试论烟草企业营销渠道优化策略

胡新华 江西省吉安市烟草公司

引言：我国烟草企业采用专卖专营的营销方式，尽管销售体现出稳定的状态，但是在国际产品进入中国市场后，传统的营销方式以及营销渠道，已经使烟草企业承受较大的压力，在面对国际市场竞争过程中，应对现有的营销策略进行调整，找出营销策略的不足之处，充分发挥优势，弥补缺陷的同时，还能拓宽营销渠道。

一、营销渠道概念

营销渠道简单成为销路，在产品完成生产制造后，经过销路可以创造经济效益。产品在销路中发展期间，每个环节均会产生费用，由高到低的分级销售方法，会使使产品的销售规模不断扩大，销售中产生的信息、提供的服务以及资金流动等，均会出现在销售渠道中，销售渠道作为上述环节的集合，会体现出独立性和联系性等特点。许多企业为压缩成本，会简化营销渠道，将生产的产品直接提供给消费者，会提升企业的竞争能力。

二、营销渠道管理内涵

（一）消费需求

营销渠道中会由批发商、零售商以及消费者共同组成，烟草企业加强营销渠道的管理，应以满足消费者的需求为标准，采用科学合理的方法，通过收集消费者的信息、市场运行规律等，以便向消费者提供针对性的服务，从而增强消费者与企业之间的联系。如企业开展营销活动，在活动中与消费者进行交流，通过交流向消费者提供相应的烟草产品，获得消费者提供的信息后，烟草企业可以及时做出调整。

（二）渠道需求

渠道需求应通过渠道设计，在设计中建立基本的营销框架，在框架中对复杂的运行体系进行优化，提升营销渠道的设计水平。如在开拓营销渠道中，通过电商平台，设立互联网独立的运行店铺，通过增加网络营销渠道，可以向消费者提供个性化的烟草产品，最大程度满足消费者和企业在渠道方面的需求。

（三）渠道成员

渠道成员是参与渠道管理的人员，烟草企业应选择合适的渠道成员，为渠道各个环节的营销加强管理，推行及时有效的营销策略，一方面加强渠道的全面管理，另一方面提升营销标准，落实各项管理原则。

（四）渠道管理

渠道管理分为三项，一是政策管理，二是操作管理，三是渠道支持。在政策管理中，以提升销售量、扩大市场占有率为目标，可以获得良好的管理效果。在操作管理中，避免在管理中出现冲突，并增加渠道的终端。在渠道支持中，增加人员、广告等方面的投入，会有效控制各个环节的渠道管理。

三、营销渠道优化策略

（一）建立市场化机制

采用专卖专营的营销渠道方式，会使企业在内部承受较大的竞争压力。烟草企业应建立市场机制，避免出现市场垄断的情况。如在建立市场化机制过程中，烟草企业应避免出现垄断思想，在机制中采用国外企业的营销方法，重视创新营销渠道的建立与发展，有效提升烟草企业的竞争能力。

（二）提高市场化程度

烟草企业在市场经济中，会感受到较大的竞争压力，增加营销渠道的市场化管理，提高营销渠道的市场化程度，会提升烟草企业的竞争能力。如在企业内部采用轮岗的管理方法，让每名营销人员，可以在不同的岗位上，全面接触烟草市场，通过市场了解实际发展情况，才能使营销人员的思想发生变化，从而增强烟草企业营销渠道的市场化。

（三）基于管理体制整合企业

烟草企业在发展过程中，会在设定的区域内成立经营部门，在市场经济环境中，成立经营部门，会在较短的时间内获得较多的经济效益，但是在长远的发展中，烟草产品在市场中占有率不断降低。烟草企业可以采用整合管理体制的方式，对现有的经营区域进行调整，通过整合的方式，实现经营范围不断扩大。如在扩大经营范围过程中，按照原有的管理体制，会限制经营范围，采用市场营销渠道，会加速烟草企业的发展，在市场中烟草产品的占有率不断提升，从而有效融入市场经济。

（四）合理分布零售网点

许多地区烟草零售网点分布存在不合理的情况，在烟草企业发展过程中，不合理的零售网点，会限制零售网络的发展。烟草企业应及时解决零售网点分布不合理的情况。出现网点分布不合理的主要原因，一是烟草产品供应量存在问题，二是网点在经营过程中，如果出现销售亏损的情况，会减少烟草产品的销售，三是在利益的驱动下，网点会选择与烟草企业存在竞争关系的产品。上述问题会严重侵害烟草企业的经济利益，实现零售网点的合理分布，需要烟草企业应对零售网点进行不断的调整，在不但调整过程中，采用优化营销渠道的方式，通过优化销售渠道，降低网点承担的运行成本，使网点获取更多的经济效益。经济效益不断提升，会使网点运行更加稳定，为后续的优化布局奠定坚实的基础。

结语：综上所述，在烟草企业营销渠道优化过程中，采用多种优化策略，实现营销渠道的优化调整的同时，还能提升烟草企业的竞争能力，在提升竞争能力过程中，会使烟草企业转变发展思维，不断推出创新产品，从而获得更多的经济效益。