活动策划，如何成功邀约客户？

崔自三

最近，笔者应邀为一家上市公司讲授营销策划的课程。有学员提问，策划活动执行前，如何邀约客户参加？有没有可资借鉴的邀约话术？

这个问题，对于经常举办活动的企业来讲很有代表性，也很实际，在我给其他企业培训时，亦有学员提出过类似的问题：邀不来客户，邀约不可持续，不知道如何邀约等等，诸如此类。

邀约客户的方法与话术

邀约客户，是一门艺术。要想邀约成功，首先，企业的目标顾客人群需要与被邀约者相匹配，就像你推销的是高档产品，却邀约了低端客户，导致事倍功半。其次，要告诉被邀约者，接受邀请可以得到什么收益，天下熙熙，皆为利来，对自己没有任何收益为什么要花费时间参加会议呢？再次，需要讲究邀约的方法、技巧和话术等。

常见的邀约客户的方法与话术，有以下五种。

促销政策吸引法

以提前策划好的、可以引起目标客户群体注意的促销政策来开展邀约活动，简要告知促销政策特点与收获，借此邀约前来。此方式適合企业对经销商或经销商策划的针对终端客户的非集中会议式的活动邀约。

“张老板您好，我们××公司计划在××月××日～××日举办促销活动，促销政策力度比以前都要大，赠品也非常丰富，现在很多经销商（终端商）朋友都在踊跃参与，截止到昨天，已经有N家打款、发货，希望您也不要错过这个机会，欢迎咨询，有任何问题，可以随时联系我，我的电话是……”

此方法，既点出了促销活动力度空前，作为附加价值的赠品可选择性大，同时也告诉受邀约方，其他客户都在积极订货、打款，加上邀约的营销人员积极、主动、热情，做到这个份上，受邀约方通常都会认真考虑。

到活动现场即送礼品邀约法

这是一种常用的邀约方法。在各类渠道或终端订货活动中，利用人喜欢贪占小便宜的心理，强调只要到活动现场就有礼品赠送，以此吸引客户前来参会。

“赵老板您好，随着季节转换，销售旺季即将到来，为了帮助客户更好地赢利，避免旺季断货、缺货，现在公司正准备在××月××日举办一场促销力度较大的订货会，不论您订不订货，到活动现场都有礼品相送，您如果方便，不妨前来了解一下，地点在……”

此邀约的技巧，一是时机把握较好，旺季即将来临；二是站在对方的立场，通过订货，可以做到销售不缺货、断货，让对方更好地赚钱；三是哪怕不订货，也有礼品相送，不要有订货压力，从而可以让客户无顾虑地轻松赴会。

新产品上市邀约法

企业新产品上市，也是开展推广活动或订货会的由头之一。营销人员可以利用新产品、新形象；新产品，新卖点；新产品，新销量；新产品，新的利润点来促使客户参会。

“李总您好，公司最近推出了一款新产品，这个新产品能够解决贵公司存在的诸多问题，比如有量无利、原产品市场接受度不高、市场不温不火、管理成本偏高等，经过先期一些客户试销之后，终端反馈较好，这对于咱们公司来讲也是一次扩大销售，提升利润的好机会，现诚挚邀请您前来参加新品联谊会。”

此邀约法，有三个特点：一是迎合客户喜新厌旧的心理，有利于减轻销售上的审美疲劳。二是可以解决客户当下存在的一些经营问题，营销不就是为了解决客户的问题，或给客户提供问题解决的方案吗？当然，成功邀约的前提，是对客户的问题能够深入了解，能触到客户痛点。三是前有车后有辙，已有客户试销成功，所以受邀客户没有风险忧患，可以增加成功邀约客户的可能性。

熟人引荐邀约法

中国是一个熟人社会、人情社会，有时需要讲社交营销、圈子营销。作为营销人员，利用所结交的圈子和客户面子心理，通过与自己认识的圈内关系较好的合作伙伴或客户进行转介绍新客户，以此为契机成功邀约客户，拉近与准客户的距离，减少邀约客户的阻碍。

“赵老板您好，我是××公司的××，是宋总的朋友，听宋总说，您是咱们这儿××领域的经销大户，您还是××市场方面的专家，非常仰慕，早就有拜访您、邀您见面，向您请教的想法……是这样，咱们公司最近推出了一款新产品（或计划在××月××日举办推介大会），这款产品或活动能够解决……问题，热诚邀请您来指导和观摩……”

此邀约的技巧有三：一是借助熟人关系，开展邀约工作，客户有时会顾及面子，不好意思回绝，这有助于邀约成功；二是营销人员对于被邀约客户非常熟悉，这无形当中容易让客户产生亲近感、好感，有助于进一步沟通；三是营销人员很谦逊，邀约话术中，既有赞美，又有恭维，容易让客户产生愉悦感及成就感，有助于顺利邀约。

欲擒故纵邀约法

营销人员利用人具有好奇心的天性，通过产品卖点或独特政策，欲言又止，增加些许神秘感，留有余地，吸引客户想进一步了解，最后前来参会。

“杨经理您好，公司最近推出了一款新产品，这款新产品有三大特点……四大保障……新品与活动政策，自××月推向市场以来，受到很多客户的欢迎，现在市场上非常畅销，公司为此决定在××月××日举办一场订货会，政策力度也很大，参加本次活动会有五大惊喜……此外，凡参会人员都有精美礼品相送……电话里，说不太清楚和具体，您来了，就会知道，活动地点是……公司，恭候您的光临。”

此邀约也有三大看点：一是总结了新产品的三大特点和四大保障，用这种方式让客户有个大致的了解，这需要营销人员有高超的归纳能力；二是此产品推向市场后，较为畅销，即使订货了，也可以没有后顾之忧；三是凡参加活动，有五大惊喜以及精美礼品，层层叠加，客户怎能不动心？

维护邀约行为持久开展的三大要素

当然，营销人员要想更好地邀约客户，并让邀约行为能够持久开展，还有三个至关重要的因素：

一是企业品牌有张力，能够让客户信赖。毕竟品牌的背后是品质、服务、信任。品牌力，是邀约成功的绝佳通行证。

二是品牌的载体—产品品质要有保证。有适销性，能满足客户的需求，性能要好，能给渠道商带来较高的利润，这是影响邀约成败的核心要素。

三是营销人员自身的品德与修养。比如，营销人员要有道德感或商誉，有正确的三观，有较高的职业素养，诸如言行举止、守信、守时等，这是能让客户口服、心服并主动接受邀约的关键等等。