新形势下电力市场营销体系问题研究和探讨

珠海市钰海电力有限公司 郭 赞 王耀坤 陈世雄 王鹤家 谢球纲 卢 益 张宗常

目前供电企业在经济发展以及日常运营中，其行业规模和发展规模越来越大，很多问题也逐渐出现，同时新形势背景下对供电企业提出的要求也越来越高。电力企业不仅在日常运营和发展中科学、合理的结合市场发展现状，还要展开针对性的营销策略，这样才能够让电力企业在新形势电力市场营销体系中实现稳定、可持续发展的长远目标。为了电力体制能够进一步的深化改革，改善电力行业传统的垄断地位，解决科学发展所带来的深层次问题和矛盾，以便于电力行业更好更快的发展，对于新形势下电力市场营销体系中存在的问题进行探讨和研究、对电力市场的营销管理机制进行完善和改革、转变传统营销理念，对于电力企业来说有着重要的意义。

1 电力市场现状的问题

电力市场开发难度较大。我国用电的消费群体大多集中在市区，电力市场主要集中在城市，而城市人口多、经济发展需求量大，也存在很大的商机，可随着新能源的开发，核能、太阳能及天然气等新型能源的使用范围越来越广，这种情况对电力企业的发展有一定的影响，也对电力市场营销带来了挑战。伴随着新能源市场的扩大，电力市场的受众范围也在逐渐减小，电力市场正在被新能源慢慢蚕食[1]。

缺乏电力市场营销意识。由于电力企业的传统垄断方式，导致他们思想落后，很多电力企业仍未能接受新时代发展理念，还在处于垄断经营管理的层面。大部分电力企业的观念都比较落后，没能做到与时俱进，不懂得转变营销意识，对当下新时代的市场并不了解，导致电力产品销售困难，电力企业的发展也遭遇困境，电力企业在如今的市场背景下处于劣势。因此，电力企业要遵循市场的变化、社会的进步，将电力营销作为企业的发展核心。

存在较强的依赖性。目前社会经济正处于快速发展的阶段，每一个行业都在不断发展中，这对于电力企业来说电力资源的需求也越来越高，电力需求呈现出多样化的趋势，电力企业想要做到满足当今市场的供电需求就必须不断扩大经营规模，加强企业管理并构建完善的电力市场营销体系，这方面工作的作用和价值非常重要，一个完整的电力市场营销体系会对电力市场的发展造成一定程度的影响。电力行业的稳定可为推动经济发展提供很大的帮助[2]。但电力企业的销售却普遍依赖于整个社会经济的发展。我国的市场经济已经运行多年，但电力销售推广至今都没有完全处于市场经济的条件中。

2 电力市场营销工作存在的问题

2.1 电力营销体系风险及隐患

电力企业在技术及营销系统存在很多漏洞，首先电力营销体系本就存在着较大的风险隐患，而电力营销系统的设计不完善，导致出现黑客入侵和电费计算错误的情况经常出现[3]。在工作人员的甄选和培训方面也做得不好，常出现因工作人员责任意识差、操作失误及服务意识不高等因素为电力企业带来了较大的损失。

2.2 电力企业市场营销意识较弱

电力企业在日常发展和运营当中，因传统思想观念的影响，领导和职工面对当前的大营销、大市场概念都比较模糊。大部分电力企业都不重视电力营销，忽视了电力营销管理及营销意识薄弱的问题，这些问题如果不解决，一旦出现供电服务质量问题没能有效妥善处理好，就会影响到电力产品的销售、影响销量，结果就会导致客户的流失。新时代的电力企业在日常运营及发展中必须要意识到电力市场营销在电力企业中的作用和价值以及它对于电力企业发展的重要性。电力企业的一系列生产经营活动在开展中，最主要是在电力市场营销需求的基础上实施，从根本上实现以生产管理为主导逐渐转变为以市场营销为主导的发展理念。要注重把效益作为企业发展的中心，要树立强烈的市场竞争意识，促使电力企业处于长期稳定的发展状态。

2.3 电力营销管理机制不健全

大部分电力企业还没有意识到改革的重要性，仍在采用传统的电力营销机制，电力企业在新时代经济发展中想要在市场上保持竞争力，就要提高电力营销管理信息化水平，这是适应新时代经济发展的必经之路。老一套传统的电力营销机制存在着营销方式复杂、管理程序繁琐等多种缺陷，从而导致电力市场营销工作不能有序进行，漏洞百出。

2.4 电力营销服务水平低

电力营销的目的是扩大用户群体、介绍电力企业的优质电能给用户，以此来实现经济利益。但在电力营销服务方面，常存在着员工服务意识不强的问题，忽视了客户的服务体验和服务质量，让消费者没有享受到优质的客户体验，在出现问题的同时工作人员也不能快速的解决客户需求，办事效率低、服务态度差已经成为大多数电力企业的标签，客户的流失与这一因素密不可分。营销服务人员的专业性不足，缺乏系统化的知识培训和学习，没有适应时代的先进管理手段，这大大阻碍了电力企业服务水平的提升与创新，在一定程度上阻碍了电力企业的发展。

2.5 电价的制度和影响电价的因素与市场经济需求不符

以前电价由国家统一制定、由国家管理，供电企业自己没有决定电价的权利。这导致电力企业自身不能按照自己的角色来对应市场的需求和导向，局限了电力企业的发展，使电力企业的行为较为僵化。现在影响电价的因素有很多，其中包括企业外部的宏观经济原因和企业内部的微观经济因素，在当下的市场经济条件中，企业外部因素的影响主要在于经营过程的成本问题，外部因素中又包含了很多因素。

例如自然资源对电价的影响、需求量对电价的影响以及电力市场改革等各方面都对电价造成了一定程度的影响。电力市场改革后，特别是现货市场模式下，如果想让发电利润最大化，就要分清边际收益和边际成本的关系，像广东、山东、山西等以节点电价作为现货结算价格的省份节点电价对现货市场中机组收益影响很大，并不单是机组报价。对于必开机组和以热定电机组被强制中标的出力所对应的报价并不参与价格优化。发电企业按照机组边际报价成本报价，是实现完全竞争市场中利润最大化的最佳策略；这一策略同样适用于非完全竞争市场中没有市场力的发电企业。由于现货市场的价格不确定性，发电企业如果希望提前锁定收益，就需在中长期市场进行差价合约交易，现货交易中明确规定发电企业不能决定机组是否开机，要根据安全约束机组组合（SCUC）决定，但发电企业可以控制自己的报价[4]。

2.6 电力市场营销手段落后

电力行业仍在不断的发展，在发展过程中常忽视了市场营销手段的重要性，电力企业的市场营销手段相比其他行业来说较为落后，没有真正应对市场需求来进行转变，电力企业虽有自己的一套营销模式，但效果并不如意，很大原因在于电力工作人员的观念，老员工养成了习惯不适应新时代的发展理念，而年轻员工由于环境的因素也逐渐养成了老员工的工作习惯，这是电力企业的一大问题。导致电力企业市场营销团队整体水平落后，专业技术水平也不高，严重的影响了电力企业的发展，也阻碍了电力市场营销水平的提高。

3 完善并提高电力市场营销的建议

丰富电力营销手段。在电力市场营销中要考虑到企业的经济效益，以此为企业发展的最终目标，加强工作人员的营销手段，对他们进行系统化的教育和培训，有助于提高电力销量。在企业管理制度上要不断完善和优化，建立相应的管理机制，明确奖惩制度，这样能够充分调动工作人员工作主动性和积极性。还要用好外部因素，加大力度引进先进的技术管理系统，使用各种新型网络技术和通信技术，有效提升电力营销手段，从而提升电力企业各个方面的效益。

提高服务水平。电力企业要树立起“客户是上帝”的理念，以满足客户需求为终极目标，开展一系列相关工作，要做到围绕着客户实施服务，增强主动服务意识、创新服务模式。在人员方面要引进市场营销服务管理人才，建立起企业人才培养体系。企业还需建立合理、完善的员工培训制度，以此深化员工营销知识，加强人员服务技能和业务水平。面对客服还需建立出一套集服务、监督、评价为一体的服务体系，加强客户回访和评价的工作服务，只有形成良好的服务闭环管控，才能最大限度提高客户对于服务态度的满意度。

加强市场竞争意识。想要在市场竞争中保持竞争力、处于优势状态，电力企业就要树立起一个正确的市场观念，提高企业市场竞争能力和意识，必须要打破传统的思想和传统的观念。在新形势下要重视电力市场的营销工作，做好这一点就必须要了解电力市场行情，制定出一套适合自己的经营模式。要重视电力市场营销人才的引进，开展一系列的专业培训，以此来为电力企业营销工作奠定人才基础，壮大新形势下电力市场营销方面的工作。

综上，我国电力企业发展较晚，还存在很多不成熟的地方，管理机制也不够完善，在今后的道路中不光要努力开拓市场，还应对存在和出现的各种问题进行完善和改进。为保证电力营销服务工作在新形势下能够合理的开展及实施，要不断对电力营销体制进行加强和完善，同时还要保证电力市场营销人员的思想观念服务意识积极转变。这样不仅能够做到为客户提供更加优质的营销服务，还能使电力企业在新形势下处于可持续发展、健康发展的状况。