学好数学做易捷

文／毕 玲

增加客户黏性、主打核心商品、组合营销、走出去宣传，高河桥加油站做好“易捷”营销。

面临当前经济多元发展、线上线下营销手段层出不穷、多种消费渠道和方式可以供消费者进行选择，中石化山西临汾公司尧都区高河桥加油站依靠增加客户黏性、主打核心商品、组合营销、走出去宣传等方式，做好“易捷”营销的“加减乘除”法，在客户之间赢得口碑，在市场竞争中赢得一席之地。

抓住顾客心理，增“加”客户黏性

高河桥加油站位于山西临汾市城北高河店村，属于市区城郊站，客户群体多为过路车辆。为提高门店店内销售额，做大核心商品规模，该站以强化全员开口为抓手，主推燃油宝、卓玛泉、鸥露纸等核心商品。充分利用微信客户群、朋友圈等形式加大宣传力度，线上线下结合，扩大影响力。同时，该站注重顾客购买心理，通过推广加油山西APP 和小程序，提高顾客的进店率，培育客户主动查看电子券的消费习惯，增加了客户的黏性。

2020 年中秋节，一位中年男顾客急匆匆地走进便利店说：“过节了，因为忙没有给父母选礼品，快帮我推荐几种！”员工小李马上迎上前去，看到顾客和自己的年龄差不多，就说道：“我看咱俩是同龄人，送爸妈礼品还是选择经济实惠的。老一辈人节约惯了，不喜欢太花哨的东西。另外，使用我们的加油山西APP 还能获得购物优惠券，特别划算！”小李的一席话，立刻得到了这名顾客的信任。最后在她的推荐下，顾客为父母选择了“东北五常大米”、“宁夏枸杞”等作为礼品，并在离店时主动留存了小李的电话。 没过几天，小李就接到这位顾客的电话，让她帮忙选几种礼品送给外地的朋友。小李推荐的山西特产，得到了顾客的认可。考虑顾客不方便取货，小李就提供送货上门的服务。日后，这名顾客成为高河桥加油站的忠实客户。

2020 年以来，高河桥加油站使用加油山西APP 和小程序顾客率达到70%以上，高河桥加油站基础品类销售保持在全区领先的地位。

套餐组合销售，为顾客“减”时省力

“每一位顾客的消费习惯和关注点都不同，有的顾客注重品质，喜欢名牌商品，有的顾客关注价格，货比三家， 要求经济实惠，还有的顾客愿意尝试新鲜事物，喜欢流行商品。所以，我们要针对不同的顾客需求，采用‘私人定制’般的服务，才能让顾客在易捷便利店舒心购物。”高河桥加油站站长刘鹏如是说。

为方便顾客选购，高河桥加油站根据顾客需求，结合加油山西APP 推出的优惠券，精心搭配易捷商品，推出99-30 元、99-40 元等不同价位的商品组合套餐。从顾客的角度出发，针对跑长途司机，推荐方便面、八宝粥、香肠组合，方便路上食用；针对小车司机，推出机油、燃油宝、玻璃水组合，贴近用车需求；也有适合家庭日常生活消费的米面油和牛奶、酸奶等商品组合，在让顾客在方便选购的同时，享受到真正的实惠和便利。套餐组合的推出和销售，为加油站赢得了很多固定户，为进一步推广易捷商品、实现“油非互促”奠定了坚实的基础。

提升服务水平，事半功倍是“乘”法

来易捷便利店消费的顾客，不同于去超市和卖场。他们对商品质量和服务，有更高的期望值。如果把易捷商品的质量比作“硬件”，那么员工的服务就是“软件”，硬件要硬，软件也要硬，用服务打动顾客，让顾客舒心购物，顾客愿意为无形的“服务”买单。

优质服务是竞争强有力的手段。高河桥加油站附近有三座社会站，常年低价倾销油品。从价格上看，高河桥站并不具备优势。但站长刘鹏始终认为，中石化加油站凭借品牌和服务能够争取到自己的客户群体。2019 年初，临汾石油首座“隧道式洗车中心”在高河桥加油站开门营业，洗一辆车用时5 分钟左右，可同时清洗三辆车，具有快速、高效、安全等优势，满足广大客户加油、购物、洗车等一站式服务的需求。

“洗车业务的开展， 带动了更多顾客的进站。 面 对顾客的每一位员工，都代表着中石化品牌窗口。我们要力求做到用优质的服务让顾客满意！”员工小贺说道。配套设施的增加，对该站的服务水平提出了更高的要求。刘鹏要求员工要提高服务意识，做到“来有迎声，问有答声，走有送声”。

加油站通过加油赠送洗车券活动，促进了更多消费者进站加油、购物，实现了优势互补、客户共享的全新营销模式，达到了油品与非油品共赢，实现了利益最大化。

◇供图/毕 玲

广泛宣传推介，“除”去顾客购物疑虑

很多加油顾客仍然对易捷便利店的商品存在认知偏见，普遍认为站内商品品类少、价格偏高。针对这一情况，该站注重店内商品陈列，通过摆放创意堆头、张贴爆炸贴、滚动屏幕和喇叭播放促销等形式，营造氛围，吸引客户进店。通过开发3 个微信客户群，在700 多位客户中持续宣传易捷万店无假货的营销理念和店内商品的优惠价格，提高顾客的关注度。站长刘鹏带领员工变“坐商”为“行商”，采取“走出去，找市场”的模式，加大易捷商品的宣传力度。通过员工的宣传和讲解，除去顾客疑虑，彻底改变了顾客对“易捷”商品价格偏高的印象。

山西临汾公司高河桥加油站便利店，以整洁的环境、丰富的货品、优质的服务和夯实的管理，真心实意为每一 位顾客服务，不仅赢得了顾客，也赢得了市 场。2020 年 在克服了疫情期间销售低迷的同时，公司2020年1—10月，基础品类销售1 0 5.6万元，同比增加32.2% 。