顾德华：欧航回归轻松赚钱的本质

王兰

欧航欧马可人已经完全站在了用户的角度来造车、卖车、修车，达到人车合一的最高境界。

踏准市场时机、占据先发优势，是产品一炮而红背后的本质，也是欧洲普及率早就超过九成的自动挡卡车为何2020年在中国市场快速发展的原因。

不早不晚，恰逢其时，福田汽车在2020年迅速引领自动挡重卡潮流。如今，随着全新一代欧航R pro自动挡超级中卡的全球首发，福田汽车率先将成熟的自动挡产品延伸至中卡领域。

作为福田汽车高端中卡品牌，欧航引领行业产品风向标的背后是哪些体系能力的支撑？欧航R pro自动挡超级中卡是一款怎样的自动挡中卡？又满足了哪些用户群体需求？日前，“商用汽车观察”就相关问题专访了福田汽车集团副总裁、欧航欧马可事业部总裁顾德华。

以产品升级助力行业升级

“在中国没有自动挡中卡的背景下，高端中卡品牌欧航最先导入该产品，旨在通过产品领先推动产业升级，给中卡行业带来新变化。” 顾德华这样解读欧航R pro自动挡超级中卡全球首发的初衷。

他认为，年轻卡车用户群体的高接受度与卡车司机短缺两大主要因素推动下使自动挡在卡车市场成为未来主流方向。

中国3000万的卡车司机，因劳动强度大、职业病频发等不良就业处境，直接影响年轻用户从业意愿，卡车司机短缺、老龄化与蓬勃发展的物流态势形成鲜明对比。欧航R pro自动挡中卡的发布，立足行业痛点，为中长途运输卡车司机带来更优选择，提供更加完善的解决方案。

过去，自动挡电动客车的普及，降低司机劳动强度的同时，出现了更多的女公交车司机。如今，随着自动挡卡车推广范围的扩大，相信也将会出现越来越多的女卡车司机，大大缓解卡车司机短缺的行业痛点。

顾德华认为，未来两年，随着部分零部件的国产化，自动挡中卡成本有望进一步降低，届时会让更多的卡车司机体验这一技术红利。

“中卡是极限车。首先，计重劝返政策的实施使超载成为历史;其次，按轴收费使两轴车需求增加，在双重政策因素驱动下使装载量最大的两轴极限车成为热宠，这也是中卡销量增加的内因。”顾德华分析说，“三轴重卡向两轴中卡转移，轻卡向中卡转移，上下两个区间的叠加下，初步预判2021年中卡市场将由过去的12万辆～15万辆增加到25万辆～30万辆的市场规模。”

2021年前3月，增速喜人的中卡实现5.55万辆销量、同比增长108%的好成绩。其中，第一名福田汽车实现218%的增幅，市场占比50.11%。高端中卡品牌欧航在单月2500辆销量加持下，实现入市即热销的佳话。自2020年2月正式上市一来，欧航已累计销量突破2万辆大关，成为品牌发展史上的重要里程碑。

无疑，随着基于快递运输场景深度定制的“快递之星”自动挡中卡的推出，欧航欧马可将以前瞻科技引领物流装备升级换代，推动2021年这个最有望逆势增长的中卡细分市场迈入智能自动挡时代，为物流行业降本增效带来新利器。欧航已不仅仅是高端、可靠的卡车，而是延伸到推动物流行业全面迈向高端的行业担当。它的行业附加意义远远大于产品本身。

怎样的自动挡中卡？

欧航自动挡中卡的上市，表面上是运输装备的变化，事实上是欧航欧马可体系能力的变化。

顾德华说：“安装一个自动挡变速箱就是自动化了吗？肯定不是。卡车的自动挡是系统化集成技术，需要充分考虑不同的运输场景、不同荷载以及不同路况的需求，比乘用车自动挡复杂的多，也对企业的产品技术开发能力、多系统的技术集成能力提出了更高的要求。比如ABS、EBS、PEPS等技术与AMT变速箱的集成。再比如，在AMT中卡的加速中，不只是司机踩油门这么简单，这个动作需要将油门信号传递到整车控制器，整车控制器计算分析当时的整车载重能力、车速以及实时路况等，通过精细化的控制达到加速的效果，否则加速就会出现顿挫感。”

福田汽车集团工程研究总院副院长周昆兵曾这样分析，福田AMT变速箱在传统机械变速箱传动结构的基础上，加装TCU电控模块实现对车辆换挡自动控制，具有效率高、易维修、成本低优势，为中长途运输的卡车司机带来更优的选择，大大提高了司机驾驶的舒适性，降低了其劳动强度，是商用车自动挡产品的最佳选择。

据悉，欧航R pro超级中卡配备了由康明斯发动机、采埃孚AMT变速箱组成的最新一代X超级动力链。该动力链基于近百项应用场景的一体化智能标定，发动机与变速箱一体化智能协同控制，由PDIC一体化匹配，AMT變速箱采用全斜齿技术，磨齿工艺，传动效率高达99.7%。在实际行驶中，TCU实时采集负载、车速、路况、坡度、转速等多项数据，进一步优化换挡逻辑，从而保证发动机转速始终控制在最经济的油耗区间，经济油耗区间高达70%，实现标定性能与工况匹配性更优。

在人员驾驶方面，整车满足L2级智能辅助驾驶，支持电子地图预见性换挡、巡航以及车队管理系统，让司机更轻松;在车辆智能化方面，欧航R pro自动挡中卡采用全新电子电器架构、局部网络采用车载以太网技术，实现视频传输等大数据流低延时的需求;标配车联网，可实现预见性服务以及OTA远程标定，让卡车更智能;在路况方面，依托大量实际运营路谱数据采集、高清电子地图等功能加持，欧航R pro实现基于高清地图的预见性精准控制;在货物安全方面，基于领先的智能网联技术，配合大量传感器，欧航R pro能够实现对货物的安全和货物完好的全程管理。

谁的自动挡中卡？

再舒适的驾乘体验，如果不能给用户带来运营价值的提升都不是一款名副其实的高端卡车。

顾德华表示，自动挡中卡相比手动挡，解放了卡车司机的左脚和右手，让机器做更多人做的事情，给人们提供了追求美好生活的无限向往。而这些表象背后都要回归到用户为什么要买车，为什么在众多品牌中选择这款产品的本质诉求上，只有回归这个本质的产品才具有持久的生命力。

“商用汽车观察”曾多次采访顾德华，印象最深的就是他多次提及的：“适合才是最好。不是所有用户买车我都卖，我要求所有销售人员必须推荐更适合用户工况的车辆，否则你就不是一个合格的销售人员。”

他们已经不是“他们”，欧航欧马可人已经完全站在了用户的角度来造车、卖车、修车，达到人车合一的最高境界。如何通过欧航欧马可提供的运输装备帮助用户实现更大的价值？如何让用户在白热化竞争的物流运输市场上所向披靡、削铁如泥？已成为顾德华的本能思维。

有什么想法就一定会带来什么样的结果。欧航欧马可的直线增速发展就已经证明其用户思维的竞争力。福田欧航欧马可前3个月连破月度销量纪录，3月份更是打破历史月度销量纪录，一季度累计销量19917辆、同比增长126%，大幅跑赢行业。现在以及未来，中国的卡车市场必定是产品适应性的竞争，进入无人区的欧航欧马可再次走在了行业前面。

顾德华认为卖车无论何时都要回归车辆用途的本质，也就是为用户赚钱：“自动挡卡车是所有用户都需要的吗？未必。舒适、节能、安全等车辆性能对于生产资料卡车来说属于附加项，而让用户通过开这辆卡车赚钱，且更轻松地赚更多的钱才是决定用户是否买单的必选项。”

值得一提的是，与传统手动挡车型相比，欧航R pro每年约能节省2.6万元，以更优TCO表现，为用户带来更高的运营价值。按着顾德华的分析，欧航自动挡中卡是出勤率高、運输物资附加值高、时效性要求苛刻的物流用户群体的“菜”。

依托以舒适驾驶、高效节油、高效运营、安全到达、换挡平顺、作业精准的优势，欧航R pro自动挡超级中卡亦深入延续欧航欧马可“深度定制”的产品理念，立足细分行业的需求，打造深度定制的产品，使其更加适应细分市场的工况，更好的满足行业的需求。该产品立足快递运输的需求，采用极限设计，货厢长度达到9.8米，以超大容积，提升运输效率，摊薄人工成本;以卓越的动力匹配，降低整车油耗，解决快递运输人工、燃油成本高的难题，实现快递运输降本增效。

作为行业领导者，欧航欧马可前瞻商用车行业发展趋势，以科技预见未来，通过不断地技术创新实现产品性能的持续跃升，致力于为用户打造更舒适、更高效、更安全、更低TCO的物流运输装备，引领中卡迈入自动挡时代，为中卡用户创造最佳价值，以领先的数字化技术赋能“人车路货”物流生态。