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从简单生意向提案销售转型

2021-11-23

现代家电 2021年3期
关键词:代理商家居渠道

阳泉是一个地级市,在2015年时,可以明显感受到渠道的变化。最初几年的发展,就是跑马圈地,在当地的家电和建材卖场都建了渠道,公司业务也得到了快速增长。但是到2015年之后,渠道固有的优势变成公司的成本。以前,对自己有多少个店引以为荣,但,现实是线上逐渐分流线下客流,房租及人员成本成为企业巨大的压力,外表的光鲜不再,要活下去怎么办?

转型是唯一的出路。

从单一品牌向多品牌运营转型,通过不同品类接触到不同的客户,进行产品的供给,在整体渠道没有变的情况下,通过多品牌提升引流效率。

但多品牌运营,依然无法避免线上的竞争。又开始做商用净水和商用热水,商用产品也成为公司连续5年增速最快的品类。同时,2015年组建专业的第三方服务公司,专门从事线下的售后服务。目前服务公司的业务也在持续增长,转型相对比较成功。

2016年,因为参加现代家电传媒集团的活动,从南方舒适家居行业的变化中受到启发,当自己经营的产品不能跟客户接触时,就要去找是谁能跟客户接触。就线下而言,我认为全屋水处理和新风、空调的发展是重要的端口。所以,从2016年开始重点推广全屋水处理,并通过广告投入,对终端进行重新改造,在居然之家和红星美凯龙建立全新体验店等。

2017年又引进空调、新风品牌,建立独立的舒适家事业部,通过这些引流的产品带入厨电产品的销售。此种转变,因为客户的信任度不同,也让产品的销售模式发生改变。比如,以前卖一款3000元的电热水器,可能需要花一个半小时,但换成用舒适家的模式销售,30分钟可以卖两台金额在4000元以上的热水器。

未来,鑫远信成会联合建材店中一流的主材商,做成舒适家居联盟。在体验店,只用出样,不需要囤货,客单值可能会从3000元变成5万元。

目前,在鑫远信成400平米的门店中,基本只有卫浴、窗帘、壁纸、地板、照明等,2020年的主要策略是先从前端的中央空调、新风、净水端口带动自营品牌的产品销售。

接下来,希望通过建立商业联盟合作,成为这些主流家居品牌的合作商,体验店提供入口。比如,2020年,已经与精工电视达成战略协议,精工电视给鑫远信成提供样品,鑫远信成来做销售,接入至整体家居解决方案体系中来。未来鑫远信成会更系统地为体验店输入整装业务,把家电产业做大。

提案销售是方向。

对于代理商来讲,主营产业的转变,可能会弱化家电渠道功能。其实,可以看到,如鑫远信成这样体量的商家,在苏宁、国美这样的大渠道并没有什么话语权,山西省内区域性卖场的思维意识相对滞后,依然还是以收租模式或者是相对粗放的管理模式为主,完全是代理商在卖场中自生自灭。从这个角度来看,代理商也必须要加强自建店整合成单的能力。

对此,鑫远信成正在加强团队建设及整体方案设计的能力。毕竟,转型为舒适家居销售时,产品不再是低价值的单品,这就要求门店从简单销售、快速销售变成了复杂的销售,这就决定代理商必须要重视复杂销售的管理。

首先,在产品陈列上,店里面的每一个东西,包括产品、道具、桌椅、计算器、茶杯、指示牌等,任何一个陈列都要有讲究。因为,舒适家居体验店给客户所呈现的是什么?就体现出你要成交的是什么,是要用成交来讲产品。所以,每个产品及道具的陈列都要精细化。而且要把它固化,每周都要拍照、列清单、定期检查是否按标准做到位了。再不断地去迭代升级,让店面体现出变化。比如,材质的升级,道具的加减等。

第二,接待客户表单化。2020年,鑫远信成体验店的最大变化就是从简单的讲产品变成提案式销售。我们把产品的销售做成了8~10页的提案书,包括品牌介绍,公司介绍,图纸以及设计原理,产品的配置,服务的承诺全部都做成提案。把合同由原来的开收据变成印刷版的文案。目前来讲90%的合同是标准化印刷,10%是打印出来粘贴进去。未来将会针对每个客户做成单版定制合同。

以上两点,我认为,是代理商转型做舒适家居集成商时要去关注的细节问题,如果做不到,很难去转型。因为,还是会用惯性的思维是想快速成交,表现过于急切,而没有呈现的方式,客户对你的方案就会轻视。特别是,做舒适家居面向的是高端客户,客户群体是比我们更优秀的群体,必须要呈现出更加专业的方案,才能够让用户信服。

而专业就体现在精细化管理上,并且要对每一个成交客户和未成交客户进行精细化分析,要写出每个客户成交的原因或不成的原因,要把客户用的是哪家家装公司,哪家的核心主材等,全部归档。还要把客户从入场开始到整个完工的过程全部建档,并且是建立电子版和纸质的文档。

对于代理商来讲,转型为舒适家居集成商,从产品的单值3000元,到销售3万元、5万元、10万元的方案,这不是客单值变化的过程,而是整体管理模式变化的过程。

每一次的转型对代理商都要重新组建一个团队。对于老板来讲,重新组建团队是一次蜕变,会很艰难。所以,每次的变革也是一次考验,要有足够的信心和对未来有足够的确定性,才让你能够在团队组建上一次、两次、三次,不懈的去尝试,去向着目标的方向去努力,在努力的过程中蜕变成长。

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