浅析国内工业润滑油增值营销理念和实践

莫悚

随着我国工业水平的不断提升，工业发展的速度越来越快，而工业润滑油作为工业发展的重要组成部分，其作用不可忽视。在科学技术愈加先进，工业生产中的设备特点逐渐向着大型化、集成化和精密化的方向发展的同时，工业润滑的要求和标准不断提升，比如润滑油需满足高低温、重负荷、高转速以及特殊介质等各类复杂条件下，发挥有效作用的要求，随之对于润滑油品种、技术、服务等方面的要求，也随着市场条件的变化而发生了转变，由此可以体现出，目前润滑油产品更具工业品属性。基于以上背景，工业润滑油行业若想在未来，获得更进一步的发展，可从营销工作方面着手，根据时代和社会形势，以客户为中心，提升客户服务质量，使其享受到更优质的应用体验，配合消费者的实际需求，创新营销内容和手段，提高产品的市场竞争力。

一、国内润滑油市场需求稳中有降

工业润滑油与车用润滑油作为润滑油体系中的主要类型，就工业润滑油来讲，工业润滑油需求量占润滑油需求市场的45%-50%。受钢铁、机械、水泥等传统工业行业的发展，行业发展实现了产业扩充，这也是润滑油市场需求量增长的主要因素。近年来受环保、节能等绿色发展理念的影响，我国产业优化转型成为企业发展的主要趋势，这也就促进着工业行业升级与结构调整，在此过程中部分高耗能企业被市场所淘汰，部分老旧设备不再拥有技术优势，智能化设备的应用减少了传统企业润滑油使用需求，行业企业发展对润滑油的使用需求逐渐降低，长此以往工业润滑油市场与消费强度呈现稳中有降得趋势。高档润滑油需求量的增长与中低档润滑油需求量的降低，此类润滑油销售趋势将对润滑油市场份额的竞争提供契机。

二、设备升级及环保要求使得润滑油需求呈现高端化

润滑油产品及其技术应用需要以客户需求为主，在企业设备升级、工业行业优化转型发展的趋势下，高端润滑油逐渐成为行业用油的主体。伴随我国科学技术的发展，航空航天、高铁、智能机器人等对润滑油的需求更加高端、精细，对此国产润滑油应当就润滑油产品技术进行升级，以满足行业发展需求。同时受环保理念的影响，润滑油产品性质需要具备对环境友好，具备环保节能、可降解、低排放、无污染、长寿命等特性。当下行业发展设备升级与高端化趋势明显，润滑油产业应当以升级完善润滑油产品性能与技术为主要发展目标。

三、工业润滑油采购模式的转变

（一）向长期战略合作模式转变

工业润滑油以工业企业为目标客户群体，受行业转型升级的影响，企业以集约化发展为主，润滑油采购理念创新为长期战略合作模式。长期战略合作模式打破了传统以成本采购为主的采购模式，为保障产业升级背景下企业与润滑油企业的有效合作，在工业润滑油采购管理中，终端用户与供应商战略合作方式主要有两个： 一是企业与供应商共同研发满足机械设备所需要的润滑产品，提供更加具有针对性的润滑油产品，同时可快速应对市场变化; 二是企业与供应商实现资源共享，共同发现新的市场机会。例如，企业与润滑油企业共享有效客户信息，双方可发现市场机会，提升双方产品市场份额。

（二）成立新部门承担集团公司集中采购职能

规模较小的企业采购品种单一，采购量较小，供应商数量不多，集中采购的概率比较小，但是当企业发展规模越来越大尤其是整合后的集团性企业，采购品种繁杂且供应商数量和子公司较多时，则会考虑集中采购招标模式。除了采用传统的各分公司设立采购部门进行采购的模式外，许多集团性企业已设立独立的公司来完成集团公司的集中采购任务，以保证集团公司物资日常需求和供应正常，并保障企业与供应商之间的长期供应关系，落实采购工作的长期战略合作模式。

（三）逐渐重视废油回收及处理

危险废物具有较强的腐蚀性、毒性、易燃性、反应性与感染性，满足其中一项标准即可称为危险废物。从设备中置换出的使用过的润滑油，也属于危险废物的一种，近年来日益成为政府监管和企业QHSSE管理的重点。

当前整个工业领域逐渐对润滑油加入设备到投入使用的过程管理和应用高度重視。当润滑油开始使用后，正确的处理技术并不是终点。随着工业生产的环保意识越来越强，工业企业对润滑油处置的要求也越来越严格。例如，用于化工设备上装有大量的汽轮机油、液压油、齿轮油，当寿命耗尽后，就需要全部回收，并以安全和环保的方式对废油进行处理。越来越多的工业企业在采购润滑油时，将能否进行废油处理作为能否成为其供应商的必要条件之一。

四、工业润滑油营销的运营管理

（一）营销组织结构

企业营销理念的变化会导致采用不同的组织结构，合理协调和分配工作任务。因此在现代营销理念中组织结构的设计尤为重要。当组织战略发生明显变化时，需要相应调整组织结构。多数组织战略都集中于成本、创新等方面，因此针对上述战略设定相应的结构，包括跨等级团队和多功能团队，此种组织结构模式能够使营销部门和人员所掌握的客户信息，快速传递到企业上层，且部门之间的信息来往、竞争者信息以及供应商信息都能够有效传递。

（二）营销的运营管理

1.产品的市场细分

首先要分析产品应用市场。很多润滑油企业常常会忽视这一点，只根据以往的常识和经验来进行判断和工作。事实上，工业润滑油营销团队对于公司产品已有的和可能的市场进行全貌和足够深度的分析是后续有效进行营销活动强有力的基础和保障。当已经明确工业润滑油产品的的应用市场，下一步就需要用不同的维度和属性对这些市场做进一步的研究。市场细分是对市场与客户进行分析和分类，需要把不同区域、行业的客户归入对应的类别。有时需要多个层次，逐渐深入和细化，最终把客户分成不同的类别。

2.选择目标市场

选择目标市场首先要从战略出发，并与战略一致。其次充分考虑市场细分中对市场吸引力的评估。这里面主要考虑细分市场的规模及其增长，以及盈利能力。再次，评估自身在这些细分市场中的表现和能力，参照市场份额，并详细分析竞争格局。有些润滑油企业在选择目标市场是比较粗比较泛，这会导致后面的营销活动很盲目，其结果也可想而知。