《现代推销技术》课程项目化教学模式探索与应用

【摘  要】《现代推销技术》作为市场营销专业的专业核心课程在以往的教学中一直存在理论与实践不能有效融合、学生无法进行有效实践的问题，项目教学模式可以较好解决此问题。本文从课程本身出发，结合在教学过程中遇到的实际问题，探讨项目化教学模式在专业课程中的具体应用。

【关键词】推销技术;项目化教学;教学改革

引言

《现代推销技术》作为市场营销专业的专业核心课程在以往的教学中一直存在理论与实践不能有效融合、学生无法进行有效实践的问题，项目化教学模式很好地解决了此问题：一方面，以项目为核心组织理论和实践教学内容，克服了实践和理论教学相脱节、错位的问题;另一方面，按照职业技能水平评定标准的要求以及最新技术的应用和发展，确定合适的项目内容，明确了理论知识讲授的深度和广度。因此本文从实际教学出发，探索项目化教学模式在本课程中具体实施和应用。

1.课程简介

1.1课程类别及简介

《现代推销技术》课程是市场营销专业的一门专业核心课程。本课程主要为企业的销售岗位服务，学生通过本课程的学习，了解推销技术的基本流程，掌握推销技术的基本方法，具备基本的推销技术能力，形成现代推销创新思维。本课程的先导的课程包括《市场营销学》、《消费者心理与行为》、《营销调研》等专业核心课， 后续课程包括《营销策划》、《网络营销》、《销售管理》等。

本课程的设计思路是以就业为导向，按照“以能力为本位、以职业实践为主线、以项目课程为主体”的模块化专业课程体系的要求，结合市场营销专业人才培养方案，构建以推销任务为中心的课程体系，培养学生的应用能力、创新能力，建立“教学内容模块化、能力培养项目化、实践指导个性化”的教学体系。在设计时，彻底打破传统学科课程的设计思路，突出工作任务与理论知识的联系，让学生在不同项目任务的实践过程中掌握技能，增强课程内容和职业需求的相关性，提高学生的就业能力。

1.2教学目标

《现代推销技术》课程总体教学目标是通过以项目为载体、 教学做一体化的教学，使学生能够系统掌握各种推销技能，完成推销任务，更好地适应各种推销岗位;同时培养学生良好的职业素养，形成职业发展的关键能力， 为今后的职业发展奠定良好的基础。具体教学目标为如下。

（1）知识目标。了解推销的基本要素和基本过程，掌握现代商务社交礼仪相关知识;掌握制定推销计划的方法;掌握寻找顾客的步骤及方法;掌握约见及接近顾客的方法和需要注意的问题;掌握介绍和展示产品的方法及需要注意的问题;掌握各种成交方法。

（2）能力目标。能做好推销前的心理准备、身体准备和材料准备;能运用多种方法寻找和接近顾客，根据不同的推销客户进行资格审查，建立客户档案;能制定洽谈方案，准确运用多种洽谈方法和技巧从事商品推销;能识别和区分顾客异议的类型，运用一定的客户管理知识进行客户维护及异议处理;能准确识别成交信号，运用各种成交策略和技巧与顾客达成交易。

（3）素质目标。培养良好的推销人员职业道德;培养严谨、求实的学习态度;培养良好的人际沟通和交往能力以及团队合作能力。

2.课堂教学目前存在的问题

市场营销专业是对应用能力、动手能力要求较强的专业。推销技术课程内容上难度不大，没有深奥的理论，学生一看就懂，往往不够重视，而教学过程中，教师又往往局限于照本宣科教导学生怎样做，课堂气氛较沉闷，学生听课很难投入其中，教学状况不容乐观。突出问题具体有以下几个方面：

2.1教学方式不够灵活，无法调动学生积极性

该课程是一门应用性、操作性较强的学科，一方面需要理论知识的讲解、传授，更需要技能的训练，但是在传统教学模式的推动下，这门课程常常以理论+实训的模式展开教学，教师先进行理论教授，而后用一些比较简单的案例进行模拟实训。并且这些案例大多比较陈旧，无法激发学生兴趣进行有效参与。结果就是教师仍然在讲台上口沫横飞，学生则是坐在下面昏昏欲睡，课堂气氛十分沉闷，一堂课下来，根本无法达到教学目标。

2.2缺乏实践机会，学生动手能力不足

目前授课计划大多将这门课程作为B类理实一体化课程开展，但真正实训的时间并不多，往往只是在教师理论讲授完以后的剩余时间学生进行讨论，缺乏真正落实的实训时间，学生没有进行准备-展示-解决问题-反馈的完整流程，实训流于形式。

2.3考评方式单一，无法达到课程教学的目标。

以往该课程的考试主要以理论考试为主，仍然采用试卷笔试的方式，导致学生对所学的知识死记硬背，融会贯通的能力较差。

3.课程项目化教学模式的尝试

从以上几个问题中不难发现，实践是理论教学的落脚点，而行而有效的项目是实践顺利开展的前提。因此我从以下几个方面进行了项目化教学模式的尝试：

3.1项目内容的选取

因为此门课程开设在第三学期即大二上学期，学生对市场营销基础知识有了比较基本的认识，对于理论知识的理解能力有所提升，所以立足于基本推销过程的理论教学会穿插在项目当中同时进行。具体安排如下所示：

项目一：推销人员基本功;项目二：推销礼仪;项目三：企业及岗位认知;

项目四：寻扎顾客;项目五：接近顾客;项目六：推销洽谈;

项目七：顾客异议处理;项目八：交易促成;项目九：推销人员管理。

3.2项目化教学的实施

项目化教学模式实施的原则是要使学生“会学”，而不是“学会” 教学不单是知识的传递，更重要的是知识的处理和转换，以培养学生的应用能力、创新能力为主线，建立“教学内容模块化、能力培养项目化、实践指导个性化”的教学体系。坚持以学生为主导，按照课前任务发布-课中任务解决-课后任务巩固的顺序，按照以下步骤进行任务指导：

（1）课前：将项目内容提前发布在云课堂，学生提前成立任务小组，课前进行资料收集和准备;（2）课中：以小组为单位进行项目展示，小组之间互评，教师着重进行重难点讲解和点评;（3）课后：发布提升任务，在巩固技能的同时进行任务拓展和提升。

3.3课程考核模式探索

不同于其他专业课程，推销技术课程的考内容不仅包括考察学生对理论知识的的掌握程度，更要考察学生的实践操作能力，看他们是否具备推销人员的必备素质和职业道德。具体评价方法为：

（1）按平时成绩70%，期末考核成绩30%比例计分，总分为100分，计学分4分;（2）平时成绩分为两个部分：日常成绩（40%）+项目成绩（60%），日常成绩=上课纪律（20%）、作业完成率（20%）、上課积极与老师互动（10%）、到课率（50%）为比例计分，满分40分。项目成绩由教师随机按照3个不同情境（如接近顾客、异议处理、人员管理等），学生以5人为一小组进行实践操作演示，根据每个学生的表现计分，满分60分。（3）期末考核成绩采用以下方法：期末笔试成绩，占 30%，主要评价学生理论知识掌握情况。

《现代推销技术》这门课程作为市场营销专业的专业核心课有别于其他传统课程，更加注重学生的职业技能培养和职业道德的提升，专业教师应该更加深入将推销职业的理论与职业能力相融合，设计出若干符合企业实际的工作项目，引导学生完成推销任务， 从而培养和训练学生的职业技能，真正提升实践操作能力和创新能力。

项目基金：湖北省高等教育学会市场营销专业委员会2020-2021年度重点项目，市场营销专业项目化教学模式的构建与实践（编号：2020marketA005）阶段性成果。

作者简介：刘小璞（1988.1-），女，湖北襄阳人，管理学硕士，教师，研究方向为推销技术、市场营销。

襄阳职业技术学院 商学院    湖北襄阳    441050