练好内功 迎接智能家居市场的爆发

销售模式的迭代，各种各样的变化，其核心就是用户的需求和技术的进步。当用户对家电产品的需求，植入至不同的应用场景，不同的生活习惯等这些属性之后，就让本是标准品的家电产品变成了非标品，家电也变成了一个载体，承载着用户对于更美好生活的追求。此时的家电销售，产品本身的核心功能性能体验是基础，在此基础之上，谁能够给用户带来更智能化的体验，提供更多的价值，谁就更有竞争力，这也成为渠道创新中不可或缺的机会。

安徽新云鑫科技有限公司总经理李敏曾是位电商运营商，2019年末，因为家里要装修去逛建材市场，看到海尔智家001号店后深感震撼，认为这种模式一定是趋势，在家居装修中，智能家居会是非常大的红利期，也是自己生意拓展的一次机遇，毅然决定开一家海尔智家体验店。

在实践中去更好理解智能家居用户的消费需求

李总的门店位于合肥市凤凰城家居建材城内，该建材卖场在合肥市属于中端消费的建材卖场，商场的档次并不算高，但其辐射的西南区域是合肥的中高端消费区，商圈的位置非常好，辐射面更广。李总告诉记者，将海尔智家体验店开在此处，所看重的就是可以很好地承载消费者教育职能。

当前中国家电行业已经进入微增长阶段，面对进一步加剧的竞争，智能化将发挥重要作用。目前，大多数消费者所想到的智能家居只是一种控制系统，而海尔智家是整个系统的打通，完整的智能家居场景对用户来讲还是比较有吸引力的。正常情况下，窗帘的联动，家电配齐，一套家庭智能系统15万元～20万元就可以实现，一般年轻消费者可以承受。而且海尔智家整体的产品线非常长，覆盖不同的价位段，这就让消费者知道智能家居系统并非高高在上，在自己的家中就可以轻松实现。

在李总看来，海尔智家001号店需要用全新的销售模式来卖家电，在门店内，设计师沙龙、用户体验，包括在店内做直播等都是常态化营销模式。不仅思想要放开，销售渠道也要放开，可能表面上两个渠道间并没有关系，但内在有着千丝万缕的联系。比如，做跨界定制，与汽车行业合作，与安徽区域的温州商会资源嫁接等，这些方式对引流都有好处，而且消费群也会往上走。

特别是对门店内的直播，李总非常看重，他认为，尽管大家电属于长线消费，不可能看了直播就会下单购买，但此时做直播及短视频，就如同2004年时大部分消费者都不在网上买东西，阿里还是在不停地推广，现在门店做直播也是如此。整体智能家居产品当下成交并不大，重点是在种草，而在种草的过程中，对用户的需求倾向和需求习惯会有更为精准的把握，未来三五年后直播销售起量时，做销售就有了底气。

李总告诉记者，门店还没有装修完就赶上疫情，一直拖到今年五一才开业，当前还处于起步阶段。目前，整个门店的运营分为门店零售、传统电商运营、新媒体运营以及整体智能家居售后服务四大业务板块。而门店运营最为重要的就是团队，他很清楚自身的优势与短板，多年的电商运营经验，线上销售已经有很成熟的模式，也有相应的技术积累，在智能家居落地的技术实现上不会有太大的问题，但在实体店的场景中怎么样更好地销售智能家居系统，对他还是一门新的功课。

李总举了个例子，他在给一个用户出方案时非常纠结。用户开着百万元的车，选购10万元的电冰箱，但却预定了40元一块的瓷砖，这就让李总琢磨不透这个用户对智能家居系统到底会是一种什么样的消费理念。如果是看家电选购，100万元的系统方案用户都有可能接受，但看到用户买的瓷砖感觉又有点失望，虽然用户接受新东西，但在决策的时候又会考虑性价比，是比较矛盾的一种感觉。

所以，李总坦言，对于各种类型的用户，到底出多少的方案更适合，如何让大部分消费者能够接受智能家居是门店需要补的短板，这需要在实际销售中去学习，多到优秀的同行处去交流，了解怎么样介绍产品更好，怎么样能够建立起用户的信任等，都需要在实际运营过程中不断去学习和积累。服务的案例多了，自然就知道什么样的用户需要给他提供什么样的方案，能够将用户的潜在需求更好地激发出来。

把每个与用户的连接点都做精做细

从门店开业以来所接触的消费者来看，相对来讲，五六十岁的消费者对智能家居不太感兴趣。四十岁左右的用户，对于智能家居配备的态度是，如果超出其装修的预算就不选装，如果没有超出预算也可以接受。更年轻的消费者则是宁愿缩减其他部品的装修预算，也要把智能家居做起来，但也需要做好引导。

可以说，智能化的发展，让家电不再是冰冷冷的设备，而是有血有肉有温度的东西，甚至还有感情色彩，能够听到声音。比如，进门之后室内的灯就亮了，自己喜欢的音乐就响起了，空调已经打开并调试到很舒服的温度，回到家的感觉就不一样，这些都是传统产品所不具备的。这就决定了，海尔智家店的销售与传统家电零售店会有很大的差别，仅是通过简单交互，就想要邀请用户来店内体验，用户不一定会来。需要找到更有效的方式引流，吸引用户的眼球，让用户感兴趣。

李总说，虽然对于线下家电销售方面缺乏相应经验，但海尔智家给了他很好的支持，有相应的指导，能够很好地帮助门店做好销售，他只要执行到位即可。比如，对于到店的用户，通过初步沟通，了解他的需求以后，就要先给用户定制方案，拿着方案跟用户进行互动。互动中再根据用户需求做加减法，将用户认为不需要的取消掉，需要增加的加入方案中，之后跟用户再次进行方案确认。

方案确认完之后，就要到用户家中上门测量，根据用户家里真实格局给出合理化的建议，包括结合用户的装修规划以及用户选择的装修公司所给出的规划设计图，再对方案进行优化，并再次跟用户确认方案。之后，就是到用户家做水电定位、设备放置定位等等，这些做完以后还要再跟用户确定最终方案，与用户签合同，办理定金交付。

以上这次流程之后就是和用户所选的装修公司进行对接，根据装修节点，进行产品设备的安装进场施工。在施工过程中还要有项目经理进行巡检，以保证施工及安装的标准。安装完之后，进行设备的调试，并教会用户家电产品及智能家居系统怎么样使用，日常该怎么样维护等，手把手将用户培训好之后还要再跟用户签交接书。这还没有结束，最后还有一道验收工序，用户确认没问题之后，在验收单上签字。

可以说，在整体智能家居销售的过程中，从与用户接触开始，每个节点都很繁琐，远远超出传统的家电销售模式。李总说，正是因为与传统家电卖场相比，海尔智家店可以真正为用户提供可落地的全套智能家居解决方案，可以做到整体家电与家居一体化的设计，再加上后续家居智能化实现的相关技术支持，让门店的发展拥有了内生性的动力。

不断强化自身竞争力迎接市场爆发期

受疫情的影响，用户的需求只是被抑制，并没有减少，甚至有一部分原来只是计划简单装修一下，满足基本功能就可以，却因为疫情希望把生活品质提升上去，对智能家居的需求反而会增多。所以，着力于为用户带来更多不一样的体验，引领目标客群的全新生活方式，是门店持续探索创新的核心。

李总介绍说，门店目前配有两名全案设计师，可提供类似于装修公司的全案装修设计。当有装修需求的用户到店时，听到门店可以免费给他出设计图，就会坐下来慢慢聊。在设计的过程中，重点是给用户做好家电规划，将家中所涉及的家电都能够给用户配好，并给用户输入整体智能化解决方案的概念。那么，用户再去找家装设计师谈装修方案时，就已经有了相应概念，很可能就会来选配海尔的产品。

其实，整个行业都呈现出这种趋势，基于场景下的整体方案销售模式越来越受到商家的青睐，只不过经营的品牌或品类不同，会有不同的做法。目前李总的门店是以成套家电销售为主，重点以小区为单位做市场的开发，包括精装房的小区在内，精装房有精装房小区的做法，毛坯房有毛坯房的做法，只要根据用户的要求情况提供相应配套的解决方案即可。

与大多数经销商相比，李总认为自身门店最大的优势就在于成套家电安装好之后，可以做编程，将家中的家电家居整体连接起来，实现互通互联。李总说，很多的智能家居并不能称之为真正的智能家居，只有家电与用户的生活形成完美融合才叫智能家居，这就需要通过简单的编程、调试，把整个家连起来进行互动互联。而他自身的优势就是进行互联互通系统的编程与设计，结合成品模块，可以帮助用户实现整体家居智能化。并且这一优势还能够让他为不具备技术实现能力的经销商提供智能家居系统销售之后的服务支持。

对于用户来讲一个好的智能家居系统使用体验，稳定性非常重要，如果联动效果不好，用户的不满情绪会被放大。而良好的稳定性，不仅仅是产品及系统的互联互通，还需要用户家的网络基础环境要做好，否则体验感就会差。因此，李总要求为用户做产品与场景的连通时，首先要去检测用户家的网络环境，如果发现用户家的网络环境有问题，就必须要给用户提出整改的方案，如果用户接受，就要帮助用户把网络问题解决好。

其实，虽然智能家居已经喊了很多年，但真正进入大众消费市场才刚刚起步，相应的案例并没有那么多，一两万也可以实现家居的智能，四五十万也可以，一两百万元甚至上千万元的也是智能家居，整体方案的弹性非常大，需要经销商有足够多的积累，才能够更好地把握好用户需求。而从整体海尔智家001号店体系内来看，60多万元、90多万元，到100多万、200多万元，最高客单价一直在不停地被打破，也在不断刷新李总对智能家居系统销售的认知，更在进一步强化他对未来的信心。

李总说，门店所经营的产品符合需求趋势，品质过硬，再用差异化的方案，区别于传统渠道的销售方式，怎么可能卖不好？他会将前两三年会作为投入期，先练好内功，强化自身的竞争力，包括全案的营销能力、技术团队的打磨等，以迎接智能家居市场爆发的那一天。毕竟销售没有标准答案，也没有标准模式，适合别人的不一定适合自己，更何况智慧家庭解决方案还是一个新事物，所有认为有效的方法都要去尝试，去摸索，在实践中去找到适合自己的销售模式。