经销商会议亟须解决招商力痛点

本刊记者 张澄

作为玩具供应链中的一个重要环节——经销商，在生产商与消费者、生产商与分销商、零售商之间发挥了重要作用。因此，把经销商聚拢起来，集中进行新品宣传、展示、推介的经销商会议形式，在很长一段时间内，被玩具生产厂商奉为把产品推向市场的法宝。

随着互联网的快速发展，各大电商、社交电商、短视频平台如雨后春笋纷纷崛起，且热度一直居高不下。有见及此，不少业界人士认为，线上宣传推广已经是大趋势，开经销商会议推新的方式已经落伍，玩具企业大可找几个得力的电商，在线上铺货既省时又省事。

“异见”的背后，可能就是行业需要解决的痛点。当下产业环境瞬息万变，经销商会议这种单向强势输出的推广模式，是否还能适应眼下的新零售、新市场、新变化？我们一起听听业界的声音。

不少玩具企业表示，现在的营商环境有了很大变化，企业推新形式已不仅仅局限于召开经销商会议。但具体采用什么形式，还得由企业的主要走货渠道决定。

星辉互动娱乐股份有限公司国内业务部副经理黄俊伟表示，经销商会议作为企业推新、日常维护客情的方式，还是很有存在的意义。同时，渠道、客户还是得靠企业深度挖掘，产品也需要配合渠道去拓展。“现在很多‘二代’年轻人接班老辈经销商，他们涉足的渠道更为全面，也乐于尝试新形式。所以，如果企业只是守着传统的渠道和产品，可能就会被慢慢淘汰。”

新形式应运而生

千童星食品(深圳)有限公司总经理雷锦表示，现在有不少厂家和经销商对举办经销商会议发布、推广新品的模式不太重视了。“这种新品发布会和会议招商形式，已经被做烂了，经销商也是苦不堪言的。具体表现在：形式太‘套路’；没有新鲜感和权重性；会议的侧重点已经不再聚焦产品上，而更多体现在压货、打款、任务上；做得企业太多了，经销商已经视觉和身心疲劳。”他强调，这些问题的关键所在，是企业工作的缺失。“缺乏的不是形式，而是招商力和渠道力。”

雷锦向记者解析到，以渠道力理解为例子，如果企业中的内容、产品、公关、人力等比作是‘水’，那么传输这些水的通道就是‘渠道’。就是说，擅长找到这种工具，或者使用具有性价比和高效增长的方法，我们就可以叫‘渠道力’。有了这种渠道力，自然会增强企业的招商力和吸引力。

最近抖音上的网红产品加特林泡泡枪，吸引了不少关注

随着企业宣传产品的工具和方式复杂多变，底层的商业逻辑也发生了变化。不管是玩具生产企业还是经销商都想着能有更高效、快增长的方法。而短视频所带来崭新且巨大的流量，逐渐成为玩具企业追捧对象。“两微一抖”（微信、微博、抖音）自然就成为企业争夺市场的新阵地了。

雷锦举了个例子道：“以近期比较火的泡泡机为例,它们推广的渠道就是在‘两微一抖’。按照过去，应该是企业先开经销商会议，做好各种铺垫、陈列，然后产品再在市场引爆这个逻辑。但现在只需要在线上宣传，如直播、短视频、小红书上种草，也会催生出让人意想不到的效果。”雷锦称，这种模式的本质，其实就是先直接触及消费端，直接影响消费行为，然后才是触及经销商，再让经销商对产品感兴趣，回头主动找相关厂家。“说白了，现在大家都是奔着流量去的，网红产品也是这样产生的。”

重形式更重实效

时代不同，自然会催生出不同的产品推广形式。万变不离其宗的还是得看内容，最终还是得回归到以产品说话的本质上。济南纳虎儿童用品有限公司总经理程风华强调，电商渠道近些年发展较快，推广成本看上去较低些。但到目前为止，线下占全国商品零售总额还是近80%，所以作为工厂，线下经销商的活动和组织还得要高度重视。因为“就玩具而言，做不好线下，很难成为真正的品牌。”

程风华向记者表示，纳虎玩具会经常组织下级分销商进行新品推介和日常业务培训。“以纳虎玩具为例，组织分销商会议推广新品方面，主要采取以下方法：一是方案推广，门店人少事多，作为门店的玩具专业服务商，我们把新品的营销方案策划好，让门店‘简单、听话、照着做’，这样推广效果会有很大提高；二是培训赋能，通过培训，将新品的专业知识、销售技能及营销思路，传授给门店，未来是专业的天下；三是活动推进，门店最想解决的问题是‘缺少人气’，通过玩具体验活动，将人气重新引到门店，促进销售，增强了门店和顾客之间的黏性，一举几得。”

雷锦称，经销商会议、新品发布这些形式不是说真的失效了。且看手机行业一直在用，而且还用得非常好。“手机行业为什么能玩？第一，手机代表着高科技，每次发布新品，都会有比较不错的视觉亮点，不仅经销商愿意参与，普通消费者都喜欢跟着看直播。第二，流量热度。这些手机品牌，基本都是比较知名的，他们也具有互联网的语境内容制作能力，比如小米换LOGO 这种事件营销，就有强大的看点和热点。”

虽然现在不少玩具企业也在应用“两微一抖”，但很多只是停留在较浅的层面。雷锦建议玩具企业可以多从“专业度”方面学习，比如文案、剪辑、内容制作、内容输出、数据中台等，增强对新媒体的认识和运营能力。

记者观察

据记者了解，这些年间，玩具的销售渠道和模式不断发生变化。例如，销售渠道的扁平化，地区总代理、各级分销商、零售商这种层层下放的代理模式变得“非主流”，厂家更倾向跳过代理商与零售商直接合作，因而传统“抓大放小”的经销商会议难度在增大，而成效却逐渐被削弱。

但不论采取哪种推广形式，对于参与者而言，内容和实效才是最重要的。摒弃复杂、化繁为简，企业组织经销商会议无外乎两个主要目的：第一，制造热点、推广新品，形成营销事件，在业内产生反响；第二，增强黏连度，令经销商对厂家更具认同感与归属感，从而坚定了合作的决心。只有结合企业自身情况，选择适合的推广模式，举办有看点、有内容、实用性强的会议，才能解决企业“痛点”，获取更大的成功。