杭州分行关于资本项目业务政策与营销策略研究

殷一然（江苏银行杭州分行）

前言

2009 年至今，人民币国际化已走过十年历程，随着人民币被纳入SDR 货币篮子，多国货币互换协议的签署和“一带一路”倡议的持续推进，人民币国际化进程持续加快。跨境人民币的使用日益广泛，从以货物贸易为主逐步向货物贸易和资本项目协同发展转变，本外币替代效应逐步显现。

在我行的客户群体中，通过海外债、内保外贷、内保外债、境内投资等业务带动，资本项目政策的应用和使用越来越频繁。2019 年上半年，分行由上述业务带动的资本项目结算量达4.2亿美元，占比28%。在原资本项目业务外币结算为主的基础上，越来越多的企业开始考虑使用人民币。

资本项目跨境人民币和外币业务政策改革发展历程

我国自2009 年7 月起启动跨境人民币结算试点工作，跨境人民币业务由试点地区的进出口结算逐步扩大到全国，业务范围也覆盖了进出口贸易和资本市场业务。资本项目外汇管理政策调整相对频繁，尤其在近几年，外汇管理部门简政放权，积极推进跨境投融资便利化，加速各类合格机构投资者管理制度改革。

本外币一体化管理政策的趋同发展

为推进本外币一体化改革，满足本外币一体化监管日益迫切的需求，人民银行和外汇管理局在本外币一体化宏观审慎管理上进行了一系列的探索，境外放款、跨国公司资金池等业务本外币政策基本趋向一致。

（一）境外放款政策

2015 年“8·11”汇改前，跨境人民币政策的主要目的是推动人民币的国际化进程，推进人民币作为结算货币在跨境资本和经常项目中的使用。2016 年，人民银行出台了《关于进一步明确境内企业人民币境外放款业务有关事项的通知》（银发〔2016〕306 号），政策出发点主要是防范境内企业和机构利用跨境人民币政策和外币购汇及跨境政策差异进行套利转移。306 号文统一了本外币的境外放款限额，结束了人民币境外放款无额度限制，放款主体间无管理关系限制的局面，弥补了人民币境外放款标准相对宽松，难以有效管控资本非法外逃的漏洞。实施本外币全口径境外放款管理后，境内机构办理境外放款业务前需在所在地外汇管理部门进行登记，本币境外放款余额与外币境外放款余额合计最高不得超过其上年度经审计财务报表中所有者权益的30%，放款人与借款人之间应具有股权关联关系。

（二）外债管理政策

2017 年1 月，人民银行发布了《关于全口径跨境融资宏观审慎管理有关事宜的通知》（银发〔2017〕9 号），取代2016年下发的《中国人民银行关于在全国范围内实施全口径跨境融资宏观审慎管理的通知》（银发〔2016〕132 号）。全口径跨境融资宏观审慎管理政策构建了基于微观主体资本或净资产的跨境融资宏观审慎约束机制，对本外币跨境融资实行一体化管理，既能适应微观主体本外币资产负债一体化管理的发展方向，也能避免原来本币、外币跨境融资分别管理、模式不同造成的额外适应成本。本外币监管政策规则统一、公开、透明、市场化，有利于拓宽金融机构和企业的融资渠道，在审慎经营理念基础上提高跨境融资的自主性和境外资金利用率，改善“融资难、融资贵”的状况。

（三）跨国公司资金池政策

2019 年3 月，外汇管理局发布了《跨国公司跨境资金集中运营管理规定》（汇发〔2019〕7 号）。7 号文前，跨国公司外汇资金池和人民币双向资金池相对独立，从适用主体范围、主办企业、准入条件、股权关系认定、管理门槛方面都存在较大差异，账户结构、资金运作模式也不尽相同。7 号文是对前期外汇资金池政策的升级，最重大的突破就是本外币资金的统一管理：国内资金主账户可以是多币种（含人民币）账户，开户数量不予限制。根据7号文规定，组建的外汇新资金池不再仅限于外币资金，人民币资金也可纳入融资资金池管理，实现了“人民币入池”。同时，外汇新资金池在规则上与跨境人民币资金池更加一致，即主要通过宏观审慎管理来控制流入和流出的额度，进行总额控制，同时为额度内的跨境资金调拨提供便利，满足了跨国企业的业务诉求。外债和对外放款登记手续更加便利，无须区分债权人、币种，可实现一次性登记。7号文出台后，按照银发〔2015〕279号文组建的跨境双向人民币资金池依然可使用。

资本项目本外币政策差异分析

如前所述，资本项目本外币业务在外债、境外放款和资金池政策上逐步实现了趋同管理，但是在直接投资、跨境担保、证券投资等资本项目业务上仍然存在着政策差异。下文以外商直接投资业务为例进行本外币政策差异分析。

以《中国人民银行关于进一步完善人民币跨境业务政策促进贸易投资便利化的通知》（银发〔2018〕3号）的发布为界，进行本外币政策差异分析，详见表1。

表1 3号文前后新旧政策及本外币政策对比

3号文对外商直接投资人民币政策做了适应性调整，但在具体业务要求方面，与外币资本金政策仍存在差异，详见表2。

表2 外商直接投资本外币政策差异

资本项目本外币政策差异的影响及营销策略

（一）资本项目本外币管理政策差异的影响

在当前人民币国际化大背景下，实施本外币跨境投融资一体化监管已成为必然要求，但是从资本项目管理实际来看，跨境人民币与外币的管理相对割裂，人民币业务相关政策制定和日常监管由人民银行负责，外汇业务政策制定、监管和登记管理由外汇管理局负责，形成了事实上的上层监管分立。尽管监管机构在积极探索本外币一体化协同监管，但从出台政策上看，资本项目本币政策的管理限制较少，政策法规相对宽松，管理要求也相对滞后。外币法规制定和修改频次高、在全面性上更为突出。市场主体往往会利用本外币政策差异，通过“内购外结”、交叉币种关联交易等进行套利，对当期监管效果提出挑战。此外，外汇管理局和人民银行无法从整体上把握业务全貌及业务合规性，也将影响资本项目跨境资金监管的整体性和有效性，不利于资本项目业务的持续稳健发展。

（二）资本项目业务营销策略

从我国对外开放形势和总分行新的五年发展规划看，我行现在正通过大力发展海外债、跨境银团、内保外债、内保外贷、内保自贸贷等跨境投融资业务和代客外币交易业务，使之成为国际业务发展和盈利增长的新动力。其中，资本项目业务的发展占据了举足轻重的作用。未来，分行要主动立足自身定位和客户需求，将资本项目业务作为提升市场竞争力的发展方向。

总结

（一）找准客群，主动营销

主动营销ODI、FDI等资本项下业务，提升资本结算服务能力，做好基础客群的拓展和维护。做好传统境内直接投资和境外直接投资客户营销，发挥我行的政策宣导优势和沟通链条短、业务处理层级少的架构优势，以专业的素质和高效的业务处理效率为核心优势，吸引并维持基础客群。

（二）联动营销，综合服务

在营销大中型战略客户时，要以跨境投融资为抓手，介入优质客户，结合客户资本项下资金流入或流出需求，通过“商行+投行”“境内+境外”“本币+外币”“线上+线下”相结合，为客户提供综合化跨境金融服务。

（三）个案沟通，解决痛点

以客户为中心，根据个性化需求，定制专属方案。建立微信群等快速反应机制，提升客户体验，提高客户黏性。对于客户反映的痛点、难点，特别是他行无法解决的问题，要究其根本，主动担当。通过政策研究、专项研讨、监管沟通等形式给予解决方案，必要时与客户一同拜访监管机构，原原本本反映问题，真真切切解决痛点。

（四）搭建渠道，批量获客

直接投资业务因涉及发改委、商务部等备案审批流程，且与当地政府招商引资、支持企业“走出去”等政策导向联系紧密，获客信息相对公开。通过与街道、区政府、商务部门等搭建渠道，可以达到批量获客的目的。杭州本地，外商投资企业以互联网行业居多，往往都处于创业初期，也是街道、政府等部门重点孵化、扶持的对象，我行若能打出品牌，做出模板，赢得口碑，不但可以更好地培育客群，也可以与街道等部门实现共赢。

（五）本币外币，侧重营销

在营销过程中，要充分了解人民币和外币资本项目业务政策的异同，充分理解客户的核心需求，合理推荐币种。例如对于境内再投资、关联公司委托贷款、购买理财产品等业务需求，要明确仅有外币可以实现；对于在意资金成本的客户，可以推荐在我行自贸区平台配套外币定活通、非标准期限存款等产品及组合，以高于境内的汇率在自贸区将其转换为人民币资金后再向境内投资。也可配套外币货币利率掉期产品，实现增值。

（六）快速反应，优化服务

对于客户而言，更加便捷优化的业务办理体验也是关键考量因素。一是要把握核心，优化流程，提升服务体验；二是对外债申请、存量权益登记等客户主体行为，加强政策辅导，树立专业形象；三是要多向优秀同业取经学习，向市场看齐，求同存异，打出口碑；四是通过邀请监管机构专家开展面对面的客户政策培训和问题答疑等形式，建立无缝沟通机制。