2021，卖/种什么水果最挣钱？

清 扬

种（卖）什么水果最挣钱，这个话题已经讲了 5 年。

2016 年：在选择种什么品种之前，你得先搞清楚日后的产品是针对大众市场，还是针对小众市场，这非常重要！

2017 年：种植“极品品种”，就像娶了一个极品美女当老婆，你要给她最优越的住房（大棚设施）、最科学的饮食（肥水管理）、最漂亮的衣服（包装），这样她才能光彩照人。

2018 年：无论新品种还是老品种，无论极品品种还是常规品种，能种出“极品水果”的就是好品种。

2019 年：“优势品种+优势产区”，是目前中国果业在产能过剩形势下能够立于不败之地的法宝。

2020 年：最佳的“性价比”，就是最挣钱的经营模式。

大家可能都注意到了，前面4 年我讲的是“种什么水果最挣钱”，2020 年把 “种” 改成了“卖”，变成“卖什么水果最挣钱”，原因是笔者觉得在目前产能过剩大背景下，“卖”比“种”更重要。但仍有不少人理解不了，认为重“卖”轻“种”是死路一条。

2020 年 11 月 23 日，在第 13 届亚洲果蔬博览会“花果飘香”专场论坛上，我特意让枚青带上她很少出门的老公王强，一起上台分享“果园的效益究竟是种出来的，还是卖出来的”这一话题。

王强说：在今年取得的效益中，他“种”的成分只能占1/3。如果他自己卖的话，最多只能像2018 年一样在当地卖10 元/kg，现在这个价格是跟着枚青走出来的。

而枚青则表示，她能卖到30 元/个的价格，关键是王强种得好，她才有底气走出去对接高端渠道。

我总结为：“品质是种出来的，效益是卖出来的。”

所以，2021 年，我把“卖”和“种”都放入标题中，免得大家的理解有失偏颇。

“卖”在前，同样表达销售的重要性。随着越来越严重的产销失衡，“卖”的权重会越来越大。

在第13 届亚洲果蔬博览会 “花果飘香”专场论坛上，我重点介绍了10 个有代表性的成功果园案例，并从中提炼出4 个共性的成功关键词：新产区、新品种、新模式和新营销。

1 新产区

1.1 云南 2020 年，我跑了7 趟云南。在我罗列的10 个成功案例中，就有3 个案例（徐夫明、许家忠、贾润贵）发生在那里。这是一个很特殊的产区，有着得天独厚的“天然温室”般的气候条件，而且光照时间长、昼夜温差大，我在2016年第一次考察云南产区时就把它定义为一个“又早又好”的水果产区。

在云南，既可以种出最早或最晚上市的水果，也可以种出口感出众、 艳惊天下的极品水果。所以，在云南能产生很多标杆价格——建水的许家忠就创造过两项产地批发价记录：42 元/kg 的夏黑（图1）和 120 元/kg 的阳光玫瑰。

在云南，种葡萄还可以实现一年两季。徐夫明（浙江温岭人）在建水有一片2018 年改造的阳光玫瑰葡萄园，不到10 亩。2019 年一季果卖 68 元/kg，产值 102 万元； 二季果卖 100元/kg，产值 104 万元，平均亩产值超过 20 万元。这对大多数人来说都是不可思议的。

在云南，还可以像炒房一样投资果园。陈匡森（浙江温岭人）2014 年在建水建了第一个葡萄园，建园成本是3 万元/亩，第2 年收获一季夏黑之后，以3.8 万元/亩的价格将果园转让给其他人，盈利率177%。2018 年他又以7 000 元/亩的价格买下别人抛售的葡萄园，把夏黑高接成阳光玫瑰，2020 年收获一季阳光玫瑰后，以2.5 万元/亩的价格转手，盈利率高达300%，远超炒房收益。

1.2 西藏 除了云南，让我迷恋的还有青藏高原。同样是红元帅，种在甘肃天水是两三元一斤的花牛苹果，种在西藏林芝是二三十元一个的黑钻苹果（图2）。

图1 许家忠和他种植的夏黑葡萄

图2 西藏林芝的黑钻苹果

2019 年，我跑了4 趟西藏林芝，在那里尝到的瑞阳、响富等苹果品种，无论口感还是香气都比原产地提升了不止一个档次。因此，我把这些新兴的高原产区称作“新产区”。

2 新品种

山东荣成的王炳海2014 年开始投资农业，当时整个中国（威海）只有1 万株维纳斯黄金的小苗，他种了 6 000 株。2018 年 10 月，他邀请我过去看这个新品种，我写了篇短文，形容维纳斯黄金为苹果界的“志玲姐姐”。也正是从那一年起，这个品种火了。这两年在南方市场非常畅销，最高价卖到30 元/kg。王炳海的正宇农场也因此成为威海唯一一家能盈利的大果园（图3）。

图3 王炳海和他种植的维纳斯黄金苹果

2001 年，浙江象山的顾品从日本引进“红美人”柑橘。当时家里只种了3 亩尾张温州蜜柑，卖几毛钱一斤，陆续改接成红美人后，2008 年他搭建大棚做 “完熟栽培”，价格卖到 60 元/kg。2013 年再承包32 亩柑橘园，全部高接成红美人，第2 年投产，随后几年产值都超过200 万元，2016 年达到 350 万元。2014 年他又从日本引进 “甘平”（图4），2017 年卖出 100 元/个的高价，枝条卖到6 000 元/kg，收益超过果品。除了他们之外，在10 个成功案例中，还有6 个案例的成功关键词都包含了“新品种”，比如周晓杰的阳光玫瑰、贾润贵的妮娜女王、杨鹏的布鲁克斯和颜大华的金霞油蟠等。

图4 顾品和他卖100 元/个的甘平柑橘

3 新模式

周连升原是山东威海的一名物理老师，2010 年退休后开始打理自家的2 亩苹果园，他的苹果价格卖得很贵，最贵的8 个苹果卖280元，平均 30 多元 1 个，最便宜的卖 5 元 1 个。品种还是老品种长富2 号，不同的是他采收前不脱袋，并且留到11 月20 日后才下树，比别人的采收期晚1 个多月，所以口感很好，而且红富士变成了黄（金）富士，很有卖点。2 亩苹果园每年产值超过 20 万元，2017 年卖了 26 万元。他成功的关键是通过技术创新，把老品种打造成 “新产品”，并把品质做到极致，这就是一种“新模式”。

江苏张家港的颜大华（图5）也是如此，他不光有新品种，在桃树种植模式上也有很多创新。比如用大棚设施营造“可控环境”，把主干形改为“Y”字形让树体“多晒太阳”，通过“完熟栽培”把油桃打造成水蜜桃的口感。在2017 年我提到的“极品水果”中，他的金霞油蟠和紫金红1 号都名列其中。虽然2020 年梅雨季很长，品质有所下降，但价格依然坚挺，4 个油桃卖118元，4 个黄桃卖 168 元，4 个油蟠桃卖 188 元，亩产值也妥妥地超过10 万元。

图5 颜大华和他种植的金霞油蟠

还有陕西铜川的杨鹏（图6），避雨设施、“Y”字树形、一根棒修剪方法、生草栽培，不仅把爱裂果的布鲁克斯大樱桃种出了高产量，而且卖出600 元/kg 的价格。他首先考虑的是市场定位，如果拼成本永远拼不过农户，所以企业投资只能走高端路线，不和农民在同一层面上竞争，所以他不光选择普通农户种不了的 “新品种”，也采用“新模式”来保证自己能种出高品质，获得高效益。

图6 杨鹏和他种植的布鲁克斯樱桃

在10 个成功案例中，有9 个案例采用了新模式，其中又有7 个案例采用了高投入的设施种植模式。包括在得天独厚的云南产区，为什么这些成功案例都发生在葡萄上？ 也是因为从浙江带过去的大棚种植模式能让“新产区”的气候优势得到更充分的发挥。

4 新营销

在上海众多的安全优质信得过果园中，我最佩服两个园主。一个是农家苑的管华明，他在中央“八项规定”出台之后，敏锐地把多品种采摘园转型为阳光玫瑰生产园，狠狠地得了一笔“新品种”红利；另一个就是桃咏的何明芳。

何明芳1997 年开始做销售，2006 开始建基地。因为先有销售，再有基地，所以何明芳的理念和决策跟普通种植者不同，她是站在消费端去看这个行业。为了解决客户提货难的问题，她先在市区设了几家门店，2010 年开始尝试为散客发快递，2012 年正式做线上销售，相继开通网站、淘宝、1 号店、苏宁易购和天猫等网上销售平台，成为上海市第一个做农产品网上营销的果园老板。“八项规定”出台后，很多上海果园的销售额出现断崖式下滑，桃咏成为唯一一家逆势上扬的企业，2016 年销售额突破3 000万元。

还有上海天母果园的王卫国。他先后两次去日本学习，第一趟带回日本的品种和技术，第二趟带回日本的“服务”理念。这两年他就把重心转移到“服务”上，给消费者和游学者讲“天母桃是怎么种出来的”——喝牛奶、听音乐、给果树坐月子、 把果树当孩子养……这些论调对搞技术的人来说都是瞎扯淡，但对消费者来说都很受用。他还把我在2019 年千阳论坛上分享的一句话写在黑板上（图7）：做营销脸皮要厚，最好能不要脸。

图7 王卫国的宣传板

有意思的是，在我汇总的这10 个成功案例中，云南产区在“新营销”上是空白的，大家走的都是传统分销渠道。除此之外，所有其他产区的果园想要成功，“新营销”是必选项，从网络平台、社群营销到微信朋友圈，包括周晓杰的“剪粒卖”、枚青的“蹭展会”、韩东道的“生活方式”以及胡晓海未做成的“网红直播”，都体现了“新营销”的重要性。

如果站在消费端，这4 个成功关键词的交互点就是3 个字：差异化。

新产区，可以提供不同产季、不同品质的差异化产品，比如云南7 月上市的柑橘和西藏晒成紫黑色的“黑钻”苹果；新品种，可以提供不同感观、 不同口感的差异化产品，比如超高桩、17 度糖的“瑞香红”（图8）；新模式，可以提供不同产季、 不同品质的差异化产品，比如3 月上市的大连温室樱桃和山东的“黄（金）富士”； 新营销，可以提供不同服务、 不同标准、 不同包装、 不同品牌的差异化产品，比如悦多的 “雀斑美人”、奔象的“苞茅”以及泛泛的“一撕得”包装。

图8 苹果新品种——瑞香红

在2020 年11 月22 日举办的中国果业零售商大会上，不少分享嘉宾都讲到中国果业面临的最大难题就是“同质化”，而解决“同质化”的根本出路就在于“差异化”。这就是上述果园能取得成功的核心所在。

但这个“差异化”不是有差异就行，就像“新品种不一定是好品种” 的道理一样，其要领在于：能满足市场（消费者）更高要求的差异化需求。说白了，还是“供求关系”。

在投资果园之前，需要我们在市场端先找到供不应求的“差异化”需求。如果没有找到，在这个产能过剩的大背景下千万别种，这也是“上策不种”的依据所在。比如，在“坑”边徘徊了一年有余的简农，虽然有一定技术，有一定销售渠道，但我觉得他没有找到真正的“差异化”需求，所以不建议他“跳坑”。而且，由于缺乏保护，“差异化”的时间和空间往往都很短。

比如广西沃柑的首秀是在2014 年，卖50元/kg；成名在 2016 年，江湖传言60 亩沃柑卖900 万元，果园批发价20 元/kg；随后以每年50万亩的速度迅速扩张，短短几年时间扩大到280 万亩； 2020 年沃柑价格已经跌落到 5～6元/kg 的区间。

有着同样遭遇的还有阳光玫瑰葡萄。这个品种2017 年成名，伴随“五亩换大奔”的传奇在大江南北迅速扩张，到2020 年更是一苗难求，宣告这个品种已经进入高危期。还有，“新产区”的发展速度也令人猝不及防。许家忠告诉我，当2012—2014 年大批浙江人涌入建水投资葡萄园时，他已卖出所有葡萄园，若不是阳光玫瑰的接力，他可能已经退出这个产区。事实的演变也应了许家忠的预判，从2015—2018 年，建水葡萄园成交价从3.8 万元/亩跌到7 000元/亩，让许多想来淘金的投资者变成了精准扶贫者。所以，在云南投资农业，机会大，风险也大。

这就要求投资者要树立“闪电战”理念，要在最短时间内让产品“差异化”变现。比如，看中一个新品种，就要紧扣品种红利期，快进快出，尽快收回成本，获得效益。就像奔象董事长宋豫青（图9）说的：“选对品种就等于成功一半”“找到了差异化，就要迅速规模化”。如果还抱着传统的经营理念，先试种，再发展，等你验证好这个品种在种植和市场上的适应性，早就过了红利期。就像当股市里的普通股民都知道股票能挣钱的时候，行情就到头了。

图9 宋豫青和金秋砂糖橘

云南弥勒的贾润贵在新建园时往往会选择3 个品种。一个是他熟悉的、能保证整个果园正常运转的基础品种，一个是相对难种，但效益较高的冒险品种，再选一个陌生的新品种作为试验品种。在现有老基地中，他选择了阳光玫瑰、妮娜女王和蓝宝石。2020 年的结果是：12 亩阳光玫瑰达到预期效益，卖了100 多万元；2.5 亩妮娜女王（图10）创造了效益奇迹，卖了56 万元； 但13 亩的蓝宝石却变成了“烂宝石”，颗粒无收。

图10 贾润贵夫妇和妮娜女王葡萄

这说明，“闪电战” 不是每个人都能做的事情，前提条件是从业者要有非同常人的判断力，外加赌一把的勇气。“闪电战”之后就是“持久战”的泥潭，拼的是“道（理念）—法（管理）—术 （技术）” 的综合能力，拼的是 “预备队” 和“产业工人” 的组织能力，拼的是成本和风险的控制能力，以及消费者眼中的性价比。这就又回到了 “2020，卖什么水果最挣钱” 的结论： 最佳的性价比，就是最挣钱的经营模式。