冲突背景下的对话艺术

张庆军 郑研

对话作为人际交往的重要方式，担负着表达、实现潜在意图的功能。而在双方利益激烈冲突的背景下，如何通过对话传递信息，充分展示自己的诉求，则需要讲究语言艺术。方式、方法得当，便可一语千钧，立见成效。《烛之武退秦师》中，烛之武临危受命，夜缒出城，对话秦伯，力挽狂澜，使郑国免于亡国之厄。他的这段说辞是“三寸舌胜于百万师”的成功典范，在对话艺术上给我们提供了非常有益的借鉴。

课文如此记述烛之武的精彩言辞：

秦晋围郑，郑既知亡矣。若亡郑而有益于君，敢以烦执事。越国以鄙远，君知其难也，焉用亡郑以陪邻？邻之厚，君之薄也。若舍郑以为东道主，行李之往来，共其乏困，君亦无所害。且君尝为晋君赐矣，许君焦、瑕，朝济而夕设版焉，君之所知也。夫晋，何厌之有？既东封郑，又欲肆其西封，若不阙秦，将焉取之？阙秦以利晋，唯君图之！

话语虽仅百余字，却入情入理，围绕亡郑与存郑，鞭辟入里地分析了秦、晋两国关系。首先，烛之武消除了秦穆公的戒备，创造有利于对话的氛围。大战前夜求见，一定会使对方产生警惕之心，从而增加游说的难度。于是烛之武开口便讲“秦晋围郑，郑既知亡矣”，其用意一是先行示弱，使秦穆公放下敌意;二是引起秦穆公的疑惑，既然自知郑国要灭亡，那烛之武为何还要冒险前来？烛之武借此挑起“亡郑”话题，使对方进入自己设定的对话情境，从而保证了对话顺利展开。

其次，立足秦国之“利”，正反对比，说理透彻。烛之武对形势洞若观火，深谙秦晋联盟并非铁板一块，秦国出兵并不是为了替晋文公出当年的一口恶气，而是要扩张领土，秦穆公真正关心的是灭郑能获取何“利”。于是烛之武紧紧围绕“存郑”与“亡郑”，以鲜明的对比分析秦国的得与失。他向秦穆公阐明，“越国以鄙远，君知其难也”，跨过晋国来占领郑国，秦国无法做到，结果只能“亡郑陪邻”，增加晋国实力，削弱秦國。这对秦穆公而言助晋亡郑无异于火中取栗，根本无利可图。相反，“若舍郑以为东道主”，为秦国在外交活动上提供后勤支援，则“利”远大于“害”。面对如此巨大的诱惑，秦穆公不可能不为之心动。

第三，转移矛盾，助郑脱困。烛之武明白晋强郑弱，没有秦国帮助晋也可以灭掉郑国。为保万无一失，烛之武巧妙地转移矛盾，将本属秦、晋与郑的矛盾转化为秦、郑与晋的矛盾。“且君尝为晋君赐矣，许君焦、瑕，朝济而夕设版焉”，烛之武用晋惠公背信弃义的历史事实，揭穿了晋国自私的本质，然后一针见血地指出“既东封郑，又欲肆其西封，若不阙秦，将焉取之”，亡郑则损秦！这就促使秦穆公深刻地认识到，保护郑国就是保护自己。于是戏剧性的一幕出现了，刚才还是敌对双方的秦、郑两国，转眼化敌为友，共同结盟对抗晋国。

这个两千多年前的成功案例，在对话艺术上带给我们如下启示：

一要营造有利于己的对话氛围，掌握对话主导权。矛盾、冲突是对话的背景与原因，它决定了语境情势的紧张程度，要想让对话顺利展开，对话时首先必须软化对方的态度，创设利于对话的缓和氛围。其次一定要虑远谋深，巧妙预设利于己方的话题，掌握对话主导权，让对话按照自己设定的议题进行，从而达到目的。

二要紧扣核心，提高对话的有效性。秦国参与对郑战争的核心是求“利”，那么“利”就成了烛之武与秦穆公对话的关键所在。烛之武正是抓住了这个主要矛盾，强化了郑国在秦晋争霸中的地位与作用，激化了秦晋之间彼强我弱的矛盾，才成功说服了秦穆公退兵。在对话中，不管从什么角度论述问题，都必须紧扣核心，才能将对话的功效发挥到最大。关键时刻，对话如果触及不到核心问题，只会枉费口舌，甚至还可能激化矛盾。

三要运用最有效的论述方式。要想使对方接受自己的观点，论述的方式非常重要，因此在特定情势下进行对话必须审时度势，选择最有效的方式。大兵压境，情势间不容发，烛之武没有时间长篇大论，于是他采用正反对比，将“亡郑”与“存郑”、“盟晋”与“盟郑”给秦国带来的截然相反的后果，直截了当地摆在秦穆公面前，使之清醒认识到“亡郑”与“盟晋”的严重危害，从而迅速改变立场。因此，在对话时一定要根据当时情境来确定有效的论述方式，或开门见山直奔主题，或多方迂回旁敲侧击，或不同角度透彻阐述，或逻辑严密说服力强，或引喻类比感染力强，从而促使对方改张易调。

四要秉持双赢原则。对于双方来讲，对话在某种程度上就是相互妥协，故不能只强调自己的利益，还要兼顾对方的利益，尤其是在与对方实力悬殊的情况下，更是如此。作为弱势一方，烛之武坚持双赢的原则，既在对话中高举“利秦”的大旗，帮助秦国遏制了晋国的扩张，又不辱使命，保全了郑国，结局堪称完美。

读史使人明智，知古可以鉴今。在人际交往日益广泛深入的今天，学习古人智慧，讲究对话艺术，可以帮助我们逆转看似不可改变的情势，取得意想不到的成功。