不妨巧设一个“红娘”

鲁桂林

有一天，美国经济学教授丹·艾瑞里看到《经济学人》杂志社在网上刊登的一则订阅广告，里面有三种订阅方式：电子版需要59元，纸质版需要125元，电子版+纸质版是125元。

艾瑞里觉得这则广告有点奇怪，纸质版需要125元似乎显得有些多余。身为美国麻省理工学院传媒实验室教授的他决定对此验证一番。于是，艾瑞里请来100个学生作调查，拿着三项齐全的广告单让这些学生纷纷购买。结果正如所料，订纸质版加电子版的人非常多，是订电子版的5倍之多，另外订电子版的人数是16人，就是没有一个“傻瓜”去订纸质版。

接着，艾瑞里把看似可有可无的“纸质版需要125元”这一种订阅方式去掉，再让这100个学生来“买”，结果却大相径庭，订电子版的人数一下从原来的16人增长到68人，而同时订阅两种版本的人则大为减少，只有32人。

看来“纸质版需要125元”这个铺垫，不但非常有用，而且不可缺少。

其实，这看似“无用”的一项说明，恰恰充当了“红娘”的作用，在它的参与下，更有利润价值和前途、非你莫属的双重版本被完美地“嫁”了出去，这也是杂志社最想要的结果。如果去掉这一项，买者心里反倒犹豫不决，在贵与便宜两个选项面前，经过多番权衡和考量，最终电子版获得众多人的青睐，可这一结果却与杂志社的目标背道而驰。

这说明巧设一个“红娘”作比较，很有说服力，用得好，它不但能让营销额大增，而且还能帮助人们果断做出决策。当一个人对某些事物毫无判断力时，如果有个“红娘”作参照物，那么不定的局势就容易把控得多。

巧设“红娘”，其实在生活中无处不在，它不但能润滑人际关系，还能让平凡的生活酿出蜜来。

某日，你决意为年老的父亲买件新衣，父亲看看这个，说价格高了;看看那个，说不合适;再看看别的，又说他的衣服多得柜子里放不下。总之，就怕你多花钱，不愿意买。你无计可施，故意走到一个价格高得让你无法出手的品牌专柜面前，大声地说，同款的这件大衣開价二万多元，我给你买的才三百多元一件，百年不遇啊，实用又划算，就这一件了。最后，父亲总算答应买下，落得全家欢喜。有了这个“高价”参照物，你如愿为父亲换上了新衣，父亲心里也美滋滋的。

我的女友叶子明知我是“月光族”，为了证实我对她的爱到底有多深，一天，她跑到全市最好的海鲜酒家，对着玻璃缸中的螃蟹夸赞不止。我随即全身上下一阵猛搜，再翻开支付宝、微信查看余额，急得脸上大汗淋漓。“是可忍也，没钱请客不可忍也。”我赶紧拨通了一位同事的电话“求救”，本打算让他转点钱给我，哪知叶子急忙拉着我的手跑到了一家简陋的肠粉店。她说：“不用搬救兵了，我又不喜欢吃螃蟹，螃蟹有什么好？扯来扯去，就那么一点肉，我就喜欢看你为我着急的样子，这样子挺帅！”

我感动不已，肠粉店一落座，我便为叶子倾其所有，点了一大堆她最爱的小吃。

叶子拿螃蟹作“红娘”，这一局设得好，事情虽小，让我知道了如何去为自己的目标而奋斗。

（编辑  雪彤）