硬核当家刘翠翠

文／许丽丽

邢台销售第七加油站经理刘翠翠，凭借锦囊抢市场，活用油非政策提销量。

刘翠翠，正如名字一样，是一个性格外向、办事麻利、敢闯敢干的美女站经理。具有16年站经理经验的她，无论面对什么困难都能迎难而上，一战到底。在激烈的市场竞争中，担起了中石油河北销售邢台分公司第七加油站“当家人”。

刘翠翠所在的第七加油站，油品市场竞争异常激烈，3公里商圈范围内有7座加油站。其中，中石化1座，社会站6座，且社会站全部开展深度降价。

在激烈的市场环境中，刘翠翠没有等靠要，没有妥协后退，而是主动出击。她以“客户”为中心，以“利润”为导向，灵活运用“加油卡、电子券、好客油油”三种营销工具，积极应对市场竞争变化。

◇“我有锦囊妙计，油非上量全靠用心。” 供图/许丽丽

进站就要留住客户。“好客油油”是河北公司自主研发的客户小程序，通过吸引现金、微信、银行卡、支付宝等客户注册“好客油油”会员，享受专属优惠，通过“好客油油”注册获客信息精准派发电子券，吸引客户到站加油。

只要进站来加油的客户，刘翠翠就会带领团队通过真诚的服务、专业的开口推介，让客户转化为站内加油卡客户。目前，该站好客油油会员数量达到3200人，其中65%的会员转化为了站上的固定客户。

拜访挽回流失客户。刘翠翠每月初都会通过系统查看月度站上客户的消费情况，并与站内固定客户台账进行对比，查看这一个月内哪些客户正常来站加油，哪些客户一个月没有来站加油。

对没有来加油的客户，她会及时派发挽回电子券，再通过电话问候，提醒客户电子券使用期限。刘翠翠先后累计派发电子券8批次，派券共计2万张。

接到派券通知后，刘翠翠会组织全站员工分解流失客户回访任务，制定统一的回访话术，提示顾客到站体验消费。

经过全站的共同努力，该站回访券核销率达到了40%，带动站里日均销量增长0.4吨。

政企客户开发不放松。为了确保优质客户不流失，刘翠翠采取“一户一策”定制维系，对老客户给予一定专属优惠。

借助公司入围市委机关公务车用油供应商的时机，刘翠翠组织全体员工对周边的市直单位进行了走访，宣传政策和服务，介绍品牌、服务和管理优势，成功开发了市污水处理厂、殡仪公司、河北省地矿局、邢台园林局等9家单位客户，日均提高销售量0.4吨，单位客户销量占比33.8%，同比提高了7.8个百分点。

刘翠翠所在加油站的便利店升级装修改造后，面积扩大，经营22个大类420余种单品。在非油这个新的供血点上，刘翠翠盯紧高毛利商品、店外客户、自主商品三个环节。

2020年，第七加油站便利店非油销售收入达到245万元，日均6000多元，实现了非油毛利润36万元。

盯紧高毛利商品增效。为了提高非油销售毛利，刘翠翠带领全站员工不断探索和尝试。全站员工共同制定了19款高毛利非油商品和对应的专项销售奖励。

为了进一步激发员工的推介动力，刘翠翠在公司统一的专项奖励基础上，再通过二次分配给予员工200～500元不等的奖励政策。建立高毛利商品销售明细台账，员工详细登记每天商品的销售情况。根据销售情况，刘翠翠采取当天红包发放的形式，时刻激励员工。

2020年11月，员工孟桂红被评为该站高毛利商品销售冠军，仅这一个单项奖励就兑现奖金300元。通过高毛利商品销售的带动，该站店销毛利始终超过2.5万元。员工通过此项活动，人均增收200元/月。

盯紧自我商品增收。邢台金沙河面业全国行业排名第一，公司与金沙河自有开发的非油商品有面粉、水和盐，特别受客户偏爱。

刘翠翠利用自己的抖音，定期开展家庭食品促销直播，并对周边小区的居民开展免费送货活动，承诺在店内消费满50元可赠送一张200-20的油品电子券，实现油非互促。

盯紧店外客户开发。在润滑油和车辅商品方面，刘翠翠通过市场客户攻坚和员工扫街行动，实现了客户开发新突破。目前，该站成功开发了5家润滑油客户，包括沙河海军空军基地、桥梁工程有限公司等。

2020年，该站润滑油实现销售额25万元，同比增长8万元，增幅47%。

刘翠翠所在的站柴油客户数量较多，昆仑尿素液需求量较大。为此，她结合客户需求，制定开展了买5桶车用尿素液赠送一袋金沙河小麦粉的促销活动。通过制定营销话术、现场积极推介，该站累计实现昆仑尿素液销售额15万元，同比增长了5万元，增幅50%。