“互联网+”背景下体育培训市场的商业模式

王锋 陈文渊

（1.南京视觉艺术职业学院 江苏 南京 211215；2.江苏经贸职业技术学院 江苏 南京 211168）

2019年8月10日国务院办公厅印发了《体育强国建设纲要》，明确扶持体育培训、策划、营销等企业发展；加快推动互联网、大数据、人工智能与体育实体经济深度融合，创新生产方式、服务方式和商业模式。体育培训行业的商业模式无论怎么改变，其实都与学员、体育场馆和教练密不可分，但三者之间如何快速有效的结合，一直以来都是体育培训行业的痛点问题。商业模式最基本的意义就是做生意的方法，“互联网+O2O”的商业模式不断崛起，展现出强大的生命力，线上线下深度融合重构供需关系，扩大市场空间。客户有了体育培训的需求，借助互联网平台找寻各种体育服务，以客户需求为导向的互联网商业模式才是未来发展的主流。“互联网+”背景下体育培训市场的商业模式可以借助淘宝、美团和大众点评平台，整合学员、体育场馆和教练三方面资源的平台型生态系统的商业模式。

1、文章相关概念的界定

1.1、商业模式含义的界定

企业与企业之间、企业的部门之间、乃至与顾客之间、与渠道之间都存在各种各样的交易关系和连结方式称之为商业模式。

1.2、体育培训市场含义的界定

体育培训市场是指一定时间、地点条件下，有能力进行体育培训产品购买的消费者群体。即：体育培训市场=体育培训消费者+体育培训消费欲望+体育培训消费水平。本文中体育培训市场主要为体育运动技术培训市场，是将运动技术作为“商品”向客户提供服务。

1.3、O2O含义的界定

O2O（online to offline）线上到线下，将线下体育培训的机会与互联网结合在一起，让互联网成为线下交易的平台，消费者根据自己的需求线上筛选服务，然后下单并完成支付订单，最后去线下完成课程。

1.4、“互联网+”含义的界定

“互联网+”是互联网思维的进一步实践成果，它代表一种先进的生产关系，推动经济形态不断的发生演变，从而带动社会经济实体的生命力，为改革、创新、发展提供广阔的网络平台。2015年3月，李克强总理在政府工作报告中正式提出“互联网+”的概念，并将其上升为国家战略。

2、“互联网+”背景下体育培训的商业模式

2.1、产品为中心的商业模式

顾客因为好的产品或服务而聚合在一起，因为共同的价值观、兴趣爱好通过社群沉淀下来。体育培训虽说是教练提供的一种服务，但它作为一种产品满足来学员的需要。体育培训的核心竞争力就是产品本身，体育培训市场终归要回归产品，真正聚焦在课程体系的研发和业务模式的梳理。多数会员对于体育培训机构提供的服务、课程质量不满，暴露出行业普遍存在的问题。一些私教服务由于价格太高，也不能成为每一位会员的必备选择。体育培训机构由于高额的房租和人工成本也不想提升服务、课程质量和硬件设施。教练又何尝不是尴尬的一方，培训合格走上工作岗位后，大多数教练直接转型成为“销售”，一边卖卡一边训练，也无法提高课程质量。正因为如此，“互联网+”背景下体育培训市场以产品为中心的商业模式以专业的课程内容体系与稳定的教练群体为切入点，与大量的体育培训工作室合作，打造出B2B、B2C商业模式，将学员、体育场馆和教练三方有机连接起来，为B端企业提供课程内容、教练资源和团课运营管理，用“系统+资源”的方式为用户提供了整体解决方案。这样的模式，对于C端用户在选择体育培训机构时，有了更多了解和选择，实现了较高的匹配；而对于B端用户而言，减少了在课程内容研发、课程更新投资；尤其是团操课程，在教练、付费音乐和内容版权方面，都会得到更专业系统的服务，从而为体育培训机构大大降低成本支出。万国体育以击剑培训为入口，以青少年为核心，将竞技体育与大众体育结合起来，走出了一条青少年体育培训的专业化、标准化、体系化、市场化道路，被外界誉为“万国模式”。

2.2、平台为中心的商业模式

平台就是借以沟通体育培训社群中相关体育项目粉丝和潜在粉丝的工具，平台直接为用户带来订单、带来销售额的企业网站。平台加快了信息流的速度，更加方便沟通，它强化了已经存在的商业模式。确定了客户需求，以平台为基础构建体育培训社群，社群的存在可以将信息快速传递给体育培训机构，体育培训机构对客户的需求进行设计和满足。随着O2O模式渐渐融入人们的生活，使得人们足不出户，在任何时间任何地点就能够购买各种各样的商品。这意味着传统的商业模式将被消弱，取而代之的线上直接的互动。O2O模式的核心：在线上寻找消费者，然后将他们带到线下。学员可以根据自己实际情况选择授课最多、离自己最近、评分最高的教练，也可以选择教练的性别、年龄、身高和相应的资质。培训完后可以给予教练反馈与点评，以便让更多学员看到。在信息不对称的时代，互联网平台快速的沟通了客户和教练，使客户和教练直接沟通。教练可以更加便捷地安排体育培训课程，并利用平台发布相关信息，客户根据自己的时间就近安排课程。

2.3、客户为中心的商业模式

“互联网+”背景下体育培训市场的培训模式颠覆了传统的商业模式，以客户的需要为中心，让客户参与其中。“客户至上”、“客户决定一切”从客户角度出发满足客户差异化的需求，客户需要什么样的体育培训都可以得到满足，客户有什么样的需求第一时间想到的是O2O模式。体育培训机构所有的利润都是来源于客户，机构的生存都是靠满足客户需求，提供客户所需的产品和服务来获取利润。以客户为中心要求把服务作为一项指标，只有把服务做好培训机构才能越做越好。从业者瞄准客户需求，聚合粉丝社群，优化客户价值体验。在社群平台这个强调个性、突出偏好的平台上，目标客户的需求和期望能被放大极致，满足客户需求。

3、“互联网+”背景下体育培训的线上业务目标转化

体育培训行业因为疫情的原因，其实也在发生着变化，培训场景的改变对于体育培训机构无疑是一次强大的冲击。一直以来体育培训主要的场景只有三个：家、体育场馆和户外。线上培训这一场景，行业还没有引起重视，而因为疫情的影响，这一业态的活力被激发出来。体育培训线上和线下融合，线上是引流和初级消费转化，然后转至线下体育消费，最后线上体育培训又可以为线下提供补充，增加客户粘性、效率和体验。疫情期间，线上体育培训市场火爆。疫情过后，也有相当一部分客户转化成目标客。大白鲨体育以游泳培训为入口，在淘宝、美团、大众点评上发布游泳培训信息获取游泳培训学员，再去和游泳馆谈尽量满足学员就近上课，上完课学员会给出评价，目前在淘宝上已经拥有四个钻，宝贝描述高、卖家服务高（图1），已经累计培训80000+学员（图2），目标转化非常高。

图1

图2

4、“互联网+”背景下体育培训的趋势

（1）线上体育培训是基础客户教育非常好的形式，但是需要具备进阶的内容体系，使客户产生长期的留存；

（2）线上体育培训需要有明确的消费转化形式，无论是线上付费还是进阶的线下转化；

（3）线上体育培训需要与线下培训有机结合，可以说线上体育培训是线下培训的补充，满足了更多的场景并且提高效率和乐趣，而不能脱离线下体育培训独立存在，要利用内容为客户带来全场景的体育培训解决方案。

5、结论

“互联网+”背景下体育培训行业线上线下融合已经是大势所趋，“互联网+”背景下体育培训市场的商业模式可以借助淘宝、美团和大众点评平台，整合学员、体育场馆和教练三方面资源的平台型生态系统的商业模式。移动互联网和新兴技术正在改变着传统体育培训市场模式，移动互联网体育培训市场以新媒体，主要是指“两微一端”体系，微博、微信、各类数量庞大的APP客户端为依托，以线上寻找体育教练，线下完成教学与体育学习为方式，形成特有的体育培训市场网络互动平台。社群平台给体育培训机构、体育培训消费者带来巨大商机和便利的购买条件也解决了体育培训市场中的痛点问题。