中小代理记账企业竞争战略研究

摘 要：随着社会经济的发展，代理记账行业逐渐出现并迅速发展。由于代理记账行业进入门槛不高，市场上代理记账企业数量众多，导致其竞争异常激烈，为此制定适合公司的竞争战略尤为重要。本文以A公司为例，主要运用PEST分析及波特五力模型分析对外部和内部环境进行分析，最终确定选择差异化竞争战略，并从服务、人力资源、营销三个方面提出差异化实施策略。

关键词：竞争战略，代理记账，差异化战略

在大众创业的时代背景下，越来越多的人开始进入创业的行列，开办企业成为潮流。许多新成立的中小企业为了节省成本，便会选择代理记账公司为其提供服务，市场上众多代理记账企业应运而生。代理记账行业门槛低、劳动密集、易标准化，整个行业快速发展。但随着进入者不断增多，再加上代理记账企业水平参差不齐，行业竞争也变得愈来愈激烈。

A公司目前出现了客户数量下降、营业额降低的问题，为了应对出现的危机，公司就需要站在全局谋划的高度，制定适合的竞争战略，在扩大优势的同时规避不足，提升自身竞争力。

1.公司概况及行业现状

1.1公司概况

A公司成立于2016年，注册地为上海，从事的业务有和工商代理，包括根据客户提供的原始凭证以及其他相关资料进行会计处理，如会计核算、凭证填制、账簿登记、申报纳税等业务;办理其他税务及工商事宜。

1.2行业现状

代理记账行业发展速度快，但发展现状还是计较混乱，市场上各式各样的代理记账机构很多，有个人式、家庭式、企业式，也表明代理记账市场的需求量很大。如今注册公司成本的成本很低，越来越多的人成立公司，需要相应的代账公司提供财务服务。很多刚起步的小微企业，由于业务量较少，为了降低成本不会找全职财务人员，便找代理记账公司负责报税业务。

由于代账行业集中度较低，行业也没有统一的竞争规则，很多代账公司为了获取客户不择手段。代理记账行业最常见的就是价格战，很多公司打出了0元注册公司，代账费用100元/月的广告。在如此低的价格下要实现盈利，很多代账公司便不得不压缩成本，完全不顾服务质量，乱做账甚至不做账，最终给客户造成损失。

2.企业外部环境分析

2.1宏观环境分析（PEST）

（1）政治环境。为了规范代理记账行业的发展，我国颁布了一系列政策。如财政部颁布的《代理记账管理办法》，其中规定了代理记账企业的资质和代理记账机构的工作内容。随着“互联网+”政策的出台，新型记账模式得到国家政策扶持。

（2）经济环境。随着经济的增长，社会上的企业数量不断增长，这为代理记账行业的发展提供了更多的机遇。

（3）社会环境。在鼓励大众创业的社会环境下，许多人的观念发生转变，他们更愿意创业自己当老板，再加上如今就业难度较大，各行各业创业者的数量剧增，代理记账行业前景广阔。

（4）技术环境。信息化的发展使得互联网+代理记账行业的发展模式成为新趋势。在线会计服务近年得道广泛关注，以后将会逐步普及。科技的迅速发展给行业带来机遇的同时也带来了更大的挑战，在面对互联网的冲击下，代理记账行业如何走向信息化，实现战略转型，是代理记账企业应深入思考的问题。

2.2行业环境分析

（1）供应商的议价能力

代理记账公司提供的服务属于专业技术型服务。拥有财务知识的专业会计人员是其主要的供应商，该类专业能力强的人员议价能力较强，高薪酬增加了代理记账行业的成本。

（2）顾客的议价能力。由于市场竞争非常激烈，顾客的议价能力得到增强。第一信息技术的应用增强了购买者的议价能力，信息技术让购买者获取信息的途径变得多样化，便于消费者对不同记账公司进行比较。第二消费者的转换成本低，市场上代理记账企业众多，消费者可以随意选择，基本上无需转换成本。

（3）潜在进入者。潜在进入者在一定程度上对A公司構成了威胁。由于代理记账行业的准入门槛较低，3名以上持有会计从业资格证书的专职从业人员和主管代理记账业务的负责人具有会计师以上专业技术职务资格就可以成立代理记账公司。

（4）行业内现有竞争者。代理记账行业存在大量的竞争者。由于代理记账公司的业务范围基本相似，提供的服务趋于同质化，大公司更容易获取竞争优势。同时整个行业比较混乱，市场上存在许多不具有代理记账资质的公司，消费者难以分辨。

（5）替代品的威胁。会计师事务所也提供代理记账服务，相比代理记账公司其人员专业化水平更高。新开发的会计软件也对代理记账公司造成了威胁，现在市面上有一些软件可以直接拍照上传自动出财务报表。

3.企业外部环境分析

3.1资源分析

（1）人力资源。公司在人力资源方面劣势明显。A公司目前除了财务主管人员具备中级会计职称，其他财务人员仅取得初级会计职称，普通财务人员的工作年限较短，经验有限。

（2）客户资源。公司在客户资源方面具有一定优势。公司经过几年的发展积累了大量原始客户，该部分客户群体已与公司建立了良好的合作关系且不易流失。但在严峻的经济形势下许多小企业倒闭，同时A公司在新客户拓展方面进展缓慢，这也导致A公司客户数量下降。

3.2 能力分析

（1）业务能力。A公司的整体业务能力较强。代理记账公司属于服务类的公司，其服务质量影响着公司的发展。A公司的管理人员从事代理记账行业多年，对税务、工商的业务流程较为了解，对新入职的员工公司组织了系统培训，以提升员工的专业素养。

（2）营销能力。A公司目前的营销渠道主要是广告营销。在一些网页上A公司投放了广告，为公司带来了一些客户。在大街上很多地方都能看到代理记账公司的广告，甚至雨篷上都印有“注册公司、代理记账”这几个字的广告，A公司在实体广告方面的投入较低。

（3）盈利能力。近年公司盈利水平有所下降。主要表现在公司营业额出现下降，再加上人工房租成本的增加，公司净利润率也在不断下降。A公司在激烈的市场竞争中已经出现危机，迫切需要制定相应的战略以应对该危机。

4.差异化竞争战略的选择

差异化战略就是让企业在某些特定方面形成优势，使其他企业难以复制和模仿，从而形成差异性。

经过分析，A公司在以后的发展中更适合走差异化战略路线。主要原因有：第一是现有客户群体注重差异化体验，现有客户对价格敏感度不是很高，顾客更在意服务体验。第二是市场竞争激烈需要利用差异化突围，目前市场上代理记账公司的数量众多，经营业务完全一样，更有许多代理记账公司恶意利用低价吸引客户，怎么为顾客提供差异化的服务以提升客户满意度成为公司面临的重要问题。

5.差异化战略的实施

5.1服务差异化

（1）拓展业务范围。为了推动公司的发展，管理者就应明确公司在社会经济发展中的地位，突显自身的服务性。A公司应该拓展公司的业务范围，目前公司的业务范围主要是工商注册、纳税申报、社保公积金办理，业务类型比较单一而且比较简单。接下来A公司可以将服务内容转向具有难度和专业化的税务筹划、财务管理等方面。确保公司提供的服务与未来企业发展需求和方向相匹配，以此推动A公司的发展。

（2）建立标准服务流程，提升服务质量。代理记账公司的服务质量直接决定着客户后续的选择，因此提升服务质量显得至关重要。针对不同类型的业务公司可以建立不同的标准流程，比如在税务申报方面，客户需要提供哪些资料、在什么时间提供都应该有明确的规定，可以有效降低因为公司业务人员原因造成的客户误解，标准化的服务流程也能较好地提高服务效率。

（3）为不同客户提供差异化服务。不同的客户群体对公司提供的服务需求有所不同，首先业务人员要充分了解顾客的需求，然后根据客户需求制定相应的服务方案。比如有的客户比较在意价格，公司在服务中就要尽量为客户节约成本，再如有的客户注重服务体验，那么公司可以为客户提供上门服务等各种便捷性服务。A公司可以对所有客户群体进行分析，从中筛选优质的客户，加强与这些优质企业的合作，为企业自身的发展创造更多机会。

（4）加强会计人员职业道德培养

会计人员的专业知识对公司经济持续发展起着推动作用。A公司内部可以定期组织会计人员对会计法、公司法及税法等相关的法律进行系统化的学习，加强其教育水平，从而增强会计人员的职业道德。让财务人员坚守职业道德底线，严格按照相关财务制度核算企业财务数据，杜绝做假账的情形发生。

5.2人力资源差异化

（1）重视员工招聘。A公司只有不断提升员工的综合素质，才能为客户提供更专业更优质的服务。要想拥有高素质的员工，一定要把好招聘关，尤其是关键岗位的员工。因此建立科学的招聘机制很有必要，针对招聘所需的每个岗位要有清晰的规划。例如对于财务人员来说，除了掌握必要的财务知识和具备相关财务证书外，还需要有足够的耐心和细心的性格。

（2）优化培训体系。优秀的员工培训体系能达到提高员工的综合素质的目的，为了提升员工的服务水平，A公司需要对现有的员工培训体系进行优化。首先可以建立专门的员工培训领导小组，公司负责人任小组组长，让员工认识到公司对培训工作的重视。其次要规划科学完备的培训内容，增强员工的专业知识水平与服务水平。最后建立培训考核机制，量化员工的培训成果。

（3）建立有效的员工激励和晋升机制。为了提高员工的工作热情，建立有效的激励和晋升机制显得很重要，对于表现优秀的员工，A公司可以直接给予物质上的奖励，同时在公司内部给予表扬。同时完善公司内部晋升通道，为能力和业绩突出的员工提供晋升机会，这也能促使员工之间形成良性竞争。通过建立合理的激励和晋升机制，可以增加员工对公司的信息，减少人员流动性。

5.2营销差异化

（1）加强对客户营销的重视。对中小代理记账企业来说，获得客户资源的渠道远远少于大型记账公司，因此做好公司口碑尤其重要。若客户对A公司提供的服务比较满意，那么该客户就可能向他的亲朋好友推荐A家公司，这就相当于免费给A公司做了广告，会为A公司带来新的客户。目前A公司可以加大客户营销的宣传力度，对推荐新客户的老客户给予奖励，老客户可以选择抵减财务服务费或者现金奖励，借助已有客户群体进行推广，从而增加新客户。

（2）加强公司网络平台建设。现如今大众对微信、抖音等新媒体软件的关注度较高，A公司可以在上述平台注册账号，并定期发布一些与企业财务、公司经营管理相关的文章，吸引用户关注，积累潜在的客户，达到公司宣传的目的，为A公司引入流量。

（3）与相关行业建立合作关系。A公司目前提供的服务偏向简单化单一化，难以满足所有客户的需求，这就需要A公司与其他业务范围更广的企业建立合作关系。比如A公司的客户需要出具审计报告或者资产评估报告，而A公司有不具备出具此类报告的资质，此时就需要A公司与会计师事务所和资产评估公司建立长期稳定的合作关系，及时为客户提供服务。

6.结语

通过对代理记账企业A公司的外部宏观环境和行业竞争环境以及内部的资源和能力进行分析，确定A公司选择差异化竞争战略，并从服务差異化、人力资源差异化、营销差异化三个方面制定其差异化战略的实施策略。本文希望通过对A公司竞争战略的研究，提升其竞争力，同时也为代理记账业其他企业竞争战略的选择和实施提供参考和借鉴。

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作者简介：

陆小玲，（1994.6-），女，四川省巴中市人，上海理工大学管理学院硕士研究生在读，研究方向：财务管理。