国际商务谈判中的有效沟通提高策略

董 红 中国水利水电第十二工程局有限公司

国际商务谈判是一个考验工作能力与外语水平的过程，往往涉及到两个国家之间的文化差异，如果不了解这些国家的文化差异，往往会给正常的国际商务谈判带来很大阻碍，影响谈判的正常进行，因此在了解国际商务谈判中文化差异及其影响的基础上进而找出提高谈判的策略促进国际商务谈判正常进行的重要方面。[1]

一、国际商务谈判中的文化差异与沟通

(一)文化差异

每个国家的人们都有其专属的文化观念，当他们以自身形成的文化观念去看待其它国家或者地区的文化现象时总会以自身固有的文化观念对其进行理解，如此便形成了文化差异[2]。文化差异一旦产生，不同国家或者地区的人们在沟通与表达方面就会产生一定的障碍，从而影响沟通的正常进行。

(二)文化沟通

文化沟通指的是来自不同国家的人或者群体之间进行思想的表达、信息的传达、感情的交流等过程。文化沟通的顺利进行依靠的是双方对彼此文化的了解与尊重，需要双方在知晓彼此差异的前提下求同存异，以达成共同的目的为目标，将由文化差异形成的文化冲突尽可能讲到最低。而在国际商务谈判中，文化沟通主要指来自不同国家或者不同地区的商务活动当事人通过信息交流、传递等手段达成交易目的的行为。国际商务谈判往往涉及到较多的文化差异与文化冲突，因此比正常的国内商务谈判难度要大得多，要想顺利促进国际商务谈判的达成，就需要充分了解双方的文化差异。

二、国际商务谈判中文化差异的影响

尽管经济与文化分属于不同的两个领域，但是双方始终有着非常密切的联系。经济活动中往往伴随着文化思想的影响。在国际商务谈判中，谈判的双方往往是在不同的文化背景影响下形成了完全不同的价值观念、思维方式、谈判风格以及语言表达方式，这些文化差异看似和经济没有太大的关联，却会在很大程度上影响到谈判的成败。[3]

(一)价值观念的差异及其影响

价值观念主要指的是对一件事情的看待和处理方式，以及做选择时的取舍标准。不同文化背景下成长起来的人受到不同的思想影响，往往会形成完全不同的价值观念，它对人的影响非常深，往往会决定人做事情的方式、做选择时所参照的标准，以及其它不同的行为。正是因为价值观念的不同，所以不同国家的商务谈判人员所采取的谈判方式会完全不同，他们在谈判中所在意的因素也完全不同。比如中国人普遍重义轻利，且属于礼仪大邦，在谈判过程中比较重视礼节和面子，所以在谈判过程中即使要让步，也不能丢了面子。而美国人则相反，更加重利轻义，在谈判过程中往往更看重如何获得更多的利润。

(二)思维方式的差异及其影响

不同民族、不同国家的人群在思维方式、思维特征以及思维风格方面存在很大差异，这种思维方面的差异总体来说就是思维差异。思维方面的差异决定了人们在思考事情时会从完全不一样的角度出发，而国际商务谈判过程中，由于谈判人员是来自不同国家，因此他们在思维方式方面也存在很大差异。比如东方国家，如中国、韩国、日本等国家往往更重视整体，强调综合性的思维方式，因此在国际商务谈判过程中，东方国家的谈判人员往往会先从整体出发，判断谈判内容或者谈判对象是否值得信赖，从而决定是否要继续下面的谈判。而欧美各国往往更加强调局部。这就决定了欧美国家的谈判人员在谈判过程中更加倾向于将整体的谈判内容分割开来，按照步骤逐一往下推进。

(三)谈判风格的差异及其影响

不同国家、不同地区的文化背景不一样，思维方式和价值观念不一样，这就决定了他们的做事方法、做事风格的不同，进而影响了在国际商务谈判过程中不同国家商务谈判人员谈判风格的不同。比如美国人崇尚实用主义，做事直截了当、追求实利、讲究效率，所以在国际商务谈判过程中不喜欢拐弯抹角，更喜欢直截了当的表达方式。英国人则更加高傲、保守和讲究原则。在国际商务谈判过程中，他们讲究守时和程序，不会讲价还价，但是也会明确表达自己的谈判诉求，且在谈判过程中不会轻易与对方建立个人关系。而法国人热情大方、开朗幽默，在谈判过程中倾向于先和对方建立和谐融洽的关系，再进一步推进谈判工作。总之，不同国家造就了不同的文化背景，进而造就了这个国家的商务谈判人员的谈判风格。

(四)信仰禁忌的差异及其影响

不同国家的人有不同的宗教信仰和风俗习惯以及一定的禁忌，在国际商务谈判过程中一定要重视对方的宗教信仰、风俗习惯和相应的禁忌，否则极易容易导致谈判中止。比如美国人忌讳数字13 和星期五，他们认为这是不吉利的，且比较忌讳谈论隐私。而日本人则比较忌讳4 和9 两个数字。东南亚的国家则认为跷二郎腿是对对方的不尊重。中东国家送礼时不能送酒或者猪肉制品，印度不能送牛皮制造的物品。总之，不同的国家在宗教信仰和风俗习惯方面都有很大的差异，在国际商务谈判活动中对于对方国家宗教信仰、风俗习惯以及相关禁忌的了解是不可忽视的重要事项。

三、国际商务谈判中的有效沟通提高策略

正是因为不同国家存在一定的文化差异，所以这就使得国际商务谈判比国内谈判要复杂得多，作为国际商务谈判人员，不仅要重视自身专业能力的提高，更要从文化差异出发，积极探索有效的沟通策略，从而提高谈判效率、推进谈判的正常进行。

(一)充分了解并尊重对方习俗及观念

在进行国际商务谈判之前，谈判人员要全面、详细、深入了解对方所在国家及地区的宗教信仰、风俗习惯及相关禁忌，以此来避免商务谈判过程中出现不和谐的状况发生。[4]比如，对方所在国家或者地区对于商务谈判的时间有没有特别的要求，对于谈判人员的衣着或者称呼方面有没有特别的讲究，对于类似的商务场合是否讲究赠送礼物或者对赠送礼物的种类、方式等方面有没有特别的要求、禁忌或者习俗。这些问题看似无关紧要，实则会对整个谈判发挥着至关重要的作用。如果做得比较好，会在极大程度上增加对方的良好印象，推进谈判的顺利进行，一旦处理不好则会引起对方反感，导致谈判不欢而散。没有一个方式是适用于所有国家所有地区的，因此一定要重视习俗方面的差异。比如，美国人见面常以亲吻来表达热情，而其他国家的人可能会觉得冒犯和唐突。在中国，见面之后的互相拍打表示亲昵，而在英国，初次见面则以适度的握手表示礼仪，随意的拍打则会被认为是不礼貌的行为。总之，在国际商务谈判中一定要充分了解并尊重对方的习俗及观念，以此来有效提高沟通效率。

(二)合理使用商务语言

正确使用商务语言是促进谈判成功必备的条件。在正式谈判之前，要充分了解对方的文化背景、谈判风格、思维差异以及对于谈判的需求，确保对于双方文化差异的了解，在充分了解的基础上采用恰当的、具有针对性的语言。[5]比如，欧美国家在谈判时更倾向于直截了当的表达，因此在谈判过程中，我们要直接用语言来表达我们的想法和需求，要注意言简意赅、重点突出，确保对方能够直接明白我们的意思及需求。而对于日本、韩国等东亚国家，因为他们比较讲究客套和曲折，不崇尚单刀直入的谈判方式，因此在谈判过程中所采用的语言要尽可能委婉。综上所述，国际商务谈判所涉及到的商务语言比我们日常的交流和沟通要更加复杂，因此一定要在洞悉对方谈判风格的基础上采用合适的商务语言，确保沟通效率的提高。

(三)灵活运用沟通技巧

作为国际商务谈判人员，不仅要充分掌握不同国家、不同地区人们在谈判风格方面的不同，同时还要掌握一定的沟通技巧，并学会根据谈判氛围的不同的来进行灵活运用。具体而言，国际商务谈判过程中所需要掌握的沟通技巧主要包括以下几个方面：首先，需要营造良好的沟通氛围。尽管商务谈判属于非常严肃的事情，尤其是国际商务谈判更是涉及到两个不同国家的利益，因此更加严肃，不能大意。但是过于紧张和严肃的沟通氛围往往并不利于谈判的顺利进行。因此谈判者要根据谈判的具体情况，合理调动自身智慧，以合适的方式来活跃谈判气氛，缓和氛围，确保错综复杂的谈判能够在和谐愉快的氛围中顺利进行。[6]其次，要学会巧妙利用姿势等体态方面的语言。在国际商务谈判过程中，适当的采用体态语言往往能够提升沟通效果，强化我们对于意图的表达。最后，要懂得倾听并适时作出反应。在国际商务谈判中，沟通是双向的行为，我们不仅要合理地表达自己的意图，同时要学会倾听和观察，在倾听和观察的过程中进行分析，并适时作出回应，确保自己充分理解对方的意思，同时也能够通过观察获得很多宝贵的信息，进而更加深入地明确对方的意图，以此来增加我们谈判的筹码。

四、结语

综上所述，尽管国际商务谈判多以口头或者书面形式进行，但是它并非简单地等于语言能力或者表达能力，支撑国际商务谈判顺利进行的往往涉及到两个国家在文化、价值观、宗教信仰、风俗习惯等多方面的差异。作为专业的国际商务谈判工作人员，不仅要提高自身的语言能力，更重要的是要充分了解并正确认识对方的思维习惯、价值观念、宗教习俗等方面的文化，在此基础上推进谈判的正常发展。■