互联网营销中保险公司的STP理论分析

摘要：在互联网技术高速发展的今天，智能终端的普及度越来越高，生活已经离不开互联网。本文从R公司实际情况出发，通过对互联网营销的特点以及相较于传统营销的区别在现行政策、市场经济等环境下进行STP分析，并探讨落实其措施，为R公司的互联网营销提供可行性参考。

关键词：R公司;STP理论分析;市场调研

一、市场细分

依据STP市场细分理论在市场营销学中的论述，是以一些提前制定好的特殊标准进行市场的分子化划分，如客户的可支配收入等因素，同时，将市场划分为这一类型的若干个具体要求的细分市场的过程。

根据多年累计客户指数和经营数据分析所得，R公司依据客户特质，将公司拥有的用户划分为两类，分别是团体和个人。

（一）團体客户

团体客户是指政府和企事业单位内的保险人。这部分客户对保险公司的销售队伍和售后服务有很高的要求，也需要很复杂的保险条款，这较高的要求市场营销队伍有专业化能力和对产品综合知识的了解。对团体客户来说，他们所追求的保险相关服务绝不仅仅是传统意义上的保险服务，而是在保险公司对其充分了解的基础之上进行一定的风险管理建议，最好是提供专属于该团体客户的更专业化的服务内容，如风险提示、灾害预防及灾害防治、再担保等。

这类客户相比简单的保单销售、理赔等更关注保险公司对其风险管理的建议，若能有专业的保险产品或服务针对则更好。此外，若是传统的保险业务，他们会把服务放在考量的第一位，同时也很关心新型产品，其有较为理性的消费趋势。

（二）个人客户

个人客户即作为自然人独立购买保险的客户，而不是若干个自然人一起购买，或以团体为一个大的整体单位购买保险。在经济高速发展的当今社会，国家的综合实力在各个方面不断提升，相对应的，国家体制范围内的国民也跟着有了越来越好的生活。人民手中有了非生活必须的闲置资金后便有了一系列的后续问题，有些人去提高其生活质量，有些人则去进行投资，还有一部分人有较强的风险管理观念便去购买保险产品以保障未来的生活。经调研1970 - 2000年出生的客户为这部分的主力军，这类市场分布较为零碎，发展较为可观。这样一个市场化程度很高的环境，是每一家保险公司的争夺重点。

二、目标市场

目标市场是企业进行一系列业务活动的市场，比如宣传产品、举办各类活动以及企业目标客户群体所在的市场等等各类市场的综合体。

互联网营销具有较低成本、大规模用户、覆盖面广等特点，互联网营销对保险公司营销管理起着积极作用。这同样是公司为分散和分散市场竞争的有力方式，互联网作为一个工具或渠道的充分利用，这不仅可以为企业节约成本支出，还可以扩大企业的影响面，可谓一举两得。客户的问题或要求再多都是有相似性的，企业可以归纳总结这些问题和要求，在互联网平台上进行统一处理，或者可以设置一个功能使客户可以自主满足其要求，使企业能够以小博大，以少量的投入完成大量的业务。

三、市场定位

这里说的市场定位要考虑行业内其他同行的外部形象，以防止定位冲突造成不必要的竞争，同时考虑公司内部的现有资源、发展优势以及期望目标，在目标客户群体中营造一个符合其偏好和需求的形象定位，以期客户在有需求时第一时间想到本公司。

R公司将注意力投放于自身细分市场，为了满足消费者的细微需求开发多种产品，同时尽其所能的想到不同跨度客户的差异需求，尤其是一些特殊群体客户，若能做到某一细节满足其特殊需求则会给客户留下异常良好的印象。对于倾向低价格的客户，充分发挥低成本互联网营销的优势，给标准的产品以优惠的价格，将客户的潜在需求发掘出来，研发区别化的产品，也可以开展C2B业务为那些追求个性化服务的客户，提供客户可以接受的价格。倾向于方便快捷的客户提供O2O服务，以便于方便快捷的保险和理赔服务。

四、R公司保险营销人员调研分析

因为R公司的基层营销人员直接与市场联系，所以为确保营销策略设计的可执行性，随机抽取100名营销人员进行问卷调查。以求把握影响保险销售的关键因素、营销人员对互联网营销的关注度，以及保险产品在严峻形势下不受欢迎的原因。

问卷调查以随机抽样为主，调查对象包括不同地区、年龄组和就业时间的员工，以确保问卷调查的有效性。

调查数据显示年龄与就业研究对象的工作时间上主要涵盖18岁至60岁的群体，而且在每个时间段的就业时间也比较均匀。从这两个数据中可以看出，数据是可以作为典型代表的。

49.47%的人认为影响保险营销的关键因素在于保险产品自身有没有良好的吸引力，并且营销人员里超过52%比例的人将阻碍R公司保险营销的主要原因总结为产品缺乏吸引顾客的能力。与此同时，在产品营销的客户中，30%左右的客户最在意的还是他们需要购买的产品，毕竟保险企业再家大业大，营销人员说的再天花乱坠，产品才是根本。不管是影响销售的原因还是客户考虑的客户考虑的主要因素，这些数据都显示出产品本身的重要性，而公司之前投放于市场的产品大多相似性较高，可替代性过强，客户既没有太多的更满足其需要的选择，又同时面对这过多的雷同品。

从问卷调查的结果及数据分析来看，R公司保险营销的主要途径仍然是关系营销，大概占总营销渠道的2/3，而互联网营销的比例仅为约1/10。互联网营销作为一种新的营销方式，并没有得到完全的挖掘和应用。

对R公司提供保险提成的来源占据较大比重甚至超过一半的是靠意外伤害保险，这一部分占据了高达57%的佣金来源，可以说是支撑公司经营的半壁江山，若再进行筛选，学生教育保险以21%的比例位居第二，在重视教育的现代社会，家长们开始学会利用保险来对子女的教育基金进行保障。而养老保险仅占其中的8%不到十分之一，随着社会老龄化的越来越严重，这将是一个很好的增长点。

从问卷调查得出的数据及分析的结果，可以总结出以下几点：

（1）产品乃一切的根本。R公司需要设计出更加符合客户群体需求及偏好的产品，尤其是以往市场上没有的新产品来打开市场现有局面，创造新的增长点。

（2）“互联网+”时代已然来临，R公司需要投入更多的人力、物力、财力，使其有较大的潜力空间在互联网营销渠道上。

参考文献：

[1]周雷，吴文英，张雅敏.我国互联网保险产品创新研究[J].苏州市职业大学学报，2016，27（3）：49-53.

[2]林勇.财产保险公司网络营销策略研究——以平安财产保险公司为例[D].河北：石家庄铁道大学，2014：32-34.

[3]亚文辉，注重C2B和用户体验互联网保险潜力巨大[N]，中国高新技术产业导报，2013

江苏省徐州财经高等职业技术学校崇铮