从市场角度谈我国管理信息化的发展

沈 金，孙亚婷

（1.文华学院，武汉 430074；2.武汉制信科技有限公司，武汉 430223）

0 引言

近年来，中国制造业的竞争态势日趋激烈，制造企业正在主动加快组织变革、业务创新和流程再造，加快数字化转型步伐。而随着云计算、物联网、人工智能以及计算和存储能力的迅猛发展，管理软件厂商也纷纷拥抱新技术，帮助企业实现商业模式、运营模式乃至决策模式的转型。不管是国际还是国内的管理软件厂商，都在积极尝试走出自己的“舒适圈”，以期获得更大的成长。

1 中小企业市场竞争激烈

中小企业市场一直以来被视为国内管理软件厂商的天下，即使偶尔出现国际厂商的身影，却根本不是国内厂商的对手。例如，SAP 曾经推出过SAP B1 和SAP BYD，用来抢占中小企业市场，不过最终结局却是没有结局。

国际厂商拿不下中小企业市场的原因主要有二：一是小企业的产品并不是真正为中小企业设计开发的，其仅仅是大型企业产品的“高仿版”，并不能满足中小企业的需求；二是用面向大客户的思维向中小企业销售产品，其生态体系依然是面向大中企业的，并不适用于中小企业。然而，近年来，国际厂商开始放低姿态，下定决心，攻克中小企业市场。

2019 年，SAP 宣布了“中国加速计划”，将中小企业纳入三大新年战略之一，中小企业市场成为SAP“中国加速计划”的重要目标。为完成这个目标，2019 年，SAP 建立了一个更加适合中小企业的生态体系；其次，SAP 也加大了本地化的研发，推出更加符合中国中小企业快速实施、快速交付的解决方案；再次，SAP 还与合作伙伴大规模建立集中的远程交付中心。

SAP 的老对手Oracle 的中小企业市场策略明显不同。2016 年，Oracle 以93 亿美元收购NetSuite，全面挺进中小企业市场。NetSuite 是一家已有20 年历史原生于云的ERP 公司，面向的主要客户群体就是中小企业。Oracle 对NetSuite 的并购，正好与原来的Oracle 传统的SaaS 业务主要支撑大型企业的应用策略进行互补。同时，NetSuite 还将加大对中国市场的投入。譬如，NetSuite 和Oracle 北京研发团队共同开发了一系列基于微信的应用，未来还会针对电子发票、电子报税等中国本地化政策进行更多研发。中国市场的NetSuite 也调整了战略方法，以8 000 元每月，10 个用户数，年费不到10 万元的亲民价格吸引中小企业用户，从而实现Oracle 从中大到中小市场的全覆盖。

主力在国内高端市场的浪潮，2018 年借助与开源管理软件公司Odoo 的合作，成立合资公司，发力中小企业市场，推出了适合中国中小企业的开源云ERP 产品PS Cloud。浪潮此举是借用Odoo 底层的架构能力以此来实现云端上的弯道超车。

而中小企业市场的“擂主”用友和金蝶，这一两年却反其道而行之，将重心转移到了大型集团企业市场，分别针对性地推出了NC Cloud 和云苍穹。但是，从这两家的财报可以看出，中小企业市场仍然是其主要利润来源。

2 云计算已成为主要模式

云计算绝对算得上是数字化转型浪潮中最大的“浪花”之一。2018 年开始，全国范围内掀起了一股企业上云热潮，企业纷纷将IT 基础设施或者业务系统向云端迁移。

在管理信息化领域，管理软件上云的常见方式是采用SaaS模式，完成经营办公上云和业务系统上云。相比传统管理软件而言，SaaS 模式最大的优势在于成本的大幅降低，其收费方式是用户按需定期支付费用。除此之外，SaaS 模式不需要企业安装服务器，构建复杂的IT 系统，更新和维护也更及时，并且支持多种终端随时随地使用。因此，SaaS 模式通常也是软件厂商进军中小企业市场的一块敲门砖。

说到SaaS 就不得不提CRM。在中国，用户最先接受SaaS这种应用模式就是从CRM 开始的。Salesforce 堪称SaaS CRM的一面旗帜，但始终没有正式进入中国。Salesforce 成功的核心，是利用SFA 打下了坚实的客户基础。SFA 是让销售标准化的一个过程，但中国和美国销售的方法完全不一样，简单“洋为中用”是不行的。再加上Salesforce 每年动辄几十万元的年费，对于中国企业来说并不便宜。因此，Salesforce 对中国始终保持观望的态度。

其实，国内自起步阶段的XTools、八百客再到后来的红圈营销、玄讯、销售易和纷享销客等，有数量众多的各类云CRM厂商，其中，更有不少获得资本市场青睐的厂商。最初也有国内厂商效仿Salesforce 的产品，但至今谁也没有成为中国的Salesforce。

除上面讲到的中西方销售方式不同外，就是所有SaaS 型软件都会面临的问题。即面对各行各业截然不同的流程与机制，往往需要定制开发。如果不能解决定制问题，一旦产品深入到企业内部流程，通用型软件就会遇到困境。而Salesforce 解决问题的方法是推出自己的PaaS 平台，并让大量的ISV（独立软件开发商）进入做定制开发，形成了良好的生态，成长为企业级平台，且其业务范围从最初的CRM 扩展到了ERP 等领域，据悉Salesforce 的定制化客户占比70%。这是国内众多SaaS CRM 无法企及的。对于中国的企业用户来说，其实需要的并不是中国版的“某某某”，而是一个更符合中国企业需求的管理软件。

跳出CRM 领域，在更大的管理信息化领域内，更多的国际管理软件厂商则通过与几大云计算基础设施提供商合作，积极布局云应用。如SAP 与阿里云深度合作，在阿里云IaaS 上提供SAP S/4 HANA Cloud 和SAP Cloud Platform，使SAP 旗下各类软件产品和技术平台都可以部署在阿里云上，同时发布了“SAP在云端”计划；Oracle 能够提供完整的企业级IaaS、PaaS 和SaaS 套件产品，以及从公有云、私有云到混合云的全面解决方案；全球第三大的管理软件供应商Infor，与AWS 达成了合作协议，让自己的CloudSuite 成为第一套可由AWS 提供的行业专用型套件；定位于中端市场的管理软件厂商Epicor 于2018 年宣布，将公司的云产品全面迁移至微软Azure 云，且Epicor ERP云部署和本地部署是同一套代码，目前Epicor 的主要产品都实现了对云的适配；本身拥有Azure 平台的微软，则拥有Microsoft Azure、Office 365、Dynamics 365 组成的微软智能云“三驾马车”。

放眼国内，用友从2015 年开始进行互联网转型，并于近几年先后发布了全新一代云ERP 产品U8 Cloud 和NC Cloud；金蝶的云转型战略较早，至今已有比较全面的金蝶云系列，同时，还战略投资云CRM厂商纷享销客和云HR厂商薪人薪事，拓展云端边界。在国外厂商希望与国内厂商在中小市场一决高下时，用友和金蝶却在2018 年借助NC Cloud 和云苍穹的发布向高端市场发力。

3 新技术应用发展迅速

在数字化革命浪潮中，人工智能、机器学习、大数据分析、区块链等新技术应运而生。在这场革命中，我们需要把管理能力变为数字仪表盘，甚至需要将机器和自动化的决策能力整合起来，提升企业分析问题、决策问题的能力和速度。

SAP 于2019 年就宣布将研发重心转移到新经济最需要的领域——人工智能、深度机器学习、物联网和区块链中，这些技术全部融入了代表着SAP 未来的旗舰产品SAP Leonardo。以S/4 HANA 为代表的业务系统重点在于端到端业务的衔接，实现业务流程的标准化；而SAP Leonardo 则是希望把设备、人、与业务全部互联，实现业务应用的智能化。

微软Dynamics 365 利用Azure loT Hub 服务，让现场服务模块实现了远程设备管理功能和预测性维护；利用认知服务中的人脸AP，整合智能会员解决方案。通过与HoloLens 设备的结合，Dynamics 365 已经推出三款用于远程协助、空间布局、技能培训的混合现实应用。总的来说，与Azure、Office 365、HoloLens 的融合，让Dynamics 365 通过融入人工智能（AI）、商业智能（BI）、混合现实（MR），实现了能力倍增。

Epicor ERP 最新版中集成的EVA 虚拟助理，通过采用深度学习等人工智能技术，使其具备预知性、适配性、主动性，让企业通过对话模式获取商业洞察。EVA 与我们常见的面向个人应用的虚拟助理类似，企业可以通过文本或者语音与EVA 进行交互，应用自然语言处理，实现人机对话。

在这场数字化转型的浪潮中，不论是国际的还是国内的管理软件厂商，都在积极变革，适时地调整自己的战略，以帮助企业实现转型升级，与用户一起共同成长。