跨国礼仪在国际商务谈判中的运用研究

苏海鹏

[摘 要]当今关于商务谈判理论认为，商务谈判本质就是跨国文化交流和跨国文化对话，这在商务国际谈判里非常正确。但是在当下部分国际商务谈判中，会因为没有正确应用跨国礼仪而导致谈判陷入僵局，如翻译、传译不当;语言文化理解有差异;价值观存在差异等。为此要深入研究跨国礼仪，将其正确地运用在国际商务谈判中，严格遵守时间，认清自己的位置，保持良好行为举止，正确运用国际谈判礼仪，深入了解他国文化，从而妥善梳理各方关系，建立长时间的跨国友谊，塑造良好形象，最终推进谈判的成功率。

[关键词]国际谈判;跨国礼仪;商务谈判

[DOI]10.13939/j.cnki.zgsc.2021.27.017

1 中西文化差异在国际商务谈判的体现

1.1 翻译、传译不当会引起误解

商务国际谈判中，两边进行言语沟通的纽带就是传译或翻译。但即便是翻译人员专业能力再高，也有可能会出现失误。例如英语完整句子的不恰当使用。西方人喜欢开门见山、直接见题，而东方人一般都偏婉转，力图做到面面都照顾到。因此，有些简单、可清楚表述其中意思的英语短句在被翻译时就变成了中文繁复句，这时往往让西方人员感觉对方是不是存在不赞同的想法，或是对其中所建议的问题不是很同意，还可能发生误会，致使谈判无法有效进行，甚至谈判无法正常继续。[1]

1.2 语言文化不同造成的差异

语言是意思的表现方式之一，只有意思被正确说明，语言才能表现其应该有的效用。可由于各个国家文化理念的差别，一样的语言在不同国度或许就有着不一样的意思。以颜色为例，中国封建社会中是十分迷信色彩的，不一样的色彩就有着不同的意义，表达着不同的文化含义，有一部分还具备一定的等级效用。因此，我国谈判会使用颜色元素来表现己方心理活动，但因为文化背景不同，颜色的运用可能会发生相反的效用，例如白色，国人眼里的白色大多会与死亡结合在一起，是不吉祥的预兆，但是西方国家多数都用白色表达纯洁。另外数字所表达的意义也有着很大的不同。例如，国人偏爱8，它的发音类同发，意义就是生意兴旺，广进财源;而在国外，8却没有特别意义，西方国家尤其讨厌13，认为这个数字不吉祥。[2]

有位美国人去一家伊朗籍公司上班，咱们看下这个美国商人在伊朗遇到的事情：这一个月他事事都很顺当，与伊朗的同事建立了友好的关系，在商务谈判里他知道尊重对方的宗教信仰及习惯，规避了有可能存在极大分歧的闲谈。最后，这位美国商人作为首席执行官员很高兴地签订了一份合同。他签字后，面对他伊朗的同事翘起了大拇指。几乎是同时，尴尬的场面来了：一位伊朗方面的官员立刻离开了此房间。这位美国商人不知所谓，根本就不知道究竟哪里不对，他的伊朗老板也觉得十分难堪，还不知道如何和他讲明。原来，在美国，翘起大拇指表示赞成，意思就是“棒极了”;可是在伊朗，它却代表否定，表达不满意，类似于令人讨厌，是一种非常没有礼貌的行为。这个动作在每个国家所表达的意思都是不同的，如图1所示。

2 国际文化差异导致谈判僵局的原因

2.1 价值观念的差别

从古至今，我国重视阶层，把人区分为几等，这个现象虽随着社会发展和进步有了明显的改变，但不得不承认的是，在有些企业或团体里，上下级别的意识仍是尊崇尊卑有别等。上面很多现实状况或传统文化和西方人生而平等的观点是格格不入不相同的。在某些国际商务谈判里，难免会出现多人谈判，一人结论的现象，这个明显和西方人的习惯相悖。注重结局的西方观点强调私事与公事分离，他们觉得谈判的意义是弄明白问题并且解决问题。在谈判里这样的价值观方向，表达为决策人和决策范围的差异。西方人员从表面看是一两个人员出现，但在他们背后却一般都有一个高效率灵活机动的群体或策划机构，策划机构施予谈判个人一定谈判的權力，智囊团体辅佐其应对商务谈判里的繁杂问题。

2.2 人伦差异和法治意识的差别

大家都知道，西方国家的人对产生矛盾的处理习惯用法律，而不是依靠个人情感或人事关系来解决。在西方国家，很多公司机构都有聘用法律顾问、律师，当矛盾出现的时候交给律师应对。中国的法律观点比较淡薄，因此有很多中国人觉得要通过人际关系来处理纠纷，这在西方人眼里却不必如此。这些通常就构成了在双方谈判时对于一些问题双方协商处理的障碍。

2.3 思考方法的差别

思考方法的不同一般表现在三个方面：一是细节和全局观的处置问题，和国人的考虑全局的想法不同，西方国家人员一般更加推崇“细节决定成败”的理论;二是个人得失与团体间的平衡问题，西方国家人员在严选代表谈判团体利益方面的做法明显值得国人借鉴和参考;三是对于“让步”这个行为的领会问题，和西方人员不一样，国人特别重视脸面，甚至有面子高过利益的观念，因此难免原地踏步，不能为谈判留住尽可能的余地。

3 国际商务谈判中正确运用跨国礼仪的积极作用

3.1 塑造良好形象推进谈判成功

擅用礼仪的人一般都能在他人面前展示优秀的个人气质，企业也是这样，企业注重礼仪也能让其建立美好的整体企业形象。现代化行业市场竞争愈加激烈，企业间抢夺市场不仅和所生产的产品相关，更加要紧的是和企业形象有关。拥有优秀外部形象、信用级别高的企业，极能得到社会各个阶层的认可与信任支持，能使自身得到一定的和同类企业竞争的优势。商务谈判的时候，谈判人员所代表的不单单是个体，更是整个企业。因此商务谈判人员应该愈加重视个人礼仪，以期为团队建立优秀整体形象，来加速商务国际谈判成功。[3]

3.2 妥善处置各方关系，建立长时间友谊

国际商务进行中，不仅要维护好自身与对方间的联系，且还需要处理竞争对手与自身、顾客间的联系。事实上，商务国际活动也是国内外企业间增进友谊的过程，其中商务国际谈判员工的举止言语、行为仪态等都是增进这种关系创立和进一步开展的主要推动力。卓越的礼仪规则可以加速双方建立友好商务合作关系的进程，而融洽的关系则利于推进商务国际活动的顺遂进行。从此方面看，商务国际谈判是商务国际活动中稳妥处置各方关系的主要环节，利于双方长久友好关系的确立。