果园管理的艺术

【导读】近十年可以说是中国果业发展的黄金期，社会资本纷纷跨界经营，成千上万亩地租地种果，盛况空前。但是，这个貌似只要有钱就可以进来轰轰烈烈干一场的产业，其实暗藏着巨大的风险，它不仅是一个看天吃饭的产业，而且还是一个技术含量很高的行业，尤其是在农村高素质劳动力日益匮乏的当下，如何高效利用有限的人力资源，在生产出高品质果品的同时确保果园连年丰产稳产，已成为广大果业投资者尤其是大果园经营者提高果园管理水平的必修课。

这两年我的重点是大果园，从山东到广西，再从云南到海南，走访了不少上千亩规模的果园。与江浙一带的中小果园相比，这些果园往往实力雄厚，凭借“优势品种+优势产区”的叠加在行业中具有更大的影响力。但是，其面临的问题也更多，其中最突出的是果园的管理，不少大果园依然沿用传统农业松散的管理模式，工人积极性差，执行力低，最终导致果园效益差、投资回报率低，甚至难以为继。本文以三家相对成功的大果园为例，介绍果园管理的模式与核心所在。

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在很长一段时间内我都认为“褚橙”是学不了的，其成功只是凭借褚时健个人的人脉和人生故事。直到2020 年5 月，和中国农业科学院柑桔研究所彭良志、重庆奔象果业有限公司董事长（以下简称“奔象果业”）宋豫青等人一起在云南考察柑桔基地，聊起“褚橙”的承包制时，我这才对“褚橙”真正产生了兴趣。

▲马睿（前中）向宋泓刚（前左）和丁云飞（前右）介绍“褚橙”的管理模式

浙江台州农资云南负责人丁云飞牵的线，我第一个深度接触的“褚橙”人物叫“马睿”，马静芬（褚时健的妻子）的侄子。他管理的“褚橙”基地位于云南省新平县平甸乡磨皮村，2 000 多亩（1 亩约合667 m2，15 亩即1 万m2约合1 hm2——编者注）的“沃柑”，层层叠叠的梯田，甚是壮观。

2019 年5 月我们也曾路过这片基地，树上挂着正在转色的“二花果”。马睿把原本零星出现的“沃柑”返花现象，通过技术措施做成可以错峰上市的二季果，7 月底开花，翌年7 月上中旬采收，果园价8.50 元/kg，比正常上市的一季果贵2.50 元/kg。

这是一种以市场为核心的创新。

“我这里面临的问题比较多。”马睿直言道。他早年从事工程项目，2014 年才加入“褚橙”，管理磨皮村那片2 000 余亩的“沃柑”基地。直到今天，基地上的“沃柑”依然不能打“褚橙”品牌。这是褚时健在世时定下的规矩，所有后续扩种的基地产品都必须达到一定的质量标准之后，才可以纳入“褚橙”的品牌范畴进行销售。

为了拿地，当地政府给他们配套了一项政治任务——解决当地村民的就业和脱贫问题。一共127 户，每个月发1 500 元工资，产季结束后再按照产量和质量进行分红。

“‘褚橙’的承包户本来是跟工厂招工一样，有一定的标准，但我这里就像个‘老年协会’，全是60 岁以上的留守老人，还带着小孩子。”磨皮村还是个彝族村，很多老人听不懂汉语，也不习惯朝九晚五的上班制度，更不能采用原来的末位淘汰机制，这让马睿非常头疼。

“原来褚老招的都是外地的。外来工会有一种危机感，如果做得不好就会被淘汰，一年10万元的收入你去哪里找？所以他们的积极性和主观能动性都很强，根本不用你要求几点上班，天一亮他就在地里了。来不及做的时候他会去调工，要么自己出钱请人，要么叫亲戚朋友过来帮忙，一下就把工作完成掉了。”

“需要监管吗？”我问道。

“要监管的。”马睿说：“我们是分区管理，比如像我这里总共两个片区，每个片区长带4 个管理人员，来负责跟进和检查。”

“因为劳动力素质不一样，这一户可能悟性高一点、勤快一点，做得好一点，另外一户可能会做得差一点，这个问题在管理中该如何处理？”我想起承包制的最大弊端。

“这就靠管理人员了。首先他们要做到心里有数，自己负责跟进的承包户中，哪些技术掌握得好，哪些掌握得不好；然后在作业过程中会多跟进这些技术掌握得不好的承包户，重点去加强。像有些承包户你基本不用多管，只要你把任务安排下去，他就会非常认真地去完成。好果子（每公斤）分红一元多，差果子分红几毛钱，他很明白，差果赶紧以果换梢……”

“他就是老板心态了，而不是打工者的心态。”陪着我们一起过来的宋泓刚（奔象果业联合创始人）说。他对“褚橙”也挺熟的。

“这就是我们的优势。”马睿接着说：“因为农业技能是需要长期积淀的，如果我们用散工，人员的流动性就非常大，今天你来了，明天他走了，导致员工培训的连续性很差，掌握的知识系统性不强，这样操作起来就很容易出现偏差。”

为了尽可能地减少这种人为偏差，这几年马睿也动了很多脑筋，包括集中配药、统一安装药池搅拌机和水肥一体化设备等。

“你觉得‘褚橙’的成功有哪些诀窍？”绕过具体的管理模式和技术措施，我想听听马睿这6年来的感悟。

马睿先讲了一个故事。他称褚时健为“老板”，有时候也像我们一样称“褚老”。

有一次他跟老板一起去吃米线。褚老一看米线店的生意很好，就在盘算一碗米线的成本，米线多少、汤底多少、韭菜多少……他发现老板的心算能力很强，计算速度超过他用计算器的速度，于是就好奇地问老板：有没有诀窍来提高自己的脑力？褚老给他讲了一个故事，讲他年轻时曾经跟着征粮队去征粮，就发现队里的会计心算能力很强。他也问诀窍，那会计告诉他，没有诀窍，多练多算。

“多算经济账。”我概括道。

“对。”马睿接着说：“包括我们的作业长，都要把各项成本精算出来。这一次打药要多少钱，要多少水，配哪几种药，一棵树摊下来多少钱……老板都会抽查提问的。”

“褚老原先肯定是不懂柑桔种植技术的，最初的技术是怎么来的？”我好奇地问道。

“老板介入柑桔行业时已经75 岁了，这么多年他一直保持着学习的心态。凡是专家和技术人员来了，他都会像小学生一样，听得非常仔细。领导来了他就让领导先等着，必须等到他把技术问题解决好了再去见他们。”马睿说。

“褚橙”基地的承包户▲

“他尊重科学，尊重技术人员。”丁云飞补充道。

宋泓刚也讲到一个细节。有一年他陪彭良志拜访褚时健，正聊着，褚时健忽然问基地管理人员：有一个承包户的女儿上个月生小孩，明天是不是满月了？你们有没有派人去关心一下？这让宋泓刚大感意外，手下这么多承包户，他居然能关心到承包户的女儿生小孩满月这种事情。

我也感到很意外，但知道这能“体现老板对员工的人文关怀。”

“这很重要！”马睿解释道：“这种人文关怀能提升团队的凝聚力和向心力，提高员工的主观能动性。就像我们这些管理人员，没有坐在办公室的，都是在地里面的，包括褚老自己也是这样。”

马睿又讲了建园之初发生的两件事情。一件是当地政府说会有配套资金，让他们先等等。马睿觉得既然有政策，不妨先等。褚老说不能再等，得抓紧时间定植，错过一次梢，树就小一圈。结果过了两三年，这个配套资金还没下来。这不得不让马睿由衷地佩服褚老的眼光和决策能力。

“他也很威严，骂起人来可不得了！”马睿接着说另一件事情：“我们在建园时租用了当地村民的一个小鱼塘用来抽水灌溉，老板就给我们3天时间把管子接通。我们都觉得怎么可能完成，啥都没有啊，仅管道运过来都要3 天！但是人都是逼出来的，我们就想到用消防带做水管，连夜托朋友把消防带买过去，接到苗场了。”

“这个跟部队行军打仗一样，执行力到位。”我赞叹道。这是很多大基地所欠缺的。

“第3 天老板来了，一下车就说，看到没有，3 天你们还不是整出来了。老板就把车上的香烟拿出来，奖励给大家。大家都很开心，完成一件事情，尽快辛苦，但心里很痛快。”马睿对6 年前发生的事情还历历在目。

“这就是褚老的个人魅力。他天生就是个领袖，这种人格魅力我们这些人是学不来的。”宋泓刚赞叹道。他是个很自负的人，我第一次听他对别人给予如此高的评价。

▲位于云南省新平县平甸乡磨皮村的“褚橙”（沃柑）基地

高卫国（中）向宋豫青（左）介绍万锦农业的管理模式▲

“还有一点，老板从来没有去贷过款、融过资，有多少钱做多少事。”马睿补充道。

临走的时候，我问马睿：“从你的角度，怎么看在云南投资果园的风险？”

马睿指了指对面的一片果园说：“这片果园是跟我们同期开发的，3 个合伙人没有一个懂技术，而且跟政府打交道得多，跟生产实践脱离得远，到现在连地租和工资都付不出来了，只能靠银行贷款来撑一天算一天。做农业必须要落地，老板要亲力亲为，农业这条道路才有可能走得下去。”

这或许就是很多人一直在探寻的“褚橙”精神，也是我们应该且必须学会的果园管理之道。

2

果业界的能人很多，但真正让我敬佩的人不多，广西南宁万锦农业有限公司（以下简称“万锦农业”）董事长高卫国算是其中一位。我佩服的不是他的规模，不是他的盈利能力，而是他在大基地管理中的举重若轻。6 000 余亩土地，一个场长，十个区长，百余个种植户，把23 万株“沃柑”打理得井井有条。6 m 的行距，3 m 的株距，全程机械化，每个工人2 000 株，负责树上部分的精细化管理。

在高卫国的口中，也听不到任何时髦术语，他就强调两个字——品质。不像跟我一同前往的宋豫青，既做新品种推广，又强调果实品质，还搞品牌营销，全产业链运作，把自己累得够呛。高卫国这么大面积，也懒得动品牌的脑筋，只想安安静静地做一个优质原料果的生产基地。

“我的工作就是陪梁场长喝茶。”高卫国笑着说。

梁场长毕业于广西农学院，跟着高卫国已经有20 年了。万锦农业的前身是广西大热门香蕉种植有限责任公司，号称“香蕉界的黄埔军校”，现如今很多香蕉界的大佬都出自这家公司，算起来都是高卫国的“门下弟子”。

“你做了20 年的基地管理，对这方面有什么心得？”我问梁场长。2020 年我重点走访的大果园普遍存在管理问题，这是大果园经营中最大的瓶颈。

梁场长介绍道：“管理主要看具体措施下去能否执行到位。因为我们的作业程序相对简单，很多工作像喷药、割草、施肥都通过机械化解决了，我们的区长也好，工人也好，他们只负责少量的工作内容，他们只要把自己负责的这部分工作内容做到位，基本上不会出现什么大的差错。”

“我们主要还是靠顶层设计。”高卫国详解道：“我就是一个策划者，我把所有的资源集中起来，大家一起做好一件事，然后一起分享我的红利。包括梁场长在内，从管理层到工人，层层都有分成，就像每个人在公司中都有股份一样，所以他们都是很自觉地把自己的工作做好。”

每个工人的基本工资是3.6 万元一年，年终分红按0.20 元/kg 果实计算提成，保底产量是25 kg/株，如果产量达到100 kg/株，工人的当年收入就是7.6 万元。

在万锦农业，有一个跟绝大多数果园管理不一样的地方，那就是“按株核算”，这在高卫国当初向大家解释为什么采用稀植方式时起到“柳暗花明”的作用。现如今，这种宽行稀植的种植模式差不多已经成为广西规模果园的标配。

“假如你在地里看到问题，你会如何处理？”我继续问梁场长。

“发现问题我会交到区长手里，然后区长再把问题反馈到工人那里。”梁场长说。

“没有专门的人员去监督这些工作吗？”我再问道。

“没有。”梁场长应道：“哪个区出问题，肯定是哪个区长负责。”

“每个月都有技术方案？”我想起“褚橙”基地的管理模式。

“不止每个月，年、月、日，要看不同情况，基本上是由梁场长来定的。”高卫国解释说。

“工人们负责干就行了？”我推测道。

“负责干，也负责动脑子。因为他们的收入是跟树上的产量是直接挂钩的。”高卫国再次提到宽行种植便于机械化作业的优势，可以让工人从繁重的喷药施肥等工作中脱离出来，有时间去思考和践行如何通过树体管理来提高产量和品质。

▲6 m 行距的宽行稀植模式

“有没有考虑过工人为了追求产量，留果过多导致果个变小的影响？”我想到以量考核的弊端。

“我们只算商品果，次果不算钱的。所以他们也不敢追求产量，产量过高，次果就多，他会觉得不划算。”梁场长说。

“承包户需不需要考勤？”我细问道。

“要求是有的，但比较松散。我们要求是一个月上27 天班，出去要请假。但他每天具体做多长的时间，是没有具体要求的，勤快的做到天黑才回来，懒散的可能稍微早点回来，而且下雨天也不用打卡。”梁场长介绍道。

“我们这里一年的雨天超过100 天，所以算下来他们的工作日比上班族还要少。”高卫国补充道：“关键是需要干活的时候，你就必须要到，而不是很严苛地要求打卡。如果真的吊儿郎当，那我们的区长是有权利处罚的。我们的合同是一年一签。”

这让我想起彭良志在云南考察“褚橙”时说过的一句话：凡是吹哨子上下班的，搞农业一定失败。

其实万锦农业这种管理模式跟“褚橙”的管理模式有着异曲同工之处，都能比较充分地发挥员工的积极性，所以也跟“褚橙”一样，万锦农业的承包户岗位也很走俏。不过，万锦农业比“褚橙”更有优势，因为它采用的是宽行稀植的种植模式，很多工作可以机械化作业，管理效率高得多。

“这两年的效益怎么样？”我问高卫国。

两年前，我跟他有过一次深入深聊，他是因为香蕉枯萎病的蔓延和香蕉行情的崩盘才转型到柑桔产业的。看中“沃柑”，一方面是因为“好吃”，更重要的是他认为“沃柑”可以像香蕉一样进行标准化管理。

“我们今年开始盈利了。”高卫国算了一笔账：“今年（2020 年）的投入是3 000 多万元，预计产量是1 000 万kg，就算卖4 元/kg 也盈利了。今年真正投产的树还只有一半，如果都投产了，我们的生产成本可以控制在2 元/kg 之内。”

“那这两年的价格呢？”我问道。

“像去年（2019 年）的果今年开卖的时候，我们还是武鸣最高价——8 元/kg。”高卫国颇为得意地说。

铺在柑桔树下厚厚的有机肥▲

“那非常难得，这么大面积，还能把果树管得比别人好，果子卖得比别人贵。”我赞叹道。

“我的观点是生态种植、‘佛系’管理。”高卫国解释说：“不是说我的人不管，我的人还是管得很精细的，但是要顺其自然，我们不用任何激素去干预它，包括不用920 保花保果和不用杀梢剂来控梢，就像你提出来的种出好吃水果的几大关键措施，多晒太阳，多施有机肥……我基本上每年每株施100 kg 有机肥，3 年时间我们的果园土壤有机质含量就达到6%了。”

“你的有机肥怎么施？”我问道。这也是一项很费工的作业，所以很多大果园就放弃了施有机肥的关键措施。

“上次邓秀新院士来，他建议开沟施，我觉得两者（沟施与撒施）要结合起来，因为果园中一些地方是没办法机械化开沟的，只能撒施，虽然会牺牲掉一部分肥效，无非我多用一些有机肥就能弥补过来。我今年打算收完果后每株放200 kg 有机肥，像火龙果一样，用有机质来覆盖果园。”

高卫国所说的有机肥是自己堆制的。原料是就地取材的茶渣、药渣、甘蔗渣，再加一半的牛粪或者鸡粪沤制而成。在用肥方面，菌肥也是他长年施用的产品。

“你怎么看‘沃柑’未来的行情变化？”我问道。2020 年广西“沃柑”的开盘价比2019 年跌2元/kg，大家都很担心。

“价格我们是没办法控制的。反正我认为这么好吃的桔子，4 元/kg 是没有问题的。”高卫国平心静气地说。

这两年，广西“沃柑”的发展速度也明显趋缓。万锦农业还是遵循原来的发展计划，逐年扩种，直到2020 年4 月，才把那片6 000 余亩的土地种满。除此之外，他也试种了一小部分“091 无核沃柑”和“泰国青柚”。

高卫国说：“种水果，要么你做到最好，就像你写过的‘阳光玫瑰’，卖120 元/kg；要么你就做大，做出成本相对低、品质又相对稳定的产品。好吃和便宜，我只要做到一样就成功了。当然，我要能做到又好吃又便宜，那就无敌了。”

临走前，我问宋豫青的感悟。宋豫青还是沿用她一贯的表达方式，一二三地说了3 个方面，包括顶层设计、优势产区加优势品种、优新品类、机械化建园、平民化价格等关键词。

而我的感悟只有两个字：分钱。就像高卫国自己描述的：假设我成为亿万富翁，我的场长就是千万富翁，我的区长就是百万富翁，我的工人就能奔小康。

这是大果园管理成败的关键。

3

在这个苦逼的行业中，我极少见到欢乐的从业者，黄江萍（广西鸣谷农业有限公司，以下简称“鸣谷农业”）算是破天荒的一位。在俊山环绕的沃柑园中，黄江萍居然能像少女般雀跃着、欢呼着——“在这么美的环境中种果是一种幸福。”她真的是冲着诗意田园进入这个行业的。

黄江萍是广西武鸣人，华东理工大学毕业，学的是生物化学，一直从事制药行业，是一位成功的企业老板，后来制药厂被外资收购，她就想在自己美丽的家乡找个合适的项目养老。

2015 年年末，正看中“沃柑”的高卫国向她推荐了这个“从事农业20 余年来从来没有遇到过的好品种”。出于对好友的信任，从来没接触过农业、也从来没尝过“沃柑”的黄江萍立马承包下眼前这片土地，在2016 年春天一鼓作气地种下了2 800 亩“沃柑”。

那一年，万锦农业才种了1 500 亩。

种植模式也跟万锦农业一样，6 m 的行距，3 m 的株距，每亩栽植37 株。这是高卫国力排众议确定下来的宽行稀植种植模式。

“当时所有来这里考察的人都笑我，笑我钱多人傻，后来说得我也动摇了，就在中间种了一行火龙果，今年（2020 年）我才移出去的。”黄江萍笑着说。

黄江萍（右）向果商介绍产品▲

“那现在觉得这种宽行稀植模式正确吗？”我问道。包括高卫国，当初也面临着各种非议，因为广西一直都在推广“矮密早丰”的种植模式，我甚至还见过亩栽440 株的“沃柑”园，第二年的亩产量就能上万斤。

“肯定这个理想啊！”黄江萍毫不犹豫地说：“现在实践也证明这种模式是对的，已经被规模种植者一致认可。如果我是按传统的方式建园，那现在的麻烦就大了，到打药的时候根本找不到人。”

站在尚在搭建的瞭望台上，可以看到远处郁郁葱葱的柑桔园中不时冒出白雾，那正是机械手开着弥雾机在行间作业。树体也管得比较理想，在细节方面甚至超过万锦农业。

“在效益方面符合你原来的预期吗？”我问她。

“我没有什么预期的。”黄江萍依然笑呵呵地说：“我做事情不设什么目标，尽自己的努力把它做到最好就行了，我不去想结果。”

无论从言语还是从眉宇之间，我都感觉出她真的不差钱，就像高卫国当年从商业转入农业时那股“狼入羊群”的气势。

“今年能实现当年收支平衡吗？”我细问道，期望值并不高。

“可以啊！如果不算明年（2021 年）的投入，我就收回4 000 万元的投资了。”黄江萍应道。

“第5 年就能够收回全部投资？”我将信将疑地问道，还特意指了指分选场等配套设施。

“对！”黄江萍以一种非常肯定的语气强调说：“全部投资，但不包括明年的运营费用。”

这大大出乎我的意料。在我走过的上千亩的规模果园中，第5 年能收回全部投资成本的少之又少。一般第4 年到第5 年是规模果园的生死线，很多像黄江萍一样的“新手”在这个阶段会弹尽粮绝，铩羽而归。

“真的不错。”我由衷地赞叹道。

“这个数字是什么意思？”我看见路边树冠上竖了一根竹竿，上端绑了一块标牌，写着“213”。

“2 区，第13 户。”黄江萍解释道，标牌是为了可追溯。

整个“沃柑”园一共分4 个区，一个区长管700 多亩和20 个承包户，每一个承包户负责1 200～1 300 株树。除此之外，还有一个独立的机械队，10 个机械手，8 台拖拉机，负责整个园区的打药、割草等工作。

“这套管理体系是沿用万锦农业的吧？”我头一天刚去了趟万锦农业，除了在具体数量上有所差别之外，鸣谷农业整个管理的顶层设计跟万锦农业大同小异。

“刚开始的时候我是学他的，连管理人员也是高卫国派过来的。但我和他的管理理念有些不同，他比较松散，我比较严格，所以这批管理人员也走了一半。”黄江萍又笑了笑，继续说：“做农业我最佩服还是‘褚橙’，我现在的管理和奖金分配模式很多是跟‘褚橙’学的。”

在建园的第一年，黄江萍就跟着广西柑桔行业协会会长许立明去了一趟褚橙庄园，她印象深刻，回来后本想全盘推行“褚橙”模式，结果遭到工人们的集体抵制，不得已才采用现在这种折中的模式。

“我最终的目标还是要向‘褚橙’靠拢，把固定工资减少，把奖金提高。比如现在是30 元/株的管理费、商品果0.20 元/kg 的奖金，以后我会过渡到20 元/株的管理费、0.30 元/kg 的奖金……”黄江萍说。但她也非常清楚，要实行“褚橙”模式的一个前提条件是技术和产量稳定，尤其是不能出现大小年。

“你觉得这个问题能解决吗？”我问道。这可是果树生产中的老大难问题。

“能解决。”黄江萍自信地说：“这个就要靠技术，要控制丰产年的产量。像去年我们的株产是50 kg，今年是75 kg，明年的目标是100 kg，每年递增25 kg，最终目标是150 kg。”

我折算了一下，今年的平均亩产量已经超过2 500 kg，最终目标是5 000 kg，这也算是正常产量。但农业受天气影响比较大，想持续增产稳产其实是一件挺难的事情。我想起她的工业背景，不禁问道：“你觉得用工业的思维指导农业最难的是什么？”

“最难的是农业的不稳定性，它受天气的影响比较大，所以这是我们做规模化农业必须要克服的。”黄江萍依然自信满满。

▲鸣谷农业果园中竖立的分区代码标牌

我愈发好奇这位工业出身的女性投资者对农业的认知，问道：“你觉得做农业想获得成功需要哪几个要素？”

“资金、技术、管理。”黄江萍讲了三大要素。

鸣谷农业的“沃柑”园▲

在建园第8 个月，场长离职了，她不得不亲自来管理。在那期间，她几乎看遍了所有柑桔书籍，钻研专业技术，让自己从啥都不懂的“小白”，成长为懂技术的管理者。“首先，你自己要会，要懂。……最难的还是管理，执行力很关键。”

这是我第二次在果园管理者口中如此清晰地听到“执行力”这3 个字，第一次听到正是黄江萍引以为标杆和榜样的“褚橙”。

跟一般的果园管理者不同，黄江萍的工业化理念非常强调标准化流程，做之前要有理论，有目标；然后要有培训，有记录；最后要有检查，有核实。她指着果园中的横幅标语说：“你看我挂了很多横幅，光修剪就搞了三轮培训，然后搞比赛，区长比赛，承包户比赛，最后还要去检查。”

在最开始的时候，基地技术人员建议请专业的修剪队过来修剪，黄江萍考虑到这种关键技术不能依托外援：“到时候去哪里找这么多修剪队？”所以她就连续在基地蹲了2 个多月，强逼着每一个承包户必须要学会修剪。

“你不会不要紧，但不学你就永远不会。只有修剪这道关过了，你才能高产、稳产、高品质。”经过3 轮的返工，黄江萍终于露出满意的笑容。

这一天阳光明媚，像极了黄江萍留给我的印象——坚定，自信，还有充满了理性的激情。

可以看出，上述3 家大果园的管理都是建立在“承包制”的基础之上，打破了传统农业管理中的“大锅饭”问题，提高工人的积极性。同时，管理层在“执行力”上做足文章，确保技术方案落地和执行。另外，老板在做好“分钱”的顶层设计的前提下，对员工有适当的“人文关怀”和“奖罚措施”，都是果园管理的有效手段。

管理的核心，就是要提高员工的积极性和执行力。