关系冲突对承包人履约行为的影响——关系治理的调节作用

郑霞忠， 王 爽， 晋良海， 邓 威， 郑宇航

(三峡大学 水利与环境学院， 湖北 宜昌 443002)

改善项目管理绩效的关键在于激励承包人改善其履约行为[1]。交易成本理论和组织行为理论认为，人的理性是有限的，成员间产生敌意、对抗、摩擦等不和谐的局面，加之成员自身的自利倾向，极容易引发一定的行为倾向[2]。因此，在诱导承包人积极履约行为过程中，冲突是不可忽视的重要因素之一。有学者认为冲突本质上是情绪性的、消极的[3]。因而，在工程领域对这种消极关系冲突的有效治理，削弱其对行为的负面影响效应就显得至关重要。

严玲等[4]构建了工程合同参照点效应模型，并引入心理诱导变量——公平感知，验证了承包人的履约行为受到初始合同参照基准的影响；陈梦龙等[5]构建柔性合同对承包人履约行为影响的研究模型，并引入调节变量——信任，证实了柔性合同与履约行为间存在消极和积极两条路径。但目前探索承包人行为改善途径的研究视角主要以契约参照点为主要关注切点，却忽视了冲突这一重要的组织交互过程变量对履约行为的影响。契约参照点理论指出，缔约方以契约为判断权利得失的参照点，若一方在交易关系中感知到享有基本权益，就会采取积极的履约行为[6]。然而关键社会因素的缺失和环境的不确定性使得契约具有不完备性，单纯依靠契约来治理承包人的行为决策是不充分的[7]。而关系治理可以补充随关系的持续发展而出现的契约无法完全覆盖的方面，也能减缓合作过程中出现的负面情绪和冲突，进而抑制不恰当的行为，促进期望行为。

鉴于上述分析，本研究在交易成本理论与组织行为理论的基础上，探讨了关系冲突对承包人履约行为的影响路径，并进一步检验了关系治理对于二者之间关系的调节作用。最后基于研究结论，提出相应的管理启示。研究结果为应对和有效抑制承包人机会主义行为提供了理论基础。

1 理论基础与研究假设

1.1 关系冲突

冲突意味着成员之间不兼容的观念与态度，甚至最终导致对抗的局面。Jehn[8]将冲突分为任务冲突与关系冲突：任务冲突是组织间在完成项目具体任务时，在目标、措施、内容等方面存在不一致的看法或分歧[9]；关系冲突是卷入冲突的组织对冲突事件的情感反应，表现出消极的情绪和公然的敌对行为[10]。在工程项目中，关系冲突可能是组织间价值观的不一致或某一方的需求得不到满足而引起的。它一方面会导致合作伙伴间信任减少，激发敌意和对抗行为；另一方面会分散成员完成任务的时间和精力，造成无谓的资源浪费，进而影响目标的实现。当前有研究表明，若关系冲突得不到控制，将导致任务冲突对组织产生负面效果。但有效地控制了关系冲突时，任务冲突将会对组织呈现正面效果[11]。于是我们认为，当关系冲突得到有效治理，那么冲突的两个维度都将对组织具有积极的促进作用。因此，本研究着重探析关系冲突对承包人履约行为产生影响的治理路径。

1.2 承包人履约行为

履约行为是指签约后承包人履行合同义务的情况，分为尽善履约行为、字面履约行为和机会主义行为[12]。以合同精神为前提，有主动提出利于项目建设的合理意见、改善项目的额外工作等行为称为尽善履约；只按照合同字面规定的义务完成交易目标称为字面履约行为；利用招标文件漏洞采取不平衡报价，甚至在施工过程中采取偷工减料等行为称为机会主义。机会主义行为会损害关系的长期利益，同时也降低了交易绩效。承包人在自身利益的驱动下，往往会采取投机行为为己方谋取私利，这种机会主义的盛行会严重影响组织间关系的和谐与项目质量。

1.3 关系治理

作为协调组织间关系的一种手段，有学者已证实有效的关系治理对于合作关系、行为态度的改善具有重要的作用[13]。Lusch等[14]认为关系治理主要是指合作双方使用关系规范或者对关系的预期来抑制投机行为。万俊毅[15]认为关系治理是正式契约以外的具有自我履行机制的一切能提高合约履行绩效的社会关系活动。

关系治理具有处理无法预知的事件的优势，能够对合作伙伴的行为起到调节和塑造作用，解决具体运作过程中的矛盾。工程项目具有高度的不确定性，无法完全预估项目整个周期内的潜在问题，仅靠契约治理是不全面的，关系治理这一调节变量的引入可以极大地促进期望行为。根据现有文献研究，本文将信任[16]、沟通[17]和声誉机制[18]作为衡量关系治理的重要因素。

1.4 关系冲突对承包人履约行为的影响

在工程项目实施过程中，由于参与主体存在差异性，同时又受到内外部众多不确定性因素的影响，不可避免地会发生冲突[19]。各种冲突事件会导致彼此间关系不和谐，出现不满等情绪。当这种不满情感超过承包人负面心理阈值时，会产生消极的做事态度，在进行合同履约过程中极有可能采取机会主义行为以达到心理平衡。使得他们不愿意为业主付出自己的资源，很难承担合同要求之外的任务，如弥补合同漏洞等工作。承包方的施工经验多于业主方，掌握更多的项目建设信息，极容易为追求自身利益采取不平衡报价，或要求变更、索赔等行为。这种机会主义行为损害长期的伙伴关系，也会导致大量豆腐渣工程的出现，严重危害了建筑市场的健康发展。因此，冲突的产生会大幅度提高承包人的机会主义行为发生机率。由此，我们提出如下假设：

假设1：关系冲突与承包人尽善履约行为负相关；

假设2：关系冲突与承包人字面履约行为负相关；

假设3：关系冲突与承包人机会主义行为正相关。

1.5 关系治理的调节作用

工程建设项目中，信任是指承包人不会采取机会主义行为且会让业主感知满意的预期。根据交易成本理论与关系交换理论，信任作为一种主要的关系治理能够减少投机行为，所以合作伙伴都愿意分配更多的资源到关系中，并且对这些资源保证能够产生回报具有信心[20]。信任可促进参与者致力于解决问题，减少不和谐的关系，有利于抑制关系冲突的出现。同时由于信任的治理作用，使成员的关注重点从自身转向关系层面的整体利益，也自然地促使了成员向整体的目标做出努力，主动地承担合同之外的责任。因此，承包商与业主间的信任有助于形成规范的组织行为，创造和谐的工作氛围，默契地解决工程建设过程中的冲突等问题，从而调动承包人履约行为的积极性与主动性。由此，我们提出如下假设：

假设4：承发包商间的信任水平对两者间关系冲突与履约行为的关系存在调节影响；

假设4a：承发包商间的信任弱化了关系冲突与尽善履约行为之间的负相关关系；

假设4b：承发包商间的信任弱化了关系冲突与字面履约行为之间的负相关关系；

假设4c：承发包商间的信任负向调节了关系冲突与机会主义行为间的正向关系。

沟通是一种降低信息不对称的手段，以达到团队间专业知识和信息的有效整合的目的。有效的沟通有利于信息等资源的共享，促进团队的任务自反性，从而激励成员主动地承担责任与风险。反之，由于成员间缺少沟通，项目运作过程中出现的冲突等问题不能得到及时有效的解决，当彼此间积累的问题达到一定程度时，极容易导致机会主义的滋生。以往研究表明，良好的沟通可以缓解破坏性冲突，提高关系质量。Stewart等[21]认为沟通是一种具有积极作用的治理方式，积极的互动与沟通可以促使成员增加了解，减少误解和冲突。Morgan等[22]认为沟通可以有效地解决争端、促进目标趋同，从而使关系螺旋上升。承包商与业主间的沟通能够解决冲突误解，有效抑制机会主义行为，进而促进合作的执行。由此，我们提出如下假设：

假设5：承发包商间沟通对两者间关系冲突与履约行为的关系存在调节影响；

假设5a：承发包商间沟通弱化了关系冲突与尽善履约行为之间的负相关关系；

假设5b：承发包商间沟通弱化了关系冲突与字面履约行为之间的负相关关系；

假设5c：承发包商间沟通负向调节了关系冲突与机会主义行为之间的正向关系。

声誉是一种动态的、长期的竞争资本，可以保证市场上的契约得以顺利执行。信息经济学观点认为，市场声誉的有效传递可以让没有拥有私人信息的交易方认为自己已经获得另一方所付出的部分承诺[23]。承包商建立保障自身的良好声誉不仅有助于与业主顺利进行下一次交易合作，而且可以借助建筑领域的声誉扩散机制，利于吸引更多的业主与之合作。不良声誉会扩展到其在建筑市场的其他交易活动。承包商的机会主义行为不仅给自己的声誉造成负面影响，而且会破坏建筑市场的健康、正面发展。承包人屡次在合同中的履约行为会形成他们的市场声誉。在项目招投标过程中，特别是大型的水利项目，为了避免因为选择合作方而带来的失败成本，往往声誉更优的承包人会被优先考虑其作为合作方。同时，这种声誉机制可以弥补由于合同不完备所带来的诸多风险，促进承包人积极的履约行为。在声誉机制的促使下，承包人会采取正面的方式解决矛盾与问题，避免了机会主义的发生机率。由此，我们提出如下假设：

假设6：承发包商间声誉机制对两者间关系冲突与履约行为的关系存在调节影响；

假设6a：承发包商间声誉机制弱化了关系冲突与尽善履约行为之间的负相关关系；

假设6b：承发包商间声誉机制弱化了关系冲突与字面履约行为之间的负相关关系；

假设6c：承发包商间声誉关注负向调节了关系冲突与机会主义行为间的正向关系。

综上所述，关系治理调节下关系冲突对承包人履约行为影响的理论研究框架如图1所示。

图1 研究框架

2 研究设计

2.1 研究样本

本文以工程领域承包人、业主为主要调查对象，采取问卷调查方式进行数据收集。表1为该调查的样本信息。剔除漏选等不合格问卷，共计收集到有效问卷227份，问卷回收率为82.5%。其中承包人138人，业主33人。被调查者77.53%从事工程领域三年以上，且具有相关的工作经验。学历89.87%在本科及以上。因此，从控制相关变量方面已保证了该调查结果的可靠性。

表1 样本特征性描述统计(N=227)

2.2 变量测量

研究涉及关系冲突、承包人履约行为等多个变量。这些变量的测量题项均借鉴国内外的成熟量表，并根据实际研究情境进行适当的修改，以保证量表的信效度。

关系冲突参考Jehn等[11]编制的量表，将题项从个人层面的调查改为组织层面的调查，共4个题项；信任参考了Wu[24]等的量表，并根据实际研究情况舍弃了个别题项，包括关系型信任7个题项，算计型信任4个题项；沟通借鉴Paularj等[25]编制的量表，并在该量表的研究基础上选取了共5个题项；声誉机制在借鉴Carson等[26]研究的基础上，选取了4个题项；履约行为参考严玲等[27]的量表，其中尽善履约行为5个题项，字面履约行为4个题项，机会主义行为4个题项。所有题项均采用5点Likert 量表形式进行评价，从“1=非常不同意”到“5=非常同意”。

3 数据分析

3.1 信度与效度检验

关系冲突、信任、沟通、声誉关注、尽善履约行为、字面履约行为和机会主义行为7个变量的平均提取方差AVE分别为0.522，0.552，0.651，0.555，0.584，0.737，0.754，均大于0.5；7个变量的α值分别为0.701，0.916，0.875，0.747，0.835，0.883，0.909，均高于0.7。各个变量的综合信度CR均大于0.8。因此，本研究量表具有较高信度。各个变量的因子载荷均高于0.5，可见量表的收敛效度满足需求。如表2所示，对角线位置的数值表示的是7个变量的平均提取方差平方根。若该处的数值均大于各变量及其他变量的相关系数，则可表明各个变量间具有较好的判别效度。

3.2 假设检验

本研究采用多元回归分析法分别检验信任、沟通和声誉关注的调节效应：关系冲突作为自变量，尽善履约行为、字面履约行为和机会主义行为作为因变量。将关系冲突、信任、沟通和声誉关注进行中心化处理，得出相应的乘积项。

3.2.1 信任的调节效应检验

具体结果如表3所示。(1)在尽善履约行为模型中，将模型1中“关系冲突”与“信任”带入方程得到β=-0.437，p<0.001，因此关系冲突与尽善履约行为负相关，即假设1得到证实。将交互项“关系冲突×信任”带入方程得到交互系数为0.217，p<0.001，因此信任对关系冲突与尽善履约行为之间的负向关系有正向调节作用，即假设4a得到验证。(2)字面履约行为方程模型中，将“关系冲突”和“信任”带入方程中得到β=-0.138，p<0.001，因此关系冲突与字面履约行为负相关，即假设2得到证实。将交互项“关系冲突×信任”带入方程得到交互系数为0.205，但p>0.05，模型并不显著，即假设4b未得到验证。(3)机会主义行为方程模型中，将“关系冲突”和“信任”带入方程得到β=0.499，p<0.001， 因此关系冲突与机会主义行为正相关，即假设3得到证实。将交互项“关系冲突×信任”带入方程得到交互系数为-0.072，p<0.001，因此信任负向调节了关系冲突与机会主义行为之间的关系，即假设4c得到验证。

表2 描述性统计及相关系数

表3 信任调节效应检验

3.2.2 沟通的调节效应检验

具体结果如表4所示。(1)在尽善履约行为模型中，将模型1中“关系冲突”与“沟通”带入方程得到β=-0.426，p<0.001，因此关系冲突与尽善履约行为负相关，即假设1得到证实。将交互项“关系冲突×沟通”带入方程得到交互系数为0.067，p<0.001，因此沟通弱化了关系冲突与尽善履约行为间的负向关系，即假设5a得到验证。(2)字面履约行为方程模型中，将“关系冲突”和“沟通”带入方程中得到β=-0.121，p<0.001，因此关系冲突与尽善履约行为负相关，即假设2得到证实。将交互项“关系冲突×沟通”带入方程得到交互系数为0.012，p>0.05,模型不显著，即假设5b未得到验证。(3)机会主义行为方程模型中，将“关系冲突”和“沟通”带入方程中得到β=0.519，p<0.001，因此关系冲突与机会主义行为正相关，即假设3得到证实。将交互项“关系冲突×沟通”带入方程，交互系数为-0.043，p<0.001，因此沟通负向调节了关系冲突与机会主义行为之间的关系，即假设5c得到验证。

3.2.3 声誉的调节效应检验

具体结果如表5所示。(1)在尽善履约行为模型中，将模型1中“关系冲突”与“声誉”带入方程得到β=-0.4，p<0.001，因此关系冲突与尽善履约行为负相关，即假设1得到证实。将交互项“关系冲突×声誉”带入方程得到交互系数为0.166，p<0.001，因此声誉正向调节了关系冲突与尽善履约行为间的负向关系，即假设6a得到验证。(2)字面履约行为方程模型中，将“关系冲突”和“声誉”带入方程得到β=-0.142，p<0.001，因此关系冲突与字面履约行为负相关， 即假设2得到证实。将交互项“关系冲突×声誉”带入方程，交互系数为0.089，p<0.001，因此声誉正向调节了关系冲突与字面履约行为间的负向关系，即假设6b得到验证。(3)机会主义行为方程模型中，将“关系冲突”和“声誉”带入方程得到β=0.502，p<0.001，因此关系冲突与机会主义行为正相关，即假设3得到证实。将交互项“关系冲突×声誉”带入方程得到交互系数为-0.036，p<0.001，因此声誉负向调节了关系冲突与机会主义行为之间的关系，即假设6c得到验证。

表4 沟通调节效应检验

表5 声誉调节效应检验

4 研究结论与启示

4.1 研究结论

实证研究结果表明：

(1)关系冲突会对承包人履约行为产生影响，一定程度的关系冲突会抑制承包人尽善履约和字面履约的意愿，这与现有文献中关系冲突对团队合作存在着消极影响的研究一致。业主与承包人作为不同利益的主体，在实现项目建设目标过程中，极容易产生矛盾和冲突。若这些冲突不能及时得到缓解，承包方的情绪和行为等会出现负面、消极表现，对项目建设的投入程度将减少，进一步表现为机会主义行为的增加，势必会影响项目绩效。

(2)关系治理在关系冲突与承包人履约行为之间扮演了重要的调节角色。关系治理中的信任、沟通、声誉机制三个维度对关系冲突与承包人的尽善履约行为和机会主义行为均具有调节作用，即高水平信任、有效沟通或健全声誉机制下，关系冲突对承包人尽善履约行为的负面影响较小，同时可以弱化关系冲突与机会主义行为间的正向关系。但只有声誉可以正向调节关系冲突对字面履约行为的影响效应。正如Zaheer等[28]指出，关系治理是维系组织的连续性和强化合作关系的重要手段，它可以通过社会规范约束组织行为，促进组织间冲突的自我协调。

4.2 管理启示

承发包商间的关系冲突会影响承包人的履约行为，因此要及时调和出现的矛盾，避免其进一步给合作绩效带来重创。

首先，业主与承包商间要始终保持较高的信任水平。信任会增进合作双方的主动协作行为，提高信息交换效率。承发包间的冲突和不和谐关系会阻碍项目建设的成功，而信任会促使双方的关系逐渐向合作范式转化，致力于项目整体价值的提升。信任是双方建立良好关系的前提，同时也是合作的基础。在高水平信任下，冲突双方会及时化解彼此间情感上的矛盾，促进积极的合作行为。

其次，承发包商在合作过程中要及时、有效地进行沟通。沟通是不同利益主体间信息共享和关系发展的重要因素。有效的沟通可以解决争端，削弱不确定因素的影响，促进伙伴间目标趋同，达成利益结盟。同时，频繁的沟通会使承包人感觉被依赖和尊重，从而积极投身到关系维护和项目整体价值。开放的信息和情感交流将激励承包人更加主动地承担责任和风险，充分利用现有资源实现组织目标。

最后，建筑行业要建立良好的声誉机制。一方面，声誉会激励承包方行动，付出工作要求之外的努力来构建和维护自身的声誉。另一方面，承包方会更在意对其声誉造成负面影响的行为，进而不断约束自身的行为，抑制这种行为的出现。从长远的利益角度看，较佳的声誉会给个人或团队带来更多有价值的无形资源，赢得更多的信赖。因此，即使在情感上对业主有诸多的不满，考虑到自身声誉和利益，承包人也会积极地履约并尝试新挑战。