油品营销如何既精又准

文／马 达

销售企业应充分利用人工智能、大数据等先进技术挖掘资源，精准营销，提升竞争力。

伴随着成品油销售的薄利化、新能源开发的日益成熟，以及客户需求的多元化，成品油销售企业如何转变营销思维，创新营销模式，充分利用先进技术挖掘行业内庞大的数据资源，为客户提供精准化的营销方案，已经成为成品油销售企业急需破解的难题。

精准营销由两部分构成：一是精准，二是营销。精准营销从本质上讲就是成品油销售企业要精准定位客户群体，通过准确传递产品与服务树立良好的品牌价值与企业形象，并以此吸引新客户、挽留老客户，在客户群体中建立品牌价值导向。

在实践精准营销过程中，成品油销售企业需建立客户标签库，对每个客户的个体特征进行详细标注，随后对不同客户标签进行组合，形成最终的画像，实现“以客户为中心”的成品油精准营销。

进一步来说，精准营销可从以下几方面建立客户标签库。第一，建立客户基本信息标签库，包括客户性别、年龄、职业等个人情况，以此来挖掘客户的消费需求；第二，建立与客户沟通信息的标签，具体包括沟通渠道、客户活跃度等信息，以此加强与客户之间的沟通，进一步了解客户的需求；第三，建立客户偏好信息的标签，具体包括消费时间、频率等信息，用于节约客户成本。

随后，成品油销售企业需要将客户与标签一一对应。这一过程就是形成客户画像的过程，关键是组合多重标签。标签覆盖越全面，客户业务画像才会越立体、越精确。客户业务画像不仅包括客户的年龄、性别、车辆情况等基本信息，而且包含加油频率、时间、种类等消费偏好，甚至包含家庭状况、工作情况等社会关系信息，在此基础上形成360度全方位的客户业务画像，深入了解客户的需求，准确定位客户的消费特征，实现成品油的精准营销。

成品油销售企业要想在市场竞争中赢得稳定的客户群体，提高市场占有率，就需要全面了解市场变化，及时调整策略。这不仅需要满足客户购油的消费需求，而且要主动引导、创造新需求，通过销售终端“一对一”营销实现可持续发展。

加油站可通过车辆视频采集系统对进站车辆信息进行采集，包含车牌、车型、颜色、人脸识别等信息，并与客户业务画像进行匹配。这样，服务人员就会立刻从系统中得到客户消费习惯等信息，形成“一对一”的个性化营销。这种方式可以拉近客户与工作人员的距离，刺激消费，增加营业额与利润。

通过对车辆往来数据的分析，可以为油站选址提供决策；通过对周边人群消费习惯、消费层级的大数据分析，可以帮助油站推出更有特色的服务内容，例如在特定时间推出特色促销活动，吸引特定的人群进行消费，适当调整非油商品的种类，增加洗车、保养等配套服务内容，还可以提供其他更多的便民服务；通过消费数据分析，对客户的业务画像进行更精准地描述，实现更精准地营销，甚至实现一客一价的个性化销售。

加油站由于地理位置不同，会面对不同需求特点的购油客户。例如，城区加油站由于面临较多小型汽车群体，因而汽油需求量相对较高。

具体到各个城区，加油站所处位置会对汽油型号有不同的需求。在高速公路服务区，自由驾车、客车、货车是主要客户群体，对柴油需求量相对较大，而汽油需求量一般较平稳，不会发生较大变化。国道上的加油站面临更多物流、运输等大型车辆客户群体，柴油需求量高于汽油需求量。

县城小型汽车与货车的客户群体，要小于大型城市的客户群体。因而，汽油、柴油的需求量相对小一些。乡镇加油站会受到季节农用油的影响，农忙季节对柴油的需求量非常大。为了照顾不同层次、不同需求的客户，成品油销售企业需要根据主要目标消费群体实施差异化的营销策略，有利于提升客户的满意度。

另外，在定价时需要考虑不同地区、不同客户的区别化，针对零散客户、单位客户、游离客户及固定客户采取不同的价格策略。

对于零散客户来讲，可以通过服务领先策略、适时促销策略、分类营销策略来制定成品油价格；对于单位客户来讲，可以通过维护单位管理者的关系、注重分析竞争对手价格策略变化，以及加油卡管理功能的使用来稳定单位客户；对于游离客户来讲，可以培养客户的消费习惯、实施加油卡营销策略等；对于固定客户来讲，需要深入研究客户的消费习惯与需求、深度挖掘客户的消费能力、注重客户关系的维护。

目前，很多成品油销售企业仍未形成智能化的成品油配送体系，在安排配送时间、配送车辆时经常随意指定，没有合理的配送机制，无法充分发挥互联网、大数据等信息化技术的优势，影响企业的运行效率，进而制约销售业务的可持续发展。

建议成品油销售企业搭建一个基于数据处理分析的物流配送系统，为企业整体配送计划的编制与管理、油库智能监测提供技术保障，实现公司、油库、客户、车队、驾驶员多个用户使用需求的“智慧化物流配送系统”。

比如说，当客户在智慧化物流配送系统的客户端下单后，成品油销售企业可在系统上精确定位客户机构所在地，以及用油所在地，在系统中点击目标客户的选择按钮，会弹出一个显示客户机构名称、性质、资产规模、油品种类需求、经营状况、历史购油记录等信息，可以根据这些信息对成品油进行实时配送，同时方便后续开展精准营销服务。

智慧化物流配送系统可以使成品油销售企业围绕供应链进行优化重组，在实现降低运营成本的同时提升经营效率。通过智慧化系统实现对各物流功能的整合，进而实现实时、高效的统一管理，为整个成品油销售网络的发展提供高效物流服务，增强企业市场竞争力。

总之，面对互联网快速发展及客户需求的多元化，成品油销售企业需要利用人工智能、云平台、大数据等先进的科学技术来深入挖掘行业内的数据资源，针对客户需求采用精准化的营销方案，提升企业的整体竞争力。

◇供图/马志萍