后疫情时代中小酒店“转型”和“破局”之路

姜南

后疫情时期，酒旅市场发生一系列变化，企业寻求“破局”重生，纷纷向数字化转型。OTM中数旅科技是国内领先的酒旅会员互联网运营商，专注于为酒店、旅行社、民宿等提供以会员为中心的一站式全渠道数字化营销解决方案和运营服务。本期访谈栏目独家采访到OTM中数旅科技创始人孟令航，与他一同探讨“疫”后酒店转型与“破局”之路。

数字化营销能力是核心竞争力

孟令航表示，疫情是一个催化剂，加速酒店市场的优胜劣汰，但具有核心竞争力的酒店会存活下来，这类酒店具有优质的服务和产品体验，特别是成熟的数字化能力。受疫情影响，酒店客房空置率大大提高，用户预订行为发生了变化，提前预订比例大大降低，因此酒店之间的竞争点转变为酒店自身触达客户的能力和酒店吸引客户的“钩子”。其中，触达客户能力体现在两方面：一是酒店在各大OTA平台的影响力，比如客户的评分和排名情况；二是酒店自身会员“沉淀”的数量，二者缺一不可。未来酒店市场会更加看重产品体验和服务，数字化营销能力直接影响酒店经济效益。

拓展新的获客渠道，创新营销方式

“用户在哪里，你的商业就应该在哪里。”孟令航说。

他认为，后疫情时代，酒店“破局”重生，需要拓展新的盈利渠道，在营销方式上进行创新。其中，最重要的一点是拓展新的获客渠道，这需要酒店在以下三个方面下功夫。一是低成本获客，酒店不能过于依赖第三方平台，自身需要打造私域流量，通过抖音、微信小程序等建立“私域”，直接触达客户，建立联系和信任，形成生态；二是实现高转化，转化的前提是找到合适的场景，场景错误，就无法实现真正的转化；三是提供优质的产品，产品要具备低成本和差异化特点。

OTM：給酒店提供强大的用户运营工具

据孟令航介绍，OTM的核心是帮助酒店做以会员为中心的全渠道的营销平台。所有酒店营销的目的都是为了把“流量”变“留量”，把“客户”变“会员”。在今天这个数字化时代，运用数字化工具重新拿回自己的销售能力，不再守株待兔，变被动为主动，这需要一整套的销售体系，包含了用户端、酒店的销售端、大数据端，以及酒店品牌或商家营销管理端。OTM把这些功能进行了整合，给酒店提供了强大的用户运营工具。

“四驾马车，双轮驱动”

孟令航讲到，OTM可以进行城市识别，抓取用户特点和行为习惯，根据不同的用户习惯，推广不同的活动，让酒店具备属于自己的营销能力和工具。孟令航称其为“OTM一站式全渠道数字化营销解决方案和运营服务”。OTM独创的“四驾马车+双轮驱动”，可帮助酒店快速实现数字化转型。

“四驾马车”属于一个营销闭环：第一是广开口，实现全渠道营销；第二是通过交易型的酒店运营平台SaaS，实现高品质预订；第三是触达用户，通过企微全渠道SCRM，让会员与商家发生关系；第四是享受权益，通过权益聚合与礼遇共享，深度运营会员价值。“四驾马车”需要“双轮”驱动才能跑起来，而“双轮”指的是用户价值和商家价值。第一是用户价值，OTM独创了用户运营五步法则，让酒店实现营销“内循环”，并且在各主要城市部署运营中心，提供属地服务和技术支持。第二是商家价值，通过帮助企业搭建包括引流、会员、营销、奖励等体系，帮助酒店企业本身实现商家价值。举个简单的例子，尽管很多酒店知道要做会员积分，但很多酒店并不知道酒店的积分体系该怎么去做，OTM就会帮助酒店梳理积分体系，实现酒店价值最大化。

腰部酒店是最大市场，要实现数字化真正落地

面对市场竞争加剧，酒店向数字化转型，这是必然趋势。目前酒店面临的问题是如何让数字化技术实现真正落地。中国企业可大致分成三类：第一类是头部企业；第二类是腰部企业；第三类是底部的中小商家。头部酒店通常拥有专属的数字化团队制定解决方案，未来没有竞争力的底部酒店会被加速淘汰，而腰部酒店在中国的体量是最大的，也最需要专业的服务商提供专业的解决方案，帮助他们实现数字化的真正落地。

谈及酒店市场未来发展趋势时，孟令航认为，对于酒店行业，这是一个很好的时代，所有企业“清零”重来。疫情重创国际旅游业，出境旅游在很长一段时间处于停滞状态，当市场再次“重启”，每个人都站在起跑线的起点重新开始，这对中国旅游业是一次重新洗牌的机会，同时，酒店行业的数字营销生态建设对每个企业都是新的起点和机遇。