疫情下外贸企业出口转内销的困难及对策建议

宋一卓 盘锦市商贸物流基地建设服务中心

一、疫情下外贸企业出口转内销的困难

（一）国内外产品定位存在一定的差异

我国是一个外贸大国，在国际贸易中有着举足轻重的地位。近年来，我国很多外贸企业和产品获得了世界其他国家的赞扬和认可。但是当前新冠疫情在全球愈演愈烈，甚至在一些国家出现了不可控的现象，之前一直以外贸为主的企业现在就面临着一个巨大的挑战——亟需开拓国内市场。但是我们要实事求是的看待这个问题。国内外产品定位存在的差异将大大制约外贸企业开拓国内市场，主要是外贸企业的产品很多时候并不符合国内消费群体的期望与需求。外贸工厂的转型，外贸企业在国内市场的拓展，主要困难就在于内销的标准，也就是说，为了满足国外客户和供应商的标准，一些外贸工厂和外贸企业从软件到硬件标准都与国内存在一定的差异。比如一些外贸企业的主营方向是面向欧美国家出口男女服装，欧美国家的消费者在体型、品位、风格和版型上都与国内消费者有着本质的差别，而且产品市场的定位也不尽相同，这样他的产品就不符合国人的需求，在开拓市场上就会面临重重困难，尤其体现在产品销售方面。另外，外贸企业大多是按订单需求将一个规格的产品进行批量生产，而内销市场则更注重批量少、变化快、规格多，这样在生产安排、成本控制方面也会遇到诸多挑战。

（二）外贸企业缺乏品牌认知度，出口转内销受到阻碍

当前新冠疫情在全球并没有得到有效的遏制，但是中国由于自身的经济体量和制度优势，在经历了疫情以后经济快速复苏，经济持续向好的态势也并没有改变。然而对于很多外贸企业来讲，国际市场复苏的迹象并不明显，仍需要借助国内市场得以生存和发展。同时，我们也要看到很多外贸企业缺乏品牌的认可度，这也成为出口转内销的阻碍之一。虽说很多外贸企业销往世界各地的产品质量、企业信誉都受到了称赞和认可，但是大多数的外贸企业缺乏基本的品牌意识，也就是说，很多外贸企业的产品只是针对于国外的消费者，而对于国内消费者来讲辨识度和认可度并不够。比如一些从事服装、纺织品出口等业务的企业来说，由于受到海外疫情爆发和疫情持续的影响，企业为了自救和渡过难关，就会将外销的服装转为内销。我国服装行业的品牌众多，且长时间得到了广大消费者的认可和信任，有一定的市场占有率。在国内龙头林立的服装行业中，因为缺乏品牌的认可度，外贸产品的销售情况就不是很理想，受到了严重的阻碍。总之，外贸企业要想在国内站稳脚步，需要苦练内功，增强品牌认知度。

（三）外贸企业不具备国内的销售渠道

由于受疫情影响，全球各地尤其是发达国家的消费需求停滞、外贸企业订单量不断缩减、销售额下降、甚至一些外贸工厂关停倒闭，外贸企业要想存活下来就必须借助国内市场，才能走出困境。但是我们也要看到外贸企业的产品在国内市场的匹配度并不高，而且很多外贸企业更多的是一些特制商品，这样更不适应国内市场。一般情况来讲，外贸企业的产品是经过国外采购商和经销商销售到国外市场的，他们对外部市场的依赖性很强，而且附加值也比较高，但是对于内销、零售渠道几乎零接触，也可以说，根本就没有国内的销售渠道。外贸企业要想走出困境，将产品打入国内市场，就必须要下大力气来拓展国内商场、超市等地方的销售渠道。这不仅需要时间和精力，也需要资金和人脉，更需要不断创新，不断拓展更多的渠道。多家外贸企业近期反映，国内和国外在经营模式、销售渠道、结算方式等方面都存在着一定的差异，而且很多外贸企业对国内消费市场知之甚少，对国内消费者的兴趣爱好也了解不多，对于如何拓展渠道，如何进行广告推销也无从入手，这样就很难抢占国内市场份额。

二、疫情下外贸企业出口转内销的对策

（一）加大对外贸企业的政策支持

疫情以来，外贸企业受到的冲击最大，为减少企业损失，缓解企业经营压力，政府已相继出台了一系列稳住外贸基本盘、鼓励外贸企业出口转内销的政策措施，通过国家政策的支持提振外贸企业的信心，增强外贸企业的竞争力。但政府仍要进一步的针对外贸企业出台结构性减税降费等政策，以降低外贸企业的各种税收开支费用，让他们轻装上阵，做好出口转内销的准备，转变思维，不断创新。外贸企业在全球疫情爆发后，不少公司因海外取消订单导致资金链断裂而宣布破产，因而，各级政府和相关部门一定要给予外贸企业出口信贷上的支持，通过贴息、降低贷款利率和无息贷款等形式，缓解外贸企业的资金压力，并迅速开展复工复产，将产品投放到国内市场中。要积极鼓励优质的外贸企业加强自主品牌化发展，逐步实现内外贸平衡，扩大国内市场的规模，不断提高企业抗风险能力，在全球新冠疫情还在持续的情况下，积极投入到国内市场，不断增强自己的实力，提升销售份额。

（二）充分发挥线上作用，加强与国内大型电商平台合作

当前是互联网时代，互联网在全球疫情大爆发的情况下发挥着越来越重要的作用，外贸企业要出口转内销，更需要借助互联网，充分发挥线上作用，将产品推销出去。政府要尽快研究和搭建数字外贸服务平台，通过跨境电商、线上直播等网络销售模式，为外贸企业提供各种优质的服务，要充分利用各种技术手段和管理方法，通过举办各种各样的网上展会，不断宣传、推广外贸企业，增强外贸企业在国内市场的知名度，要积极引导企业做好各项工作，比如展前对接、线上推介、现场直播、直播卖货，远程洽谈、网上签约等。加强与国内大型电商平台的合作，借助国内的大型电商平台来拓展国内市场，将优质的外贸产品通过电商形式进行线上和线下同步展示销售，使得企业能够接到更多的订单，激活外贸企业内销能力和创新能力，迅速打开和引领市场，更好地满足国内消费需求，提振外贸企业的信心。

（三）调整自身生产计划，适应国内市场的需求

面对当下国外经济形势仍旧低迷，国内市场份额较小这一实际的市场环境，外贸企业需要积极调整自身的生产计划，适应国内市场的需求。外贸企业不但要实事求是，一切从实际出发，还要审时度势，不断创新，及时调整自身的生产计划和生产步骤，增强对企业生产计划制定和执行的把控能力，在确保上游供应和下游销售不受影响的情况下积极拓展新的市场，适应国内市场的需求。外贸企业要充分利用政府给予的政策优惠和信贷优惠，努力确保资金的持续供应。在保证现有订单正常履约的基础上，主动对国内外市场需求进行调查和研究，针对国内市场的需求要及时调整自身产品的品类和数量，以应对国内市场需求结构的调整，更好地发展和壮大自己。

结束语：在全球疫情并没有得到有效控制，而且愈演愈烈的国际环境下，外贸企业遭受了重创，生存处境可谓是“内外夹击”，为有效解决这一难题，需要政府出台外贸企业出口转内销相关的一系列政策配套措施，同时企业自身也要发挥主观能动性和创造力，要充分发挥线上作用，加强与国内大型电商平台合作，调整自身生产计划，以适应国内市场的需求。