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在行业全方位融合发展中做大做强

2021-11-23

现代家电 2021年3期
关键词:黄总专卖店卖场

2020年,对各行业来讲都是极不平静的一年,整体暖通行业的产业环境、产品、技术、营销方式等老的套路都在经历各种改变,注定这将是一个挑战与机遇并存的时代。

浙江杭菱空调销售有限公司(以下简称杭菱)总经理黄燕庆坦言,作为三菱重工系列产品的杭州省代理商,在公司成立的13年间,经历过很多风风雨雨,也走过很多弯路,经历了很多坎坷,但经营的方向始终没变,始终看好暖通行业的未来。也可以看到,市场中依然有众多暖通公司、众多的品牌,大家各自都要生存,在这个时代背景下,相信所面临的市场挑战肯定要大于机遇,而机遇一定是留给有准备的人。

依据市场变化及时调整寻找新的增长点

可以说,在杭菱的发展过程中,一直在依据市场的变化,及时对空调产品结构、品牌结构及市场结构进行调整与扩充,正是这种不断的调整与突破,让公司能够看到暖通领域更为广阔的前景,并抓住市场机遇。

黄总说,空调是整体舒适家居市场最重要的入口,空调市场的变化实质上已经折射出整体市场的走向。杭菱公司创立时,主要是以空调挂机和柜机销售为主。2014年底,看到家装领域中央空调的发展趋势,及时改变了思路。2015年以三菱重工、韩国三星这两个品牌作为进入中央空调的突破口,开始重点在家用中央空调市场进行拓展。

经过六七年的发展,已经在浙江区域树起一定的口碑,公司连续4年位居三菱重工全国销售量第三。两年前,公司看到精装房比例在快速提升,感到家用中央空调零售的高峰期已经过去,再向零售市场发力,突破也很难,开始向工装市场拓展。

2020年,杭菱成立工装部门,专门负责工程项目的对接,针对商业企业、大学院校等各方面的项目,都在积极争取,希望在2021年的工装项目方面有大的突破。特别是,希望在水机空调项目市场有所突破。

黄总说,杭菱以前一直是以氟机销售为主,水空调因其节能环保,运行费用低,体感舒适等优势,在宾馆、学校、综合商业体等的应用越来越广泛,市场在不断的拓宽。杭菱已经在接触几家水机空调龙头企业,这些企业对经销商的支持力度很大,也看好杭菱公司的发展,希望通过与杭菱的合作,在水机占优势的领域,比如大型商业综合体项目中双方能够形成合力,使水机空调在杭州市乃至浙江省内的工程市场中得到发展。这对杭菱公司来讲,既是市场机会,也是直接迎接挑战。

抓住本土零售卖场的新一轮增长期

浙江的乡镇经济比较发达,相对来说老百姓也比较富裕,在消费升级之下,乡镇市场的发展空间很大。尽管浙江是电商大省,但在乡镇市场依然有着诸多本土传统零售卖场。抛开电商影响,以前,这些区域性的卖场主要是受到苏宁、国美、五星电器的冲击,日子相对难过。但现在,因为暖通品类,本土传统零售卖场将会迎来一个发展良机。黄总说,他希望自己的判断不会错,2021年,杭菱会加深与本土连锁卖场的合作深度。

因为,现在还能在市场上发展的本土传统零售业,基本都在本地经营多年,有了一定的用户基础,积累了一定的口碑,还有自己的商圈。而近几年乡镇市场同样在经历从产品到场景化需求的消费升级,卖场不缺家电产品和用户,所欠缺的就是如中央空调、采暖等安装施工类系统解决方案及相应的销售模式。

实质上,杭菱自创立之初,就一直在与传统零售渠道合作,只不过,以前只是空调挂机和柜机的销售,合作相对简单。基本是通过厂方的配合进驻卖场,按照谈好的扣点,该给多少就给多少扣点。而销售中央空调相对来说要繁琐很多,与卖场的沟通,从设计方案、画图、成单、施工等,跟踪的过程及施工周期都较长。在过程中需要与当地卖场做好对接、与设计师做好对接等。也更需要双方不遗余力的去做市场培育,做市场拓展。

在拓展舒适家居业务的过程中,卖场慢慢找到新的盈利方向,在对市场有所把握以后,卖场多品类、多品牌的优势就体现出来。这也是与专业暖通专卖店经营产品及品牌相对单一形成鲜明差异。

也就是说,在传统卖场拓展舒适家居业务过程中,需要暖通代理商去做更加密切的互动,加强互相的信任,一旦业务拓展开,就能够把一个品牌或是几个品牌,在当地的销售快速地提升上去。当品牌厂家看到在原本的空白市场被打开突破口之后,也愿意在人力及物力上加以投入,市场自然形成良性的循环。

厂家投入,当地有产出量,卖场有销售量,业务员有销售提成,大家就更会信心十足。再加上传统卖场在当地的口碑,容易在当地形成一个销售的爆发期。所以,黄总非常看好传统连锁渠道,认为,对于暖通行业来讲,传统零售卖场将是非常优质的渠道,行业一定要重视。

黄总也相信,2021年,因为对舒适家居品类的成功拓展,会让本土连锁卖场迎来一轮新的高速发展期。因为,中央空调是最早进入用户家中的产品,一旦用户选购,后续会带动一系列的家电产品销售。

浙江杭菱空调销售有限公司成立于2007年,主营三菱重工系列产品,最初主要是以空调批发和零售业务为主。近几年根据市场需求变化,转型向家用中央空调、采暖领域进军,并且将经营品牌拓展至国产品牌,通过建立零售体验店,开发下沉市场及拓展工程市场的全面布局,保持着公司的良性发展。

从近几年对中央空调的下沉市场培育情况来看,很多传统零售卖场都已经成立相对独立的暖通工程销售部门,并从中央空调开始向舒适家居、家装领域发展,成绩斐然。

特别是这些卖场与杭菱的深度合作中,杭菱将自身多年积累的专业技术能力输出给卖场。在专业技术人员对接,施工对接,图纸方案对接等方面切实帮助卖场去解决问题,使卖场舒适家居品类的销售上升极为明显。同时,自身提案销售能力也得到提升,强化了卖场的信心。

黄总介绍说,杭菱在合作的过程中,的确也对本土零售卖场的经营模式产生重大影响。

比如,相对来讲,传统连锁卖场主要的做法都是等顾客上门,即使是做活动,也很少主动走出去扫楼、上门拜访顾客。但与杭菱合作中央空调销售开始,他们就积极引导卖场要走出去,帮助卖场组织家装设计师沙龙,引导消费者搞团购活动,节假日进入第三方平台开展活动等,卖场看到成效不错,对这种走出去的模式也越来越认可。

所以,舒适家居集成商企业与本土零售卖场的合作,一定要有诚意,真心帮助卖场做好销售,有了这样的合作口碑,再加上卖场在当地人脉、商圈优势,一定会为公司带来新增长。

行业进入全方位融合发展阶段

杭菱公司除代理批发业务以外,零售业务占有重要比重,目前在杭州开有6家品牌专卖店。以前主要是以合资品牌经营为主,近两年陆续与一线国产空调品牌合作,同时也在积极扶植下级分销商与杭菱合作共同开设暖通集成专卖店。

客观来讲,暖通品牌专卖店的生存压力比较大。因为,品牌专卖店一定是拥有品牌的属性,对产品线相近的品牌就会有排他性,卖了甲品牌的产品,专卖店就很难再去卖其他品牌的产品,用户的选择面相对较小,这也是品牌专卖店的致命伤。毕竟房租、人员等各方面的固定成本是省不了的,如果没有足够的销售规模,2020年,专卖店的生存会更加艰难。

可以看到,最近几年,有很多单一品牌专卖店已经关门或者转型。有的是把专卖店关掉,搬到写字楼里开个展厅,做综合性产品的销售。也有的暖通公司向家装方向发展,有的在向工程市场拓展等,以不同的形式进行着转型。

目前来看,杭菱的专卖店经营还相对良性,至少销售任务能够完成工厂的要求。但也同样面临多方压力,比如,单一品牌专卖店业务人员流动性相对较大,如何把人员留住,就是最大的痛点。

黄总说,业务人员之所以留不住,一是因为业绩压力大,业务员如果跟不上节奏,销售额做不到前几位,留下来的可能性很低。

二是,杭州的零售市场竞争极为激烈,真正专卖店的业务员极为辛苦,早上七八点钟开始就要到小区蹲点扫楼,找准顾客,晚上十一二点还在跟顾客沟通。做了一段时间以后,有的业务员扛不住这样的压力,就会离职。

所以,黄总认为,未来品牌专卖店的升级方向,一定不是单一以某个品牌或品类经营为主,而是会发展为综合性的集成卖场。因为,既然用户已经购买了中央空调,信任了门店,为什么不给用户全方位的服务到位,让顾客只找一个人,就能够把整个舒适家居系列全部都解决好,有了问题只找一家公司就行,放心又省心。

对于商家来讲,综合性的集成店经营,就算销售空调不赚钱,还有采暖、净水、新风的销售可以获取一部分利润。所以,杭州市场的集成商家,基本是要么不做,要做就是舒适家居全系列,这样企业生存下去的可能性相对更大。因此,杭菱也在鼓励下级空调经销商向综合性暖通集成经营的方向去发展,也包括让门店拓展智能家居。

未来舒适家居集成商行业一定是融合发展趋势。黄总说,这种融合,体现在与传统家电主流零售渠道的融合,品类及品牌间融合,零售市场和工程市场的融合,可以说,进入一个全方位融合发展的阶段,更是全盘资源的整合过程,每个从业者都有机会。有发展潜力,找准方向路径,品牌的定位又恰到好处的企业,可能发展速度就相对快一点。

但,想要抓住机遇,就必须先把产业做大做强,这也是杭菱的目标。

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