水饮料的夏日狂欢

文／刘 婷

朋友圈、短视频、开口营销、吸睛堆头、奖励政策……黄石石油打好易捷水世界营销组合拳。

◇ “易”起放价，“捷”伴出游。 供图/刘 婷

易捷水世界营销竞赛开启以来，中石化湖北黄石石油积极行动，水饮料营销氛围火爆。5月1—15日，短短半个月已销售水饮料48万元，同比增长108%，其中卓玛泉24万元，同比增长315%。

先下手为强，主动出击谋突破。活动启动前，公司积极主动协调省公司非油中心，就活动主题、目标、内容等重点工作做沟通了解，并迅速成立了以公司经理为组长的水世界营销工作领导小组，负责营销活动的整体谋划和重点突破工作。领导小组积极发挥“领头羊”作用，下基层、做调研、发现问题、商讨对策，实时提出细化市场、精准营销、网格发展的策略，引导营销政策更接地气。

领导小组下设办公室。办公室设在非油品业务部，具体负责“水世界”活动的组织、督导协调、落实等工作。面对任务压力，非油品部以“奖励”激发“动力”，在省公司薪酬激励的基础上，额外按销售额1.5%兑现卓玛泉销售奖励，员工反响热烈，自发销售的热情日益高涨。非油品部积极号召公司全员参与水饮料活动宣传短视频制作，从视频策划、脚本创造、现场拍摄再到后期制作，机关多名青年员工主动建言、踊跃献策，选送更多优秀视频作品至湖北石油抖音公众号。

黄石石油成立以公司经理为组长的营销工作实施专班，主要负责门店水世界营销措施实施与落实；指导督促门店完成易捷水世界经营目标。各县公司积极响应、迅速落实，要求每名员工每天至少带着1件水的任务上岗。每名顾客进店都必须开口营销，摒弃“哑巴式”营销的陋习。广州路加油站，地处黄石下陆区周边，车流量不大，一天仅600次的提枪量，但短短半个月时间内就实现水饮料销售额2万余元。这主要得益于该站员工一直秉持“一名顾客都不能错过”的原则，在迎车的间隙能迅速分辨客户属性，新客户或老客户、个人客户或单位客户，再根据不同情况想好不同的开场白，提高成交率。

集思广益求创意。公司多次组织召开水世界活动专题会，就旧版卓玛泉库存清理及问题多方征集各县市公司及门店的意见及建议，谋划整合多种营销方案。目前，公司已通过线上APP、降价促销、组合营销等方式清理2020年卓玛泉近9000件，基本完成老批次自有品牌水清库工作，加快提增水饮料商品的迭代更新进度。将卓玛泉纳入“精品黄石·晶彩黄石”专场直播销售活动，共吸引1.38万人次观看，获得点赞数12.66万次，为卓玛泉多渠道推广奠定了基础。

非油品部对水世界方案深入研习，将营销内容整理成一张表格并生成“明白卡”，为一线销售人员理清油非互促、优惠立减、组合套餐等活动的特点及卖点。明白卡着重介绍了近期的易捷新品：92#美式咖啡、95#燕麦咖啡和98#拿铁咖啡，摇出的手做咖啡口感浓郁，一经推出反响热烈。黄浔加油站引进当天就销售2组6瓶装套装，现场冲泡的咖啡弥漫出浓郁香气，引来众人围观品尝。

全区门店利用班前会、站务会等时间对活动方案进行解读，确保每个员工知晓活动的内容。水世界方案下发后，非油品部每周不定时、不定站进行现场和视频监控抽查。

迎宾北站有一个班的两名员工相互配合着卖卓玛泉，店外加油员徐祖兵负责引客进店，店内收银员王红霞负责引导下单，一个能说一个会道，相互协作着拿下了该站单日水饮料销售冠军。针对部分员工销售技能不足的情况，站长组织徐祖兵和王红霞进行带班示范，现场演示推销技巧，帮助落后员工分析问题和不足，有针对性的进行改正，让每一位员工掌握推销技巧，实现了该站水饮料销售额同比翻番。

活动启动以来，公司重点着眼水饮料规范陈列，充分利用泵岛、前庭、店门两侧、迎门地堆等黄金位置强化商品陈列。一走进加油站，大幅的宣传广告、堆放整齐的卓玛泉一下子就把客户带进了“易捷水世界”的营销氛围中。湖滨西路站以“建党100周年”为主题的卓玛泉创意堆头传播党的声音，表达对中国共产党百岁生日的深切祝福。迎宾南站以“易起放价、捷伴出游”为主题的卓玛泉和易捷咖啡特色堆头，营造出了极强的视觉冲击力，让人感受到浓烈震撼的视觉效果。

建立卓玛泉库存预警机制。根据目标任务及历史销售数据倒算备货量，为门店设置库存警戒线。原则上市区站点在场地允许的情况下，卓玛泉库存不低于200件，周边站点不低于100件。非油品每周定期对全区库存量进行盘点，当门店实际库存低于警戒线就会主动帮其补上。目前，卓玛泉已实现100%铺货。4月底，大冶城关、港湖、新冶等站卓玛泉库存告急。非油品部知晓情况后，利用日常巡站督导机会，为大冶各站紧急调拨卓玛泉近500件，避免了高温季节因资源紧张造成断档脱销。

公司借助酱香型白酒目前库存紧张的契机，适时推出了“卓玛泉+赖茅，水卡+飞天”的组合套餐，全力冲刺任务目标。非油品部算了笔细账，购买易捷卓玛泉水卡如意卡组合仅需4939元，套餐包含4L卓玛泉240桶及飞天1瓶，基本可以满足一个家庭大半年的饮水量，厂家承诺送水上门，飞天茅台酒也能收藏保值。部门经理朱超平，当即便将活动内容分享至朋友圈和微信群。好货不愁卖，好店不愁客！优惠的价格及过硬的品质，很快就吸引来了亲朋好友线上询价，纷纷表示将一起到店选购非油商品。