疫情洗礼后的西安经销商 越战越勇

疫情后的三个感悟与醒悟

陕西省家电商会副秘书长

武文建

今年的疫情来了以后，我们公司特别忙，生意特别好。大年初三，公司就开始上班。为什么？我们公司是做互联网服务的，主要是为商家开发微信小程序。在疫情之前，很多人知道小程序的作用，但因为各种原因都在拖，没有做小程序。疫情来了，商家马上意识到，年后实体店开不了门，销售没法做了，就想到如果有微信小程序，可以24小时不关店，什么时候都可以卖东西。

所以，大年初一就开始有商户在咨询，正月十五之前，就已经接到了好几个订单，全部完成交付。公司的员工全部在家里工作，通过电脑和无线端沟通。小程序做完之后，现场试运行，然后给客户做在线培训再交付使用。所以一场疫情对有些新业务不但没有负面的东西，可能还是会促进。

第二个感悟，是一个很核心的问题，有大量的培训资料要学习，怎么运用这些东西。很多商家反而更加急功近利，想坐着等顾客上来买东西。有了互联网的工具之后不愿意使用，也就是说用了线上的平台，但还在用线下传统的销售模式，最后的效果还不如传统线下。

第三个感悟，什么是上网。不是说传统店铺做微信公众号，开发了小程序，就是上网。现在很多商家只是在网上开了个店而已。而上网，是在网上实现点对点的结合，每一个商家和商家的小程序相互的沟通，相互的联合，才是真正的上网。上网就要将在网上实现数据和具体业务在系统上实现，而不单纯是靠业务员的对接。上网不是做了小程序就完成任务了，有很多具体的运营，开直播平台号，能做直播了就可以，而是整个后台系统还有很多可以利用的工具用来营销。

让危机改变自己

西安国美电器有限公司总经理

党小兵

舆情对国美的影响很大。除了美债，疫情期间消费者不出门，而且国美的门店还面临着房租，人工成本等费用支出。在这个时候，国美就像丘吉尔讲的那句话那样，我们不能够放弃任何一次危机。在危机中，国美做了几次改变，是一个很好的机会。因为危机，国美用开放的心态与拼多多、京东展开了合作；因为危机，国美开始做社群营销；因为危机，国美又在做直播。

国美现在做的事情是去家电化，国美现在要去做的与客户的关系，而不是卖产品。

现在的技术和技巧都不是问题，能够跟顾客建立起有粘性的关系，才是重中之重。所以，西安国美这段时间到处在选产品，去卖水果，卖白酒，国美是在解决与顾客产生关系而提供更多的服务。

昨天，西安国美的团队去了渭南。抚平10月中旬有葡萄上市，9月25号西安国美包了8000箱库尔勒的香梨，后期还有临潼的晚秋水蜜桃。这些产品就是“买遍中国”直播到陕西的时候销售的，西安国美转发分享的产品没有电器产品。

疫情期间，大家买电脑，买打印机的时候，线上要么没货，下单成功也无法送货。西安国美让供应商把线上的订单推掉，让消费者到店里买。买完之后，国美的员工直接送到小区门口，隔着护栏递进去，还教客户如何使用。这就是与顾客的关系。

西安国美有一个顾客自己种草莓，过年前让工人放假，春节期间，通过采摘的方式让顾客进草莓棚。但是今年没有顾客了，草莓面临烂掉，老板没有销售渠道非常着急。找到了西安国美，我们就帮着把草莓都卖掉了，接着又卖香椿。

这些日常消费品就使得国美与顾客不断的建立起关系，因为只有建立这种关系，任何技术度不能把这种高粘性的关系夺走的。对于国美来说，小程序只是国美服务顾客的措施。所以，疫情让企业强身健体，强身和健体两个事情都做到，需要毅力，自我的要求。其次，还要自己不得病，要有工具，就是小程序。最终达到健康的目的。

厨电行业需要创新带动增长

中国悍高集团股份有限公司厨电事业部副总经理

袁中民

在厨电行业有近二十年的经历。疫情的两个月，给我最大的收获是学会煮菜，学了烤面包等。突然这两个月天天基本上都面对厨房电器，对自己的产品感触也蛮大。

一，其实我们看到所有在市面上的厨房电器，中国品牌在创新方面做的不是很好。而悍高最大的优势就是原创，包括功能五金，户外家具，水槽，这些产品悍高都有原创的一些元素。

春节上班之后，悍高马上把所有的全系列这个产品交给在德国的设计团队，由老板直接负责。

厨电的线下渠道被线上渠道打的一塌糊涂，确实很难过，包括经销商也好，都很难过。过完年之后，宫总推出一盘货规划，打通线上线下，线上的东西帮扶线下渠道的经销商，通过一个系统实现全面融合。

危机是提高客户粘性的最佳时机

西安三花良治电器总经理

马悦

过年突然宣布武汉封城的时候，我第一时间走进办公室，并立刻拿起电话给西安国美党总，问党总怎么办？你在想什么？那个时候大家其实谁也没有意识到能够预料到会这样。

当时党总说，建立客户关系的时候来了。这句话给了我一个非常大的支持和启发。疫情期间，很多企业不知道干什么，因为生产和销售全部断了。

三花良治电器第一件事想的是洗之朗在湖北的老用户怎么样？于是，我们的团队冒着险出去买了大枣寄给湖北的用户。当湖北的用户收到了这些礼物的时候，说了一句话，我们家里什么家电都有，只有陕西的洗之朗这个品牌，想起给跟我们直接联系。仔细想想，洗之朗这个举动还要感谢党总。

通过跨界融合开辟新渠道

西安尚美电器有限公司总经理

尚春运

今年以来，家电市场比较困难，大家也经常开会探讨寻找新的增长点。但家电市场现在已经完全变成存量市场，想寻找新的增长点非常困难。比如，网点的开发，现在传统渠道的网点都在萎缩，原来一个县级市可能有10家，现在可能只有两三家了，所以就谈不上增长。我们思考认为，新的增长就是要跨界联合，而且是跨界融合。

现在，到传统渠道去开发新的网点非常困难。因此，我们可以尝试在不同的行业去增加网点。当时，陕西家电商会组织建材家居联合的展会，通过与建材的老板沟通，发现他们对家电有需求。因为消费者来购买家具或者家居的时候，一般对家电也有需求。但是大多数家居店的老板，可能没有进货渠道，或者是进货渠道价位不合适。于是，与我们直接合作就是需求。

然后，现在家电产品正好在向家居的方向发展。比如，现在开发的冰箱很多是嵌入式，是全屋定制家居的一部分，厚度只有600毫米。而以前常规的冰箱就是700多毫米。嵌入式冰箱与家居定制结合，放到展厅里，契合度非常高。而且，与家居建材行业的新网点合作采用的是新模式，门店只负责展示，送货，安装，售后，货源库存都是我管。目前看，这种合作的效果还不错。家居展厅相当于家电代理商的一个免费业务，他们赚取的是利润。有意向的这些老板，就能够转变为一个有效的业务网点，相当于一个新开发的渠道。

迷茫中的家电代理商

陕西三鑫博厨公司总经理

秦风

陕西三鑫博厨公司是一个小微公司，一直在陕西做厨卫产品的营销，所以，三鑫博厨可以代表一部分人的感受。近两年，随着市场的变化，正在从产品销售向集成服务商做转换。

疫情期间，小微公司是非常艰难的，因为我们经营的建材家居类产品全部是安装类的，安装率服务全部受到了限制，所有的业务全部停止。

疫情期间，三鑫博厨所有店铺部是亏损的。后来我们的团队研究抖音，通过抖音这个平台，去感受新的模式。2月3月抖音非常火爆，我们就研究怎么做直播，怎么去卖货。但研究学习完直播带货之后，发现一个问题，代理商没有上游产品资源，拿什么去做直播带货呢？

所以，抖音这种直播系统对于代理商来说，实际也是一个弱势问题，基本上很难做到。

但消费者疫情期间在抖音上学习了非常多的东西，了解了很多东西。比如电器产品，卫浴家居，各种板材，全屋定制等的制造成本，制造原理，都在抖音上做各种剖析。所以消费者在疫情期间消费更加理性快速成长，这对于代理商来讲是一个威胁。

第二，在抖音平台也兴起了一股新的力量，就是设计师。包括全屋设计，家电等产品凡是在安装类的都在设计。设计师这个群体本身也是借助载体生存的群体。通过抖音平台，把下游和上游资源全部打通之后，设计师如果把设计方案直接给到上游厂家，货源从厂家一步到位到消费者手里的话，那么就可以截获很多渠道，这股力量非常强大，对代理商也是一个压力。

后来，我想了很多方案都行不通，但如果放弃这个事业，转型到其他行业也非常难。这就是目前建材行业里一大批人内心的真实感受。对于代理商来讲，仍然要下定决心继续往前走。

用真付出扶持客户 共渡难关

西安瑞美暖通设备工程有限公司总经理

邓桂玲

壁挂炉是一个相对小众的产品，是从欧洲引进的供暖产品，进入中国市场有20年的时间。西安瑞美暖通设备工程有限公司在西安的暖通行业也有一定的影响力。

说到疫情，大年初二的时候发现形势不对，我们就从宝鸡赶回了西安。从回了西安以后，我们20多天都没有下楼。所以疫情对我们的生活是有非常大的影响的，很多人知道了危险，我也在想公司应该怎么办。因为壁挂炉行业在冬天过年的时候是比较忙的，虽然过年那几天客户不太会来买壁挂炉，所以，西安瑞美在陕西省各个县市的50多家经销商和门店，都已经关门了。此时，我们唯一的工作就是售后服务。但疫情来了以后，因为政府的管控，所有品牌和经销商的服务人员都不能给用户提供服务了。

现在生活工作已经步入正轨了，疫情对壁挂炉行业的影响还是很大的。因为国外的品牌每年给经销商的任务是20%的增长率。但是今年，一、二季度，包括西安瑞美合作的几个欧洲的品牌，下降的幅度都在40%，这是对瑞美公司来说是非常大的影响。行内多个知名品牌，包括德国菲斯曼、阿里斯顿等也都出现了不同幅度的下滑。

壁挂炉产品的特性是跟地暖系统，暖气片系统，全屋的温控系统与后续的整体的服务和方案是一个完整的体系。很多新的营销对这个行业虽然有影响，但很难成气候。疫情过后，4月5号正式全面复工后，西安瑞美给全省的经销商做全面的服务，包括产品的服务，价格的扶持。只有下面的经销商生存下来，才能和西安瑞美一起走下去。下面的很多店都是夫妻店，夫妻两个人带上一两个安装工，这就是他们养家糊口的生计。所以，瑞美从3月份开始，做了公司成立以来最大的一次优惠活动，而且持续了三个月。

第二个就是在服务方面，西安瑞美公司的售后的工程师以前是乘坐公共交通。疫情之后，为了保护员工的安全，西安瑞美公司投入更多成本，要求工程师开车去给经销商做服务。

疫情期间，大家都在家里不出门，服务量肯定会提升。包括一些老年用户，甚至连旋钮调温度都不会。

疫情期间通过线上的模式，组织省内的经销商，利用3月份4月份，基本上每半个月，就组织经销商做一次线上的培训，由工厂的技术人员，包括我们公司的技术人员，包括用户，通过微信的方式，指导用户利用网络解决问题。