刘赳：用逆向思维帮助商家生意至简

2021-07-23宋兹鹏

中国商界 2021年7期

宋兹鹏

连续创业抓住市场机遇

在湖南毕业以后，刘赳便直接来到杭州进入互联网行业工作。2010年，他自信满满地开始了自己的第一次创业，做在线心理测试服务，但一年之后却以失败告终。此时刘赳几乎没有任何积蓄，他决定先进入一家互联网企业工作，担任产品经理。在这期间，他对电商商家服务以及电商的开放平台做了较多研究。与此同时，他所在的公司内部机制使他感觉到了较好的发展空间，于是向老板提出了新的业务方向，并且得到了公司的“投资”支持。然而，这次创业却由于种种原因没能继续下去。

在刘赳徘徊之际，2012年前后淘宝平台的数据开放了，整个电商服务生态迎来大爆发，他敏锐地嗅到了商机，召集前同事、创业伙伴一起开始了新一轮创业——于2013年创立了杭州蓝川科技有限公司（以下简称蓝川科技）。

而恰恰是上一次企业内部创业的经历，为刘赳成立蓝川科技打下了较好的基础。其公司成立前期主要为淘宝商家提供店铺管理服务，如店铺装修、数据分析、搜索优化等。

但是，在蓝川科技成立的头四年，刘赳和团队其实过得非常艰难。这期间，他们需要做的第一件事就是如何活下来，第二件事是寻找未来的方向。

“2013年进入这个领域相对比较晚，当时市场上提供店铺管理服务的团队已经非常多了，竞争相当激烈，我们的产品几乎没有什么竞争力，天花板非常明显。”刘赳对当初的境况依然感慨颇深，“在这样的情况下，团队只是能够勉强活下来。”2014年，刘赳团队拿到了天使轮融资，解决了资金问题，解除了后顾之忧，于是在方向上进行了许多探索。到2017年，刘赳团队开发的一款名为风火递的小程序业务增长较快，于是砍掉了其他方向，将风火递确定为未来的发展方向。

聚焦小微商家帮助数字化转变

在确认了新的方向后，蓝川科技的服务发生了很大变化，据刘赳介绍，目前，蓝川科技面向的客户提供的服务主要有三个板块。

一是面向平台电商的业务板块。各电商平台商家以及大量的直播电商商家，可以通过电商平台自身的服务市场直接使用风火递，能够进行批量处理订单、快递服务，以及售后管理等。

二是面向快递员和快递网点的业务板块。快递员的客户类型非常多，有个人散件，有电商件，有批发零售件，而蓝川科技为其不同的场景都提供了揽件方案，快递员可以便捷地通过风火递小程序揽件，并进行批量的面单打印。另外一端，蓝川科技对接好了各大快递公司的数据，快递员可以在风火递上输入不同场景的快递订单信息。同时，蓝川科技还为快递网点配套了相应的软件服务，能够便捷地进行快递员的管理、账单的管理等。

三是面向线下小微批发、零售小商铺和微商服务板块。蓝川科技最早从提供订单管理服务切入，后来慢慢衍生出多款营销工具，能够进行便捷的库存管理、客户关系管理、店铺收单等等。

据记者了解，蓝川科技是最早通过手机小程序解决小微批发、零售商家发货难题的企业之一，实现了订单发货完全的数字化转换。刘赳表示，在这之前线下的小微批发、零售商家做生意的方式都非常传统，尽管像互联网、电子商务已经发展了一二十年，但他们的生意基本上跟20年前没有区别，所以蓝川科技首先帮助他们实现了订单发货的数字化，同时快递员的揽收效率得到了巨大提升。而能够帮助小微商家订单发货的数字化，依靠的是之前技术的积累和创新。据刘赳介绍，帮助商家通过手机发货，风火递是最早的开拓者，便携式的打印机与手机微信小程序的蓝牙连接技术，就是蓝川科技与微信团队共同完成开发的。

虽然解决了小微商家发货数字化问题，但刘赳表示，小微商家还有很多场景没有数字化，比如商品库存、客户关系、营销管理。对于这些方面，蓝川科技正逐渐帮助他们进行数字化升级，目前已经有海量的商家正在使用相關服务。

通过聚焦底层小微商家等客户市场，蓝川科技面向平台电商的客户量已达100万左右，其中的付费用户占比达1/4左右；面向快递员以及快递网点的服务，客户超过30万；面向小微商家、线下批发的用户数量较大，有将近7000万。

“无成本”获客成为最坚固的护城河

“小”是蓝川科技的客户最大的一个特点，刘赳表示，他们从来不碰大客户，他认为面向大客户的服务都非常“重”，而面对小微商家，在服务产品设计上灵活又极简，所以刘赳把蓝川科技的发展定位为“生意至简”。经过八年发展，通过“生意至简”的理念服务小微商家也成了蓝川科技最大的特色，这也放大了其行业优势。

与此同时，蓝川科技在产品设计上也体现了“生意至简”的理念。“产品推出以后，像夫妻档口，甚至农民用户都会去使用，因为产品很简单，用户拿起来就会用，所以几乎没有任何培训成本。”刘赳说。

记者进一步了解得知，蓝川科技的三大业务板块其实是相辅相成的，会同时涉及很多不同的用户，而蓝川科技通过完善这些上下游服务链条，获得的数千万用户几乎没有产生获客成本。所以一直以来，风火递没有组建地推团队。刘赳表示：“未来我们在深入帮助小微商家进行数字化转型的过程当中，这一点会成为我们最核心的护城河。”

为何几乎没有获客成本？刘赳为记者揭开了其中的秘密，首先是因为产品简单好用，形成了比较好的口碑。其次，也是最重要的一点，因为完成服务小微零售、批发商家涉及很多环节，第一个环节是硬件，比如商家的蓝牙打印机需要跟手机进行连接，而刘赳带领团队几乎对接了国内所有做便携式蓝牙打印机的厂家以及渠道商。“想要把打印机更好地卖出去，就必须要有足够丰富的场景，而风火递恰恰在每一个场景下都能够为打印机提供服务。”刘赳说，所以，这些厂家或渠道商在售卖他们的打印机产品时，都会介绍风火递的服务场景和使用方法。而蓝川科技只需给这些厂家和渠道商提供免费的云服务和应用场景服务，这也是打印机厂家和渠道商愿意为风火递做大量宣传和介绍的重要原因。

另外，在为快递员以及快递网点提供服务的过程中，大量的数据都基于风火递自身的服务，如果不使用风火递服务的话，这些快递员和快递网点就无法获取相关数据。而在快递员和快递网点揽件方面，风火递开发了更强大的快递“小邮票”，一张“小邮票”能够同时支持十多家快递，这对于同时代理多家快递的快递员来说非常方便。

“未来赋能线下快递网点、快递员，以及批发、零售商家等市场空间非常大。”刘赳认为，首先我国有大量的快递员以及外卖员、同城配送人员等，几乎囊括了基于快递发货来完成的商业场景，但为他们提供服务的平台却很少。其次，目前，线下的批发、零售商家的数字化占比还非常低，在后疫情时代，他们的数字化转型将会加快。而现在做SaaS服务的企业大多聚焦于大品牌商，极少有专注小微批发、零售商家的这类服务。“这个市场客户呈现多、散、小的特点，发展空间非常大，这也是蓝川科技未来的机会。”刘赳分析说，最核心的点就是获客成本，因为为他们提供服务的技术不难，但获客成本将是最大的壁垒。

为小商家构建极简的商业世界

在创业之初，刘赳其實没有构想过要把蓝川科技做成怎样的公司，更没想过能够坚持这么久，并且取得了一定的成绩。他最初的想法其实很简单，只是觉得有一个不错的机会能够做点事，也不会受到太多约束，能够更好地实现自己的一些想法而已。而蓝川科技能够走到今天，并且发展得还相对不错，刘赳认为，最重要的原因就是秉承“生意至简”的理念，面向小微批发、零售商家等提供服务。

通过刘赳的讲述，记者得知，助力他走到今天的“生意至简”的理念定位，是他在不断摸索中逐渐形成的，同时也与他及团队的性格和生活习惯有关。在生活中，任何事物刘赳和团队都喜欢简简单单的，而这种性格也逐渐体现在了创业的过程中，包括在企业管理中，蓝川科技没有复杂的管理制度，取而代之的是用非常简单的方式与员工、同事进行互动交流。后来，刘赳逐渐提炼了这些好的想法，将其作为公司的发展定位，也慢慢地体现在了产品和服务当中。