浅谈加油站的营销策略

张绍山

【摘 要】随着科技的发展和人们物质生活水平的提升，我国机动车保有量不断攀升，对石油能源的需求量也越来越大。加油站作为石油能源的供应场所，在成品油销售方面也受到更多挑战。如何在日益激烈的市场竞争中提升销售效益，促进焦煤公司实力的提升，是文章展开分析和论述的主题。

【关键词】加油站;销售;营销;策略

【中图分类号】F426.22 【文献标识码】A 【文章编号】1674-0688（2021）01-0207-03

结合当前焦煤公司石油成品油销售情况来看，竞争压力和销售问题非常突出。在成品油市场不断开放和发展的背景下，成品油市场竞争非常激烈，对加油站的营销策略和营销方式都提出了更高的要求。加油站想要提升销售效益，提高竞争力，必须深入研究和反思当前销售中存在的问题，并进行有针对性的调整和优化，以达到最好的效果。

1 当前国内加油站成品油营销存在的问题

加油站是指为汽车和其他机动车辆服务、零售汽油和机油的补充站。在我国，加油站经历了由少到多、由分散经营到规模经营、由单一经济成分向多种经济成分、由经验型管理向专业化管理、由单品种经营向多种经营转化的发展过程。当前我国经济不断发展，人们生活水平不断提高，交通基础设施不断完善，国内的汽车保有量也不断增高，加油站现已成为人们生活中不可或缺的重要设施。但是加油站在发展过程中，成品油的销售仍然存在一定问题，阻碍加油站长远发展，具体总结如下。

1.1 国内外成品油营销存在一定的差距

当前我国成品油销售已经形成多种所有制并存的格局，具备较完善的销售网络，所占有的市场份额也较高。同时，由于石油石化行业的经营策略较为固定，都是采用开发、销售、冶炼的策略，消费模式也较为固定，不易受到外来因素的影响，而国内加油站的竞争压力主要来源于跨国石油公司，国内外成品油销售存在很大的差距[1]。我国成品油提炼技术较为落后、发展时间较短，在油品质量和成品油营销服务上都与国外存在不小的差距。同时，由于石油资源稀缺，石油开采量不断提升，世界石油资源日益匮乏，导致原油价格不断上涨，这就使加油站的原料成本被迫提升。成品油质量较低，加油站服务水平有待提高，是当前我国加油站成品油营销过程中存在的主要问题。而国外石油公司经营的加油站，在销售方面非常完善，不仅有自己的营销体系，还实现了产销一体化，使加油站经营结构非常合理、科学，更具有品牌效益和竞争力。我国加油站经营结构不够合理，成品油销售能力较差，销售功能性过于单一，营銷方式较为落后，无法与世界接轨，影响我国加油站的长远发展。

1.2 加油站成品油销售缺乏合理的营销规划

在经营过程中，缺乏合理有效的营销策略和规划也是当前我国加油站营销存在的主要问题之一。加油站的营销策略包括产品、价格、渠道、促销4个方面，石油企业要想提高企业经济效益，提高产品销售率，获取更多用户支持，一定要综合应用以上4种营销策略。企业要结合自身的实际情况和发展目标，以及相应的销售特点进行合理调整，选择最适合企业情况的营销策略和规划，为加油站创造良好的销售机制和环境，促进加油站成品油销售效益提升。但是，我国加油站成品油在销售过程中对价格波动把握不够准确，价格调整存在一定的迟滞性，特别依赖于上级公司的指令，市场运营机制不够灵活[2]。同时，加油站在成品油销售过程中对于营销方式和模式的认知存在很大偏差，产品促销和渠道促销等要素并未充分发挥，对于成品油的促销目的不能完全理解，造成加油站经营管理不善，从而影响石油企业长远发展。

1.3 加油站销售员工缺乏专业的素养和能力

加油站的销售员工在整个加油站的经营过程中起着非常重要的作用，直接影响加油站成品油销售的收益。加油站销售员工专业素养和能力可以更好地促进成品油销售率的提升，促进加油站和石油企业效益的增长。同时加油站销售人员在销售方式和销售理念上的创新，也会促进提高加油站销售水平，使加油站整体实力和竞争力得到有效提升。但是加油站在实际销售过程中，由于加油站行业容易受到社会环境、行业性质、工作压力、个人意向等因素的影响，导致加油站销售员工文化水平和综合素养较低，专业能力差，销售服务意识淡薄，具有专业素养的销售人才较为匮乏，流失率较高，导致加油站在销售过程中存在销售成果不佳的情况。同时，很多加油站对于销售员工的专业技能和销售技能培训较少，忽视销售策略的创新及服务质量水平的提升，缺乏必要的系统性培训，导致部分加油站销售员工在工作过程中缺乏认真负责的态度，思维观念落后保守，销售意识和销售技能不高，服务态度不佳，没有主动销售的意识和能力，同时也缺少相应的创新力，对加油站的整体销售情况造成不良的影响[3]。

1.4 加油站成品油营销活动管理机制不健全

加油站成品油营销活动管理机制不健全，也是影响加油站销售水平提升的重要因素之一。通过对我国加油站实际销售情况和营销经营情况分析不难看出，我国加油站管理水平不足，缺乏完善的管理信息系统，没有落实应用激励奖励机制，同时内部销售员工之间缺乏沟通配合，导致加油站成品油销售受到阻碍;加油站管理层面存在很多问题，没有建立健全有效的成品油营销管理机制和体系，也没有相应的成品油营销监督机制，导致加油站销售员工工作不够认真、积极，工作效率和质量都较低，致使加油站销售问题频发，影响加油站整体的销售水平。部分地区还存在地方保护主义，政府对其他地区销售的支持力度减少，从而造成对加油站销售情况产生影响，阻碍加油站企业的发展。

2 我国加油站成品油销售营销策略

2.1 开展成品油市场调研并进行准确定位

成品油市场是由不同层面的消费者组成的，而这些消费者在购买能力、购买频次和购买方式等方面存在很大的差异。加油站想要提升成品油的销售率和销售占比，就要对成品油市场进行细致的调研和准确的定位，将市场上的消费者进行分类，更好地了解消费者的需求，深入挖掘消费者和市场的潜力，促进加油站营销水平的提升。

首先，企业要对成品油市场进行全面调研，深入了解和掌握成品油消费者的规模和购买特性及购买需求，同时掌握成品油市场竞争力情况;根据所调查的实际情况，将成品油市场和消费者群体进行细致划分，明确每一种群体的类别和特征，深入分析和研究消费者市场购买所占的份额比。其次，根据数据分析和调查信息明确目标市场的定位，对目标市场的规模、情况和变化进行详细的了解与掌握，同时以这些数据和信息为依据，结合加油站实际情况和发展要求，制定相应的营销策略，综合评估营销策略的单位成本、销售网络、促销效率等因素，将市场进行细化，完全覆盖市场，满足各种消费者的不同需求。最后，还要优化市场定位，设计油品提供过程，强化加油站和成品油在消费者心目中的影响和位置，促进加油站营销效果的提升[4]。

2.2 拓展多元化成品油销售渠道

成品油属于生产要素，在实际的营销过程中，一般采用零级渠道进行销售，想要解决加油站成品油销售中存在的问题，优化加油站成品油销售状况，必须拓展多元化的成品油销售渠道，在销售方法和销售策略上进行创新与改革。在我国科学技术和互联网信息技术不断发展的背景下，石油企业可以将新兴技术与加油站营销进行有效结合，利用互联网和新媒体进行成品油信息的发布与宣传，利用网络信息时代的强大影响力和宣传力，提升消费者对加油站信息的获取程度，提高加油站在消费者心中的影响力。

同时，加油站还可以开展网上充值业务，与银行、电商平台进行合作，加大营销力度和优惠力度，开展积分兑换业务，将售卖方式进行改革和创新，提高与消费者的黏性。而想要促进加油站成品油销售质量的提升，更好地满足客户不同需求，加油站还要在核心产品、有形产品及附加产品3个方面进行升级和强化，使产品的使用价值得到提升，完善品牌建设，促进产品销售和售后服务的提升，更好地将油品与非油品进行合理地融合，采用不同的组合搭配营销策略，提升消费者的体验和感受，满足消费者多种消费需求，拓展多方面的销售渠道和方式，促进加油站销售水平的有效提升[5]。

2.3 提高加油站员工专业素养

当前，在成品油市场不断发展和提升的背景下，客户的体验已经成为加油站持续发展和不断提升的基础与保障，因此，加油站的营销模式必须从原有的产品营销逐步转化到服务营销上，提高加油站员工的服务意识和水平，打造一支高素养、高水平的服务营销团队。这就需要对加油站的销售员工进行细致严格的选择和培訓，以确保加油站服务水平的提升。

首先，加油站在选择销售员工的过程中，要严格考核其资质和素养，不聘用综合素养和专业能力较低的人员，保证销售员工队伍的基本水平;其次，要对销售员工进行系统化的培训，提升销售员工的销售技巧和服务意识水平，确保加油站销售员工的专业水平和营销技能得到有效提升;最后，要对销售员工的思想观念进行优化和教育，提升销售员工的销售意识，树立全员营销的销售理念，创新销售模式，以客户需求为营销导向。在员工管理方面要进行改革和提升，实行激励奖励制度，加强人事管理，利用物质奖励和精神奖励激发员工工作热情与积极性，建立一支优秀、专业的服务人才队伍，提升加油站的整体营销水平。

2.4 健全加油站营销活动管理机制体系

加油站想要真正提升销售效益，提高市场占比和竞争力，还要完善营销活动管理机制，健全营销活动管理监督体系，确保加油站营销活动顺利、有效开展。在成品油营销过程中，需要综合考量多方面的因素和信息，并根据加油站实际情况和客户需求，制订合理的营销策略和计划，开展科学的营销活动，并对营销活动进行实时的监控和管理，以便在营销过程中及时根据市场变化进行调整，确保加油站效益最大化。那么就需要专业的管理监督部门对营销活动进行管理和监督，石油企业要设置专人进行管理监督工作，并制定详细明确的工作制度和条例，细化工作流程，健全管理监督机制体系，在每一个营销环节上进行确认，保证加油站营销活动科学、有效进行，促进石油企业系统化、专业化发展。

2.5 提升成品油品牌价值，做好互动营销

成品油的品牌效应和服务质量也是影响石油企业市场份额的关键因素，品牌效益从根本上说是企业文化的象征，直接决定着企业今后的发展方向。因此，石油企业应该结合当前消费者的实际需求，不断提升成品油品牌价值，加强品牌文化建设，更好地发挥品牌效应，使品牌文化理念和思想深入人心，打造更加人性化和个性化的服务机制。同时，加油站还应开展多种综合性服务业务，发挥网络优势和非油品优势作用，进行油品和非油品之间的互动营销，如加油卡、便利店、汽车业务等，以此促进消费，提升销售量和营业额，带给消费者更好的消费体验，促进加油站整体实力和竞争力的提升。

3 总结

综上所述，当前我国加油站成品油销售仍存在一定的问题，成品油销售方式和营销缺乏合理规划，加油站工作人员的素质能力有待提高，营销活动管理机制不够健全等都严重影响加油站的发展。因此，加油站要对成品油市场进行深入调研，拓展多元化销售渠道，提高员工素养，健全营销活动管理体系，不断提升加油站的市场竞争力。

参 考 文 献

[1]李岩玉.浅谈石油销售企业加油站成品油营销策略存在的问题及对策[J].中小企业管理与科技（上旬刊），2019（12）：126-127.

[2]葛美姗.加油站营销策略探析[J].财经界（学术版），2019（9）：60.

[3]邵蓓.加油站营销策略探讨[J].现代商业，2019（11）：36-37.

[4]周云中.加油站营销策略研究[J].企业研究，2011（12）：59-61.

[5]夏玲芳.浅析甘肃省加油站的营销策略[J].科技创新导报，2010（3）：167.