电力运维服务营销策略研究

郝盛茗

摘要：在用电量快速膨胀的情况下，配电配置不合理、电力线路老化、缺乏专业的电气运维人员等诸多弊端日益突出，一些老化的线路或有缺陷的电气设备长期运行，如不及时发现可能，发生严重电气事故，造成重大经济损失和人身伤害事故。下面以A企业为例分析电力运维服务营销。

关键词：电力企业;运维服务;营销;策略

电力行业被列为新的五大风险行业之一，电力运维服务施工作业属于高度危险行业，电力行业的安全事故都是血淋淋的事故和血腥的教训。2018年，国家能源局报告全国共发生40起电力安全事故，其中死亡人数41人，重伤3人，因此需要高度重视电力运维服务工作，企业还应该根据工作需要，合理的制订运维服务营销方案，保障企业能在新时期持续发展。

一、电力运维服务营销存在的问题

（一）市场营销意识模糊

目前，A公司营销人员多为公司成立初期的老员工，他们的观念和观念还停留在国有企业第三产业公司的传统营销模式中，他们对营销模式中大营销、大市场的概念并不清楚，致使其竞争意识淡薄。其次，在电力营销管理方面，缺乏市场的基础理论支撑和经验，整体队伍素质较低。因此，企业迫切需要培养一批高素质的电力运维服务营销专业人才。

（二）产品创新性不足

产品是企业的脉搏，而服务作为一种具有特殊意义的产品，必须始终按照市场的要求，提供适销对路的创新服务项目，才能继续保持强大的生命力和竞争力，使公司能够长期稳定地发展。

电力运维服务产品的持续开发是A公司面临的重要任务，首先，由于研发资金投入有限，A公司对服务产品的自主研发能力较差。目前，大多数产品的运维服务仍以编号本公司生产的产品运行维护，产品线比较单一，不能满足客户作为管家式"交钥匙"服务的要求。但是企业在当下产品创新性不足，其电力运维服务缺乏精准的市场定位，粗线条的服务需求和对客户需求的感知只停留在表面，导致部分客户的需求得不到满足。

电力服务产品缺乏个性化，推出的服务产品一般都是针对所有客户的，当下需要为客户提供个性化解决方案，如目前电力客户要求的220kV变电站运维需求，实现"一站一案"的需求。

（三）整體规划不合理

目前，电力运维服务产品缺乏长期的设计和规划，各服务产品有不同的重点管理部门，每个服务项目仅从客户的部分需求出发，信息交流不足导致服务体系不足，服务标准不一致，标准化程度差，严重影响了客户服务的整体协调。现场服务效果主要取决于工程人员的技能水平，现场作业的一致性差，对整个服务过程缺乏技术控制，如现场服务流程的标准化、服务响应的及时性、现场操作的规范化等。现场作业过程缺乏有效的监控记录，运维部门无法对现场操作人员的合规性和安全措施进行实际控制时间。在那里无过程记录，事故原因缺乏可追溯性。

（四）分工不科学

缺乏一个基于项目的营销管理团队，每个营销人员都有自己的团队来完成一系列的销售过程，在销售过程中没有角色的划分。营销人员必须评估他们的营销业绩指示器员工的工作重心自然落在商务谈判和合同签订上，而忽视了前期的项目储备阶段项目段服务营销。其次，缺乏统一的工程服务人力资源和外包服务商资源库，无法实现对运维资源占用的监控和动态控制。再次，缺乏有计划的备件库管理，存在无法及时提供备件的风险。最后，缺乏必要的服务人员考核认证机制，对外包服务商的技能水平和资质进行认证和评估。

二、改进策略

（一）促销方面

加大宣传力度，打造行业运维服务品牌，A电力运维服务营销策略改进多渠道宣传，充分利用电力展览和各种协会，通过客户举办论坛、交流会，客户定期参观交流，及时把握市场发展方向的机会。在各地区建立营销服务网点，建立网格化运维服务模式，及时了解客户需求变化，运用科学管理，不断提升和壮大实力，开拓运维相关领域市场服务，构建电力运维服务品牌。

利用"互联网+电力运维"服务平台，提高服务效率。A公司建设运维服务平台，面向互联网+电力运维，实现电力设备"智能运维"，通过互联网+视频技术实现远程运维，提高工程运维效率，为客户提供基于云平台的WEB数据监控服务，省去了传统的SCADA监控操作系统，通过客户端应用程序实时调整运维服务人员的程度，快速定位故障点，及时处理故障，从而减少故障对客户的影响和损失。

实施合作伙伴战略，加大推广和营销力度，A公司要从系统集成商向技术型转型，服务商转型必须加强与合作伙伴的"双赢"战略关系，共同开拓市场，创造优质服务，充分发挥营销平台的优势，一是提供其他原厂授权的技术运维服务，再进行本地化服务;二是全面加强与下游合作伙伴的战略合作，要实现双赢，合作的前提是合作伙伴可以利用A公司这个"国家电网内部企业"的招牌，来承包更多的业务，而A公司也可以利用合作伙伴的资源来实现签约和盈利收益。

（二）渠道方面

公司进行转型升级，这是企业在当下必须进行的工作，A公司员工应转变集成商的心态，积极把握四大业务发展。其次，大力推进自主研发生产，打造高利润的核心产品和关键技术，加大自主产品的市场推广力度，形成生产利润中心;最后，得出符合各业务领域、各部门发展实际的价值链模型，定位角色、整合资源。

另一方面，建立全员营销，加大市场资源投入，统一思想建立全员营销。以A公司为例，"家庭至上"的理念倡导专业性，主动出击，不断增强凝聚力。根据市场行业业务变化和扩张方向的变化，及时调整市场组织结构，投入市场资源，打造高效的营销团队，促进市场发展。企业还在发展中建立健全市场评估模式，提高市场效率与个人发展紧密结合，调动市场人员的积极性，充分发挥市场人员的主观能动性，达到扩大市场发展成果。

结语：

由于电力行业运维服务风险较大，合格供应商入围电网运维服务的门槛相对较高，根据电力客户的具体需求，电力运维服务营销需要公司研究如何在安全保障方面让客户放心，以获得更大的市场份额，公司可加大对公司各项安全防护措施及其有形展示的宣传力度，使顾客能保证工人的安全，对公司有信心，只有当公司做大做强，也是一种品牌营销的宣传。

参考文献：

[1]黄礼文.电力运维服务营销策略研究[D].安徽大学，2019.