埃塞俄比亚公路市场环境分析与应对策略

2021-11-14罗威

魅力中国 2021年27期

罗威

（中国葛洲坝集团国际工程有限公司，北京 100025）

随着埃塞亚吉铁路竣工运营、复兴大坝大型基建项目接近完工，为继续推进基础设施建设，改善民生，减少债务负担，公路交通运输将成为埃塞政府重点投资的领域。2021 年面对冠疫情持续蔓延、债务违约、外汇严重短缺、政治选举、安全形势趋于恶化等新形势，如何适应变化，调整战略，实现中国企业在埃塞公路市场的持续健康发展，成为了必须思考的问题。

一、埃塞公路概况

埃塞作为非洲东部内陆国家，是联合国认定的最不发达国家之一，经过近些年的一系列改革，一跃成为非洲经济增长最快的经济体。1997 年，埃塞政府为改善全国的道路状况，特别制定了道路发展规划，2020 年该规划已执行了五个阶段。埃塞公路局、州公路局、斯吉尔特区及自治区分别负责公路的建设与维护，2018 年末路网总长126,773 公里，31.88%为联邦政府所有，24.28%为州政府所有，剩下的为斯吉尔特区道路及其他道路；按照路面结构分，约有14%为沥青公路，具体见下表1。根据埃塞第二个“增长与转型计划”设定的目标，到2019/20 财年末，埃塞全国公路通车里程应达到22万公里，尚有10 万公里缺口。2020 年7 月，后疫情第一个财政年六个月中，埃塞公路局批注项目21 个，总长度为1774 公里，总价值约11 亿美元。

表1 2018 年埃塞道路情况表

自2017 年埃塞政府进入还债高峰期，2018 年发生外债还款支付困难，持续的疫情及提克雷州的军事冲突，对埃塞经济更是雪上加霜。埃塞政府颁布的《政府和社会资本合作（PPP）法案》，鼓励企业通过PPP 模式开发建设基础设施项目，其中公路就是重点领域之一。目前埃塞已完工的收费高速公路仅有亚的斯至阿达玛高速公路，第二条收费高速公路莫焦至哈瓦萨尚未完工。

二、后疫情时代埃塞公路市场环境分析

由于埃塞公路市场经过半个多世纪的发展，本地公司实力逐渐壮大，公路工程价格透明，竞争激烈，通常以最低价中标，中国承包商利润较低、风险大。为引导中国企业持续健康发展，本文采用波特五力模型对后疫情时代公路市场环境进行分析。

（一）供应商的议价能力

受疫情和埃塞国内军事冲突影响，埃塞市场上原本价格平稳的建筑工程类大宗商品出现了大幅波动，供不应求。柴油、沥青、设备及其零配件供应价格已严重偏离了市场波动规律。最严重的当属大宗商品水泥，完全为卖方市场，承包商基本无任何谈判能力，水泥价格已从2019 年约2000 比尔/吨，增加到目前的4 倍，并且还缺少货源。据埃塞化学和建筑材料工业发展研究所所长萨缪尔披露，埃塞水泥年产能为890 万吨，实际需求为1200 万吨，产能不足；叠加电力供应不稳定、外汇严重短缺、生产所需备品备件不足等原因，导致水泥供不应求，价格飞涨。

（二）业主的议价能力

埃塞公路局作为市场上主要的业主单位，承担着联邦政府道路的发包工作。该机构致力于实现埃塞公路的长远规划目标，设立有董事会、审计、规划、设计、区域项目管理等机构，机构运行和项目管理相比较与其他非洲国家更为规范。埃塞公路项目开发阶段严格按照预算控制，通常为最低价授标，超过预算将会流标。在项目实施阶段，合同版本以FIDIC1988 为基础，合同条件已使用多年，有较为完善的执行体系。承包商必须在业主和咨询工程师和监督下，严格执行合同条款和技术规范的要求，承包商变更需提供充分的书面论证，工期索赔实现较为容易，但费用补偿实现难度较大。

（三）新进入者的威胁

后疫情时代，企业为了生存和扩大经营规模，越来越多新的中国企业、第三国企业和当地企业参与到埃塞公路项目市场中，参与公路项目投标竞争的企业空前激烈。例如这些新进入的中国企业以我国省属国有企业为主，大多对市场了解不充分，中标单价远低于已有过埃塞公路项目实施经验的企业，后期实施风险巨大，并且造成扰乱了正常的市场秩序；第三国企业主要有韩国和印度企业，这些企业的人工成本相较于中资企业，人力成本具备较大的竞争优势；埃塞本国企业在竞标时享有7.5% 的价格优惠，并且同时在用工成本和外围公共关系上对中资企业造成了较大的威胁。

（四）铁路运输的威胁

埃塞作为内陆国家，主要的国际海运物流港口为吉布提港。根据埃塞铁路规划，计划以首都亚的斯亚贝巴为中心，建设约2000 公里铁路，分别连接吉布提、肯尼亚等周边国家，形成“设施互通”。因政府财政紧张、铁路建设资金回收慢等原因，埃塞的铁路建设速度放缓。目前只有亚-吉布提跨境电气化铁路投入商业运营，沃迪亚（Woldia）至阿瓦什（Awash）接近完工，沃迪亚至马克雷（Mekele）段尚未获得外部融资。因此，铁路运输暂时无法构成对公路运输的实质性威胁，公路建设需求依然优于铁路。

（五）行业内竞争对手

中国企业的主要竞争来源于内部和当地企业。在埃塞的中国承包工程企业约80 家，其中从事工程总承包并拥有丰富经验和较强实力的企业约30 家。2021 年埃塞公路局对1997-2018 年期间埃塞公路发展计划进行了评估，从表2 可得出当地承包商已逐渐超过外国承包商，但项目平均合同额外国承包商是当地的4 倍，当地承包商参在公路领域已开始逐渐取代外国承包商。

表2 1997-2018 年期间当地承包商与外国承包商承接公路项目对比

三、应对策略

（一）长远规划，培育优势，打造企业核心竞争力

中国企业主要是在项目利益的带动下进入埃塞市场，多数企业缺少长远发展规划与眼光。在疫情、竞争、政治和军事冲突等因素的影响下，投标阶段项目预期微薄的利润与承包商承担的巨大风险不匹配，在实施阶段项目亏损已成为大概率事件，严重威胁了中国企业在埃塞的持续发展。因此，中国企业应根据埃塞公路项目市场特点，结合公司在埃塞市场上的优势，开展公司在埃塞公路业务上的长远规划，明确战略定位，开展人才、资源与知识储备，培育组织、管理、技术、资源、文化和供应链等核心竞争优势，打造与埃塞公路发展计划相匹配的核心竞争力。

（二）适应市场，转型升级，创新公路项目商业模式

由于目前施工条件好、等级低的道路基本上发包给了当地企业；中国承包商承接的公路项目存在等级高、难度大、条件差等特点。结合埃塞国情和公路承包工程市场实际，在PPP、BOT 类项目尚未成为埃塞公路承包行业的主流模式的情况，中国企业应加强对《政府和社会资本合作（PPP）法案》等政策的研究，聚焦业主关注的高端领域、高端环节、高端项目，向业主提供从项目立项、可研、融资、施工、运营、维护的一揽子服务或全面解决方案，逐步实现从传统承包向新商业模式转型的目标，建立市场壁垒。

（三）精细管理，属地经营，建立项目成本管控优势

目前埃塞公路承包市场以现汇项目为主，支付币种大部分是比尔，从中国组织人、材、机等资源开展项目实施的方式已明显落伍，失去了与当地企业竞争的成本优势，并且税务问题突出。因此，中国企业应加强总部知识管理系统的建设，切实发挥大脑中枢作用，对埃塞市场开发和项目管理进行精准、有效的指导，控制中方管理人员规模，加大对当地员工的培训力度，在劳务本土化的基础上，推动中高级管理人员的属地化；并且应帮助中国员工融入当地文化，从家庭和职业规划上解决他们的后顾之忧，鼓励他们扎根当地长期发展。同时应深化资源配置国际化的管理理念，提升企业走出去的水平，拓宽材料、物资和设备的采购渠道与方式，降低采购成本。

（四）合作共赢，协调推进，实现埃塞中企的可持续发展

中国企业是埃塞市场最大的工程承包方，并且不断有新的企业加入，中企之间的竞争势必会更加激烈。在疫情影响下，中国企业在人员流动、供应链等方面受到严重考验。因此，中国企业应提高政治站位，合作共赢，以自身优势业务为着力点，巩固成熟市场领域，通过参股投资和战略合作等方式拓展产业链，开展与公路领域其他产业之间合作，提高中国企业在埃塞市场的业务规模，共同化解人员和资源短缺的困境。同时，中国企业应利用管理、技术方面的优势，加强与当地企业间的合作，建立合资企业，利用当地企业成本低、文化相通的优势，做强、做优合资品牌，实现中企在埃塞的可持续发展。