不可小觑的连带销售

琪冰

门店的销售额由客单价和顾客数（客流量）决定，因此“进店人数、成交率和平均客单价”等数据备受重视，除了尽可能吸引进店的顾客人次，增加交易次数以外，提高客单价也是一个提升门店销售额的重要途径。在经营中，影响眼镜产品客单价的因素较多，除了向顾客推荐较高单价产品之外，数额并不起眼的连带销售其实也是拓展顾客购买的一种方式，受到了越来越多眼镜零售企业的重视。

连带销售，指原本只打算购买一件商品的顾客在店员的影响下，购买了第二件甚至第三件商品。它不是完全无目的地推销商品，而是在深度挖掘顾客的潜在需求后，有目的、有针对性地推荐适合顾客的商品。做好连带销售的工作，不仅能够提升销售人员的综合素质和销售业绩，也能赢得顾客的满意与好感。那么，眼镜店应该从哪些方面来增加连带销售呢？以下从业人员的种种声音，希望可以帮助大家拓展思路，找到适合自身门店的做法，一起把业绩做得更好！

青袅 郑州市上街区某眼镜店店长

门店的每一位销售人员都要时刻提醒自己：向顾客推荐了产品后，顾客的需要是否全部满足了？要知道，顾客的需求是多种多样的，有的需求可能是模糊的，而我们提供的视力解决方案也许只满足了顾客日常工作生活的一部分而已。因此，在接待顾客时，要与他们多聊一聊，尽量捕捉其潜在需求，抓住每一次销售机会。

阿军 广东惠州某眼镜店销售人员

在实施连带销售法的时候，大多门店会选择几款适合的小商品放在收银台附近，比如眼贴、洗眼液等。除此之外，我们还会选择用一些新鲜上市的小商品吸引顾客更多的关注。从效果来看，只要多跟顾客说几句，介绍一下新品的功效和用处，通常情况下，10个人中至少有4～5个人会欣然接受，单个顾客的业绩贡献总额提升了，门店的销售总额自然也有所增长。

文君 重庆市北碚区某眼镜店销售人员

最近的一次销售让我记忆深刻，不是因为这笔交易有多大的数额，而是让我感受到了做好连带销售的重要性。有一位女顾客到店说，她之前在店里配的某品牌镜架的鼻托螺丝松了，想要维修一下。加工人员一边调拭鼻托，一边问她戴这副眼镜是否舒服？鼻托处感觉如何？顾客告知她非常喜欢这副镜架，包括造型、颜色、质感等都无可挑剔，就是有一点美中不足，也可能是因为她鼻梁偏低，眼镜经常会下滑，弄得她每天都要多次托举眼镜，久而久之，鼻托处螺丝就松动了。这时，加工人员问她：“那您知道这款镜架的鼻托可以更换吗？”“啊！我真不知道，从没听说过呀。”经过工作人员的讲解，其实该顾客的脸型更适合一款日本原装进口的实木鼻托，不仅不滑，还十分亲肤，舒适感极佳。虽然鼻托的单价不低，大约100元，顾客不仅爽快地买了单，还连声感谢帮了她一个大忙。

从原本的一次售后服务，到完成了一笔交易，虽然数额不大，但却让顾客感受到了我们的用心。很多我们习以为常的信息，顾客却不一定都清楚，就像换鼻托这种事情，很多店员理所当然地认为这是很正常的，但如果顾客没有主动提要求，就懒得说了。其实，在提供服务时，不妨与顾客多说几句，多交流一下，让顾客对产品的认知度越高，我们的生意才有可能越好。

小莎 北京市通州区眼镜店工作人员

一般在给购买隐形眼镜的顾客提供服务时，最常见的连带销售就是隐形眼镜和护理液，把这两款产品一起给顾客进行推荐，加上门店的搭配套餐，帮助顾客省钱的同时，实现连带销售，增加商品销量。随着季节的变化，不少隐形眼镜顾客也会关注太阳镜，可以向他们进行太阳镜的新款推荐，效果不错。

程真真 河北省秦皇岛市光明眼镜店

(1) 目前国内外对于能源互联网主要有两种理解——类互联网和互联网+。学术界偏向于类互联网,属于远景设想;德国和中国的实践偏向于互联网+,立足于历史形成的电力系统。中国的电力市场发育程度远不及德国,这是两国现阶段最根本的差别。

常见的连带销售方法之一是在销售中尽量让顾客补零为整，满额送礼等。比如一副眼镜售价588元，就可以向顾客推荐加购镜片清洗保养液套装12元，共计600元，然后还可以参加门店的满额活动。一般来说，工作人员只要能巧妙利用门店的促销活动，有时只需要简单的几句话，只要能让顾客感觉到划算、超值，连带销售并不难，也许单笔来看金额不大，但按月度、季度和年度算下来的话，也能为店铺增加一笔可观的收入。

张伟林 成都某眼镜工作室负责人

运用陪衬式销售手法就是在销售中给顾客搭配更多的商品组合，比如给隐形眼镜的顾客推荐框架眼镜或太阳镜，以便交替佩戴；为近视镜的顾客推荐近视太阳镜，在夏天也能享受到太阳镜的好处；向习惯戴商务型眼镜的顾客推荐户外或者运动风格眼镜，增加在日常生活中的休闲感。有经验的店员在充分了解顾客喜好、习惯的基础上，为他们提供更为丰富的商品搭配，在选购时给予更完整的“视力解决方案”，让顾客有一种锦上添花的感觉，更乐于接受。

小孟 山西省晋城市眼镜店销售人员

在销售中给予顾客一定的让利，比如两人同行、配镜第二副5折，太阳镜第二副5折，护理液加95元多送一件等营销推广方式，也能在一定程度上提升销售业绩。最主要的是，通过一些周转率较高的商品带动周转率较低的配镜业务，可以让顾客经常性地想到门店。

Susan 某眼镜品牌公司市场部人员

对带孩子进店检查视力的顾客，要从一开始就给小朋友建立档案，不管最终能否配镜，整个过程必须彰显出门店的专业和贴心。同时，建档、填表的过程也是一个隐蔽的市调过程，可以对小朋友的用眼环境、生活习惯等加以了解，在接下来的交流过程中，话术可以更有针对性和说服力。也许有的家长可能不愿意当场决定给孩子配眼镜，我们也可以表达对他们的温馨关怀，送上爱眼护眼的手册，推荐购买权威机构出品的防控近视的画册、书本，或者专为小朋友打造的眼健康产品等，相信总有一款产品会让家长心动，愿意买单。

眼镜购买频率低，每一个机会都很宝贵，需要我们全力以赴，只要有成交，都是成功的。像我们门店经常会给学生提供眼贴和按摩仪等产品的试用，作为店里的连带销售也好，增值服务也罢，总体都是为了满足目标群体的视力解决方案。多一份服务内容，相信顾客也是乐意接受的，别看单次按摩试用可能一二十元，一盒眼贴也不贵，但只要顾客接受了，这些都是细水长流，更容易带客。有一次我接待过一位初二的学生，在他体验良好并购买后，发了条朋友圈，结果半个班的同学都来店里体验，促成了好几笔交易。晓微 厦门光大眼镜店工作人员

我们应该以解决顾客视力问题作为出发点，在与顾客充分沟通的基础上，细致掌握顾客的专业需求，力求为顾客提供更好的增值服务。连带销售的目的不单单是为了提升门店的客单价和业绩，同样也要给顾客带来最大的增值和好处，让顾客满载而归。这就需要我们给予顾客正面及支持性的建议，以专业实力结合搭配推荐和店里的组合营销活动等，用询问的销售话术试探顾客，随时观察其反应，而不是硬行推销。

Zoe 山东省临沂市眼镜店工作人员

为了给顾客提供升级化的超值服务，在帮助顾客试戴普通单光眼镜的同时，我还会询问顾客的基本情况，经常在办公室用电脑的，就向他们推荐抗疲劳或防蓝光眼镜；经常在户外运动的，推荐防紫外线的变色镜片等，用关联的、可以搭配售卖的商品组合达到连带销售，会有意想不到的效果。只有切实把握了消费者需求，结合产品的功能性营销，加上巧妙的眼镜组合推荐，才能做好连带销售。

毛静静 广西柳州市和平眼镜店店长

有的顾客在自行选购了喜欢的商品后，如果通过我们的专业服务完成了追加的销售，顾客反而会认为我们帮助其获得了更完善的服务。比如收银员即使在忙碌的时刻，也一定要注意抬头、微笑，做好补零式的连带销售服务；门店工作人员在告知售后服务及保养、退换货的条件时，也可以把店里相关服务说明清楚，让顾客感受到门店的细致用心。

连带销售的5种时机

1.当顾客选中产品确认购买时，可以主动进行搭配推荐。

2.店里有营销活动时，可提醒顾客一起购买的套餐价格，增加购买。

3.有必要将最新上柜的商品适时介绍给顾客。

4.如果顾客和朋友一起到店，要懂得注意观察同伴的喜好，从中发现他们的需求，说动他们，这也是一种连带销售。

5.当顾客在店内等候时，可以作适当的询问和试探，与顾客多聊天，增进感情，然后采取有针对性的行动。但在销售初期，顾客还没有明确购买的情况下，就开始连带销售和鼓励多买的行为反而容易引起顾客的警觉、反感。

6.连带销售是建立在顾客购买的基础上，是销售之后的再销售，基础一定要建立在深度挖掘顾客的潜在需求上，而不是一味地为了多卖而卖。