爆款商品“零元购”

文／张建恩 康晓慧

石家庄石油线上线下齐发力，积极推介爆款商品“零元购”活动。

◇加油站打造“零元购”爆款商品堆头。 供图/张建恩

“只要加3 次油就相当于白得这桶洗衣液，你们的优惠活动真划算！正好家里有需要，我先买两桶试试。”2020 年9 月24 日，在石家庄石油桥西片区槐安中站，顾客王女士听完便利店员单静对油站主推的爆款商品——阳光热带雨林洗衣液的介绍后，高兴地选购了两桶。

为更好地为油品引流，增强会员客户的黏性，吸引新客户注册会员，持续攻坚创效行动开展以来，中石化河北石油推出爆款商品零元购促销活动。客户每购买一份爆款商品，即可获赠同等金额的油滴；客户加油每满150 元，便可激活一定数量的油滴，油滴可用于加油或购物。石家庄石油积极备货，强化陈列吸睛和推介，全力调度各片区加强活动政策宣传。在爆款商品活动启动三个月的时间里，石家庄石油共吸引4.01 万余名客户参与了活动，爆款商品销售额占全省总销售额的60%以上，预计带动汽油零售增量3800 余吨，吸引新增注册会员3.47 万人，助力油品销售。

备足商品，确保有货可卖

“各位站长，要想商品卖得好，就得确保有货可兑、有人推介。商品就好比战场上士兵的子弹，洗衣液是省公司首次推出的爆款商品，全省都在努力推介。大家一定要高度关注库存数量，及时要货补货，备足‘弹药’。”活动刚一开始，元氏片区经理王青革每周都会在群里细心叮嘱各站站长备足洗衣液、大米、啤酒、葵花籽油、酸奶等爆款商品。活动期间，片区安排专人每天监控并通报各油站的爆款商品销售数量及库存数量，及时电话提醒销量大的油站做好畅销品补货，同时加强与市公司品类管理岗及中央仓的沟通协调，紧盯配送进度和到位率，确保油站的要货申请及时配送到位。针对元氏八站、十五站和十六站销量大、补货保障吃力的实际，他们统筹协调片区各站库存，将低动销率站点的富余库存调拨至高动销率站点进行支援，较好地保障了活动的顺利开展。截至2020 年，元氏片区爆款商品销售额及吨油交易笔数均位居全区前茅。

为确保核心站点库存数量充足，石家庄石油多次对站点情况进行摸排，与中央仓对接商品需求量，并动员各片区广备货。同时，他们协调中央仓减少单次送货量、增加送货频次，避免造成货品积压。2020 年，公司各站的爆款商品库存数量稳定保持着销售数量的一定比例，为商品的火爆销售提供了有力的保障。

量感陈列，营造销售氛围

“你平时可以大胆尝试不同的造型和布局，适当增大堆头面积。我们就是要让客户有一种震撼的感觉，达到吸睛的效果。”2020 年9 月22 日，石家庄石油非油品部品类指导员王雯雯正在细心指导新营业的黄河大道加油站便利店员姜培培摆放堆头。

“这款大米也是可以加油就送？”在黄河大道站，客户刘女士停在了山形大米堆头前询问员工。“是的，您加油满450 元就能把大米免费拎回家了。”为更好地吸引客户关注活动商品，石家庄石油除发动员工借助微信群、朋友圈等积极宣传活动政策外，组织各站点精心打造“零元购”的爆款商品堆头，安排市公司专岗对重点站进行陈列指导，并专门印制醒目的标识牌、LED 灯光板标识、围挡等物料强化宣传，以丰满、吸睛的店内和店外量感陈列，增强对客户的视觉冲击力，充分营造浓厚的现场销售氛围，进而吸引客户关注商品及相关活动。

强化激励，促进拉新引流

“先生，您注册油滴会员了吗？我们目前正针对会员开展爆款商品‘零元购’活动，您购买一桶洗衣液会返还您88 个待激活油滴，每次加油满150 元即可激活30 个油滴，加油3 次就相当于免费得到一桶洗衣液！要不来一桶试试？”赵县片区第三加油站员工付建彬每次为客户加油，都不忘先询问一下客户是否已注册会员，并抓住时机向对方介绍爆款活动商品及相关政策。

“公司的激励政策透明、公平，只要多卖就能多拿提成，我们觉得有奔头。有时，看到站上客户多的时候，下班我都舍不得歇一歇，不能错过推介的好机会！”活动期间，付建彬凭借着勤开口、多推介，商品销售额在油站同事中遥遥领先。

为更好地激发员工推介积极性，石家庄石油除加强销售指导外，每天在工作群通报各片区的活动商品销售完成进度，对落后片区进行重点帮扶，督促他们加强现场推介。各片区向员工解读活动奖励政策，帮他们算清考核账，鼓励员工多推介、增加个人收入。

“我们片区会员占比高，是一大优势。活动前夕，我们给员工们讲政策、算细账、做指导，大家能尝到甜头，都愿意多开口推介。”赵县片区经理张玉峰介绍说。片区结合“油滴大使”活动政策及零元购商品爆点，发动油站员工逢车就推、见人就问。爆款活动推出后，片区实现了热带雨林洗衣液销售额96 万余元，吨油客户参与人数2.34，两项指标均高居石家庄石油榜首；在实现商品火爆销售的同时，吸引新注册油滴会员3200 余人。

◇逢车就推，见人就问。 供图/张建恩