读《毛泽东选集》：好战略就是“以多胜少”

林良旭

自从我读了《毛泽东选集》之后，就确定了一个基础的规律—不管是战争还是商业，能够获得最终胜利的秘籍就是“以多胜少”。

这个世界上只有一种胜利，就是以强胜弱、以多胜少—所有能够打赢的战争，无不遵循着这个基础的规律。

可能有人会说：不对啊，很多厉害的战争案例都是以少胜多。事实上，那只是表面上看起来的以少胜多，本质上还是以多胜少。比如采用游击战、运动战、夜袭、农村包围城市等战略战术，目的都是制造局部的以多胜少。

《孙子兵法》中的“谋攻篇”写道：“用兵之法，十则围之，五则攻之，倍则分之，敌则能战之，少则能逃之，不若则能避之。”

这就是说，每次战役都至少要求比敌人多5～10倍以上的兵力，才能接近100%的胜算。如果整体上兵力比敌人少，就要通过将敌人的兵力分散，然后集中己方优势兵力去制造局部的优势，达到以多胜少的结果，将敌人歼灭。

这也是《孙子兵法》“虚实篇”说的“我专为一，敌分为十，是以十攻一也，则我众而敌寡”的意思。这样就可以不断积累局部胜利，最终实现全局的胜利。小胜积累多了就是大胜。

“以多胜少”原则在商业上的实践

理解了以多胜少这一原则，大部分的战略原则就都很容易弄懂了。

比如扬长避短、资源聚焦、协同行动等战略原则，再比如战略大师迈克尔·波特讲的成本领先、差异化和聚焦三大通用战略。这些原则其实都是在不同的阶段和不同的敌我兵力情况下而采取的不同策略，但殊途同归，本质都是为了制造以多胜少的竞争优势，获取最终胜利。

这也是《毛泽东选集》中所说的不同阶段有不同的主要矛盾和次要矛盾，我们要集中有限资源解决当下的主要矛盾。

比如企业成立初期或没有多少资源优势时，要和那些有钱有资源有经验的企业进行正面竞争，几乎是不可能获胜的，因此有些聪明的企业采取了资源聚焦、差异化、市场细分等策略，就是为了实现以多胜少的结果。

之前我们在河南做过一个火锅品牌的项目，客户想要去一线城市开店，但我们不建议他去一二线城市，而是建议其首先立足河南当地，做深做透，再逐步向周边三四线城市蔓延，走一条“农村包围城市”的战略路线，这样赢得市场的成功率才大。

因为如果去一二线城市，必然免不了和海底捞等强势品牌竞争，而他的团队、供应链等综合实力又没有海底捞强，凭什么获胜？我们只有先在竞争并不是特别激烈且我们有竞争优势的地方（在当地已有知名度）立足，然后不断打磨团队和优化供应链，才能保证既不失去当地的市场地位，又能为将来的扩张积累更强的竞争实力。

当你成为行业头部品牌，已经拥有一定的实力，那你更需要考虑的就是如何提升自己的竞争壁垒。比如采取环环相扣的经营活动，实现总成本领先，建立更显著的以多胜少优势，让别人无法与你竞争。

比如目前有4000多家店的奶茶品牌古茗，单店流水和赢利能力远高于同行，而且别人也难与其竞争。把产品做好并不是主要原因，难得的是他们用了近10年时间不断打磨商业模式、团队管理，又在源头上布局自己的供应链，实现了原材料成本优势。

不仅如此，古茗在前期采取的是密集开店（基本只在长江以南区域的二三四线城市）策略，这样可以有效降低运输成本和管理运营成本，有助于最终实现总成本领先。在这种以多胜少的综合实力面前，三四线城市的其他非连锁奶茶店怎么和古茗竞争？

我身边很多朋友想进入餐饮行业，但我一般都不建议他们进来。因为现在开店门槛确实低，但经营门槛很高！不再是找一个厨师、租一个店铺就可以赚钱的时候了。想进入任何一个行业或赛道的人，都需要问自己一个问题—别人都是正规军，而你既不懂餐饮又只是想兼职做一下，你凭什么可以赚钱？

除非你有自己的竞争优势，或者找到了一个无争地带或有红利期的市场，否则都要谨慎。创业并不是只靠勇气，还要有谋略。有勇有谋，才会提高自己成功的概率。这也是毛主席带给我们的启发之一。

如何实现并持续保持“以多胜少”？

真实的商业竞争充满复杂的情况，会遇到不同的竞争对手、不同的变化、不同的意外等。如果想更好地实现自己的战略目标，就要有自己的战略节奏。哪怕会不断变化，但整体有一个方向远比乱来更好。然后我们沿着这个方向再根据实际情况不斷调整优化即可。

阿里巴巴首席战略官曾鸣在《智能商业》一书里提出了“点—线—面—体”的商业逻辑，我觉得这个逻辑可以为不同企业和个人的进阶道路提供很好的参考。下面简单说说：

1.“点”：集中资源将一个点打透

在企业成立初期或是刚进入一个市场时，即没有太多的资源实力或还没有得到市场认可时，有效的策略就是找到一个切入点，扬长避短，实现一定的局部以多胜少优势。比如美团最初就是以团购这个点切入，后来逐渐做足做透。

2.“线”：资源剩余，开始多点连线

在将一个点做透做稳后，如果还有过剩的能力和资源，就可以将这部分能力和资源迁移，布局更多的点，并与最初的点连接起来，形成协同效应，在“线”上进一步放大以多胜少优势。比如美团将团购做好后，逐渐拓展订票等业务线，进一步获取更大的市场占比。

3.“面”：将各个线结成一个网

结网的前提是各个线可以串起来并具备环环相扣、协同放大的效果。比如美团现在已经是一个综合性的生活服务平台，消费者可以在美团上解决吃饭、住宿、旅行、看电影、打车等各种需求，这些服务都会将商家与用户进一步绑定，形成协同网络效应。这也是商家虽然叫苦连天（抽点高）但也只能忍着用的原因，即美团比其他平台更有流量和服务上的竞争优势。

4.“体”：垂直一体化，提高竞争壁垒

一旦将各个面再度结合，形成一个立体的商业生态系统，就会形成更大的以多胜少优势，其他人就难以与你竞争，而且你的竞争壁垒也会越来越高。

比如除了我们看得到的生活服务内容，美团背后还有一系列大数据管理、物流配送系统等，它们共同构建成一个立体化的竞争生态系统。这样一来，那些还处于“点”“线”层级的平台当然难以与美团进行正面竞争。

当然，很多情况下还是要具体问题具体分析，但明白这个以多胜少的原则，至少可以让你在做一些商业决策时少走一些弯路。

作者：战略营销顾问，“怪兽先森”公众号创始人