中职汽车营销专业企业调研

中职汽车营销专业主要面向汽车销售和汽车维修服务企业，面向汽车检修等行业企业，培养能在一线从事汽车整车和配件销售、保险理赔等工作。本次企业调研目的是调查汽车销售从业人员与工作相关的信息、汽车销售顾问岗位主要的工作任务与要求等，参与调研的有两家汽车企业，分别是重庆A汽车销售有限公司和重庆市B汽车销售服务有限公司。

调研方式：访谈法和问卷调查法。

一、访谈主要问题

1.请问您工作多少年了？

2.请问您的工作岗位名称是什么？

3.请问您目前的薪资水平是多少？

4.请问您主要的工作职责是什么？

5.您可以详细描述一下新车推介的过程吗？

6.您知道汽车销售人员上升的职位有哪些呢？

7.您对自己有什么样的职业规划呢？

8.平时会看一些和从事行业有关的书或其他资料吗？

9.您在校学习时知道本专业有校企合作单位吗？您有在校企合作的企业实习吗？

问题设置目的：了解汽车销售人员的职业岗位、主要工作任务等。

二、企业调研了相关岗位及工作过程，记录汽车销售顾问典型性工作任务及其工作过程、职业能力要求等

1.工作任务：新车推介

当顾客前来销售展厅时，销售顾问推介符合顾客需求的某款新车。

工作过程：①进行产品（包括竞争产品）和目标消费者分析;②挖掘潜在消费者;③以规范的语言和礼仪接待展厅用户;④能够以一定技巧获取并分析消费者需求;⑤能使用“六方位绕。

车介绍法”“FBI”等方法静态展示产品，使用试乘试驾方法动态展示产品;⑥能与顾客进行价格磋商;⑦能协同财务和库管等人员完成缴费、交车工作;⑧顾客有其他需要时能与相应的业务部门进行衔接;⑨碰到解决不了的问题能够请求领导或同事的协助;⑩能对已完成的任务进行记录、存档、总结。

职业能力要求：①良好的沟通能力;②汽车专业知识扎实;③良好的销售能力。

技能要求：①能熟练使用产品介绍的方法;②能通过各种方法获取并分析顾客的需求;③能娴熟使用“新车销售流程”。

知识要求：熟悉介绍的产品;知道“新车销售流程”。

素质要求：①语言表达能力;②具备良好的人际关系沟通能力;③优雅的形体语言表达技巧。

2.工作任务：客户异议

工作过程：①能够在面对客户的异议时，汽车销售人员要了解客户产生异议的原因;②汽车销售顾问在与客户进行异议沟通的时候，能够尽量避免异议的原因是来自于自己;③汽车销售顾问能够先判断其客户异议的真伪;④处理客户异议的时候，汽车销售顾问能够多问几个为什么。

职业能力要求：①解决问题的能力;②良好的沟通能力。

技能要求：有效处理异议。

知识要求：熟悉异议相关内容。

素质要求：①解决问题的能力;②良好的沟通能力

三、调研总结

在和销售顾问的谈话中得知，有的汽车销售顾问从事这份工作不久，有的已经工作2年以上了，是有经验的汽车销售顾问。汽车销售主要的工作任务有从客户到店接待、与客户沟通，车辆功能介绍到车辆销售，整个过程的完成，最后回访。销售人员的薪资水平相较于其他服务行业还是要高一些，工资构成是底薪加提成，底薪一般水平，提成多。在调研的企业中，有汽车销售顾问一个月收入是4000元左右的，也有一个月8000元左右或更多，具体还是要看个人销售能力，多劳多得。汽车销售顾问对他们的职业上升途径还是比较清楚的，部分销售顾问对销售工作抱有强烈的热情与希望，少部分有近期或中期的职业规划，大部分销售人员有想法，但没有具体的职业规划。少部分销售人员会看和销售行业有关的书或资料，大部分销售人员除了企业培训以外，都没有进行其他的学习活动。

从问卷调查内容看一般周末和车展是汽车销售人员比较忙的时候;在调研的汽车销售顾问中，工作1-2年的人员是最多的;销售顾问会偶尔和客户联系;企业对汽车销售顾问一般1-3个月培训一次;汽车销售顾问主要的工作职责是接待客户，介绍车辆和顾客试车，给顾客分享汽车经验;汽车销售人员认为自己应该掌握汽车基础知识和汽车文化知识;在调研的汽车销售顾问里，主动引导客户的销售顾问最多;销售产品时，销售顾问遇到的困难是不熟悉产品，销售有困难;在需求分析和价格洽谈时汽车顾问认为难度最大;调研的销售顾问中选择急需补充心理素质和口才培训的最多;在应具备哪些关键素质时，销售人员几乎都选择了积极地态度和有良好的承压能力;在汽车销售顾问需要的技能里，良好的沟通能力是选择最多的，其次是良好的表达能力。

从和汽车销售人员的谈话和问卷调查内容总结出，汽车销售顾问这份工作需要从業人员具备一定的专业知识素养，需要掌握汽车销售的方法和技巧，要与客户沟通交流，工作较繁忙。汽车销售顾问需要沟通能力强，抗压能力要强，销售顾问还需要对自己有一定的职业生涯规划，不能盲目，汽车销售顾问应该有继续学习的想法和行动。

在企业经理的介绍中得知，现在汽车市场不景气，政府还是有很多支持企业发展的政策，帮助企业渡过这段时期。现在对汽车销售人员的要求还是比较高的，不再是传统的销售模式，还有互联网+销售等。有能力的汽车销售人员是每个公司都想招聘的人才，汽车销售人员成长空间很大，若汽车销售人员愿意在销售领域坚持下去，还是能够收获很多的，职位也会随着能力的增加而提升。调研的企业对员工的培训按员工职位的不同，培训内容也不相同。

本次调研的企业参与了校企合作项目，对职业院校出来的学生评价较高，认为比社会上的人员要优秀，无论在专业程度上，还是工作态度上都要好很多。在专业人才培养建议方面，调研企业建议职业院校毕业学生要加强专业理论方面和服务方面的能力的培养，锻炼人际交往能力、语言表达能力，要具有很强的学习适应能力，汽车销售人员是直接面向客户的，是服务类行业，要微笑服务。建议汽车营销专业学生要学好本专业知识，参加各种实践活动，充分利用好校企合作的实践机会或假期到汽车销售公司、4S店等企业去实习，在校期间有汽车销售的经历会在工作岗位上更加上手。

参考文献

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[4]杨明.基于汽车营销专业的深化产教融合与职业教育体系的人才培养研究[J].时代汽车.2021（02）

[5]薛利华.新能源汽车营销专业人才需求与培养调研报告[J].时代汽车.2020（23）.

作者简介

张玮姝（1993—），女，汉族，四川彭州，硕士在读，研究方向：职业技术教育。

（同济大学职业技术教育学院 上海 201804）