以电商竞争战略探索金门高粱酒发展模式

严清滢 翁景德 王增

摘要：福建闽兴禾圣商贸有限公司于2013年08月成立，以营原装进口台湾名酒的商贸公司，主营经销批台湾三大名酒公司在大陆授权的经销商。本文采SWOT研究方法，针对金门高粱酒市场进行分析。并提出塑造意见领袖、相关产品企业强强联手、强化产品多样式使用、建立消费者对渠道店家忠诚度、与供应商签订长期大区域独家销售协议等策略促进其永续发展。

关键词：电商;竞争战略;SWOT分析;金门高粱酒

一、闽兴禾圣商贸企业概况

闽兴禾圣商贸有限公司2013年成立，主营原装进口台湾名酒的商贸公司，核心商品有金门高粱酒、八八坑道高粱酒、玉山高粱酒等系列畅销大陆市场，是台湾三大名酒公司在大陆授权的经销商[1]，原箱原瓶进口，在广大热爱台湾高粱酒的消费者中享有较高的知名度。 公司主要销售渠道为天猫、淘宝、京东、拚多多等电商平台。

二、闽兴禾圣商贸公司金门高粱酒类经营SWOT分析 [3]

（一）、优势（Strengths）

1.互联网+电子商务兴起[2]。随着“一带一路”和“互联网+”兴起，闽兴禾圣公司电商销售平台分布广，销售量主要集中于京东、天猫，其中天猫金门高粱酒销售数量占所有的销售量的43.5%，京东占42.6%。

2.优质的运营团队。闽兴禾圣商贸企业汇聚了大量电子商务行业且年轻化精英，组成专业化的市场调研、分析、推广和客户服务团队。

3.良好的供应商。闽兴禾圣商贸企业的主要供应商是台湾前三大酒业供应商（台湾菸酒公卖局及金门酒厂实业有限公司、马祖酒厂实业有限公司），市场占有率高且实力雄厚的企业，闽兴禾圣商贸企业产品的质量也得到了保障。

4.品牌形象良好。闽兴禾圣商贸的核心竞争力主要為金门高粱酒销量大。其中白金龙酒及陈年高粱酒每年供应量高达100万瓶以上，并逐年快速成长。

（二）、劣势（Weaks）

1.玻璃陶瓷包装物流成本高。金门高粱酒酒瓶属于易碎品，加上酒类也受温度、湿度等环境影响，配送过程质量往往难以保障。

2.供应商对媒体广告支持力度不足。供应商以其品牌及消费者认同优势，不补贴经销商任何媒体经费，经销商必须自行投入广告宣传，致使成本增加。

3.授权经销商多，未妥善管理。金门酒厂实业公司授权高粱酒系列在大陆市场经销商多，市场運作无法统一管理，促销活动上更是花样百出价格紊乱，再加上山寨版横行，对经销

商运营产苦不堪言。

（三）、机遇（Oppertunities）

1.消费群体年轻化。各主要酒类消费者平均年龄约为35岁，消费主体呈现出年轻化的趋势。年轻消费主体的消费观和价值观呈现出个性化和多元化色彩，对金門高粱酒发展也具潛力[4]。

2.酒类电商平台的发展。近年酒类电商呈现量增长，市场需求剧增以及新零售业态发展促使酒类电商平台快速发展。

（四）、威胁（Threats）

1.同行竞争激烈。国内白酒市场竞争惨烈，其中不乏知名老品牌;金门高粱酒虽长年获得国际各项大奖，但毕竟进入大陆市场较慢，也未投入大量广告，要在成熟的白酒市场攻城掠地还待努力。

2品牌力。品牌力是指品牌开拓市场、占领市场、并获得利润的能力。老牌贵州茅台、五粮液...等历史悠久，是我国大曲酱香型白酒的典型代表。

3.国家政策制约总使用量。依道路交通安全法及《刑法修正案（八）》规定，对酒后开车肇事处以重罚，致使销售也量受到影响。

三、促进闽兴禾圣商贸公司发展对策

从以上分析，针对闽兴禾圣商贸公司目前存在的问题提出相应对策如下：

1.塑造意见领袖。以具公信力知名人士作为渠道形象代言人，设计经典的宣传语、增大电商平台的宣传力度，利用“抖音、短视频”等让品牌深入老百姓的生活。

2.相关产品企业强强联手。如与关东煮品类企业（福建富邦食品公司）合作。“一口关东煮，饮一小口酒，温暖你的胃，健康好生活”，空腹喝酒是很伤身体的，企业为消费者提供更贴心服务，為消费者考虑，不仅能够推出自己的产品还能赢得客户的认可。

3.推廣多樣化享用，增加饮酒乐趣。推荐“鸡尾酒”调制的方法，将金门高粱酒作为基酒对外进行销售。另诉求夏天放入冷冻再拿出饮用更好喝且具风味。

4.建立消费者对渠道店家忠诚度：该公司目前在4大电商平台中共有23家不同店家，以数大就是美策略强占渠道，应透过各种营销手段让消费者对店家产生重购行为以建立忠诚度及信赖度。

5.与供应商签订长期大区域独家销售协议。在既有信赖基础上，朝与供应商签定大区域渠道总经销代理权方向迈进，更进一步巩固市场占有率，以利市场操作。

结语

近年来互联网行业突飞猛进，网民人数也愈来愈多。本研究探索福建闽兴禾圣商贸公司在金门高粱酒近十年经营，其营销渠道以在线运营为主，在各大电商平台中注册23家的店家，以电商多渠道模式抢占市场。透过SWOT分析，针对其弱势及威胁提出塑造意见领袖、相关产品企业强强联手、强化产品多样式使用、建立消费者对渠道店家忠诚度、与供应商签订长期大区域独家销售协议等策略，提高闽兴禾圣公司核心竞争力，加快该公司升级与运营结构调整，促进永续发展。

參考文獻：

[1]金门酒厂实业有限公司网站：https：//www.kkl.com.tw/sc/index.aspx

[2]翁景德，郑迪文.基于知识图谱（Citespace）的品牌管理研究宗述[J].中国集体经济，2021（12）：82-84.

[3]丁凌，張浩，馮澤寧.江蘇省農產品物流SWOT分析[J].物流技術，2021.40（07）：33-36

[4]張婷，倪輝等，金門高粱酒的風味揮發性成分分析[J].現代食品科技，2018、34（07）258-265