的货物时，逐渐发现一些地域特产格外突出，遂将相关知识记录于商书之中以示后人，如徽商吴中孚在《商贾便览》中就专辟了《各省疆域风俗土产》(9)吴中孚著、杨正泰点校：《商贾便览》卷3《各省疆域风俗土产》，第44—71页。一卷，对天南海北各州府的土产依次做了详细的介绍。徽州商人确定了首先通过地域性来辨别商品货物优劣的准则：“货物高低，出处地方先以定。”(10)程春宇著、杨正泰点校：《士商类要》卷2《经营说》，第103页。

典当行业具有特殊性，徽州典商需要对顾客所当的物品有较高的识别鉴定能力。尤其涉及到珠宝、银器等贵重金属时，需格外谨慎。市面上充斥着形形色色的典当之物，徽商澹庵就以珍珠作比喻：“然而品类各殊，妍媸自别，有真有伪，有劣有优，有体势之迥相绝者，有形相之稍相近者，亦有依稀仿佛自是而非者，又有异产天姿为染濡而色变者，更有赋质参差而神采可观者。至于新旧轻重之间，种种不一，灿烂当前，心摇目乱。”(11)澹庵：《至宝精求·序》，乐怡、刘波编：《哈佛燕京图书馆藏二齐旧藏珍稀文献丛刊》第52册，国家图书馆出版社2019年版，第3—4页。那么到底该如何辨别鉴定诸如此类的珠宝呢？徽州典商黄守五根据实际经验做了相关总结，他认为典当学徒需学会“细处究其详，辨其巧，留心在意，目击耳闻，反复察理，真伪立分。须要件件留神，熟处自能生巧矣。”(12)黄守五：《典业博谈》，黄山学院图书馆藏。该史料由王裕明研究员、马勇虎教授提供复印本，谨致谢忱。黄氏在传授经验的同时，也提醒学徒要多加练习，熟能生巧。

(二)估价的知识

对于“其货无所不居”的徽商而言，估值看价也是其驰骋商场的重要技能之一。明清笑话中有一则《不识货》的故事，阐述的就是徽州典商缘何要掌握估值定价的技能：“有徽人开典而不识货者，一人以单皮鼓一面来当，喝云：‘皮锣一面，当银五分。’有以笙来当者，云：‘斑竹酒壶一把，当银三分。’有当笛者，云：‘丝绢火筒一根，当银一分。’后有持了事帕来当者，喝云：‘虎狸斑汗巾一条，当银二分。’小郎曰：‘这物要他何用？’答云：‘若还不赎，留他来抹抹嘴也好。’”(13)游戏主人：《笑林广记》卷12《谬误部》，华夏出版社2001年版，第234页。此则故事中，徽州典商因为不会对所当之物进行估值看价，遂由顾客自己报价而引起了一系列笑话。估价也是典业学徒进一步升柜的必要条件：“凡卷包必须留心，估值看价为将来升柜地步。”(14)惟善堂编：《典业须知·惜福》，乐怡、刘波编：《哈佛燕京图书馆藏二齐旧藏珍稀文献丛刊》第21册，第131页。

除了典业之外，其他贸易行业也同样需要掌握估价的知识与本领。商人们在进货时，货物“价钱轻重，眼睛看过自斟量”。(15)程春宇著、杨正泰点校：《士商类要》卷2《经营说》，第103页。估价是一项具有较高难度的综合能力，需要商人在观察并结合市场各种变量的前提下做出判断，“当看来路并去路，及本地之货存、气候长短、货物美丑，各以经练熟谙，随机应变，临时断决，非言语所能形容也，必须出于自己之智谋耳。”(16)王振忠：《抄本〈便蒙习论〉——徽州民间商业书的一份新史料》，《浙江社会科学》2000年第2期。另外，商人还需了解货物的种类、细节与产出等各种知识：“然见其分门别类，各有品题，较重量轻，纤毫必晰，且究其出产，度其体势，以定其价值之多寡。”(17)澹庵：《至宝精求·序》，乐怡、刘波编：《哈佛燕京图书馆藏二齐旧藏珍稀文献丛刊》第52册，第5页。这些估值看价的知识、技艺需要商人在学徒阶段就要有意识地学习领会。

(三)辨别银洋货币真伪的知识

明清时期伪银、假银在交易的过程中频繁出现，如万历《嘉定县志》载：“市中交易，未晓而集。每岁绵花入市，牙行多聚……其狡者多用赝银，有撺铜、吊铁、灌铅、淡底、三□、炼熟诸色，溷杂贸易，欺侮愚讷。”(18)万历《嘉定县志》卷2《风俗》，台北成文出版社1983年版，第154—155页。当时社会上流通的伪银品类众多，除了上述提及的种类外，明代人张应俞还列举了鼎银、吊铜、铁碎鏪、漂白鏪、钞仔铜、江山白、华光桥、倒插铅、赤脚汞银等等，“奇巧假银数十样，非言语笔舌所能形容”。(19)张应俞著、廖东校注：《江湖奇闻杜骗新书》卷2《假银类》，中州古籍出版社1994年版，第73—76页。民间所私铸的假币充斥在市场交易之中，丘濬为此感慨到：“凡市肆流行而通使者皆盗铸之伪物耳。”(20)丘濬著、金良年整理：《大学衍义补》卷26《铜褚之币(上)》，上海书店出版社2012年版，第236页。没有掌握银钱真伪知识的商人自然会受到歹人的蒙骗，如弘治年间苏州银匠陈生即以假银诱骗一位年少商贾，致使商贾家破人亡。(21)都穆著、陆采编次：《都公谭纂》，中华书局1985年版，第33页。

为防止商人在经营中收取假币，一些商书还会教学徒进行辨银：“柜上收下银洋，抹净盖印，必先学看，辨其色面花纹之正否？听其声音之好否？真假之分别，认真习学，自然看出而益精矣。”(22)惟善堂编：《典业须知·炼技》，乐怡、刘波编：《哈佛燕京图书馆藏二齐旧藏珍稀文献丛刊》第21册，第128页。除了观察花色纹路与辨别银钱声音外，吴中孚在《商贾便览》中还总结了看银三要：“一要识得路所，何路者老实，江南银花巧则知老实者，色高花巧者低矣。至于各省之银，各有不同，识者先知其某处之银，则有把握于胸中矣。”首先，商业学徒需确定该银为何处之银，因为地区间伪银造假的成色不同，当然辨别的方法也会不同。其次，干潮之法是辨银的关键：“二要看干潮之法，为看银第一要诀。得此法庶不为银所瞒。干者脚好，潮者面好，于脚看八程，面有九程，则曰此伤潮也，当有八五。如脚有八程，面止七程，则曰此过干也，当有七五。都如此类推之。更有成锭不见脚者，尤要识得干潮，庶不为其所误也。”第三要识别银钱名色：“铅丝九七，领丝九三，热盖、冷盖则八三、八七，明倾则七程、六程等尔，故识得各色，则复看银拿捉也。”(23)吴中孚著、杨正泰点校：《商贾便览》卷5《辨银增要》，第123页。以上是明清时代银子、银锭的辨别准则，而到了近代银洋成了最主要的货币媒介，商业学徒辨识货币的知识也同样发生了变化，徽商学徒们“学识别洋钱，即用两块洋钱相互敲击，听敲击回音辨别含银成色，辨别是否有夹铁的‘哑板’，时日稍久，抓起一把洋钱一手往另一手流淌，就能从哗哗流淌声中听出银洋的成色和真伪。”(24)柯灵权：《歙县里东乡传统农村社会》，复旦大学出版社2014年版，第170页。

(四)算术计量的知识

算术计量也是徽商学徒学艺期间必须学习的知识与技能之一：“读书之要文章也，生意之要算法也，得闲须用心习学精熟。盖算者买卖纲领也，为人不知算法，犹如皓月无光，岂有不学者乎？”(25)王振忠：《抄本〈便蒙习论〉——徽州民间商业书的一份新史料》，《浙江社会科学》2000年第2期。明清时期，人们更是将运用算术、算盘视为商人的必备能力：“算盘书字银洋，件件要精，五者缺一，吃亏非小。”(26)王振忠：《抄本〈便蒙习论〉——徽州民间商业书的一份新史料》，《浙江社会科学》2000年第2期。

明清徽州商人十分重视适龄儿童算术能力的培养，如黟县商人胡锦华“无事则教子侄习书算有急”。(27)民国《黟县四志》卷14《杂志》，江苏古籍出版社1998年版，第430页。休宁人程策自幼在其父亲程惟清的监督下“五岁习书，又习数法”。(28)王世贞：《弇州续稿》卷118《明中顺大夫辰州府知府石峰程公墓志铭》，《文渊阁四库全书》第1283册，台湾商务印书馆1983年版，第659页。另外，徽州人还编撰了相关的算术教材，如清宣统年间绩溪人王昭三编撰了植基学堂教材《算术问难》，该书中大量运用了商业贸易过程中实际遇到的例子做例题，撰著的宗旨就是“以发挥其农商普及主义”。(29)王昭三：《清宣统绩溪植基学堂教材〈算术问难〉》，王振忠主编：《徽州民间珍稀文献集成》第22册，复旦大学出版社2018年版，第326页。现存民间史料中亦有徽商学徒练习书算的记录，如清末民国时期的抄本《习登日记》即保留了作者方光洪关于“归除总法”的书算练习。(30)王振忠：《抄本〈习登日记〉——一册徽州学徒的日记》，《古籍研究》2002年第2期。一些商业书还通过口诀的形式向学徒传授商业计量知识，如《日平常》中就写道：“人学初，先数日，一二三四与五六，七八九数尚为零，十百千万总大数。量一石，是两斛，十斗便为一担足，俗名半斗是五升，合勺抄撮至圭粟。秤一斤，两十六，八两便是半斤足，一两十钱钱十分，厘毫丝忽没处错。遇科算，须作数，微尘渺漠亦作附，积少成多不可丢，法实相乘科要熟。十分寸，十寸尺，十尺为丈四丈匹，直长横阔丈杆量，田地丈量用弓尺。每一弓，长五尺，是为一步分作十，每分又折为十厘，二十四步一分积。”(31)王振忠：《徽州人编纂的一部商业启蒙书——〈日平常〉抄本》，《史学月刊》2002年第2期。

当然，仅仅有算法口诀还是不够的，学徒自身还需多加练习、虚心求教：“算法不可不熟读，算盘不可不常打，又不可不看熟，银水俱要细心学习。若值少有闲暇，必须请问长辈，求其指教，当潜心默学牢记在心，此为客之纲领也，岂不可不学哉。”(32)汪敷五：《生意经传》，安徽省图书馆藏，档号：3:08879。

二、徽商学徒学艺期间需学会的各项本领

除了掌握相关贸易知识外，徽商学徒在学艺期间还需学会各项做生意的本领，为今后独立经营贸易打下扎实的基本功。

(一)书写及写信的能力

明清时期，日常商业贸易中不可或缺的登记账簿、书写票据与信件往来都建立在商人具有较强的书写能力基础上，所以书写练字也是商业学徒重要的学习内容之一。徽州老辈商人常训诫青年学徒：“字乃人之外表，总要有规矩，飞舞猖狂、不成字体，旁人见之，口虽不言，而心中有议论也。”(33)惟善堂编：《典业须知》，乐怡、刘波编：《哈佛燕京图书馆藏二齐旧藏珍稀文献丛刊》第21册，第181—182、181页。字乃人之体面，必须书写正楷，学徒们需在日常学习生活中勤加练习，练字过程中要做到：“不惜费，买纸笔，整砚磨墨时写字，一笔一画学楷书，撩[潦]草糊涂空费力。横莫弯，直莫屈，撇捺两分轻重笔，点如瓜子直悬针，一捺如刀苕帚式。” 老辈商人从练字的具体细节处对学徒们加以训导，并敦促他们练字时不要懈怠。

在书写练字中，典当行业的登记字体较为特殊：“典当书法另成一体。考其字之形态，似脱胎于草书之十七帖，而以白字土语掺杂其间，以求便捷，其作用殆与速记之符号相仿耳。”当铺在运营的过程中产生了一种类似于速记符号的特殊字体，典当学徒在入典时需要根据旧账簿加以学习掌握：“凡学生入典习业，必先从习字入手，既无法帖可临，惟赖旧日当账为唯一范本，藉资模仿。”(34)曾楫舟：《当字初阶》，安徽省图书馆藏，档号：3:08884。

通信是明清商人与顾客或贸易伙伴交流的有效方式之一，所以独立书写信件亦是徽商学徒的必备能力：“有往来书札，亦要学在心上，用字亦要周详。将来书信来往，总要自己而写，何能转托他人？”(35)惟善堂编：《典业须知》，乐怡、刘波编：《哈佛燕京图书馆藏二齐旧藏珍稀文献丛刊》第21册，第181—182、181页。从另一方面说，家信作为私密事宜，最好能由自己来撰写：“但尔写家之信，务要学写，倘写不来，可托人起稿照样而写，一概不可托人代笔，贻误终身。”(36)佚名：《清末民初旅武汉徽商书信摘抄》，刘伯山主编：《徽州文书》第3辑第9卷，广西师范大学出版社2009年版，第340页。信件上的称呼亦当注意：“且称呼一层，余得前曾教汝：凡写于长辈之信，须用学名号，乃傍人称‘你’则可，就是平等朋友信扎[札]往来，亦以称名为是。”(37)王振忠：《抄本〈信书〉所见金陵典铺伙计的生活》，《古籍研究》2004年第2期。

(二)记账登记汇总的本领

商铺每日的进出货物与银钱往来，少不了通过记账进行梳理总结：“每日所卖的银钱俱要登记明白，发货俱要照单，逐宗点过，交代清楚，庶免回来假冒。若是赊账，须记明日期、价目、花色，免得后日争差。”(38)汪鸣时：《商贾启蒙》，安徽省图书馆藏，档号：3:08875。若不随手立即记录，将来很有可能就会出现差错：“凡取账，全要脚勤口紧，不可蹉跎怠惰。收支随手入账，不致失记差讹。”(39)程春宇著、杨正泰点校：《士商类要》卷2《为客十要》，第93页。因此，记账的本事亦为学徒的必学项目之一：“凡写账缺，极重之任，非儿戏也。”学徒在学习过程中“宜于早起，端整当簿。随将付出当票，过数明白，并要留心票上年月字号无错，随手填好日子。每逢初一，最宜留心，尤恐误用上月之票。”(40)惟善堂编：《典业须知·扼要》，乐怡、刘波编：《哈佛燕京图书馆藏二齐旧藏珍稀文献丛刊》第21册，第134—135、135页。另外，商业学徒在学写账目时要极为谨慎，尤其不能在日期上出现谬误。账簿干系重大，学徒平时要十分留意，千万不能掉以轻心：“无事切莫走开。耐坐少过，倘遇要事央人代庖，须知责任非轻；若遇粗心，见账上无人，坐下代写，夹张重出，日子写错，关系非轻，望加意焉。”(41)惟善堂编：《典业须知·扼要》，乐怡、刘波编：《哈佛燕京图书馆藏二齐旧藏珍稀文献丛刊》第21册，第134—135、135页。

因为典业有专门的特殊符号进行计数统计，所以典业学徒还需学会典业专属的记账方式。这种记账方式和特殊字符不易掌握，如典商曾楫舟曾回忆青年时期做学徒时的情况：“入典之初，见当字如画符，莫名其妙，悉心探讨，方识途径，详加研究，得窥堂奥。”为方便典业学徒识字记账，曾楫舟特意编写了《当字入门》一书以教初学者，“举凡关于典当所用，各种衣色，分门别类，搜罗无遗，以便初学者得其门而入也。”(42)曾楫舟：《典业博谈·序》，黄山学院编：《中国徽州文书·民国编》第2辑第10卷，合肥工业大学出版社2016年版，第303页。

(三)与顾客、贸易伙伴交际往来的能力

商业贸易过程中，商人必须面对形形色色的顾客，与顾客打交道的能力需要从青年学徒时就要开始学习：“凡与人交接，便宜察言观色，务要背恶向善。处事最宜斟酌，不得欺软畏强。”除了要察言观色外，学徒在与顾客交流时还要和颜悦色：“凡待人，必须和颜悦色，不得暴怒骄奢，年老务宜尊敬，幼辈不可欺凌，此为良善忠厚。”(43)程春宇著、杨正泰点校：《士商类要》卷2《为客十要》，第93页。同时，还要做到以礼待人：“凡做生意须老成，交以道，接以礼。言谈间必须见景生情，不可油嘴滑舌，惹人看轻，自取其辱。”(44)王振忠：《抄本〈便蒙习论〉——徽州民间商业书的一份新史料》，《浙江社会科学》2000年第2期。徽商吴自宽即是一位礼貌待人的商人，他“遇髫童窭夫，亦礼貌不衰”，因而取得生意上的成功，“资蓄益厚，业益广”。(45)张海鹏、王廷元主编：《明清徽商资料选编》，黄山书社1985年版，第77页。除了讲究礼节外，学徒还要待人宽厚周到、保持自重：“宽厚待人，且多主顾，见妇女勿轻戏言，遇童儿更要周到。”(46)惟善堂编：《典业须知·体仁》，乐怡、刘波编：《哈佛燕京图书馆藏二齐旧藏珍稀文献丛刊》第21册，第135页。学徒在顾客光临时需要为其提供周到的服务：“营业时，先得请顾客上座、泡茶，对可能是大生意主顾还要递烟、递手巾把、递手炉、打扇。”(47)柯灵权：《歙县里东乡传统农村社会》，第169页。

学徒还需学会变通地与消费者打交道，因为只有变通才能招徕更多的顾客，该商铺的生意才会更加兴旺。变通首先体现在定价上，要根据时令与顾客的态度及时地调整价格：“变者不执一，通者通达也。假如某货系合某价钱到店，目今时价划算该有几分钱，卖时价目或增或减，须看货之行滞。行者不妨价增，滞者亦须价减。”(48)谢光燧：《商贾格言》。变通还体现在与顾客讨价还价上：“勿因价目不敷，放彼出门，必以言为第一，必要婉转周旋，买卖成就，方为生意。”(49)王振忠：《抄本〈便蒙习论〉——徽州民间商业书的一份新史料》，《浙江社会科学》2000年第2期。如遇到讨价还价比较执着的顾客，不妨从长远的角度卖予他：“倘遇主顾一日坚执较量，只得活动些好卖与他，不可执一不卖。若我不肯卖，彼又不肯添，拗气出店，到别店添钱买了，下回其人必不来，岂不是走了主顾？故必见机生情，牵长补短，则主顾日多，而生意日盛矣。”(50)汪鸣时：《商贾启蒙》，安徽省图书馆藏，档号：3:08875。这种具有较大难度的变通能力不是一朝一夕就能学会的，需要商业学徒长期观察老辈商人与顾客的交流方式：“如见店中老店官，对卖买客人交易所行的事与说的话如何，相合与不相合一一看在脑里，到无人时，不妨请教到老店官，必以其中所当变通之，故教我只消问一二次，其余一举一动依法而行，可得变通之道矣。”(51)谢光燧：《商贾格言》。除了观察以外，商业学徒还要向老辈商人及时的请教，才有可能学会这种变通之道。

(四)辨别良莠、知人论世的本领

明清时期出现了很多诓骗商人的事件，如清代徽商凌维仲在外行商时就遇到了一伙贼匪：“国朝定鼎之初，伏莽未靖，有盗魁数人，壮其状貌，欲罗致之。乃伪为富商，说与同贾绍兴某地，维仲素未识其处，因与偕往。”(52)凌应秋著、邵宝振校注：《沙溪集略》，安徽师范大学出版社2018年版，第173页。一些未经世事、初出茅庐的商人尤其容易受到他人的欺骗。这就需要商人在贸易的过程中有一双慧眼来辨别区分良莠忠贤之人：“有眼力者，识人识物；有口才者，辩是辩非；有心智者，知成知败。为人身之至宝，实贸易之真宗。”(53)程春宇著、杨正泰点校：《士商类要》卷2《贸易赋》，第102页。从另一方面说，善于识人、用人也是成功商人的标志，如祁门商人倪本高“独持三百缗去，择人而任事，二十年，所起业累巨万”。(54)张海鹏、王廷元主编：《明清徽商资料选编》，第78—79、102页。

商人需在学徒阶段就应该学会通过各种方式来识人，比如从衣着打扮入手对经营伙伴进行考察：“异妆服饰，浪荡之流。衣冠随世，不古不华，若巧异妆扮，服色变常，此皆浪荡下流，必非守业受用者也。”(55)吴中孚著、杨正泰点校：《商贾便览》卷1《〈江湖必读〉原书》，第1页。从对方的礼仪样貌同样可以进行判断：“谦谀重礼之人，其中心必诈。面颜不能诌(谄)媚，则起坐无恭。”(56)程春宇著、杨正泰点校：《士商类要》卷2《买卖机关》，第94页。还可以通过对方的谈吐眼神来推测：“上下瞻视而吐语，心暗算人。乍会谈之间，不轻出口，以目上下瞻看，方露微言，则其心中必有所计较矣。”(57)程春宇著、杨正泰点校：《士商类要》卷2《贸易赋》，第102页。学徒出师后独自在外经营时，还要学会选择辨别牙人，主要有六个原则:“投牙三相：相物、相宅、相人。入座试言：言直、言公、言诈。”(58)程春宇著、杨正泰点校：《士商类要》卷2《贸易赋》，第102页。至于贸易伙伴，更是要从对方的嗜好、性格处审慎地进行辨别：“到彼投主，须当审择，不可听其中途邀接之言，须要察其貌言行动。好讼者，人虽硬而心必险，反面无情。嗜饮者，性虽和而事多疏，见人有义。好赌者，起倒不常终有失。爱嫖者，飘蓬不定或遭颠。”(59)程春宇著、杨正泰点校：《士商类要》卷2《客商规略》，第89页。

(五)适时调整经营策略的本领

良贾特别擅长根据市场行情及时地调整经营策略：“良贾急趋利而善逐时，非转毂四方不可。”(60)汪道昆著，胡益民、余国庆点校：《太函集》卷14《潘次公夫妇九十寿序》，黄山书社2004年版，第299页。明清徽州商人深谙此道，他们“因地有无以通贸易，视时丰歉以计屈伸。”(61)康熙《休宁县志》卷1《方舆·风俗》，台北成文出版社1970年版，第239页。学徒应该知悉把握商业时机的重要性：“贵莫贵于顺天，大莫大于得地，重莫重于知人，神莫神于识物，巧莫巧于投机，妙莫妙于遇时。”(62)程春宇著、杨正泰点校：《士商类要》卷2《贸易赋》，第102页。在顺天、得地、知人、识物、投机、遇时的条件下，经营才会成功。明代徽商程致和就因善于把握时机而获得巨大收益，他“趋时观变若猛兽鸷鸟之发，以生以息凡廿年而业振”。(63)程春宇著、杨正泰点校：《士商类要》卷2《贸易赋》，第102页。如何把握时机？具体而言，就要根据时令气候调整经营策略：“冬月凝寒，暮春风雨，菜子有伤。残夏初秋，狂风苦雨，花、麻定损。小满前后风雨，白腊不收。立夏之后雨多，蚕丝有损。春后严寒风雨，桐油定贵。端午晴明雾露，棓子必多。北地麦收三月雨，南方麦熟要天晴，水荒犹可，大旱难当。荒年艺物贱，丰岁米粮迟。”(64)程春宇著、杨正泰点校：《士商类要》卷2《客商规略》，第89、90页。

商业学徒还应懂得货物的贵贱之道，需要适时地调整经营策略：“凡货贱极者，终须转贵；快极者，决然有迟，迎头快者可买，迎头贱者可停。《道德经》云：‘欲贵者以贱为本，欲高者以低为机。’价高者，只宜疾赶，不宜久守，虽有利而不多，一跌便重。价轻者，方可熬长，却宜本多，行情一起，而得利不少，纵折却轻。”另外，买进卖出货物时也要学会灵活与审慎：“堆货处要利于水火，卖货处要论之去头。买要随时，卖毋固执。如逢货贵，买处不可慌张。若遇行迟，脱处暂须宁耐。”(65)程春宇著、杨正泰点校：《士商类要》卷2《客商规略》，第89、90页。

学习商业知识与掌握做生意的本领是商业学徒成长为合格商人的必要条件，尤其是在商业分工日益加强的情况下，需要“做一行即要学一行，总之学得本领，件件皆能，此即是生意人之饭碗也”。(66)惟善堂编：《典业须知》，乐怡、刘波编：《哈佛燕京图书馆藏二齐旧藏珍稀文献丛刊》第21册，第180—181页。在学习经商贸易本领时必须尽可能做到专精，不能浅尝辄止，更不能因为学到皮毛就沾沾自喜：“技贵精专，业防贫滥。贫滥之人心志不定，得陇望蜀，居此图彼。羡人之美，耻己之恶，皆是无厌之徒，终无结实。”加强平日的技艺锻炼，才能提高自身的业务能力：“若能自守本业，技艺日加淬砺，着意用心，不失故物，是为固本之道。”(67)吴中孚著、杨正泰点校：《商贾便览》卷1《〈江湖必读〉原书》，第13页。要做到本领技艺的专精，还离不开学徒们平日的虚心求教、多加习练与随机应变。如清代徽商尺牍中有一则《劝友以生意当事》，即谈到学徒应该知悉“业精于勤，而荒于嬉，凡事皆然。惟生意一途，尤为吃紧，果能专心办理，熟习脑头，打算通彻，随机应变，自有身名俱泰之理，然非用心习学，虚衷求益，何能骤臻此境。”(68)姚继泽：《清徽州姚继泽〈□读[尺牍]〉》，王振忠主编：《徽州民间珍稀文献集成》第18册，第165—166页。

三、贸易知识的获得与学习生意的途径

明清徽商学徒主要通过他人的亲身传授与自身的学习、模仿和体悟来掌握各项经营贸易的知识与本领。这几种学习、传授方式各有特色，但其目的只有一个，那就是努力促使习贾之人更适应当时的商业环境，为将来独立经营贸易打下坚实的基本功。

(一)通过父兄宗亲的亲身传授

明清时期，很多成长为富商巨贾的徽商并没有经历过严格的商业学徒训练(69)关于明清徽商学徒的学艺与训练历程，详见戴昇：《何以成商：明清以来徽商学徒的学艺历程与日常生活》，《安徽大学学报》2021年第1期。，那么他们是如何学习与培养实际经营活动中所需的知识与本领的呢？揆诸史料，他们经营商业的技能大多是通过父兄宗亲的亲身传授习得的。如汪玩很小就跟随长兄从事商业贸易：“处士亟治生，稍令学六甲五方书计，即使从兄前川公行贾。”(70)李维桢：《大泌山房集》卷72《汪翁家传》，《四库全书存目丛书》集部第152册，齐鲁书社1997年版，第251页。黄汴青年时期即跟随父兄走南闯北：“汴弱冠，随父兄自洪都至长沙，览洞庭之胜，泛大江，溯淮、扬，薄戾燕都。”(71)黄汴著、杨正泰点校：《一统路程图记》，南京出版社2019年版，第1页。休宁查鼐同样如此：“大父以贾起家，鼐从父兄受贾。”(72)汪道昆：《太函集》卷28《查八十传》，第601页。绩溪章必林，“家故贫乏，偕仲兄佐伯兄外贸，寓于杭。”(73)章尚志：《绩溪西关章氏族谱》卷24，上海图书馆藏，档号：917152-71。歙县人吴荣让，自幼家庭生活艰苦，16岁就开始跟随亲友赴松江经营小本生意，“归而从诸宗人贾松江”。(74)汪道昆：《太函集》卷47《明故处士吴公孺人陈氏合葬墓志铭》，第997页。

这些后来成长为商贾的徽州人自幼就受到了父兄宗亲的耳濡目染。父兄宗亲身体力行，在日常经营活动中给予他们以实际的指导，向他们口传心授贸易经营中所需的各类知识、技艺与品性。这种边教、边学、边练的学习模式，促使他们迅速地成长为一名合格的商人。如歙县人黄存芳，16岁便“从父商于历阳”，在父亲的言传身教下，“甫弱冠，即能与时俯仰，握计然之划，数年遂累千金”。(75)方信：《竦塘黄氏宗谱》卷5，国家图书馆藏，档号：14416。休宁人程珽“年十四，偕舅氏贾浙乌程，人大信之。”从其舅父处获得经商技巧和资本的程珽开始了独立经营，并取得了消费者的信任：“后舅氏析赀，令公从旁设他肆。公以乌程人皆知予，予既有他肆将不利于舅氏，遂去之平湖，平湖人亦若乌程，信公无异也。”(76)佚名：《率东程氏家谱》卷11，上海图书馆藏，档号：920822。

(二)通过商书学习

明清时期不少徽州人都会为即将远行做学徒或经商的子弟准备一本商书，供他们在外随时学习。如一位徽州家长在给临行学徒的商书上写有附语：“因汝不曾客远，今一朝遥隔，恐汝无寻头绪。故特书此与汝，便带随身，暇时展开一看，牢记在心，谨守遵行，庶几有助。”这位家长担心子弟忽略是书的重要性，为此还特意提醒他，“不可谨作一场闲话，略而忽之也。顾汝此行，生意之道一通，不但你一人幸，即家门祖宗亦幸甚矣。”(77)卞利：《明清以来徽州社会经济与文化研究》，安徽大学出版社2016年版，第115页。他们为何要如此重视商书？因为很多商书都是老辈商贾的人生总结与感悟，学徒如果用心学习，会从中受益匪浅。譬如《典业须知》的作者就谈到撰述该书的缘起之一，就是要劝诫典内的后辈学徒防微杜渐，避免再走弯路：“兹承友人邀办惟善堂事，于身闲静坐时，追思往昔，寡过未能，欲盖前愆，思补乏术，因拟典业蹧踏情由，汇成一册。以劝将来不敢自以为是，质诸同人，佥以为可，并愿堂中助资刊印，分送各典，使习业后辈人人案头藏置一本，得暇熟玩，或当有观感兴起者，则此册未始无小补云尔。”(78)惟善堂编：《典业须知·典业须知录序》，乐怡、刘波编：《哈佛燕京图书馆藏二齐旧藏珍稀文献丛刊》第21册，第103—104页。

这些商书的作者大多为经营多年的老辈商人，受众是源源不断的商业学徒。商书中一般会提及其宗旨，“以训后裔，庶几‘小富由人’，或可加之以教，不负先严之训诲也。”(79)吴中孚著、杨正泰点校：《商贾便览·自序》，第2页。因为阅读对象是年龄偏小的学徒，所以商书的内容要根据初学者的接受程度适时地进行调整，以便更好地学习与掌握。正如清代范铜在编撰《布经》时所谈到的：“松之所产，衣被天下，价直[值]低昂悬绝，商贾安可不疏其源哉！旧经叙事甚详，而繁文屡出，使初学者不知所从来，几茫然莫识其指归也。”(80)范铜：《布经》，《四库未收书辑刊》第3辑第30册，北京出版社1997年版，第83页。因为此前的布业商书较为晦涩难懂，使得棉布字号学徒很难学有所成，为范铜等人编撰新的较为浅显易懂的商书提供了条件。

(三)在店铺中向人请教与自己模仿、体悟

学徒在外学艺最关键的就是要向师长、店友请教学习：“本店凡事不妨请教于人，或本东或店友，一有指教便当虚心听受，见诸行事，不可自作聪明以负人之教。”(81)谢光燧：《商贾格言》。学徒要将对方教导的知识内容牢记于心，切忌再三叨扰他人：“凡事有不知者，不妨请教于人，人有指教，又当牢记于心，久而不忘，不可今日问了，顷刻忘却，明日又去问人也。”(82)谢光燧：《商贾格言》。典业学徒所习内容较多，尤其要学会仿效他人：“无论何等事件，见人如何做法，我即效之。凡典中之事甚多，难以枚举，尽要人教导，那[哪]有许多精神？总是见人所做，我效而成。”(83)惟善堂编：《典业须知》，乐怡、刘波编：《哈佛燕京图书馆藏二齐旧藏珍稀文献丛刊》第21册，第179页。

如何经商？如何掌握做生意的技艺？除了各种外在的贸易知识学习以外，还需要学徒本人的体悟自省：“何为叫做生意二字，总要自己心里格外生出意来，是你推班出色，是何闪赚腾挪，该舍则舍，该取则取，这一笔作样做法，都要自家从心里所发，故言生意也。”这就是所谓“师傅领进门，修行靠个人”的道理：“生理以及师授不过是领引入们[门]而已也，诸凡点缀变化、布置施为，确要自省自悟自摩，则生意越精越高，出类拔萃，不致向下。”(84)汪敷五：《生意经传》。

结 论

明清时期，由于商品经济的持续发展与贸易分工的不断扩大，商人们经营贸易的门槛亦逐步提高。商业学徒只有掌握较为扎实的贸易知识，并习得独立经营所需的本领，将来才能更好地应对瞬息万变的商业市场。青年阶段是一个人掌握知识与学习本领的关键阶段：“人年弱冠，时为出泥之笋，培植得好，则修竹成林。培植不好，则成为废物。”(85)惟善堂编：《典业须知》，乐怡、刘波编：《哈佛燕京图书馆藏二齐旧藏珍稀文献丛刊》第21册，第155页。一般而言，学徒时期是人们成长为一名合格商人的预备阶段。在这一阶段，他们通过父兄宗亲的言传身教、商书的学习、店内的请教模仿以及自身的体悟领会来练就各项本领技艺。

明清徽商学徒需要在学艺期间掌握辨物、估价、识银、算术等贸易知识，同时亦要学会书写记账、交际往来、辨别良莠、调整经营策略等独立做生意所需的本领。过硬的经营本领为商业学徒日后成长为良贾奠定了坚实的基础：“生涯业就机缘久，本领功成饭碗长，练达世情为俊杰，早知时务是芬芳。”(86)王振忠：《从徽州到江南：明清徽商与区域社会研究》，上海人民出版社2019年版，第15页。深入探究明清徽商学徒所需的贸易知识以及其生意学习的内容、缘由与举措，既有助于全面深入了解商业群体的培养模式，也展现了明清以来商业社会的发展变迁。