销售达成源自执行力

■ 霍山 程波

近两年，家电家居一体化趋势比较明显，虽然公司在霍山县城，但我们做的都是一线品牌，因为只有做品牌才会有长期的发展。2014年公司开始代理华帝，2017年引入索菲亚全屋定制，2019年开始代理奥田集成灶。此外，还有一个家装公司。家电、家居与整装公司可以共享客户资源。

由于电器属于标准品类，市场比较透明，加之电商的冲击，市场增长有限。分销商已经到临界点，公司未来只做家电产品的话，生存和发展就会有一定的问题。因此，要跨界做多元化转型，甚至做全屋定制，向大家居发展。

对于新房装修来讲，消费者更重视定制，更愿意花费心思和精力。而消费者对电器的关注度则较低。相比较而言，做定制家居的订单额度更大，做定制，需要一个团队去做。公司增加了全屋定制项目之后，无形中对电器的销售也有所带动，因为客户之间的互相转化，很好的提升了订单金额。但是厨电与橱柜也需要在品牌高度，以及风格上相匹配。

索菲亚在柜类行业是定制专家，品牌力很强，作为经销商，信心指数很高。索菲亚后台管理系统非常强大，只要把里面的内容掌握，销售的达成就几乎没有问题。索菲亚是平台性企业，只要按照品牌的要求去做，按照公司的流程和节奏去做，做索菲亚的经销商很快就能上手，也很容易成长起来。索菲亚的后台系统提供如产品的更新迭代，产品的安装和使用效果，所有的活动企划，活动方案，包括公司管理和考核，以及其他地区动作的优秀案例分享等。

索菲亚对经销商采取保姆式的帮扶，区域经理为经销商提供点对点支持。大区经理直接到店面提供扶持，做活动上的指导，以及做现场落地的方案，且具备分享和助人为乐的精神。

我最初加盟索菲亚时，无论是区域经理，还是市场支持部，都是直接到店帮扶，手把手的指导我们的团队如何开展活动，中期如何执行，后期如何落地。当时，厂家的林经理从广州直飞合肥，到店里后，他就像朋友一样，快速融入我们的团队。那时我们在市场操作上是小白，什么都不懂，林经理从前台的接待，到后面签单的整个过程，事无巨细，手把手的教我们做。

林经理作为一个地地道道的广州人，当年正好赶上合肥下大雪。由于天气原因林经理也没办法回广州，在一个完全陌生的地方，当时门店刚刚装修好，公司一个客户资源都没有，林经理就开始教我们如何拓客户，通过一一打电话，以及利用其它异业资源找客户，全方位分享经验，虽然活动仅有短短的7天时间，在7天时间成交了17单，无形当中给我们树立了信心。

后来，我们的团队靠复制这个模式，做了很多场活动，包括到现在也在重复。现在公司只要有活动，就会通过微信群或者公司派人到店给予一定的支持，大的活动通常通过建群，然后跟着群里面的节奏走就可以。一些小的促销节点就经销商自己做单店的活动。

随着客户对于定制家居兴趣度和重视度的提升，从客户的角度出发，帮助客户研究装修的方案，然后通过PPT沟通整个流程，解决客户在装修当中的痛点和顾虑，最终慢慢的引导到我们的产品，通过预存定金给客户一定优惠。加上我们的产品线全，很好的满足了顾客的一站式采购，解决了客户后期装修的顾虑。

定制客户需要把销售做在前端，拓展客源非常重要，此外就是品牌力，消费者对品牌有一定的认可度，再加上后期宣导和介绍，提高消费者的兴趣度，最终达成销售。当然，后期的执行力也很重要。毕竟人脉资源是有限的，做市场，一定要做行商，不能再有坐商思维。

目前公司拥有一个600多平方的索菲亚体验店，两个华帝专卖店，一个奥田专卖店，年销售额近千万。其实，人口越多的县城，越可以享受到人口红利。在霍山，就我们一家做索菲亚，从最初订单的形成到最终的交付，品牌力带来的信心很重要。

通过业绩提成来提升销售人员的信心，其次是让销售人员融入到公司及店面的氛围中。店面氛围好，大家就会一心一意的做事情，并且越做越开心。目前，公司团队很年轻，基本上都是90后，因为年轻人有朝气，有干劲，也更容易接受新事物。

做定制家居行业，并且做的是一线品牌，最为重要的就是对执行流程和细节的管理。作为管理者，要为团队设定合理的销售目标和有激励性的愿景，明确目标和标准，不断提高团队的销售能力。通过责任到人，激发每个人的意愿，将销售目标量化，并让执行有标准，有考核，让执行贯彻到底。从而不断提升公司销售业绩以及品牌在当地的竞争力。