基于更长远的价值链强化交付能力

■ 喜德瑞中国民用产品事业部总监、北区销售总监 丁术东

从舒适家居的渠道端来看，以场景化、智能化、定制化的产品及生活场景，为消费者全面诠释品质生活的同时，形成所见即所得的销售变得越来越重要，品牌厂商也在围绕这一变化进行相应战略布局。

销售模式的变化促使行业全面提升效率

为适应场景化、定制化、智能化的消费趋势，包括喜德瑞在内，已经有越来越多的品牌都在从单一壁挂炉产品向智能家居系统化解决方案提供商进行转型，否则无法满足终端渠道及用户的需求。而这种变化，对品牌的渠道管理也是一大挑战。

以前的壁挂炉企业可能只是管理单一的渠道，把采暖系统培训好，安装服务培训好以后，渠道管理容易复制。但当整个渠道从单一产品转向场景化、定制化、智能化的舒适家居系统化销售以后，并不是简单增加品类做好产品培训、安装培训那么简单。当品类越来越多时，最大的挑战不是产品，而是承接产品落地给用户带来服务和体验的落地承接能力，这对品牌来讲，无论是技术能力、技术服务，以及对整个系统整合能力的要求都会呈几何级增长。

同时，也会促使整个企业的效率要越来越高。因为终端消费者所购买的是一套系统，需要整套系统都能够很快完成安装服务，完成交付，必然对整个企业的运行效率提出更高要求。

与很多家电产品进入中国市场是从消费者端开始，了解用户对产品的需求，根据消费者的需求来定制产品，再传递给中国消费者，多年的运营完全是围绕着消费者为中心来打造自己的产品和服务体系不同，很多壁挂炉品牌进入中国市场时首先是从工程市场、商用市场开始，在中国市场的体系建设是从商务团队、销售团队、制造体系逐步发展，各体系之间相对是独立运营，因此提升围绕服务消费者的一体化服务效率的建设对壁挂炉企业也是一大挑战。

今年上半年，随着嘉兴工厂的全面投产，喜德瑞真正实现了在华的“研-供-产-销-服”一体化，围绕着消费者的需求，从后端的产业链到终端产品的服务落地，贯穿整个产业来提高效率，支撑渠道的发展，并给消费者提供更好的服务，强化系统的交付能力。而且这样的调整，也为渠道的场景化、定制化、智能化做好后台准备，为未来的前端服务需求做好准备。

基于更长远的价值链强化交付能力

值得关注的是，交付能力并非只是用户买完之后交付才叫交付，交付能力应该贯穿于售前、售中、售后三个阶段。比如，用户购买之前咨询时，涉及到方案的交付，对用户需求的一种交付。在整个实施的过程中，包含施工的交付、安装的交付、售后的服务等，都是服务的交付。实质，真正到服务的交付时，产品的交付已经没那么重要，因为用户既然已经选定品牌的产品，品牌的系统，交付重点就会落到服务交付能力上：一是给用户安装到什么程度，能不能快速响应到；二是在未来整个产品的生命周期之内，对用户的呵护是怎样的。

因此，喜德瑞在与客户合作过程中极为重视服务的交付，首先是保证无论是在技术方面，还是能力方面都要与合作伙伴一起成长，以不断提升自身满足用户需求的能力。

二是让合作客户有足够的利润。如果客户没有利润，要求他们把交付做得很完美，显然不现实。

三是打造围绕产品整个交付过程的客户管理系统，也是服务系统，通过系统，在与客户一起为用户完成交付的同时，也与经销商客户一起对用户的整个产品生命周期进行呵护。让经销商不仅在系统销售中获取利润，在整个系统的生命周期中通过服务延续带来的利润一定会远远大于一次销售的利润。

因此，喜德瑞与经销商客户合作，看重的是长远的价值链，而不是短期的某一次的价值链。

研究消费者的需求变化才能抓准市场机遇

从全球市场来看，欧美的壁挂炉市场已经是存量市场，多年累积，整体欧美的燃气壁挂炉及落地炉家用市场的总体量约为5700万台。在未来这5700万台的更新市场中，因为整体房屋改造的困难，燃气管网改造的困难，或是电力重新配负荷的困难等，其他能源无法解决供应问题，将有80%的用户依然是要用到冷凝壁挂炉，壁挂炉的市场空间非常大。

目前，中国的壁挂炉新增市场还有很大空间。特别是在未来10年之后，随着政府推动双碳目标达成，现有的非冷凝壁挂炉必然会全部置换为冷凝壁挂炉，这就是一个巨大的市场。为了更好地抓住这一市场机遇，建议厂商，要研究我们的消费者。

针对这些变化，喜德瑞也面向合作伙伴和消费者做了大量的市场调研。调研结果显示，除了传统的品牌、服务和价格等传统因素外，超六成的受访者关注壁挂炉产品的节能环保效果。显然，随着壁挂炉消费群体的年轻化，低碳排放的产品势必将成为一大行业的发展趋势。而作为全球推进能源转型与可持续发展的领导品牌，喜德瑞除了推出英国八喜DUO-TEC冷凝壁挂炉等“绿色”产品之外，更在市场、品牌等多维度发力，推出同在一片蓝天下系列活动，呼唤行业和消费者的低碳、节能意识。

当然，智能化也是未来每个人的追求，也是未来整个社会的追求。尽管，现阶段智能化在壁挂炉采暖领域的技术发展还并不是那么全面，但消费者的追求，也会让行业在智能化的进程中进步更快。相信，为消费者提供智能、绿色、舒适也将是壁挂炉采暖及舒适家居行业的共同追求。