越来越贵的“托尼老师”

卜妥妮

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一周前，小赵去剪头发，结账的时候发现涨价了。

上次一整套洗剪烫才380元，没想到这么快就涨到了500元。面对自己头发的增值，她并没有感到惊喜，而是产生了错愕，“啊？涨价了？”还未细细咀嚼为何自己的头越来越贵，她的“托尼老师（网络上流行的对理发师的称呼）”立刻走出来，搂住了她的肩头，“我今年涨了一点。”小赵没有别的反应，只是回答：“恭喜，恭喜。”

剪发越来越贵，已经成为一部分人的烦恼。你今天见到的“托尼老师”，可能明天不再是原来的他。因为，“托尼”涨价了。

有这么一部分人，他们对发型有着精致的追求，头发是他们对生活态度的呈现，也是一种体面。他们会把剪发的频率保持在两月一剪，甚至每月一剪，大多是短发女性，也不乏男性。与在超市理10块钱头发的老大叔，或小区水果摊边上35元理遍天下的人群不同，他们几乎都拥有自己的“托尼老师”。

他们会追随自己的“托尼”，辗转在城市的每个角落。从这家连锁店到另一家沙龙，从这个网红店追到他的工作室。当然，“托尼老师”们也牢牢地抓住了这些顾客的美发需求和心理动向，让他们完全地相信“托尼”、理解“托尼”、依赖“托尼”，就算“托尼”贵了还是要选择“托尼”。

传媒行业从业者小陈就是一位“托尼”的追随者。她跟着这位“托尼老师”快两年了，工作换了，“托尼”还没换。

前几天，对“托尼”始终忠诚的小陈又要去剪头发了，她叫上了我，试图让我这种一年最多做两次头发的不精致女孩，实地感受“托尼”的魅力。

这家店在北京城最繁华的商业地带——一家前段时间单日销售额破了10亿元的商场附近。店里的紫阳花开得很好，阳光透过落地窗打下来，落在实木桌子和纯皮制沙发上。

全套巴黎卡诗洗发设备，洗发加按摩超过20分钟，期间我一度以为小陈已经剪完头发，殊不知当时她还在躺椅上享受这一切。

开始剪发了。“托尼”果然很了解小陈，没怎么沟通就动剪刀了。他的剪刀昂贵，是从日本带回来的，特意为他的“粉丝”服务。

美发店大概是世界上最会起头衔的行业，设计顾问、设计督导、设计大师、资深设计、设计总监、创意设计、高级设计……根本分不出来区别。

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想要知道“托尼”们为什么越来越贵了，要先分析他们做过的一些迷惑行为。在发型界，有一种神秘的涨价预兆，叫进修。去日本进修、去韩国进修，在美发行业变成了一种潮流。就算只去了5天，该有的流程一个都不会落下：发朋友圈、与大师合影、打卡当地网红美发沙龙，回来涨价。

文章开头的那名小赵，在我的提醒下突然恍然大悟，前段时间她的“托尼”去过韩国。每个月都要去美发沙龙做头发的小张也回想，她的“托尼”隔一段时间都会涨价30元，节点都是在他进修回来的一周后。由于涨价幅度比较小，小张也都默默接受了，等她反应过来的时候，她的剪发费用已经从210元变成了330元。

在所有包装术中，进修是最不费钱不费神的一种，也是引流最少的一种。想要吸纳更多的追随者，大众点评是个好东西。从连锁店跳出来，单开工作室的李斯过去也在大众点评开通过页面，那时候有不少人通过这个页面找到他。

抖音等短视频平台火了之后，还出现了另一种包装引流的方式——变身术。总会看到这样的视频，一个特别邋遢和普通的女孩在发型师的打造下，瞬间变成了一个时尚精致girl。这让许多人产生了一种不切实际的幻想：好的，我也可以。

实际上，据一些资深发型师透露，这些网络直播或短视频里的变身girl都是专门的发型模特，是发型师为了引流而精心挑选的种子选手。

为了让美发沙龙看起来有所不同，还有一些更诡异的操作。小陈去的美发店，习惯把发型师藏起来。“托尼”解释，这样可以不让顾客发现店里还有很多发型师是待命的，是空闲的。还有一些店干脆让发型师打扮成顾客的样子坐在镜子前，同事之间互相剪发，造成整个店铺一派繁荣的景象。

涨价还有一种最实诚的理由，就是因为生意太好了。这些“托尼”老师，只能通过涨价来筛选一部分顾客。涨价也许会流失一部分顾客，但留下来的老客们足够为他买单。整体收入变高，工作压力却变小了。这种状况大多发生在对自己剪发技术和作品颇有自信的发型师身上，比如李斯。当他涨价60元的时候，他的老顾客们几乎都留了下来，没有离开他。

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短发女孩小菲，属于极其理性的消費者。虽然她有自己的“托尼”，但“托尼”涨价到一定程度，她就会毅然决然地离开他。

上一个她决定离开的“托尼”是个女发型师。第一次找到“托尼”的时候，价格还是140元，一年内她涨了两次价，分别涨到200元、260元。小菲觉得有点接受不了了，她决定换一个“托尼”。

我想看看这位女“托尼”身上有什么魔力，在一年之间两次涨价呢？为了找到这个答案，我带着一个同事去找她剪发。在同事去洗头发的间隙，女“托尼”找我搭讪，用非常真诚的眼神告诉我，你的头发颜色挺好看的，但是我觉得你短发更好看，有机会我给你剪。那个语气温柔到让你无法拒绝，接着她开始从我的脑门分析到颧骨、肩宽，在某一刻我差点忘记了自己来的目的。

“托尼”们能非常准确地掌握住顾客的心理，让你心服口服地花钱还不觉得后悔。甚至是一个小小的刘海，都能够让你完全为之臣服。李斯觉得，这是因为发型师抓住了顾客的口味，抓住了他们不愿意付出失败成本的心理。宁愿随着“托尼”们涨价，多付一两百元，也不愿意去换一个没有把握，没有预期的“托尼”。

即便几经涨价，小陈也没想过离开她的“托尼”。换个“托尼”可能一切都变了，会破坏心情、影响工作，继而影响赚钱。维持现状，是最好的选择。

这次“托尼”再一次细心地为小陈抹上了价值720元的巴黎卡诗发膜，把她吹成了精致又时尚的女主播范儿。她也将面临一个选择，她的“托尼”又要涨价了。这次她还能享受到300元的服务，下一次可能就需要388元了。

小陈细细盘算一下，如果每个月来剪一次头发，一年四五千块钱就出去了，还不包括做造型、烫染护理。她有点委屈，对“托尼老师”表示要剪不起头发了。没想到“托尼老师”更委屈，声称刚入行的小年轻剪个头发都要将近400元，自己干了20年才300元，这个价格“太便宜了”。

“托尼”还把自己的涨价视为职业生涯的进步，最后不忘鼓励还在沮丧剪发变贵的小陈：“我在进步，您也要加油哦。”

（吴馨荣荐自《恋爱婚姻家庭·青春》）