商务英语谈判中的词汇模糊限制语研究

邱月泠

(安徽理工大学 外国语学院，安徽 淮南 232001)

近年来，我国“一带一路”倡议提出后，国内外的商务活动日益频繁，商务谈判作为买方与卖方顺利完成交易的重要沟通过程，与日常生活中的沟通方式有所区别。现代商业灵活多变，需要巧妙的语言策略与技巧，词汇模糊限制语出自Hyland对模糊限制语的分类，具有调节语气，缓和交易双方关系的作用，常应用于商务会话中。

模糊性是“语言的本质属性之一”[1]139，而在模糊语范畴下，模糊限制语则是一个重要的子类。其被运用到语用交际策略里，在商务谈判中具有举足轻重的地位。目前学术界对模糊限制语的研究较多，但是对词汇模糊限制语的研究较少。

英语语料库自18世纪起，历经了从手工语料库到第一代电子语料库、第二代电子语料库以及第三代电子语料库的发展演变[2]236。随着相关研究的创新与发展，现今中国已建立起了包括上海交大的大学英语学习者口语语料库、南京大学的中国英语专业语料库、河南师范大学的特殊英语语料库、中科院软件所的英汉双语语料库、北外的汉英平行语料库在内的多个英语语料库[3]78-81。

笔者选取商务谈判对话实例作为语料，将其与美国当代英语语料库(简称COCA)中的日常会话语料进行对比，归纳几类词汇模糊限制语在不同领域的使用与分布差异情况，结合对话实例具体分析在商务谈判领域使用频次较高的词汇，总结出词汇模糊限制语的功能作用，以期丰富词汇模糊限制语在商务谈判中的应用相关研究。

一、相关研究综述

(一)模糊限制语

美国语言学家Lakoff最先提出了模糊限制语的概念，意指某一类有目的地把事物变模糊或者使原本看来模糊的事情变清楚的词语[4]183。作为模糊语言中的一种重要形式，模糊限制语对语言的模糊程度具有调整作用，能够改变话语的表达效果。而后，Skelton等人又将模糊限制语定义为恰当表达作者意图的语言成分[5]37-43。Hyland所提出的模糊限制语概念被广泛应用于学术理论界，即模糊限制语是指一种不完全承诺相关命题真值的语言表达方式[6]1-13。简言之，从学术角度而言，模糊限制语是一种规避绝对性阐述的表达手段。

查找并研究学术界中有关模糊限制语的文献可以总结出，现阶段研究者多是基于语法、形态和功能三个要素对模糊限制语进行分类。

从语法的角度看，Zuck在其研究中指出模糊限制语可分为八类：助动词、半助动词、动词、各种副词和副词性短语、非限定性名词、不定代词、某些形容词以及被动语态[7]172-180。而Myers则认为模糊限制语主要由情态动词、怀疑程度标志语、修饰词、非述实动词及人称和无人称归因标志语构成[8]1-35。

Hyland对模糊限制语进行了分类，将其分为词汇模糊限制语和策略模糊限制语两大类[6]1-13。本文研究的对象即为词汇模糊限制语，包括认知型情态助动词、认知型形容词、认知型动词、认知型副词以及认知型名词。而策略模糊限制语，顾名思义，是指一些具有模糊限制作用的句式结构，这些语句可用于暗示知识的局限性、方法途径的局限性以及实验操作的局限性等。

语言学者也从功能角度对模糊限制语进行了分类。Prince等人提出了“说话人的承诺”这一概念[9]83-97。该概念旨在把模糊限制语分成变动型模糊限制语和缓和型模糊限制语两类。前者有助于说话人将话语置于一个可变动且容易理解范围内，后者则能够在会话晦涩难懂时缓和语气和氛围。在功能方面，Hyland也尝试将模糊限制语又分成了内容指向和读者指向两个类别[6]1-13。

国内研究者近年来对模糊限制语在商务领域的研究比较多。赵小红和李雅颖以韩礼德的人际功能理论为指导基础，着重研究了商务谈判方面的模糊限制语，并举例分析其人际功能[10]。王春艳以顺应论为研究视角，对商务语境之下的模糊限制语顺应机制展开了研究[11]。闫兵和刘颖则是对民间贸易领域里，模糊限制语的语用功能以及翻译原则进行了探究[12]41-45。王锦将模糊限制语的研究扩展到劳动合同方面[13]。而唐玉娟则根据Prince等人对模糊限制语的分类方式，分析研究商务谈判中模糊限制语的翻译问题[14]239-240。

总地来看，近年来研究者对模糊限制语在商务领域中的应用研究较多，主要包括模糊限制语的语用功能、人际功能、顺应机制和翻译策略等探究。

(二)词汇模糊限制语

“情态”这一概念在系统功能语言学领域中被视作一种能够实现人际功能的交流手段，即说话人能通过语言这一手段对他人产生正面或负面的影响，亦或是能够借助语言表达自己的态度和想法，从而达到与外部世界沟通相联的目的。在书面或口头语的交际中，无论是所谓“情态”还是模糊语都含有非确定性、可能性等特点。武铁平在论文中提及“不少模糊限制成分就是传统语法中所说的情态成分”[15]71-82，由此可知“情态”与模糊限制语之间存在一些相近的内涵。

而词汇模糊限制语所内含的“认知型情态”在一定程度上可以体现出说话人对该命题的了解程度，是说话人对其真值以及可能性的主观判断。认知型情态的表达形式包括情态助动词、名物化、情态附属词、修饰词等，与词汇模糊限制语有共同之处。

康响英在研究中深入详细地探究了模糊限制语与情态系统两者的关系，分析了情态与模糊限制语的概念重叠性，情态词和模糊限制语的内涵交叉性以及这两者的界面研究，最终得出结论：虽然情态属于语言语义范畴，而模糊限制语属于语用交际范畴，但是两者的概念重叠性和形式相容性给探讨两者之间的共性产生了可能性[16]。蒋婷将情态类模糊限制语的研究范围扩展到了简洁严谨的法律语言领域，通过语料库统计和分析，指出情态类模糊限制语对立法语言起到了一定的强调作用，这种“模糊”的策略具有不可替代的语用功能[17]。吴乐乐则是从商务英语的角度展开研究，以商务信函为语料分析了认知情态类模糊限制语的特征及功能[18]。

总之，词汇模糊限制语在会话中具有缓和语气，模糊信息等作用，学术界目前对这一类模糊限制语的研究仍比较少，很多问题亟待解决。

二、研究设计

(一)研究问题

目前，学术界对模糊限制语的研究主要以Prince的分类方式为主要依据，词汇模糊限制语的研究较少，其中的语料研究尚未涉及商务谈判实例。

针对这一现状，本文旨在研究以下几个问题：

第一，词汇模糊限制语在商务谈判英语会话中的使用与通用英语相比有着怎样的频次差异？

第二，在商务谈判的过程中，词汇模糊限制语的应用有何特征？哪一类词语占比最大？

第三，词汇模糊限制语在商务谈判中起到何种功能？

(二)研究方法

笔者从《外贸英语口语》[19]一书中选取40篇较为实用的高频商务谈判对话作为研究语料(8 545字)，内容涵盖价格谈判、商谈交货期限、佣金洽谈、合同谈判、商标谈判、代理谈判以及技术转让谈判等话题；此外，选取VOICE语料库(即维也纳—牛津英语国际语料库)中的商务会议5篇(82 506字)，利用AntConc 3.5.8软件自建小型语料库，将其与COCA(即美国当代英语语料库)参照库进行对比，归纳词汇模糊限制语在商务谈判以及通用英语两方面的使用及分布情况，并通过分析语料总结词汇模糊限制语的功能。

在前人研究的基础上，本研究应用Hyland所提出的分类方式，将词汇模糊限制语划分为助动词、实意动词、形容词、副词以及名词五种类型，研究中所使用的代表性词汇见表1。

表1 词汇模糊限制语

三、研究结果与分析

(一)词汇模糊限制语的总体特征

经过语料处理及频次统计可得，商务谈判语料共45篇，总计90 960字，其中词汇模糊限制语3 349字，占比3.68%；而对比参照语料库COCA全库共计10亿字，其中词汇模糊限制语24 817 562字，占比2.48%。由此可得，词汇模糊限制语在商务谈判中的使用频次相较高于通用英语。

将商务语料中的五类词汇模糊限制语与COCA全库中的对应通用词汇进行频次对比，可以得出商务谈判中情态助动词占比2.08%，实意动词占比0.44%，形容词0.51%，副词0.53%，名词0.11%；而通用英语中情态助动词占比1.15%，实意动词0.24%，形容词0.38%，副词0.57%，名词0.14%。

通过频次对比可得如下几点结论：第一，商务谈判语料中认知型情态助动词词频占比为2.08%，相较其他类型的使用频次明显更高；第二，商务谈判语料中认知型情态助动词词频占比高于其在通用英语中的使用频次(1.15%)；第三，语料中认知型副词及认知型名词的使用频次占比都低于其在通用英语中的占比；第四，无论在商务谈判还是通用英语中，认知型名词的占比都低于其他几种类型的词汇。

将商务谈判和通用英语两个语料库的词汇模糊限制语使用频次分别进行整理，得出两种语料库中使用最为频繁的5个词汇模糊限制语，见表2。

表2 两种语料库使用最频繁的5个词汇情况

从表2可知，认知型情态助动词无论是在商务会话还是日常交际中，使用频次都相对较高，其中will，can，would三个助动词的应用较广。

总体来看，词汇模糊限制语在商务谈判中的使用更为频繁，其中认知型情态助动词的使用频次最高，表明商务会话更需要缓和语气、模糊话语，以便达到沟通顺利的目的。

(二)词汇模糊限制语在商务谈判中的应用

1.认知型情态助动词

认知型情态助动词在商务谈判语料库中的频次占比为2.08%，明显高于COCA语料库中的频次占比。由此可见，由于商务洽谈需要礼貌、委婉，所以认知型情态助动词在商务语境中应用更为频繁。

助动词“would”在词典中的释义有“客气地请求”以及“表达愿望”之意，在商务语境下，其频次占比也相对较高，比较常见。

例1：A: We’d like to appoint a general agent to handle our products in Canada. Are you interested in it？

B: We would be interested in acting as your general agent there.

在上例中，面对对方的邀请和提议，B通过“would”一词表达了己方对于成为A公司代理商的兴趣，极大程度地表现了自己的诚意，礼貌诚恳，能够给A留下很好的印象。

助动词“can”在商务谈判中的频次也不容小觑，占比0.47%，除了“can”之外，与之相比更为礼貌委婉的词汇“could”也较常出现。

例2：A: How about $140 per case？

B: I appreciate your counter-offer, though find it too low. We can compromise on this.

例3：A: Could you possibly effect shipment more promptly？

助动词“can”作为一种直缓型模糊限制语，常见于商务会话中，旨在通过缓和语气的方式寻求对方的认可。在例2中，说话者B对A所给出的报价其实并不满意，认为这一报价过低，但是为了保证双方洽谈的顺利进行，B选择使用“can”这个词，诚恳地表达己方的妥协意味，从而促成交易。

而例3中说话者A使用“could”一词向对方问询发货运货的时间是否能更快一些，“could”一词非常礼貌委婉，说话者A选择“Could you…”这一句型意在维持交易双方的友好关系，不愿引起对方卖家的不满情绪。

在认知型情态助动词中，“will”一词的使用占比0.85%，远超很多同类型词汇。在交际中，“will”一词可以表达礼貌，“Will you…？”句式表达说话者的请求，而“Won’t you…?”句式也可以表示委婉礼貌地拒绝对方的请求。

例4：A: The ball is in your court, Ms. Wen. What price would you suggest？

B: To make your offer workable, I think you should take another step down as big as the one you’ve just taken.

A: That won’t do. You see, our profit margin is very narrow. It simply can’t stand such a big cut.

上例，在A，B双方进行谈判的过程中，说话者A向客户B征求其可接受的报价。针对A的提问，B表达了让A在已有的基础上再让一大步。A虽然对B的提议无法苟同，但是为了挽留B这位客户，为了交易能够顺利进行，A并没有直白地否决，而是使用“won’t”这一表达，委婉地表达了己方在价格问题上有些难处，需要再与B协商的想法。

2.认知型动词

由此前的词汇模糊限制语使用频次统计可知，表达认知的实意动词在商务谈判语料中的使用频次占比仅有0.44%，可见在商务会话中，认知情态类实意动词的使用并不算常见。

“think”一词在实意动词中使用得最为频繁，频次占比0.35%，超过了所有实意动词频次占比的一半；而“believe”一词使用频次仅有0.019%。动词“believe”汉译为“相信”，体现了说话者对其表达观点的坚定和果决，在商务谈判中，这种词语没有给人转圜的余地，不利于交易双方对彼此的认可。因此，“think”这一表达主观看法，语气更为缓和的词汇在商务洽谈时比较常用。

再次以上述例4为例。

还价在价格谈判中是较为常见的一环，例4中，客户B面对卖家的提问，直言己方想要再压低价格，但是为了表达礼貌，B灵活地运用了“think”一词，使听话者感觉己方并没有那么强硬，从而推动洽谈得以继续进行。

3.认知型形容词

认知型形容词在商务谈判语料中使用较少，频次占比较低，约占0.51%。

“possible”表示可能性，是最具有代表性的认知型形容词之一。从客观角度来说，表示可能性由大到小的词语分别为“probable”“likely”“possible”“may”“might”。“possible”在词典中的释义为“潜在可能的，合适的”，表示可能性程度较小的推测。在商务谈判中，该词在一定程度上大大降低了命题的主观性，使表达内容相对较为客观。由于现代商业不断变化的特点，“possible”一词降低了贸易本身的不确定性所造成的负面影响，故而更体现了说话者负责任的态度。

例5：A: If possible, I’m going to order 1 000 sacks.

在上例中，说话者A有意订购B的产品，但是在A下单之前，B的产品库存和A公司的预算及需求都是不确定的，在此情况下，A使用“possible”一词，降低了命题的主观性，同时也模糊了话语的确定性，以规避不确定因素所带来的影响。

4.认知型副词

认知型副词中，“about”一词在商务谈判会话里出现频次最高，占比0.28%，超过了该类副词使用频次总占比的一半，在所有认知型词汇中占比排名前六。

当说话人需要表达一个不太肯定的命题或推断时，亦或是不愿或不能告知听话人准确信息时，说话人往往会选择使用“about”。这一情况可归因于“about”一词的内涵——该词为命题或表达提供一个可以调整变化的范围，使说话人所传递的信息在形式上更加模糊，但在内容上更倾向于准确。

例6：A: What about the payment for the technology？

B: We expect an initial down payment of about US$200,000 and a 5% royalty of the net sales price of the products.

在例6中，面对A的问询，B并不能给出准确的答复，故而使用副词“about”，模糊了款项的确切数字，给出了一个可变动的范围。

5.认知型名词

认知型名词无论在商务谈判中还是通用英语中的使用频次都为最少，仅占比0.11%以及0.14%。而在商务语境下，认知型名词的使用频率低于通用英语，可见在商务英语交易中，认知型名词的使用不太符合说话者的习惯。

结 语

随着“一带一路”政策的发展，近几年的国内外商务贸易较为频繁，模糊限制语对于推进交易双方谈判交流顺利进行起到了重要作用。

本研究借助语料库方法以及语料分析的手段，对商务谈判语料中的词汇模糊限制语进行了深入探究，研究发现：第一，词汇模糊限制语在商务语境下的使用频次相较偏高于通用英语，其中认知型情态助动词在商务语境下的使用频次明显高于通用英语。该现象可归因于商务会话具有灵活、礼貌、委婉的特点，在商务社交场合更加适用。第二，认知型情态助动词与其他几类相比，使用频次最高。第三，词汇模糊限制语在商务谈判中主要起到了以下几点作用：缓和语气，调节气氛，推动交易会话顺利进行；提供变动的余地，让说话者的命题更趋于准确；在谈判过程中尽量避免草率决定，以实现两方合作，达成共赢；维护己方利益，模糊责任，减少不稳定因素带来的负面影响。

简言之，词汇模糊限制语在商务贸易中能够推动谈判和谐顺利进行，其功能作用不可忽视。