智慧云柚

方文宇

对于跑长途货运的赵师傅来说，找货主“要账”是他最头疼的事，“最长能拖3个多月”。操心又费力的赵师傅早就想加入物流公司，为自己找一个“避风港”，但一听要交2万元的押金，就打了退堂鼓，“怕被骗，一直不敢试”。

去年11月，在朋友的介绍下，赵师傅把13米高栏车开到了云柚货运。“最满意的就是云柚结账很快，他们根据我还车贷的日期按时给我发工资，淡季也有2.7万元的保底收入，省心多了。”

赵师傅口中的云柚货运（下称“云柚”），成立于2016年，是一家智慧物流解决方案供应商，专注于B2B运输市场。云柚CEO周吉龙告诉《21CBR》记者：“货运是非常接地气的行业，云柚要做的是给物流装上‘智慧大脑，以大幅提升B2B货运市场的效率。”

目前，云柚运输的货物主要为四大类：餐饮日化等消费品类，占比30%;工业成品或半成品，如塑料颗粒、纤维粉末等，占比30%;占比15%左右的石板类建材;以及袋装粮食、饲料和化肥。

2021年4月，经历5年浮沉的云柚，宣布完成B轮千万美元融资，腾讯和钟鼎资本联合领投。

跨界做物流

2016年初，我和合伙人，也是我的大学同学闫晚丰成立了一家算法公司，希望靠技术算法帮助企业做更聪明的决策。起初，公司业务和物流完全不搭边，花了近一年的时间主攻智能化营销、受众投放领域。

直到2017年，我们一直没有找到合适的场景，尝试切入的领域也没有取得明显成效。

当年3月，我和几个做管理咨询的朋友一起聊客户痛点，发现可以进入物流领域，帮助运输车队做网状调度。当时感觉物流行业相对比较落后，但是行业被智能化的空间很大。

越动态越复杂的地方，计算机就会做得比人更好。物流是一个很复杂的场景，把算法和物流业务创新相结合，会带来效率的提升。

原本我和闫晚丰一个做投行，一个做对冲，对物流完全不熟悉。运输的需求来自于不同的人或者企业，大家接触的多是来自C端的需求，比如外卖或者快递，C端需求的特点是小而散，且服务相对标准化，比如按照尺寸或是重量收费的快递都有明确的价目表。

来自企业端，特别是实体的生产制造业和贸易流通业的需求，从量上来说，比个人需求多出近一个数量级，但少有人关注。

B端的需求主要体现在货物生产制造的上下游。以一家矿泉水厂为例：矿泉水包装瓶的原材料来自化工厂的塑料颗粒，仅包装瓶环节就涉及到塑料颗粒和成品包装瓶的运输;矿泉水包装好后，又需要从水厂运输给商超或者分销商。

B端是一环接一环地运输，我们在B2B的运输市场中看到了机会。

2017年4月，我们正式以软件服务商的身份跨界迈进了物流行业，开发算法嵌入到业内车队和运输企业的系统里，试图在运力调度上做出改变。

物流是关乎数据的生意，需要一个很聪明的大脑来改变低效的运行方式，目的是提高效率，效率提升的增量会创造出额外利润。当产业链上下游都从中获益后，就会更加聚拢，释放更大的能量，让物流行业一点一点进步。

要想彻底改造这个行业，光靠卖系统给别人是远远不够的。2018年3月，我们从一个软件公司变成了运输公司。

转型后我们选择的第一个场景是做快递运输，很快这个场景就给了我们“当头一棒”。

B2B货运

2017年做软件服务商的这一年，我们的客户是业内车队，而接触到的所有普货车队，全部都服务于快递公司。当时认知有限，觉得既然所有车队都干这个，肯定有市场，那我们也干。至于消费品、建材、化工半成品谁来运？怎么运？我们没接触到，也完全不了解。

埋头苦干一年，也被快递场景“吊打”了一年，原因恰恰是因为快递太好干了。

起初，每个货运司机都是个体户，一个人开车拉活很容易。慢慢地有人发现快递很好干，货源源不断，突发情况少，价格甚至还高一些，赚到钱后他自然发展成了一个车队，更进一步就会资本化。

但在快遞市场竞争有两大问题：一是门槛太低，会开车就行;二是中国的快递已经是寡头市场，且蛋糕有限，竞争只会越来越激烈。

最关键的是，由于大量稳定的需求，快递运输的路径并不复杂，基本可以实现两地往复运输，无需担心空车问题。这就使得算法没有用武之地。

2018年底我们意识到了这个问题，并开始考虑新出路。通过市场调研，我们发现一个奇怪的现象：消费品、建材、化工半成品市场上，几乎全部都是个体司机，市场需求并不小，但鲜有车队，因为整个物流行业的人都不自觉地忽略掉了他们。

为什么有钱不赚？因为太难赚了。

个体司机来回找货，尽量让自己的货车不闲置、不跑空车不难实现，但一位拥有10辆车的老板，若充分考虑货源、成本，让10辆车无缝衔接运货，恐怕要愁得“一夜白头”。

所以B2B的货运市场上很难形成有组织的运力，进而导致个体货车司机缺乏话语权。在整个价值链的上下游，运力或者司机这一层是最分散的。

2019年3月，我们放弃了快递市场，转入B2B货运领域。

通过跟踪个体司机的行驶轨迹，我们发现很多值得思考的现象。比如，赵师傅加入云柚之前，跑郑州至上海线，从郑州开到上海，地图上显示900多公里的距离，一直沿着高速开最快最方便，可中间他上了9次高速，又下了9次高速，把这段路切成了18段。

明明在高速上一直开最方便，但分成18段更省钱。

赵师傅的13米高栏车可以装近32吨矿泉水，6.4万瓶，跑一趟他能拿到近7000元的工资，这7000元还需要支付路上的油耗、高速费和食宿费。

赵师傅不得不规划出一个近乎完美的路径，既能充分拼接时间，又能不空车返程，还能省钱，因为每一笔付出去的成本，都是他从收到的7000元里划走的。

为了准时抵达，方便回去接更多的活，赵师傅不能开得太慢，不能绕太多路，不能走容易违章的路;为了保证货物的安全、不被偷货偷油，少掏住宿费，他要尽量在高速服务区休息;同时他还要考虑去哪个加油站，加一个单价相对便宜的油。

在一系列成本考虑下，赵师傅最后选择了九上九下高速的路径。对于赵师傅来说，能算明白这段郑州至上海的往返路线，已经是他的极限了。

跑通闭环

B端复杂性高，标准化低。

在这个市场上，客户和司机都会遇到很多不确定的问题。从郑州抵达上海卸货之后，赵师傅要轮流问一圈与自己有合作关系的厂子，是否有货需要运输，如果有，是否能立即出发。

如果是快递公司，问题迎刃而解，寡头快递全国都有集散点，郑州和上海间有来回的班车，司机负责装卸货就可以。

在赵师傅从郑州开到上海之前，他甚至不知道返程的时候拉的是一车狗粮还是塑料，也不知道什么时间、什么地点才能装货。信息的不对称会导致司机耗费大量的心力和时间，很难判断是等两天拉上货回去，还是直接回去路上接新的单子更划算。

所以这个市场的问题，就变成一个司机在他有限的计算能力之下，只能在两个点之间来回跑，越聪明的司机越能控制成本。我们要做的是靠大数据提高效率，帮助所有司机在每条线上做聪明的决策，控制成本。

我们可以同时看50个城市的货，帮司机派单，像一个放大的货运版滴滴。走哪条路线，哪个口上高速，在哪个站点加油，都帮司机规划好了。

智慧物流这个行业，智慧不是目的，是手段。目的就是四个字：降本增效。B2B市场的效率确实有很大提升空间，不过这并不能防止我们赔钱，因为机器大脑还没有跑通闭环，还没有学会省钱的方法。

一开始，货车司机是不信任我们的，想拉他们一起干，就要给出高于市场的价格，货主不会给更高的货运费，因为他们在意的是單车成本，差价要我们自己补。

这样一来，在闭环没有跑通之前，每辆车都在亏钱。我们需要解开一个难题：货主不多花钱，司机能多赚钱，我们也能不赔钱。那多出来的钱从哪来呢？从效率增量来。但是在还没有解决问题的时候，只能我们买单，埋头硬买。

问题的核心是：同样价钱的货，同一辆车，在我们手上能不能赚到比个体司机更多的钱？

赵师傅单干的时候，单辆跑1万公里，挣2.5万元;安装云柚的算法之后，单月跑1.6万公里，挣3.5万元，其中他的收入增至3.2万元，我们则从中获得3000元。

对赵师傅来说，他跑的公里数虽然多了，却是高效、省心的。总收入上升，不用再愁找货和省钱问题，不用担心工资被拖欠，如果不小心产生了罚款，公司会负责偿还和担保。

去年11月，随着数据的积累和算法的优化，这个难题被我们破解，闭环终于跑通了。今年起单月GMV接近3000万元。

往深了讲，我们不仅能帮这个体系内所有人赚钱，反过来还能优化供应链。根据算法网，我们可以分析哪几个点的加油站适合让司机集中加油，通过给加油站流量，压低供油的价格。

需要做的尝试还有很多，我们刚刚迈出第一步。下一个场景打算考虑动态拼车，比如能否在郑州到上海的途中卸货、接货，实现这个场景后，将更大地提高效率。

随着智能化程度加深，货物将不再只搭乘一种交通工具，如何实现陆运、水运和轨道运输的拼接，是一大挑战。

能不能竞争赢过其他科技公司不重要，重要的是云柚提供的新一代解决方案能不能赢过传统模式。好比电动车的战役，不在于蔚来能否打赢特斯拉，而是电动车能否整体打赢燃油车。