没有一种运气是偶然

2021-05-23似鸟昭雄

支点 2021年5期

2020年，NITORI集团实现了连续33年的增收增益，全球店铺总数超过600家。经常有人问我：“成功的秘诀是什么？”在我看来，那就是心怀愿景与目标，以“比其他公司领先5年”的理念经营下去。对此，我丝毫不谦虚。

这么说可能会让人觉得我是一个头脑清晰的经营者，其实恰恰相反，我不但领悟力差，在孩提时代更是一名糟糕透顶的劣等生。至少到25岁前后还是一个毫无未来可言的男人。我的小学老师曾说：“我班上只有一名学生不会用汉字写自己的名字，那就是似鸟昭雄，无论怎么教也学不会。但就是这位似鸟君，却取得了成功。”

如果在工作中遭遇失败，或者没能获得意想的结果，人们往往会认为“自己运气不好”。的确，运气很重要。我自己也认为，NITORI能发展到现在这样的规模，80%靠的是运气。但运气并非来自于偶然。所谓运气，是由过去的人际关系、失败与挫折、冒着巨大风险挑战事业等深刻、漫長而严酷的经历所酝酿而成。

第一家家具店

1966年，我从北海学园大学毕业，进了父亲的似鸟混凝土工业公司，主要工作是建房。还没工作多久，我就得了盲肠炎，手术后医生嘱咐要静养，父亲却说：“哪有那么多空闲时间让你在家里玩。”因为父亲的态度，我选择离开。

我入职了一家总部设在东京的广告公司，工作是招揽印在巴士上的广告。每个月需要完成50万日元的任务，而我根本完成不了。6个月后，我被解雇了。走投无路，我只得回到札幌的家里。

父亲有30坪的土地和房屋，以前母亲曾在这里经营杂货店，后来这里遭了火灾，建筑物内部被烧坏。这一带是住宅区，经过一番观察，我发现在“衣、食、住”必需品中，这里只缺家具店。当时，只有札幌市中心才有家具店，不存在任何竞争。因此，我决定在这里卖家具。

拿着从父母和朋友那里借来的100万日元，我好不容易找到一个曾在家具店工作过的远房亲戚，请他为我介绍家具批发商，但没有一家批发商肯正眼看我。有一位批发商虽然见了我，却教导我说：“你才23岁吧？不要天真了，还是去别的公司工作吧。”我说：“不行啊，我就是在哪儿都没干成才开这个店。”但他最终还是不肯卖货给我。

四处碰壁后，一家名叫本多兴产的批发公司接待了我。在说明了迄今为止被拒绝的经过以后，我诚恳地说：“我很年轻，很有干劲。您这儿是我找的最后一家了，我什么条件都愿意答应。”对方回应道：“真的什么都愿意听吗？销售方式能否听我们的？”

于是，我和那家公司的负责人商量，把沙发、餐柜和餐桌之类的家具定了下来。他问我：“这样可以吗？”但我其实什么也不懂，只能说：“好，就要这一些吧！”就这样进好了货。广告单也是我自己设计的，极其粗糙，只是把商品名称和尺寸罗列一下，再用红笔写上价钱。1967年12月，我的第一家店在札幌市开张了。

招牌靠“骗”

我的店名是“似鸟家具批发中心北部分店”。用“批发”两字，是想给人便宜的印象，用“中心”是想给人大型的感觉，说“北部分店”是为了让人觉得别处还有总店。当有客人问“你们总店在哪里”时，我只要回答：“总店在这儿往南开车一个小时的地方，您要去吗？”问话基本就到此结束了。可别小看我，我也是有点小聪明的。

虽然只发了一些广告单，店铺开张那几天生意却非常火爆。但开业一个星期以后，突然又没生意了。按照成本核算，店铺的月销售额低于60万日元就会亏损，可我的月销售额只有40万日元，批发商也对我说：“这样下去要倒闭的，得赶紧想想办法。”采购资金捉襟见肘，我也雇不起兼职人员和职员。店铺甫一开业，就举步维艰。

就这样过了4个月，销售额依然没有增加。因为经营不善，我连吃饭也成了问题，不得不每顿靠15日元的方便面果腹。而且，我的店招牌上写着“似鸟”，偶尔还有客人误以为这是烤鸡肉串店。为此，我先后七易店名，最后将店名改为“NITORI”。

生意依然没有好转，问题出在我的性格上。我这人一紧张就会全身僵硬，汗水直冒，心跳加速，明明想好了怎么说，但遇到第一次见面的人，就完全不知道怎么谈下去。

1968年，24岁的我和20岁的百百代结婚了。我妻子真是做生意的一把好手，她待人接物和蔼可亲，多亏有她在，我可以专心做好配送和进货。我们婚后第一年，门店销售额就从刚开店时的500万日元增加到1000万日元，第二年增加到了1500万日元。

第一家店步入正轨后，我也渐渐萌发了事业心。不过，因为小店旁边没有停车场，所以买卖做不大。于是，我打算在父亲关掉的公司原址上开第二家店，为此需要1500万日元左右的资金。父亲说：“你这么年轻肯定借不到钱。如果能借到，我就把土地借给你。”

我去找了北洋相互银行，融资负责人说：“我可以贷给你一半，另一半请向别的金融机构借。”过后我才知道，这是他拒绝我的借口，因为他觉得凭我的信用是不可能借到钱的。我竭尽全力到处求金融机构，但没有一家理我。

在此期间，我无意中看到镜子中的自己脸色苍白憔悴，心想：“换成是我，也不愿意把钱贷给这样的人。”于是我涂上腮红，装作脸色红润的样子，满脸堆笑来到当地的信用金库——这是最后一家了。

我向信用金库的分店店长就资金的使用计划进行说明，结果他让我把资料准备齐全之后再去。这时我耍了个花招，说：“希望您今天能有决定，因为北洋银行和北海道拓殖银行都愿意贷款给我。我来找你们谈，只是因为你们最近，有种亲近感。”当时，融资超过500万日元是非常大的金额，但对方看我自信满满的样子，让我等一等。最后，这位店长赶到总店帮我争取到了融资。

父亲虽然十分惊讶，但还是遵守了诺言。1971年，北荣店作为NITORI的第二家分店开张，占地250坪，是北海道第一家开在郊外的家具店。因为它有当时最大家具店的两倍大，周边可以停6辆车，因此生意出奇地好。

抓住救命稻草

1972年，我以300万日元本金成立了股份公司。此后不久，就在距离我的二号分店500米处，出现了一家1200坪的家具店。我的店铺销售额瞬间直线下降，财务出现赤字，金融机构也停止放贷，给批发商的货款只得延期。

正在忧愁之际，一位家具业界的顾问提出组团去美国考察家具店。我闻讯后就像抓住一根救命稻草，筹措了40万日元的考察费用，参加了这个由50多位同业者组成的考察团，那年我27岁。

飞机降落在美国西海岸，我们参观了希尔斯百货公司的家具卖场和专营家具的连锁店Levitz。光是这些店铺和样板房，已经让我无比震惊。在这里看不到大衣柜和抽屜柜这类日本常见的箱式家具——它们都被组装进了壁橱。同行的参观者纷纷感叹：“美国和日本真是两个世界啊！”然而我并不这么认为，日本人一定也想追求更方便、更便宜的东西。从这个角度来想，我所看到的一切都成了非常宝贵的信息。

优良的品质和性能、周全的用途和便宜的价格——美国的家具无论色彩和款式都十分讲究，厨房和客厅豪华漂亮。而日本的家具店仅仅是把厂家生产出来的商品陈列销售，摆放的效果也经常被客人评价说不搭调，毫无品位。

同时，美国的家具价格只有日本的三分之一，我第一次领悟到，美国的富裕其实也来源于物价的便宜。“我要在日本实现美国的富裕。虽然我不能以一己之力把工资提高3倍，但也许可以把东西的价格降到现价的三分之一。”这样的想法在我心中变得越来越强烈，企业的发展目标清晰地在我心中发芽。

1973年，三号分店麻生店在札幌开业了，但企业仍未步入轨道，当时的年销售额仅有4 亿日元，公司仍然是弱不禁风的小企业。要提升NITORI的知名度，只有走低价路线。但是，当时批发商的力量强大，我很难以低于其他公司的价格进到货。

为了走低价路线，我在创业后不久就把视线转向了破产企业的产品。听说札幌市北区有一个处理破产企业产品的地方，我就马上赶了过去。那里的进货价比平常低三至五成，所以我当场就和对方成交了。渐渐地，因为“NITORI买东西爽快”这个口碑，不断有破产企业主动找上门来。收的家具无处堆放，我就租了札幌市内数个仓库，不断地收集商品。从那之后，全国各地都留下了我的足迹。

30年规划

1979年是公司的巨大转折期。

此前一年，我加入了天马俱乐部——一个致力于普及连锁店经营理论的经营和研究团体，所以，我开始制订长期规划。当时NITORI只有7家分店，年营业总额不足30亿日元，所以我很有自知之明地制订了一个100亿日元左右的规划。但俱乐部的主导者说：“再把规划做大点！” 于是我就制订了一个30年后达到100家分店、1000亿日元年营业总额的令人咋舌的规划。

从20世纪70年代后期开始，NITORI每年至少开一家分店，并且开始了拆旧造新。20世纪80年代成为公司飞跃发展的重要时期。在札幌市手稻区，我以很便宜的价格买了5000坪农田，每坪约5万日元，因为那里将来会铺设一条很宽的马路。恰好在那时，我去参观了位于关东的日产汽车厂。看到零件在高层结构中从上往下、从下往上传送的仓库，我的脑海里闪现出一个念头：“这个模式能不能运用在家具仓库？”

如果采用平房当仓库，员工在里面来来回回，既花时间，人工费也贵。而改成高层自动仓库，只需要电费就行。虽说初期投入大，但这相当于购买宝贵的时间和劳动力。我觉得这实在是一个独特的好主意，但公司内的反应却是不理解，大家说：“把那种东西建在札幌的乡下，能管什么用呢？”

但我决心付诸行动。我一如既往地打着自己的小算盘，告诉机械生产商：“我们公司会成为这种仓库的样板，造价一定要便宜点。”当然，这话起了作用。1980年，NITORI在手稻区建成了日本最早的家具专用自动仓库，一共6层。自动仓库启用以后，我们可以从厂家批量购买商品，为降低价格和扩张分店发挥了极大作用。1982年，企业的销售额突破了50亿日元。

1983年，随着函馆分店的成功运营，NITORI的家具占比下降到了70%，店铺转变为家具和家庭用品相结合的家居时尚店，店名改为“Home Furnishing NITORI”，具有了现在公司的雏形。此后，我们相继把店铺扩张到了整个北海道地区。

进军东京

进军东京一直是我的梦想。1998年，公司发现了位于町田市的一块空地。“我希望能在东京开一家店，并以此为中心，开始我们向整个日本的扩张。”我向空地的所有者展示了开店计划，获得了对方的认可。我们借到了600坪的建筑用地和旁边400坪的停车场。有赖于这1000坪土地，属于公司的一幢六层大型店铺终于在我心心念念的东京诞生了。这家分店一年的销售额超过了20亿日元，NITORI终于迎来了展翅高飞的时机。

2002年，NITORI在东京证券交易所第一部上市。上市那天，我带着大部分公司干部在交易所敲响纪念之钟，同行的妻子感慨万分地说：“从札幌的第一家店铺到东京，仿佛做梦一样。”在创业期，公司几次落到了破产的边缘，想到这些，我自己也激动不已。

接着在2003年，NITORI的第100家店铺在宇都宫市开业，这真可谓是我朝思暮想的第100家店。这家店铺的开设其实也是无心插柳，分店的这块土地被多家企业看中，上门拜访土地主人时，我讲了自己前半辈子的人生，磨破嘴皮子终于说服了他，就差没说“把我自己抵押给您吧”。

从本地连锁店到区域连锁店，再到国际连锁店，公司经历了一系列蜕变。但我的经营指导老师说：“从欧美的成功经验来看，要达到划时代的经营效益，至少需要200家店铺。”当然我自己也并没有满足于此，第100家店开业时公司并没有庆祝，而是立刻开始瞄准下一个目标。

此后，从100家店铺到第200家、第300家，公司一路顺利发展，现在，NITORI的门店数量正以每年50家的速度增加。为了适应公司的规模，我必须改变“容器”。虽说我们是北海道的公司，但与国外的交易在不断增加，店铺也分散于本国各地，于是，公司于2006年把总部迁至首都圈，地点位于拥有大型物流中心的埼玉县。