企业应收账款管理研究

杨翠娥

应收账款基于企业赊销所形成的一项债权，随着我国市场经济的快速发展，竞争越来越激烈。为提升竞争优势、挤占市场份额，赊销业务这把“双刃剑”已成为企业的首选市场销售策略。企业应提高对应收账款管理的重视，并采取有效措施以实现对应收账款的回收。本文首先分析现代企业应收账款管理中存在的问题，管理责任划分不明确、对客户资信度缺乏调查与分析、应收账款管理制度不完善等。然后给出了对策建议，完善奖惩激励机制、提升企业人员危机意识、提升客户信息收集及管理能力、做好客户信用的审核评定授信、规范应收账款管理制度。

一、引言

科学合理地对客户实行商品赊销策略，会使企业发展加快，提升市场占有率和利润率;赊销策略如果不合理，则呆账、坏账大面积产生，持续经营产生困难，资金周转压力愈来愈大，造成债务纠纷，企业讨债成本增加。因此，企业加强应收账款管理具有重要的现实意义。

二、企业应收账款管理现状

（一）企业管理人员对应收账款管理责任划分不明确

企业对销售人员绩效考核，评价指标单一，一般是销售量为主，较少将应收账款回收率列入人员激励奖惩制度，造成销售部门过度增加赊销业务，过度追求销售业绩和经济利润，忽略赊销行为可能产生坏账、呆账风险。部分企业应收账款未设专人负责管理，相关部门责任划分不明晰，没有制定催讨对策，考核措施不到位等，部门间互相推诿，致使对应收账款缺少及时、有效的跟进管理，无人担责导致企业应收账款形成坏账、呆账的概率不断提高。

（二）对客户资信缺乏调查，信息建设不健全

部分企业未设置企业的信用调查环节或者信用调查环节不够严谨，销售部门为取得定单轻信企业购货方的承诺和保证，在商品赊销业务发生前，没有对购买方的资产规模、经营状况、行业地位、运营年限、履约守信水平等进行调查分析。

（三）应收账款管理制度不完善，管理方法不科学

有些企业对包括赊销信用制度、应收账款回收制度、信用风险预警制度等应收账款管理制度均存在漏洞，或企业未制定明确的回收流程、责任追究制度，有可能疏于对应收款日常管理进而导致不及时回收应收账款，回收责任模糊不清。例如在签订合同时，对付款方式、付款时间节点、售后服务等方面涉及的条款审核缺乏制度性管理，合同审批沦为形式走过场。或者忽视订金额度的控制，预收款比例不合适，企业资金占用过多。在应收账款回收环节，不采用相应的观测手段及风险预警机制，不及时对企业的所有应收账款进行监测并提出风险提示，会增加应收账款逾期的可能性及回收的难度。

三、完善应收账款管理的对策建议

（一）完善奖惩激励机制，提升企业人员危机意识

企业要强化职员的对赊销业务管理不善导致坏账率居高不下对企业持续经营及发展壮大的致命影响的危机意识教育培训，从源头入手，严格控制应收账款的产生。全面考虑各种利益风险基础上，清晰划分各部门的职能权限，例如设定信用风控小组是信用额度、信用账期的调查、分析和专业化管理控制部门。财务是应收账款的监控、跟踪服务、反馈分析部门，销售部门催收措施执行部门，明确各个人员的款项追踪责任，减少应收账款对企业的不利影响。

对销售人员摒弃以产品订单为业绩考核指标的单一做法，将订单量、账款回收率、利润创造等一并纳入个人业绩考核标准中，建立综合考核评价体系，谁销售谁收款，贷款回收率作为销售人员工资发放的重要标准之一。同时，要制定明确、严格的销售奖惩制度，树立榜样效应，例如对以年度坏账率和回款额为重要指标，对坏账率最低、回款额最高的销售人员给予奖励，鼓励大家学习;对坏账率高、回款额少的销售人员进行批评、警告、离职处理等合理的惩罚。财务部门要在在月尾编制应收账款余额明细表，应收账款逾期预警分析表、应收賬款账龄分析表，资产负债表日计提坏账准备，及时提供给销售部门，共同查询应收账款逾期原因，协作销售部门根据明细表安排业务人员开展催收工作。

（二）提升客户信息收集及管理能力

要提升对客户信用信息收集及管理能力，公司需要组织人员开展客户信用调查评估工作，了解其经营范围、资本、股权变动、纳税、诉讼、营运信息、其他关联信息，通过对方公司的财务报告分析其盈利能力和偿债能力，根据从银行等第三方机构获得的征信材料分析企业信贷能力、公众信誉形象、对外担保情况等。在充分利用外部资源对客户进行信用调查的基础上，投入物力人力，建立起公司内部信息平台，将所有合作企业的外部调查信用信息与内部信息平台相连接，全面掌握企业经营情况。内部信息平台信息定时、及时更新客户相关信用变化情况，提示信用风险，方便销售人员在合同签订前及时掌握客户信用信息。

1.成立信用风控小组

建议销售总经理担任小组组长，组员要包括销售部、法律部、财务部人员。小组主要职责是管理公司内部信息平台内容，进行企业客户日常信用观测、更新、分析管理，对客户信用评级、授信， 审批客户赊销额度、信用账期，监控赊销风险。

2.完善客户信息调查

企业业务部门在掌握内部信息平台信用信息后，还应与现场调查与非现场调查“明察暗访”式相结合全面具体收集客户原始信息相印证，并编制现场调查报告，报送信用风控小组复核及更新内部信息平台。

3.客户信用的审核评定

针对既有客户，参考现有信用等级，每年开展年度信用评级调整工作。对于需要授予信用额度的新客户，在资信调查的基础上，结合其企业规模、性质等定量、定性指标进行信用评级。如客户信用风险较小，定单量大，潜在合作期长，前景好的客户可以列入A级，信用额度和信用账期适当宽松;对客户信用风险可控，定单量大，具有较长合作期，前景好的客户列入B级，信用额度降低和缩短信用账期;客户信用风险较高，定单量不定，合作期不长，吸引力低的客户应列入C级，一般不进行赊销，或在提供有效担保情况下控制信用额度，并进行密切监控信用账期;客户信用信息不完整或存在严重违约风险列入D级，不审批赊销额度和信用账期。

4.对客户授信

销售业人员根据已审核评定的客户信用等级，申请信用期限、赊销额度并审批后方可与客户签约。信用风控小组建立客户信用等级审核评定标准，赊销账款审批权限，信用账期标准，设定赊销限额，在限额以上的赊销账款要由企业一把手审批。

（三）建立健全应收账款管理制度

企业应明确规定内部各职能部门的职责，把应收账款控制管理拆分由相关责任部门分别进行组织、制约和考核。

1.重视合同管理

从合同洽谈、草拟、生效开始，直至合同失效为止的管理工作。要求销售部门必须与所有客户签订合同，要在合同中确收款时间、结算方式、履行时点、履行方式等，同时信用风控小组应做好审核，保证在客户信用额度范围内才能发货。

2.收款控制

销售部门组织执行应收款的收帐政策，制定并落实具体措施，以加快回款速度。财务部门组织应收账款、坏帐准备、坏账损失的核算，保证应收账款余额的准确性。销售部门应定时与客户对账，及时更新客户信用额度。

3.账款跟踪

财务部门应定期编制应收账款余额表、应收账款逾期预警分析表、应收账款账龄分析表反馈给销售业务部门，并提请销售业务部门催收欠款。销售业务部门从合同谈判草拟、订单签定、合同履行、收款、发票这几个方面入手，对于目前企业现有客户进行持续全程跟踪管理，并参考财务表格根据对应收账款回收流程实施严密监控。同时，对于账款逾期销售部门催收不力的，财务部门应要求销售业务部门分析逾期原因，更新信用额度及信用账期并提出处理方式上报信用控制小组决定是否需要采取其它方式及时解决货款问题。

4.对账管理

财务部门提供给销售部门应收账款余额表、应收账款预警分析表，销售部门人员负责与其所管辖的客户直接对账，对此业务负第一责任。销售人员负责要求客户对账，并把对账单盖章确认回传至企业，以保证客户账款余额与企业账款余额一致。财务部门对反馈回的客户往来款不一致的，应核对其准确性。出部门应配合销售业务部门逐条查找差异原因，发现问题立即上报信用风控小组。

5.监控逾期

财务部门提供的应收账款逾期预警分析表应列示即将到期的、逾期的账款信息。对逾期账款遵循谁销售谁负责的原则进行催收，同时规定客户逾期账款金额大小与销售人员的绩效考核相掛钩，提高催收积极性，按照造成损失的一定比例对相关责任人进行惩罚。若客户出现逾期，应立即暂停赊销政策，改为款到发货的方式。对逾期部分先由业务人员询问、分析原因并要求取得客户及时回款的承诺书。根据情况制定逾期催收办法：加紧催收工作，对无故逾期超过30日，发出第一封催款函;逾期超过60日，发出第二封催款函并让业务员上门协商解决;超过90日未付款，则以律师函发出最后的警告，同时准备相应的诉讼材料;超180日还未付款的，进入诉讼法律程序。

6.计提与核销坏账

每年终了时计提应收账款坏账准备，对于应收账款预警分析表中的逾期账款或收回可能性低的应收账款，按个别认定法计提坏账准备;无法收回的应收款项，须通过法律程序确定无法回收，并由销售人员提交书面说明，经财务部门提出审核意见，后附能证明相关法律文书及相关资料，报信用风控小组审批后，作为坏账转销应收款项。同时设置核销坏账备查账簿并长期保管，每年检视看有无收回可能。

四、结语

总之，企业要重视应收账款系统化管理，对客户信用信息风险做科学评价，将应收账款水平控制在可控范围内，注重从形成应收账款前的客户授信管理、日常管理、逾期催收、核销坏账管理，降低企业应收账款管理成本，降低财务风险，保障企业持继运营，发展壮大。

（作者单位：成都和达信财税咨询有限公司）