“三农”业务转型与创新研究——以中国农业银行青海省分行为例

■ 田继敏 刘 勇 王生丽 赵昱贤 苟学钊 辛丽洁

（中国农业银行青海省分行 青海西宁 810001）

一、引言

新世纪以来，党中央、国务院连续17年出台的中央一号文件都聚焦“三农”，从宏观层面构建了新时期农业政策框架体系。其中，2015年中央一号文件确定加大改革创新力度加快农业现代化建设；2016年中央一号文件强调要用发展新理念破解“三农”新难题，提出要推进农业供给侧结构性改革；2017年中央一号文件提出深入推进农业供给侧结构性改革；2018年中央一号文件提出关于实施乡村振兴战略的意见；2019年中央一号文件提出关于坚持农业农村优先发展做好“三农”工作的若干意见；2020年中央一号文件是《关于抓好“三农”领域重点工作确保如期实现全面小康的意见》，文件明确2020年两大重点任务是集中力量完成打赢脱贫攻坚战和补上全面小康“三农”领域突出短板，并提出一系列含金量高、操作性强的政策举措。从金融角度看，《中共中央国务院关于抓好“三农”领域重点工作确保如期实现全面小康的意见》为农村金融机构指明了未来服务重点和需拓展的业务领域。党中央国务院出台的新一轮西部大开发战略、“一带一路”战略、三江源国家公园体制、支持青海等省藏区经济社会发展政策、草原生态保护补助奖励政策，国家部委及发达省份对口帮扶青海藏区经济社会发展政策、扶持西部干旱地区农业可持续发展政策，农业部关于加快青海省藏区农牧业发展的指导意见等一系列政策，为青海省农牧区加快发展现代生态农牧业提供了政策保障，也为农行青海分行“三农”金融服务带来了新的历史发展机遇。

二、青海省“三农”基本情况

近年来，青海省委、省政府始终把“三农”工作摆在“重中之重”的位置，连续15年出台省委一号文件，形成了一系列强农惠农政策体系，全省保持了农牧业提质增效、农牧民持续增收、农牧区繁荣稳定的良好发展态势。但从全国来看，受地理和历史因素影响，青海省县域经济发展水平远远落后于全国平均水平，近年来，省委省政府坚持绿色发展与质量兴农一起抓，启动创建青海绿色有机农畜产品示范省，农业农村经济总体呈现出稳中有进、稳中提质、稳中向绿的发展态势。

（一）青海省“三农”总体发展情况

1.农牧业综合生产能力不断提升。农牧业区域结构、产业结构、产品结构和经营结构调整深入推进，种植业“粮经饲”三元结构更趋合理，粮油、果蔬、畜禽、沙棘枸杞“四个百亿元”产业提速发展，粮食总产量连续12年稳定在100万吨以上，蔬菜保供能力增强，肉蛋奶供给充足。2019年，青海省农作物总播种面积553.54千公顷，粮食作物播种面积280.20千公顷，经济作物播种面积273.34千公顷。全年粮食、油料蔬菜产量分别达到105.54万吨、28.88万吨和151.86万吨（见下表1）。

表1 2019年青海省主要农产品产量及增长速度

2019年末，青海省牛存栏494.61万头，羊存栏1326.88万只，生猪存栏34.65万头，家禽存栏149.38万只；牛出栏148.06万头，羊出栏804.43万只，生猪出栏98.77万头，家禽出栏498.19万只。全年肉类、奶类、禽蛋产量分别达到37.40万吨、35.45万吨和2.34万吨（见下表2）。

表2 2019年主要畜产品产量及增长速度

2.城乡融合发展提速升级。青海省城镇化水平稳步提高，2019年末，全省户籍人口589.03万人，其中，城镇户籍人口242.67万人，占全省户籍人口的比重（户籍人口城镇化率）为41.20%；乡村户籍人口346.36万人，占58.80%。城乡融合发展进程提速升级，县域经济向多极化方向发展。全省农村居民人均可支配收入持续快速增长，城乡居民收入比持续缩小，2019年，全省全体居民人均可支配收入2.26万元，全省城镇常住居民人均可支配收入3.38万元，全省农村常住居民人均可支配收入1.14万元，城乡居民人均收入比（以农村居民人均收入为1）为2.94（见下图1）。

图1 2015-2019年青海省农村常住居民人均可支配收入

3.脱贫攻坚取得突破性进展。青海省贫困人口点多面广、贫困程度深，共有贫困县（市、区、行委）42个，其中，深度贫困县15个。脱贫攻坚战打响以来，青海省按照“四年集中攻坚，一年巩固提升”的总体部署，紧紧围绕“两不愁三保障”目标标准，以青海省“1+8+10”政策体系为牵引，坚决有力推进精准扶贫、精准脱贫。经过集中攻坚、履行退出程序，全省42个贫困县（市、区、行委）、1622个贫困村、53.9万贫困人口全部脱贫退出，实现了绝对贫困全面“清零”目标。

（二）青海省“三农”发展优势

虽然青海省种植业和畜牧业产量全国占比较低，但青海省农畜产品质价优势明显，特色产业转型加快，农牧区改革持续深化，为全省“三农”健康可持续发展提供了有力支撑。

1.绿色有机农畜产品示范省创建迈出步伐。一是启动化肥农药减量增效行动。在7个市(州)19个县(市、区)及11个国有农牧场完成化肥农药减量增效试点114万亩，化肥农药使用量分别同比减少24.4%、21.3%，病虫害绿色防控面积达到316.59万亩。二是建设牛羊可追溯体系。在10县、200个合作社和规模养殖场、10个屠宰加工企业实施牦牛藏羊可追溯体系建设，进行了耳标佩戴、信息录入、建档立卡工作。三是推动农畜产品优质优价。全省自产种植业、畜禽、水产品监测合格率分别达到98.8%、100%和100%，在国内处于较高水平，2019年主要农畜产品批发价格同比上涨1.6%，且牛羊肉价格保持高位运行，养殖户增收显著。

2.特色优势产业转型发展取得新成效。牦牛青稞产业振兴加快，正在建设牦牛产业示范园、高原博物馆、牦牛文化主题公园等11个项目；青稞打响姓“青”品牌，建立良种繁殖基地6万亩，启动建设青稞产业园。在牦牛、青稞产业带动下，油菜、藏羊、冷水鱼产业迅速发展，生产、加工、销售体系不断完善，增产增收潜力不断释放。同时，品牌建设不断强化，发布了玉树牦牛、柴达木枸杞等16个青海省农产品区域共用品牌，认证绿色食品、有机农产品、地理标志农产品29个，新增全国有机农产品生产基地4个，祁连藏羊、共和冷水鱼被认定为中国农产品特优区，全省农产品特优区达到4个。

3.一二三产融合发展体系不断完善。一是农牧业产业化联合体及新型经营主体发展壮大。积极扶持农牧业龙头企业与农牧民合作社、家庭农（牧）场、种养大户分工协作，建立省级农牧业产业化联合体20家，联合带动各类新型经营主体251家；评定省级农民专业合作社示范社203家、省级示范性家庭农场190家，全省认定备案的家庭农牧场达到4866个。二是园区建设扩面增效。认定了6个省级农牧业现代产业园，突出产业特色、要素集聚、质量效益和辐射带动，高起点、高标准、高水平建设，引领带动产业做强、农牧业发展转型。三是新业态不断拓展。大力发展具有高原特点和青海特色产业相结合的休闲农业和乡村旅游，推介2019中国美丽乡村休闲旅游精品线路8条，休闲农业和乡村旅游品牌效应逐步显现。

4.农牧区改革持续深化。一是完成农村土地确权颁证。全省35个县（市、区）给71.08万户农牧民颁发土地承包经营权证67万本，颁证率达到94%。通过出租、转让、互换、股份合作等形式农村土地流转总面积达到207.39万亩，占农户家庭承包耕地面积的24.02%。二是推进集体产权制度改革。全省4172个集体经济组织清产核资工作全部完成，3889个村确认集体经济成员358万人。1524个村进行了股权设置，成立村集体经济组织1506个，122.15万农牧民分享改革红利。三是扩大特色农业保险范围。将玛沁、班玛、久治等11个县市牦牛、藏羊纳入政策性保险范围。

三、青海省金融业服务“三农”现状

近几年，国家放宽了农村金融机构准入门槛，加强了农村普惠金融服务政策激励，着力增加农村金融有效供给。在国家政策引导下，青海省各类金融机构纷纷进军县域市场，“三农”金融供给不断增加，但县域同业竞争也越来越激烈。

（一）青海省金融业服务“三农”总体情况

1.农牧区存贷款规模持续增长，贷存比显著提高。截至2020年6月末，全省农牧区各项存款余额1911亿元，较2015年末增长19%；各项贷款余额1285亿元，较2015年末增长41%。全省农牧区存贷比为67%，较2015年末提升了11个百分点，金融资源流向农牧区态势明显。

2.部分农牧区金融机构财务盈余难度较大。由于青海省属于西部欠发达民族地区，商业可持续的基础条件较为薄弱，加之受经济下行、生态保护等多重因素影响，部分农牧区金融机构运营成本上升，净利润下降，甚至亏损。如海西州金融机构2018年度净利润同比下降16.4%；除农业银行玉树州分行外，玉树州6家主要金融机构2016-2018年度净利润均呈下降趋势，玉树州农商行2018年度净利润同比下降66.91%，邮储银行玉树支行连续三年亏损。

3.部分惠农金融服务点运营压力上升。偏远农牧区惠农金融服务点的投资和收益不平衡，金融机构前期建设投入较大，后期日常运营维护成本高，在业务量较少的情况下，很难收回成本。全省惠农金融服务点中，运营比较好的仅占30%左右，业务量不大但仍覆盖一定群体的占比约40%，业务量小、维护成本高的占比约30%。

（二）青海省县域金融机构竞争情况

以四行一社邮储为例，截至2020年6月末，农行、工行、中行、建行、邮储和信用社/农商行县域存款份额分别为25.46%、10.85%、6.59%、15.86%、8.2%和33.04%，贷款份额分别为20.77%、13.61%、9.08%、13.07%、1.4%和42.07%（见下图2、3）。信用社/农商行领先地位比较突出，县域存、贷款余额市场份额均居第一位。除上述金融机构外，其他银行也不断发力县域市场，特别是地方银行机制灵活，地方政府资源倾斜力度较大，使得县域市场竞争更加激烈。

图2 2020年6月末县域存款市场份额图

图3 2020年6月末县域贷款市场份额图

四、农行青海分行“三农”金融服务现状

近年来，农行青海分行以推进青海省经济社会发展为己任，立足青海省情、行情，缺氧不缺精神，切实履行金融服务“三农”职责，扎下身子，用情、用心、用力开展服务“三农”工作，“三农”金融服务取得了显著成效。

（一）完善体制机制，提供坚实支撑

为全面落实面向“三农”的战略定位，从体制机制上更好地服务“三农”和县域经济，切实增强县域支行经营活力和市场竞争能力，持续提升“三农”金融服务水平，农行青海分行对“三农”和县域业务实行事业部制管理模式。建立了“三级督导、一级经营”①“三级督导、一级经营”：三农金融事业部总部、省级分部、地市分部“三级督导”，县域支行“一级经营”。管理体制，将辖属8家二级分行和39家县支行全部纳入三农金融事业部管理，并成立了三农及普惠金融事业部管理委员会及办公室，理顺了“两部七中心”②“两部七中心”：三农金融部、普惠金融事业部、三农及普惠金融核算与考评中心、三农及普惠金融资本和资金管理中心、三农及普惠金融风险管理中心、三农及普惠金融信用管理/审批中心、三农及普惠金融人力资源管理中心、三农及普惠金融渠道管理中心、三农及普惠金融互联网金融管理中心。管理职能，强化了“三农”专业部门督导服务职责。全面实施“六个单独”③“六个单独”：单独的资本管理、单独的信贷管理、单独的会计核算、单独的风险拨备与核销、单独的资金管理、单独的考评激励。运行机制，强化了内外部政策支持。三农金融事业部改革为农行青海分行服务“三农”提供了长久的体制和制度保证，有效提升了服务“三农”和县域经济的能力和水平。截至2020年9月末，农行青海分行县域存款存量和增量市场份额在“四行一社邮储”中分别为25.7%和29.16%，排名分别为第2位和第1位；贷款存量和增量市场份额在“四行一社邮储”中分别为22.02%和19.31%，排名分别为第2位和第3位。

（二）加大信贷投放，支持“三农”发展

一方面，农行青海分行紧紧围绕党中央、国务院和省委省政府关于打赢脱贫攻坚战的决策部署，强化金融扶贫责任担当，精准选择有带贫能力的客户进行重点支持，建立“银行让利、企业带动、贫困户受益”的利益联结机制，全力带动贫困人口长期可持续脱贫，2016年以来，累计向贫困地区发放贷款482.9亿元，2020年6月末贷款余额达266.92亿元，精准扶贫贷款余额达99.8亿元。其中，产业、项目和个人精准扶贫贷款余额分别达48.9亿元、37.6亿元和13.3亿元，累计服务带动贫困人口十万余人。另一方面，农行青海分行积极对接《青海省乡村振兴战略规划（2018-2022年）》，实施服务农村产业融合、县域幸福产业、县域绿色发展等六大行动，加大对“三农”关键领域和重点客户的支持力度，2016年以来，共发放“三农”各项贷款519.99亿元，其中，发放农户贷款74.51亿元，龙头企业贷款24.6亿元，专业大户（家庭农场）贷款16.95亿元，重大水利贷款93.84亿元，新型工业基地贷款18.67亿元，县域绿色信贷177.67亿元。

（三）延伸服务网络，提升服务质效

围绕提升农牧区金融服务覆盖面、便利性和可得性，农行青海分行构建了“物理网点+自助机具+惠农通服务点+互联网金融+流动服务”“五位一体”服务渠道体系，人工网点和自助银行已实现青海省39个县全覆盖，“金穗惠农通”服务点总数达3702个、乡镇和行政村覆盖率分别达100%和88%，掌银和网银在农牧区的渗透率达到66%，流动银行服务全面覆盖8个州,有效改善了农牧区金融服务环境，打通了金融服务“最后一公里”。

（四）坚持创新驱动，解决融资难题

一是围绕提高产品适用性，不断加大产品创新力度，创新推出了示范性强、可复制推广的“三农惠民贷”“金穗枸杞贷”“高原生态畜牧贷”“惠农虫草贷”“惠社e贷”和“拉面产业扶贫贷”等一系列特色“三农”产品和服务模式，贷款投放达到26.54亿元。二是围绕提升农民融资的便利性，农行青海分行积极推广“惠农e贷”线上融资产品，利用大数据为不同类型的农牧民精准画像，通过发放纯信用、低利率、可循环的线上贷款，进一步缓解农民“贷款难”问题，累计发放“惠农e贷”41.26亿元。三是围绕强化协调作战，农行青海分行主动与地方政府、担保公司、保险公司等加强沟通合作，在资源共享、优势互补、联动作战中破解融资难题。与青海省扶贫局签订了《产业扶贫合作协议》，通过合作支持全省“五大扶贫产业”发展；与青海省农业农村厅签订了《金融服务乡村振兴战略合作协议》，全面推动金融服务乡村振兴工作；与省农担公司加强合作，联合创新推出了“信易担”产品，解决了借款人担保难问题，担保贷款余额达16.12亿元，占农担公司担保总额的42.64%；与太平洋财产保险公司签订业务合作协议，将农业保险数据作为客户授信真实性依据，创新“银行+保险”合作模式，已在果洛州率先发放“双基联动+保险”合作贷款520万元。

五、农行青海分行金融服务“三农”遇到的困境

（一）外部矛盾

1.自然环境制约明显。一是青海省地处“世界屋脊”，疆域广阔，总面积72万平方公里，平均海拔3200多米，全省人口607.82万，高寒缺氧、人烟稀少、自然条件严酷，生产生活受限。2019年，全省生产总值2965.95亿元、占全国生产总值的2.99%，粮食产量占全国的0.16%，猪牛羊禽肉产量占全国的0.49%，农村居民人均可支配收入低于全国平均水平，经济基础薄弱，农牧业发展不足。二是青海省作为三江之源，“中华水塔”，在维护国家生态安全的战略地位尤为重要。习近平总书记在青海考察时明确指出青海省最大的价值在生态、最大的责任在生态、最大的潜力也在生态。全省90%的国土面积列入禁止和限制开发区，入驻企业和项目越来越少，金融支持县域发展存在项目选择难、担保抵押难和风险把控难等实际问题。

2.农牧区发展基础较差。一是青海省农牧区发展底子薄，基础设施落后，农牧业发展方式大多粗放，产业链条短，结构不合理。同时，受区域环境、经济基础、金融资源和技术水平等因素影响，青海产业发展单一、农牧产品品种单一，而这样单一的产业结构非常容易受到市场变动的影响，缺乏市场竞争力，特色产业和项目相对匮乏，金融机构营销难度大、储备不足。二是随着我国经济的快速发展，人们对生活水平的追求越来越高，在我国西部地区，为了脱贫，外出务工的年轻劳动力逐年增多，日常生活在青海县域的人口多数是中老年和未成年。由于技术和观念的制约，绝大多数农牧户只是从事简单的农业生产，或是粮食种植，或是牛羊养殖，农产品品种和其他相关产业发展比较滞后。

3.县域客户基础薄弱。一是青海省县域优质客户相对匮乏，且资质不高、稳定性较差、竞争力不强，部分客户财务制度不健全，信贷支持难度较大。另外，虽然省内新型经营主体总量较大，但真正形成产业规模、管理运作规范、组织化程度较高、链条关系紧密、价值创造力较强的客户并不多。以专业合作社为例，全省共有1.6万多个合作社，但没有实质性运营的合作社占37%，部分合作社经营模式不清，资产资金管理不规范，达到贷款条件的不多。二是大多数农牧民受教育程度低，掌握实用技能少，基本从事传统农牧业生产经营活动，经营规模小、条件差，生产经营存在一定的盲目性，抗风险能力弱，不敢贷款和贷不了款的问题比较突出。三是部分地区信用环境不佳。尽管近年来加强了个人征信宣传和信用环境建设工作，但总体来看，由于涉及面广、人员居住分散，具体到落实层面仍然任重道远，虽然农牧户诚信观念和信用意识有所提高，但对于贫困户来说，由于长期受政府和有关部门的资助，依赖心理严重。农牧民信用意识未得到明显转变，扶贫信贷资金风险较大。

（二）内部矛盾

1.政策制度差异性不够。近年来，农业银行持续深入推进三农金融事业部改革，完善体制、做实机制、下沉重心、松绑减负，全行服务“三农”能力和在县域市场的竞争力得到明显提升。虽然农总行将三农金融事业部管理决策重心下沉到一级分行，经营决策重心下沉到二级分行，逐步扩大了一二级分行三农金融事业部经营管理自主权，但青海经济水平相对落后，经济总量、产业发展、客户规模、综合实力等较全国其他地区均有很大差距，执行全国统一的政策制度在客户拓展、同业竞争方面优势不足。从农行内部看，如客户准入门槛过高，青海省县域一些骨干企业和龙头企业达不到准入条件，介入困难，即或介入后不能满足企业资金需求的情况较为普遍；从同业方面看，如农商行作为当地一级法人，在政策制度方面能及时适应本地实际，政策制度较为灵活，农行青海分行与之竞争优势不明显。

2.县域支行服务能力不强。近年来，虽然农行青海分行通过各种渠道，充实配备县支行客户经理，但客户经理较少、服务半径长的情况仍未改变。从农行内部看，青海省分行县域客户经理共121人，农户贷款客户共25209户，人均管户208户，特别是玉树农行人均管户数多达941户，加之青海省地广人稀，客户分散，县支行服务半径较长，最长达330公里，使得业务发展与人力资源矛盾突出；从同业方面看，农行青海分行物理网点虽已覆盖所有县域，网点总数达104个，但农商行县域网点总数达310个，农行县域网点数不及农商行的一半，另外，农行青海分行县域员工总数为1759人，农商行县域员工总数为3775人，农行县域员工数不及农商行的一半。

六、农行青海分行金融服务“三农”业务转型与创新对策建议

（一）做精顶层设计，增强发展能力

做好金融服务“三农”工作，根本上要从理念创新、制度创新、服务创新入手，做精顶层设计，筑牢发展基础。一是推进理念创新，转变发展思路。理念是行动的先导，农行青海分行应以新发展理念为先导，以党建为统领，着力解决金融服务“三农”面临的突出矛盾和问题，加快“三农”业务转型与创新，为服务“三农”工作提供坚强的保障。一方面，坚持以客户为中心，在产品服务、制度流程等方面贴近客户需求，打造有温度、懂客户的服务体系，并增强主动营销意识，优化客户体验。另一方面，摒弃“单打独斗”的传统理念，树立“全行办三农”的理念，三农、对公、零售条线协同作战，互相补位，在信息共享、客户营销和产品推广等方面形成有效的联动机制，强化全行服务“三农”合力。二是推进制度创新，夯实发展基础。一方面，农行青海分行应依据青海省经济发展和客户基础等实际情况，深入调研、对标同业，因地制宜制定一整套差异化政策需求方案，并积极与总行沟通，优化差异化区域政策，特别是在客户分类、审查审批以及额度、担保、期限等贷款要素方面争取优惠信贷政策，避免政策“一刀切”导致的融资难问题，确保在风险可控的前提下，尽可能满足当地客户需求。另一方面，要着眼长远发展，针对青海省县域经济发展基础和客户基础薄弱等突出问题，在考核中强化县域对公、个人客户相关考核指标，将客户综合回报率作为重点考核内容，增加考核权重分，引导经营行将工作重心从追求效益转向客户拓展和维护，打牢县域业务发展客户基础。三是推进服务转型，提升竞争能力。在服务方式转型方面，农行青海分行应转变单纯依赖存贷款等传统业务的发展模式，深入挖掘客户综合服务需求，制定综合金融服务方案，构建“综合营销、综合服务、综合定价”的经营模式，特别是对青海省重点产业和项目，组建营销团队，实施专项营销，匹配差异化政策，做到“一产业一方案一授权”，同时，注重全流程服务，针对客户采购、生产、销售各个环节，提供全方位金融服务，实现“融资+融智+融商”的有机结合，提高客户的忠实度和业务回报。在服务渠道转型方面，农行青海分行应做优做强“金穗惠农通”工程，通过不断完善服务点功能、积极营销涉农代理项目、提升服务点店面形象、强化服务点考核激励等措施，全面提高服务点综合服务能力和客户体验，将“金穗惠农通”打造为发现目标客户的新手段、发展县域负债业务的新阵地、壮大县域中间业务的新渠道、经营农户贷款业务的新平台，同时，通过“惠农通工程+流动服务+自助银行+网上银行+掌上银行+聚合码”模式，有效延伸金融服务链条，解决“三农”金融服务半径长、人员少等问题。在县支行机构转型方面，农行青海分行应压缩县支行中后台部门和人员占比，将释放出的中后台人员组建为营销服务团队，加强培训指导，尽快建成适合“三农”业务发展需求和市场竞争要求的专业客户经理队伍，同时，强化考核激励，充分调动基层营销积极性，让更多的人走出去直接搞营销、做业务。

（二）坚持因地制宜，突破发展瓶颈

一是转变营销思路，将政府作为突破口。银政关系是抓好“三农”业务的牛鼻子，农行青海分行应将政府当作最大的资源来挖掘，当作最大的客户来营销，与政府相关部门强化沟通合作，建立常态化联络机制，为经营发展打下良好的银政关系基础。通过政府多渠道获取客户信息，从源头营销储备一批优质项目；在政府增信、新型融资模式等方面深度合作、积极创新，切实解决“三农”融资难问题；充分借助地方政府的地缘优势、组织优势和行政优势，共同做好信贷营销和管理，降低贷款成本和风险。二是转变营销方向，做大做强农户业务。青海省县域优质对公客户相对匮乏，但农户贷款发展空间较为广阔，全省乡村人口346.36万人，占总人口的58.80%，加之乡村振兴战略和农业供给侧结构性改革带动了农业农村持续快速发展，农户信贷市场需求旺盛。农行青海分行应及时调整市场定位和经营战略，切实加大对农户贷款市场的拓展力度。一方面，要千方百计加快农户信息建档，在进村入户，整村推进建档的基础上，借助基层党政、村两委、保险公司、产行业协会、农民专业合作社等外部力量，获取农户名单批量建档，结合信用村信用户评定建档，同时，将建档范围全面扩大到农村的生产、加工、流通、销售等各行各业，只要有客户有项目有需求，全建档全放贷全支持，做大做优农户贷款客户基础。另一方面，要按照“农区扩面上量、牧区稳步推进”的总体思路，做大“惠农e贷”业务规模和覆盖面，将“惠农e贷”打造成县域数字化转型的拳头产品，形成实实在在的经济效益和社会效益。打破城乡界限、产业界限、部门界限、客群偏好界限，形成部门协作共建、渠道协同获客、全面覆盖上量、全域同步推进的“惠农e贷”扩量提质合力经营新格局，带动农户金融业务综合价值全面提升，同时，把“惠农e贷”作为拓展县域农村市场的利器，深入挖掘客户价值，大力营销信贷客户存款、社保卡、基金、保险、理财、ETC等各类业务，提高客户综合回报。三是转变营销重点，做优做实“三农”对公业务。一方面，做到分重点推进。农行青海分行应紧盯省委省政府重点工作，抓好县域重点客户金融服务。对接青海推进绿色有机农畜产品示范省建设，加大对牦牛、藏羊、冷水鱼、青稞、枸杞种养殖行业以及生态旅游业的支持力度；对接青海加快生猪产能恢复工作要求，积极介入青海省“仔猪贷”试点项目，创新见保即贷运作模式，银政保合力支持生猪产业发展；对接服务美丽宜居乡村建设，以青海省确定的300个高原美丽乡村建设村庄为重点，积极支持乡村基础设施、公共服务和生态环境建设，提升服务“三农”和县域经济的质量和水平；对接农村集体产权制度改革，深化农村“三资”管理平台营销推广，并通过拓宽抵质押物范围、降低准入门槛、给予优惠利率等措施，缓解村集体、合作社“贷款难、融资难、贷款贵”问题，助力发展新型集体经济。另一方面，做到分区域推进。农行青海分行应立足青海省区域布局，紧扣当地资源和支柱产业，细化措施分类支持。在以西宁、海东为一体的东部特色种养高效示范区，加大对农田水利基础设施、特色种植业、高效养殖业和农药化肥减量增效的支持力度；在以海北、海西、海南为主的环湖农牧交错循环发展先行区，加大对青稞、油菜、枸杞等特色种植业和牦牛、肉牛、肉羊等养殖业的支持力度，特别是围绕有机藏羊生产基地建设，大力支持当地生态畜牧业发展；在以青南三州为主的青南生态有机畜牧业保护发展区和沿黄冷水养殖适度开发带，加大对高原生态畜牧业、冷水养殖产业和旅游产业的支持力度，做好退耕还林还草、农村环境综合整治、土壤污染防治和修复、三江源国家公园建设等生态工程建设项目的营销服务工作。

（三）坚持创新驱动，提升服务水平

加快“三农”产品、模式和服务创新，是提升县域竞争力的有效途径。农行青海分行应积极开展金融创新，推动“三农”和县域业务转型升级、高质量发展。一是加快“三农”产品创新。特色产品不足是金融机构在支持“三农”和助力农民增收中普遍存在的问题，抵质押不足又是长久限制融资投放的顽疾所在。农行青海分行应扑下身子主动作为，结合农业改革特点和农牧民增收路径，充分考虑县域地区、农牧民和企业项目实际，创新设计符合农牧业产业、农牧业企业、农村客户特质的金融产品，提高支农产品适配性。同时，积极创新全线上化系列产品，根据各地产行业特点，瞄准村医、村官、乡村教师、合作社社员、创业带头人等农村客群主体，持续推出“惠农e贷”特色产业系列产品。二是推进服务模式创新。广泛与各级党政、担保公司、保险公司、农牧企业和社会力量开展合作，创新推出“银行+政府+担保+保险+企业+农牧户”的协同支农模式。以“中央一号文件”提出的做大面向新型农业经营主体的担保业务为契机，进一步加强与省农牧业信贷担保公司的沟通合作力度，探索创新批量农户贷款担保合作模式，提高贷款效率。同时，农行青海分行应在有效防控风险的基础上，联合担保公司和保险公司，创新推出更多免抵押、免担保、低利率、可持续的信贷产品，切实破解“三农”融资难、融资贵的问题。三是加强组合式创新。着力打造传统产品与新产品优势互补、对公产品与对私产品相互支撑、涉农产品与扶贫产品深度融合的金融扶贫产品体系，加快探索跨平台、跨区域、跨产品的组合产品包，及时满足脱贫攻坚和乡村振兴金融需求，为客户提供更多集成式产品选择。

（四）注重科技赋能，加快转型发展

金融科技的快速发展与深度应用，引发银行业服务方式、管理模式和竞争格局的深刻变革。农行青海分行应顺应数字化时代变化趋势，借助科技力量，加快转型发展，从根本上解决服务半径长、服务能力不足的问题，积极抢占县域市场竞争制高点，为金融服务“三农”注入新动能。一是优化线上产品和渠道。目前，农业银行以数据、平台、场景、产品和风控为核心，构建了“三农”和县域业务数字化转型业务体系，农业信息、融资理财、支付结算等服务大多可通过线上渠道获取。但在实际应用中，一些线上产品和渠道无法完全满足客户需求。农行青海分行应依托大数据、人工智能等新技术，因地制宜、因时制宜、因物制宜，“一地一策”“一产业一策”“一链条一策”制定个性化产品和服务，使线上金融产品和场景更人性化，更加符合各地农企农户的使用习惯和操作需求，让线上渠道真正成为连接产品服务与客户需求的紧密纽带。二是创新开展线上产业链金融服务。针对一些农产品由于产销环节多、流通成本高，供应链脱节，导致产地滞销、销地供不应求的问题，农行青海分行应充分利用金融科技，做好供应链金融、互联网金融和供应链大数据等方面的建设，创新“互联网+农业产业链”金融模式，最大程度缓解农产品供应链各个环节融资难问题，确保农产品产销平衡，渠道畅通，价格稳定。三是提升线上经营能力。做大做强线上业务的关键在于精准获客，农行青海分行应坚持将线上业务与信用村信用户建设、农户信息建档和“扩户提质”一体推进，聚焦“精准”二字，明确不同产品的主攻对象和有效模式，引数据、搭平台、建场景、拓渠道、优工具，做到将合适的产品推荐给适合的客户，推动线上业务全面发展，不断夯实县域客户基础。同时，加强“三农”与“互联网＋”融合，着力缓解银企信息不对称问题，并进一步加强与省农担公司等政策性担保机构的深入对接，在信息共享、客户营销、风险防控等方面开展深度合作，为开展金融扶贫和服务“三农”工作创造有利的条件。