情境教学法在《推销实务》课程中的实证初探

罗敏

摘要：本文针对《推销实务》这门课程的实用性、实践性等特点，分析了情境教学法在该门课程中的应用和如何进行教学设计，为今后的教学改革提供一定的思路。

关键词：情境教学;推销实务;运用

一、情境教学的含义及实质

情境教学法是指在教学过程中，教师有目的地引入或创设具有一定情绪色彩的、以形象为主体的生动具体的场景，以引起学生一定的态度体验，从而帮助学生理解教材，并使学生的心理机能得到发展的教学方法。

情境教学法的核心在于激发学生的情感。教学，不能仅是一种告知或信息呈现，更重要的是如何引导学生在情境中去经历、去体验、去感悟、去创造。情境的创设，能激起学生对知识的好奇，从而积极主动地去探索。

二、《推销实务》课程的特点

现代推销学是营销类专业的一门专业基础课、是一门新兴的独立的综合性应用学科。《推销实务》这门課程主要包括四个方面的内容：一是推销要素、推销心理、和推销模式等推销原理;二是推销前的形象准备、心理准备、推销计划准备、客情准备和产品准备;三是寻找与识别顾客、约见和接近顾客、推销洽谈、异议处理、成交与售后服务等推销方法和技巧;四是推销管理。由于《推销实务》课程内容的实用性、实践性和可操作性等特点，揭示了推销实践在本门课程教学中的重要性。这就要求把课堂变成推销活动的现场，进行角色扮演、模拟实践，体会推销的成功与失败，才能够培养得心应手的推销技能。

三、运用情境教学法在《推销实务》课程中进行教学设计

情景教学法在课堂教学中如何运用，关键的问题是如何创设一定的情景，让学生在情景中去体验、去感受和学习，加深对知识的理解，变被动学习为主动探索。

下面以《推销实务》课程中的“接近顾客”为例进行情境教学设计：

（一）教学目标：

本教学单元的教学目标为：1、知识目标：掌握接近顾客的方法和技巧。  2、能力目标：能根据客户的不同类型及情境成功接近顾客。 3、素质目标：培养学生的沟通能力和团队合作精神。

（二）教学情境与过程设计

1、开场导入：

创设情境A（角色扮演）： 一位推销人员急匆匆地走进一家公司，找到经理室敲门后进屋。

推销员：“您好，李先生。我叫李明，是美佳公司的推销员。”

曲经理：“我姓曲，不姓李”。

推销员：“噢，对不起。我没听清楚您的秘书说您姓曲还是姓李。我想向您介绍一下我们公司的彩色复印机……”

曲经理：“我们现在还用不着彩色复印机。即使买了，可能一年也用不上几次。”

推销员：“是这样……不过，我们还有别的型号的复印机。这是产品介绍资料。” （将印刷品放到桌上，然后掏出烟与打火机） “您来一支？”

曲经理：“我不吸烟，我讨厌烟味。而且，这个办公室里不能吸烟。”

（1）问题思考：你认为本案例中李明的推销接近成功吗？为什么？（拓展学习，激发兴趣）

（2）教师点评，引入本单元内容（接近目的、接近准备）

2、主体内容：

创设情境B：（失败）

推销甲：喂，有人在吗？我是*****公司的业务代表林海。在百忙中打扰您，想要向您请教有关贵商店目前使用收银机的事情。

店经理： 店里的收银机有什么毛病呀？

推销甲：并不是有什么毛病，我是想了解是否已经到了需要换新的时候。

店经理：没有这回事，不想考虑换台新的。

推销员甲：并不是这样的，对面那间店已经已更换了新的收银机，我想你们也应该考虑换。

店经理：不好意思，目前还不想更换，将来再说吧！

创设情境C：（成功）

推销员乙：郑经理在吗？在百忙之中打扰您，谢谢您。我是****公司在本地区的业务代表 李放，经常经过贵店，看到贵店生意一直兴隆，实在不简单。

店经理：您过奖了，生意并不是那么好。

推销员乙：贵店对客户的态度非常亲切，郑经理对贵店员工的培训一定非常用心，我也常常到别的店，但像贵店服务态度这么好的，实在少数;对街的张经理，对您的经营管理也相当钦佩。

店经理：张经理是这样说的吗？张经理经营的店也是非常好，事实上他也是我一直为目标的学习对象。

推销员乙：郑经理果然不同凡响，张经理也是以您为模仿的对象，不瞒您说，张经理昨天刚换了一台新功能的收银机，非常高兴，才提及郑经理的事情，因此，今天我才来打扰您。

店经理：喔！他换了一台新的收银机！

推销员乙：郑经理是否也考虑更换新的收银机呢？目前您店里的收银机虽然也不错，使用情况也还正常，但新的收银机有更多的功能，速度更快，既能让您的顾客减少等候时间，还可以为贵店的经营管理提供许多有用信息。请郑经理一定要考虑这台新的的收银机。

（1）问题思考：林海和李放谁最终可能赢得顾客？为什么？他们各自有何优点与不足？（拓展学习，以学生学习为主）

（2）教师总结：接近顾客的常用方法和技巧。

3、小结：利用闪电总结法复述本单元重点和知识要点。

四、《推销实务》课程情境教学设计的要点

1、在情境中学，情境中用

创设一定的学习情境，激发学生的兴趣，让学生在情境中学习推销的基本知识和技能，并且在情境中学会灵活运用推销技能。

2、改变教师和学生的传统角色，让学生自主学习。

改变以往老师作为讲授者的角色，变讲授者为引导者、评价者;学生则作为主动探究者和学习者。

3、采用多种方法和手段，激发学生的兴趣和增强学生探究能力。

在情境教学设计中，应灵活运用多种方法和手段，让学生充分参与其中，增强学习兴趣和培养学生探究式能力。

4、教师要提高自身综合素养，感染学生

教师是教学活动的“策划者”和“导演者”，是学生学习的组织者、引导者、合作者，其角色的多样性决定了教师必须不断提高自身修养，扩展知识视野，提高敬业精神，提升教育艺术，努力完善自己的个性，使自己拥有热情、真诚、宽容、负责、幽默等品质，成为富有个性魅力的人，并利用自身个性魅力去感染每一个学生，真正成为学生学习的促进者、引导者。所以，在教学中，教师要通过各种方式方法，使学生始终沉浸在教学问题情境中而获得自我探索、自我思考、自我表现的实践机会。教师要主动成为学生学习的伙伴，并促成有益于学生发展的课堂气氛和学习环境中，达到启发式讲解、赏识性引导、活动中学习、情境中感受的教学效果。

参考文献

[1] 王锦美﹒情境教学法。陕西教育，1994（11） .

[2] 丁敏﹒《情境教学法在推销与谈判技巧》课程中的应用.考试周刊，2011（ 36）.